市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案1

　　隨著(zhù)中秋節、國慶節的臨近，諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。中秋、國慶是白酒進(jìn)入旺季門(mén)檻的標志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門(mén)檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因為第一“戰爭”能否打好往往會(huì )直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如中秋節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起賞月吃月餅是節日之快事，寓意也非凡深刻。對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當其沖。另外，對很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節可謂是思鄉情節纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關(guān)懷，不會(huì )因遠隔重洋而忽略。國慶節正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節，可謂是舉國歡慶，全民同樂(lè )。近幾年受假日經(jīng)濟的影響，國慶旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長(cháng)盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。

　　一、白酒業(yè)行業(yè)分析

　　隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整，現在，白酒行業(yè)內已出現如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統酒或單香型酒在減少，功能酒或復合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品‘同質(zhì)化’、‘同級化’現象非常嚴重，外部市場(chǎng)的競爭也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在2005年將從65%下調到10%，這將會(huì )使洋白酒的價(jià)格競爭力大增，洋白酒很快會(huì )奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會(huì )留下年長(cháng)者的青睞，并望“洋”興嘆。

　　白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費用更讓消費者感覺(jué)到“喝的是廣告”；低門(mén)檻高費用所導致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內的秘密……面對如此嚴竣險惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀90年代中后期國人消費習慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費時(shí)代，業(yè)界認為，“保障供給”→“強化商品力”→“擴張企業(yè)力”→“重筑通路，加強促銷(xiāo)”的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實(shí)，現在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現活力；二是在銷(xiāo)售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷(xiāo)售頹勢�！�

　　從消費因素來(lái)看，一是中國“無(wú)酒不成宴“。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng)。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷(xiāo)商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來(lái)嚴重的考驗。

　　據市場(chǎng)報的調查，經(jīng)常購買(mǎi)白酒的消費者占50。9%，偶然購買(mǎi)白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費者在購買(mǎi)白酒，說(shuō)明酒類(lèi)消費中白酒消費仍為主力市場(chǎng)；在對白酒消費動(dòng)機的調查結果統計中，有32。3%的消費者購買(mǎi)白酒用于請客，而購買(mǎi)白酒自用的消費者所占比例達46。2%，兩項合計所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費者購買(mǎi)白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。

　　通過(guò)對消費者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調查發(fā)現，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠(chǎng)家非常重視，有25。4%的消費者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費者在選擇消費時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對白酒消費的觀(guān)念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調保健、體現文化應成為白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家今后考慮的重點(diǎn)因素。

　　調查結果顯示，消費者在對白酒的質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)時(shí)，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達49。9%，其次是白酒的品牌及酒后反應，所占比例分別為18。1%和12。6%；此外，在對消費者品牌認知度的調查中發(fā)現，消費者在選擇某一品牌時(shí)，主要考慮因素選擇口感的占47。5%，同時(shí)白酒價(jià)格也是不容忽視的因素，選擇價(jià)格因素的消費者占20。7%，品牌因素位居第三，所占比例為17。5%。

　　在調查中發(fā)現，消費者對白酒價(jià)位的選擇，有32。5%的消費者選擇20—40元的中檔白酒，38。7%的消費者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價(jià)位白酒的消費者僅占18。9%，這說(shuō)明中檔白酒的銷(xiāo)量最大，并且其市場(chǎng)潛量也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有40。9%的消費者選擇精致美觀(guān)的包裝，有23。6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22。1%的消費者認為白酒包裝應該上檔次。

　　在對消費者白酒購買(mǎi)地點(diǎn)的調查中，選擇批發(fā)店和超市的消費者所占比例分別為40。6%和21。2%，主要是滿(mǎn)足家庭消費，有18。4%的消費者選擇在飯店購買(mǎi)；此外，針對目前各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)及手段，消費者更傾向于打折降價(jià)和贈予禮品兩種方式其所占比例分別為32。8%和28。2%；在具體促銷(xiāo)活動(dòng)方面，選擇按購買(mǎi)量免費贈予和精美實(shí)用的小禮品的分別占30。2%和29。2%，有獎銷(xiāo)售的占23%；而在促銷(xiāo)品的選擇上，42。4%的消費者選擇了實(shí)用的小禮品，喜歡有收藏價(jià)值的消費者占22。8%。

　　根據以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的.發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1、名白酒繼續走俏。隨著(zhù)人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

　　2、地產(chǎn)酒銷(xiāo)勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費習慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據優(yōu)勢，消費者購買(mǎi)時(shí)受地域文化、家鄉觀(guān)念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷(xiāo)售趨勢將繼續趨旺。

　　3、低度白酒銷(xiāo)勢看好。食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態(tài)勢。

　　4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪(fǎng)友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；但在目前消費者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。

　　5、面對眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費者在選購時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰略重點(diǎn)。

　　二、對白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　對白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷(xiāo)技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱(chēng)為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現我不是普通啤酒，往往能贏(yíng)得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷(xiāo)技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷(xiāo)。

　　任何一次促銷(xiāo)，最根本的一點(diǎn)是要有促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，而促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)的設計及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱(chēng)及品牌的目標市場(chǎng)狀況等都有著(zhù)密切的聯(lián)系�！跋热�決于商品力、銷(xiāo)售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強者和弱者，強者的持續走強，取決于其品牌是否有文化品位和魅力�！睘o州老窖董事長(cháng)袁秀平認為，在國內白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。

　　在運用概念營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何結合產(chǎn)品的名稱(chēng)賦予產(chǎn)品更多的文化內涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎。其實(shí)，常用的促銷(xiāo)方法也很多，但我們要做好促銷(xiāo)元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷(xiāo)策略�？赘�家酒曾以一句“孔府家酒，讓人想家”勾起了無(wú)數人的思家情懷，那長(cháng)滿(mǎn)青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉、自己的家和親人。適值中秋佳節，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì )打動(dòng)遠離家鄉的游子的心，企業(yè)應以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)行對聯(lián)征集活動(dòng)等。

　　另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng )造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種更高級的促銷(xiāo)方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰略部署。中秋時(shí)節，家人團聚，而對那些獨身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評選城市“X大文明外來(lái)打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷……國慶節，從部隊官兵到政府工作人員，到無(wú)數的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè )時(shí)光的良好機會(huì )，默默無(wú)聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機會(huì )給他們帶去最為誠摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。

　　除此之外，銷(xiāo)售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè )性與趣味性相結合的有獎銷(xiāo)售、產(chǎn)品知識競賽等活動(dòng)，以制造節假日快樂(lè )的氣氛，吸引更多消費者的積極參與。

　　2、采用捆綁銷(xiāo)售形式，在中秋佳節企業(yè)可以采用買(mǎi)白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿(mǎn)親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎。

　　3、加大對商家的返利籌碼，充分調動(dòng)商家的積極性。

　　4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷(xiāo)人員的組織與培訓等細微工作。產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端銷(xiāo)售人員的職責不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費者直接進(jìn)行交流，向消費者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對目標客戶(hù)的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費者直接得到實(shí)惠。

　　5、人員推銷(xiāo)，實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。節假日政府機關(guān)、國企、民營(yíng)企業(yè)等團體機構一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購買(mǎi)比較集中。所以企業(yè)應派出專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員到這些部門(mén)進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，力求抓住這部分的白酒消費。如“十一”婚宴市場(chǎng)白酒的消費量也很大，企業(yè)可委派推銷(xiāo)人員直接到當地民政部門(mén)了解情況，針對節假日結婚的消費者進(jìn)行推銷(xiāo)，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶�；顒�(dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。

　　三、幾種營(yíng)銷(xiāo)非常成功的白酒分析：

　　金六福：企業(yè)應打好概念營(yíng)銷(xiāo)這張牌。在大多數情況下，消費者購買(mǎi)產(chǎn)品并不僅僅是為了購買(mǎi)產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費者帶來(lái)的期望。因此，在與消費者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們去炒作一個(gè)概念，創(chuàng )造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流�！敖鹆��！保�－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，運氣就是這么好”。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當然不是，但是金六福把消費者對未來(lái)生活的期望以及對現有美好生活的贊美深深地融入酒中，著(zhù)實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。

　　瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構成了瀏陽(yáng)河酒獨特的品牌內涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體�！疤N旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。

　　水井坊：將傳統的歷史文化資源與現代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng )造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話(huà)。

　　金士力：倡導“現代白酒”新概念�！敖鹗苛Α痹诰平缫涣料�，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據悉，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅臺鎮斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業(yè)�！八�乃酒之源，酒乃水之魂”，在急功近利的當今社會(huì )，在動(dòng)不動(dòng)就稱(chēng)“王”稱(chēng)“帝”的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅定走質(zhì)量路線(xiàn)，顯然是從要把做酒當成長(cháng)線(xiàn)來(lái)考慮的。依托天士力集團強大的現代化科研力量，利用國際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養液用以調配基酒，不僅把傳統白酒對人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標準”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當超前的。更為重要的是，現代白酒倡導的是一種健康新生活運動(dòng)，即稱(chēng)謂“3＋1生活模式”。俗話(huà)說(shuō)，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當于人體微觀(guān)系統自行做了一次體內運動(dòng)，具有與“百步”的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現在“健康第一”的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請也區別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費者的身體健康。

　　總之，對于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競爭是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠(chǎng)家搞買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競爭；產(chǎn)品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著(zhù)消費者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國深厚的文化底蘊，地道和時(shí)尚的有機統一；在酒家庭中，各類(lèi)酒有著(zhù)不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類(lèi)型的酒存在不同的文化內涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類(lèi)，應該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地“拼年頭、說(shuō)傳統、談文化”；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案2

　　一、背景

　　十字繡是一種起源于xx的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　(一)分析市場(chǎng)狀況

　　十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。

　　(二)競爭對手狀況：

　　1、xx也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、xx的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們的'問(wèn)題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

　　(三)目標客戶(hù)狀況分析

　　目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

　　三、機會(huì )與問(wèn)題

　　1、優(yōu)勢：

　�、俑癖阋�。

　�、趧�(wù)周到。(現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品)

　�、燮焚|(zhì)量好。

　�、芄に嚻犯�能表示心意，更有紀念價(jià)值。

　�、萸皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)。

　�、揞�(lèi)多樣化。

　　2、劣勢：

　�、儋Y金不足。

　�、谪浽床蛔�。

　�、凼�字繡的知名度不高。

　�、芨偁帉κ侄�。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)

　　主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

　　1、卡套。(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等)

　　2、手機套。(成品可裝手機、人民幣等)

　　3、壁畫(huà)。(成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等)

　　4、小掛件。(成品可用來(lái)裝飾包包等)

　　5、抱枕。

　　6、錢(qián)包。

　　(二)價(jià)格

　　目前，xx品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比xx外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

　　通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

　　比外面市場(chǎng)價(jià)低xx%左右。

　　(三)促銷(xiāo)方案

　　我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　　(1)廣播宣傳

　　通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　　(2)海報宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有x折優(yōu)惠活動(dòng)。

　　(3)網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。

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