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初創(chuàng )企業(yè)賺錢(qián)是王道？
閱讀關(guān)于知名初創(chuàng )企業(yè)的報道，每次看到記者大叫“他們甚至都還沒(méi)有盈利”時(shí)，我都覺(jué)得挺逗的。
我之所以提到記者，是因為正是這幫人讓“致力于盈利永遠是正確的”這一錯誤觀(guān)點(diǎn)長(cháng)盛不衰。此外，我也聽(tīng)到很多企業(yè)家（當然還有很多“正常人”）反復提到這一觀(guān)點(diǎn)。
盈利和增長(cháng)間存在一種良性的矛盾。要加快增長(cháng)，企業(yè)就得動(dòng)用當前財務(wù)周期的資源，雖然投入這些資源后可能半年、一年都看不到增長(cháng)。以銷(xiāo)售團隊為例，就很容易說(shuō)明問(wèn)題：如果1月份招了6個(gè)銷(xiāo)售代表，每人年薪12萬(wàn)美元，即每月人工成本增加6萬(wàn)美元，但有可能這些銷(xiāo)售代表4-6個(gè)月內都不會(huì )達成新的業(yè)務(wù)。因此，新聘這些銷(xiāo)售代表會(huì )使第一季度的凈利潤減少18萬(wàn)美元。我知道這看來(lái)顯而易見(jiàn)，但我敢保證一談到盈利，即使聰明人也會(huì )忘了這一點(diǎn)。
增聘人手并不總是正確的舉措。必須知道新招的人能不能在短期內帶來(lái)營(yíng)收增長(cháng)，或者能不能獲得足夠廉價(jià)的資本來(lái)填補損失，直到投資開(kāi)始顯現效益。
摘要：
全世界大多數(98%以上的)公司（甚至包括科技初創(chuàng )企業(yè)）都應該高度關(guān)注盈利。盈利意味著(zhù)擁有更多的自由度，這不是依賴(lài)他人資金時(shí)所可想象的。
確實(shí)需要融資時(shí)，盈利能有助于舉債。(因為很多投資者并不指望打造龐大的商業(yè)王國，他們看重投資對象能否實(shí)現經(jīng)營(yíng)盈利。)
盈利能帶來(lái)更多的退出機會(huì )。盡管谷歌（Google）和Facebk這樣的公司會(huì )進(jìn)行“人才收購”(至少截至2011年12月是如此)，但許多收購者都不樂(lè )意購買(mǎi)不賺錢(qián)的公司。他們考慮收購一家公司時(shí)，往往會(huì )考慮：“我需要多久才能賺回收購成本？”如果你還沒(méi)有盈利，你對他們而言就完全是一個(gè)燒錢(qián)機器。
盈利當然也會(huì )讓公司更有能力熬過(guò)困難時(shí)期。
不應以盈利為當前要務(wù)的人們包括：
有機會(huì )或看到機會(huì )，有望打造極具可擴展性的業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)規模企業(yè)的人。
能從那些致力于培育互聯(lián)網(wǎng)規模企業(yè)的投資者那里輕松獲取資本的人。
我想說(shuō)的是，
“如果你真的有一個(gè)很宏大的想法，市場(chǎng)中的其他人也會(huì )看到這一點(diǎn)，他們會(huì )和你競爭。
如果你具有市場(chǎng)領(lǐng)先地位，那么現在進(jìn)行融資和投資將能在其他人進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)給予你幫助。
如果你不這樣做，其他人肯定會(huì )！”
細節
我和很多第一次創(chuàng )業(yè)的人都進(jìn)行過(guò)這樣的談話(huà)。他們已融資二、三百萬(wàn)美元，推出的一款產(chǎn)品已有了相當的市場(chǎng)影響力，年化營(yíng)業(yè)收入在100萬(wàn)美元左右。
處在這樣的階段，作為創(chuàng )始人，你會(huì )覺(jué)得無(wú)限接近盈利。很多人也許會(huì )想：“今年我要大力控制成本，力爭實(shí)現盈利。我不想虧欠投資者�！蔽业幕卮鹜牵骸皼](méi)問(wèn)題。但你的最終目標是什么？你計劃在未來(lái)一到兩年出售公司嗎？還是說(shuō)你打算保持較小的規模，但維持不錯的利潤？你設想過(guò)將來(lái)吸引風(fēng)險投資、打造一家發(fā)展速度更快的公司嗎？”
由于我所在的圈子，我常常會(huì )遇到很多這樣的人，他們的最終目的是希望打造一家大公司，因此希望最終能吸引到風(fēng)險投資，“做大做強”。但他們希望通過(guò)舉債實(shí)現這個(gè)目標。這個(gè)階段的投資者更關(guān)心增長(cháng)，而不是盈利，因此要小心別弄巧成拙。我了解創(chuàng )業(yè)者對掌控感的渴望，盈利能給予你一切盡在掌握之中的感覺(jué)。但這不能以犧牲著(zhù)眼于增長(cháng)的投資為代價(jià)。
如果你的公司三年前募集了300萬(wàn)美元的資金，如今已實(shí)現盈利，營(yíng)業(yè)收入達到150萬(wàn)美元，風(fēng)投家的反應可能是“那又怎樣？”這種不以為然的態(tài)度或許會(huì )讓人難以接受，但事實(shí)就是這樣。
如果公司客戶(hù)增長(cháng)迅速，只是沒(méi)有致力于營(yíng)收，則是另外一回事了。如果這三年時(shí)間你是在完善一些高度細分的技術(shù)知識產(chǎn)權，可能同樣無(wú)可厚非。但如果你放慢腳步只是為了證明你有能力盈利，那么未來(lái)再要進(jìn)行融資時(shí)，可能就要另尋門(mén)路了。
理解利潤
我看損益表時(shí)，首先會(huì )看的是營(yíng)業(yè)收入一欄。對于所有想了解一家公司業(yè)務(wù)狀況的人們來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)收入有沒(méi)有增長(cháng)很重要。
每次記者們向我問(wèn)起上市公司股票時(shí)，我也總是提到這一點(diǎn)。兩家 “盈利”（利潤）都是1億美元的公司可能有著(zhù)截然不同的未來(lái)。一家公司營(yíng)業(yè)收入的年增幅可能達到50%，而另一家只有5%。假定它們的凈利潤率（利潤/營(yíng)收）完全一樣，那么到年底時(shí)，前一家公司的狀況就會(huì )好得多。因此，雖然最簡(jiǎn)單的股票估值指標是市盈率，但我們也需要參照市盈率相對盈利增長(cháng)比率（PEG）等其他指標。
投資者看重的是增長(cháng)
一家公司的價(jià)值就是將未來(lái)所有現金流預期總額按貼現率折算的當前現值（正如你所知，明年的1美元沒(méi)有今天的1美元值錢(qián)）。高增長(cháng)的公司更有可能在未來(lái)產(chǎn)生更高的利潤總額。
因此，評估一家公司的時(shí)候，首先要看“增長(cháng)”。光看兩家公司的盈利數據無(wú)法了解它們的前景孰優(yōu)孰劣。
如果（是像風(fēng)投公司一樣）考察的是更早期的公司（就像風(fēng)投一樣），那么客戶(hù)增長(cháng)可能比營(yíng)收增長(cháng)還要重要。
營(yíng)收本質(zhì)很重要
評估已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生營(yíng)業(yè)收入的公司時(shí)，我希望能更詳細地了解營(yíng)收一欄。營(yíng)收由什么構成？只有一項產(chǎn)品，還是多項產(chǎn)品？20%的客戶(hù)貢獻了80%的營(yíng)收，還是三大客戶(hù)貢獻了80%的營(yíng)收？
這就是所謂的“營(yíng)收集中度”，營(yíng)收集中度越高，未來(lái)收入下降的風(fēng)險就越大。
我還希望弄清其他一些事情，比如產(chǎn)品的定價(jià)機制，競爭對手的定價(jià)策略，你未來(lái)的定價(jià)預期等等。隨著(zhù)競爭加劇，價(jià)格被迫下降，早期的高成長(cháng)往往不得不放慢。
營(yíng)業(yè)收入辨真偽
但這不是光看看營(yíng)收數字那么簡(jiǎn)單。以下圖為例，可以看到雖然兩家公司每年的營(yíng)收額都一樣，但由于公司1銷(xiāo)售成本遠遠低于公司2，前者的毛利潤率要遠高于后者。
銷(xiāo)售成本反映的是每筆銷(xiāo)售產(chǎn)生的成本。比方說(shuō)，如果是通過(guò)第三方經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，后者抽取30%的銷(xiāo)售傭金，那么你的銷(xiāo)售成本將是營(yíng)收的30%（假定沒(méi)有其他銷(xiāo)售成本）。
上圖事實(shí)上比較典型。公司1代表一家普通的軟件公司，產(chǎn)品采用直銷(xiāo)模式（由銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售或直接在網(wǎng)上銷(xiāo)售）。很多軟件公司的毛利潤率都高達85-90%，這也是為什么軟件行業(yè)多年來(lái)一直熱度不減。
公司2可能代表一家“廣告中介公司”，負責在出版商網(wǎng)站上發(fā)布廣告，賺取廣告網(wǎng)絡(luò )支付的費用，再將其中的85%支付給出版商。這是典型的“中介公司”模式，通常收取銷(xiāo)售額15-30%的傭金。
它也可能是一家旅行網(wǎng)站，通過(guò)銷(xiāo)售機票賺取傭金。
公司都喜歡看到高額的營(yíng)收數字，但這個(gè)數字可能具有誤導性。試想，假如賣(mài)了5億美元的美國聯(lián)合航空公司（United Airline）機票，這可不全是你的營(yíng)業(yè)收入，你的營(yíng)業(yè)收入只是你獲得的7，500萬(wàn)美元訂票傭金。
它也可能是一家電子商務(wù)網(wǎng)站或“秒殺”網(wǎng)站，記錄來(lái)自客戶(hù)的營(yíng)業(yè)收入，但接下來(lái)必須將一大部分銷(xiāo)售收入支付給服裝生產(chǎn)商。許多電子商務(wù)公司事實(shí)上是中間人。毛利潤率介于15-40%之間不等。
我知道你在搖頭，心里不以為然，但我敢保證，即使是我認識的一些最精明的人也會(huì )在“毛收入”和“凈收入”問(wèn)題上犯糊涂。我從“秒殺”網(wǎng)站的成長(cháng)中親眼目睹了這一點(diǎn)。
人們總是說(shuō)，
“X公司的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達到了1億美元！哇！了不起的增長(cháng)！”
不是這么回事。
“X公司的毛收入為1億美元，但利潤率僅為12%，這意味著(zhù)大部分收入反映的是商品貨值。但這些公司很多在一開(kāi)始甚至都不擁有商品實(shí)物。因此，事實(shí)上X公司的營(yíng)業(yè)收入是1,200萬(wàn)美元�！边@樣的營(yíng)業(yè)收入額本身也很不錯，但與1億美元有本質(zhì)的區別�！�
難道不是所有公司都應該致力于盈利嗎？
不一定。
不妨看看下邊這兩家軟件公司，它們的毛利潤率都是66%。
第一年兩家公司看起來(lái)完全一樣，都籌得了150萬(wàn)美元的天使/種子基金來(lái)維持這一年的運營(yíng)，都虧損了100萬(wàn)美元。
66%的毛利潤率還算不錯（它們通過(guò)一家抽取33%傭金的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品），但銷(xiāo)售規模還不足以支付IT開(kāi)發(fā)團隊、管理、營(yíng)銷(xiāo)和辦公費用等成本。很多互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng )公司80%運營(yíng)成本都是人員費用。
那么，哪家公司的經(jīng)營(yíng)狀況更好一些？
答案根本無(wú)從知曉。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗的記者或許會(huì )遺憾公司B沒(méi)有“盈利”，或者作為一家典型的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng )企業(yè)，完全沒(méi)有成本意識。畢竟，它在還沒(méi)有盈利的情況下就將運營(yíng)成本翻了一番。
它到底用這筆錢(qián)做了些什么呢？它融到了500萬(wàn)美元風(fēng)投資金用于發(fā)展業(yè)務(wù)。公司用這些錢(qián)擴充了技術(shù)團隊，以便能推出第二條產(chǎn)品線(xiàn)。公司聘用了營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)進(jìn)行更廣泛的產(chǎn)品推廣。公司聘用了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)團隊，尋找將產(chǎn)品嵌入他人產(chǎn)品的機會(huì )，以此擴大客戶(hù)需求。此外， 公司還租賃了更寬敞的辦公室，改善了員工的辦公環(huán)境，以便更好地留住員工。
如果它們的產(chǎn)品市場(chǎng)需求強勁，這些投資可能會(huì )帶來(lái)不錯的回報。
下面我們再來(lái)看看這兩家公司成立3-5年后的表現.
現在，我知道我當初該投資哪家公司了。成長(cháng)才是關(guān)鍵。
但不妨設想一個(gè)更極端的情形，我們姑且稱(chēng)之為“超高成長(cháng)”互聯(lián)網(wǎng)公司。你知道此類(lèi)公司由于沒(méi)有實(shí)現盈利，往往立刻會(huì )遭到無(wú)知評論者的抨擊，指責其浪費揮霍。
上圖這家公司將必須籌集至少3,500萬(wàn)美元的風(fēng)險資本來(lái)支撐這樣的運營(yíng)。更有可能的情況是它籌集了5,000萬(wàn)美元或更多。請注意，這可能要通過(guò)2-3輪融資，并非所有資金都能預先到位或者一次性到位。
瘋狂？愚蠢？難道它不應當放緩運營(yíng)支出、“實(shí)現盈利”嗎？
還是得看情況。如果公司成長(cháng)速度像圖表中反映的一樣驚人，如果它們能夠獲得廉價(jià)的資本，那么它們不進(jìn)行風(fēng)險融資，只是一味要盈利，那才是瘋了。
這就是盈利與成長(cháng)之間的取舍。如果不把今天的盈利投資到明天的成長(cháng)上，當然可以推高利潤。
下一次如果還有記者想抨擊亞馬遜（Amazon）沒(méi)有實(shí)現更高的盈利時(shí)，我希望他們能夠理解這一點(diǎn)。亞馬遜保持著(zhù)這么高速的成長(cháng)，當然需要將當前的部分利潤投資于公司成長(cháng)。
如果一家公司不能實(shí)現足夠快的成長(cháng)，那么它應當把公司的利潤用來(lái)做些其他事情，比方說(shuō)回饋股東。
馬克 薩斯特2007年加盟GRP Partners，擔任一般合伙人，此前他將自己的公司售予了企業(yè)云計算公司Salesforce.com。他專(zhuān)注于早期科技公司。
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