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初創(chuàng )企業(yè)的10個(gè)秘密
1：不要害怕說(shuō)“no”多過(guò)“yes”
作為初創(chuàng )企業(yè)，取和舍對塑造你的企業(yè)起到一樣的決定作用(甚至后者更多)。也許初創(chuàng )企業(yè)最重要的秘密就是找到你的焦點(diǎn)。作為創(chuàng )業(yè)者你肯定胸懷大志想要征服一切挑戰。但是要發(fā)展公司你就得專(zhuān)注于特定的、擅長(cháng)的、能差異化并能不斷獲得發(fā)展動(dòng)力的領(lǐng)域、細分市場(chǎng)與問(wèn)題。不要掉進(jìn)“討好所有人”的全能陷阱：這么做會(huì )給企業(yè)造成干擾，拖累甚至導致失敗。
2：找到你的“4U”
給你的初創(chuàng )企業(yè)定位并形成價(jià)值主張時(shí)，要專(zhuān)注于處理好四件事情，我稱(chēng)之為“4U”
• 問(wèn)題是否不能運轉(Unworkable)?你的解決方案是否修補了一個(gè)破損的業(yè)務(wù)流程，該流程的破損是否會(huì )導致真正的可衡量的后果?如果該問(wèn)題不能解決的話(huà)是不是有人會(huì )被解雇?
• 修補問(wèn)題是否不可避免(Unavoidable)?比方說(shuō)，是否由與治理或家安管控制有關(guān)的命令推動(dòng)?
• 問(wèn)題是否緊急(Urgent)?是否三大優(yōu)先開(kāi)支之一?
• 問(wèn)題是否沒(méi)有得到很好解決(Underserved)?你要尋求解決的問(wèn)題是否明顯缺乏有效的解決方案?
3：3D思維
確定了待解決的問(wèn)題之后，接下來(lái)就是確定解決方案。你的突破點(diǎn)在哪里?一個(gè)有用的辦法是3D思維：你的不連續創(chuàng )新(Discontinuous innovation)、防御性技術(shù)(Defensible technology)、顛覆性商業(yè)模式(Disruptive business model)的獨特組合是什么，其真正吸引人之處在哪里?
• 不連續創(chuàng )新通過(guò)換種角度觀(guān)察問(wèn)題而給現狀帶來(lái)變革性的好處。
• 防御性技術(shù)提供了知識產(chǎn)權，比方說(shuō)，通過(guò)樹(shù)立準入門(mén)檻及不公平的競爭優(yōu)勢來(lái)保護自己。
• 顛覆性商業(yè)模式導致“創(chuàng )新者困境”及 / 或帶來(lái)價(jià)值與成本回報，從而幫助刺激企業(yè)發(fā)展。
3D影響的一個(gè)極好的例子是Google顛覆微軟。多年前，微軟是江湖霸主。但 Google 通過(guò)顛覆性的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單(防御性)技術(shù)及創(chuàng )新應用成功地切入了微軟的領(lǐng)地。Google的3D影響行動(dòng)例子包括Google Docs對抗微軟Office，以及從黑莓到iPhone再到Android的電話(huà)業(yè)務(wù)的顛覆。
“更快更好更便宜”似乎只是暫時(shí)性?xún)?yōu)勢，很容易就會(huì )被財力雄厚的對手打敗，但是打造出創(chuàng )新性的商業(yè)模式卻能成為游戲改變者。
4：尋找非顛覆性的顛覆
用Gain/Pain(得/痛)比來(lái)評估成功的可能性，即衡量一下給客戶(hù)提供的好處及其需承受的成本和痛苦。作為投資者，我會(huì )尋找非顛覆性的顛覆：即可帶來(lái)改變游戲規則好處但又無(wú)需對現有流程或環(huán)境進(jìn)行重大變動(dòng)的技術(shù)。簡(jiǎn)而言之：對顛覆性創(chuàng )新的接受不應該是顛覆性的。
非顛覆性至關(guān)重要，因為無(wú)論你帶來(lái)的好處有多少都會(huì )因為接受解決方案的痛苦而打折扣，此外還有客戶(hù)需要克服的供應商選擇惰性。成功的初創(chuàng )企業(yè)可為現狀帶來(lái)幾何級別的改進(jìn)。如果你做不到好10倍，客戶(hù)往往會(huì )寧肯什么都不做也不愿冒跟初創(chuàng )企業(yè)合作或改變目前配置的風(fēng)險。
5：關(guān)注一個(gè)顯眼、關(guān)鍵的需求
理想情況下，你希望解決的問(wèn)題是顯眼的、關(guān)鍵的(尤其是做 B2B)，相對于那些潛在的、長(cháng)遠性的問(wèn)題來(lái)說(shuō)其緊迫性要高得多。此類(lèi)問(wèn)題對業(yè)務(wù)造成了障礙。給職業(yè)和聲譽(yù)帶來(lái)風(fēng)險。潛在問(wèn)題尚未得到承認，兜售解決方案的成本很高。而那些長(cháng)遠問(wèn)題是可選性的，也是初創(chuàng )企業(yè)最難推銷(xiāo)的。透過(guò)“黑白”鏡頭審視其價(jià)值定位的初創(chuàng )企業(yè)可以相當的速度加速發(fā)展。
6：若要戰便大戰一場(chǎng)
大問(wèn)題能帶來(lái)大機會(huì )。去跟小市場(chǎng)有時(shí)候付出往往也要一樣的多。重大的痛苦的問(wèn)題是創(chuàng )業(yè)者的大機會(huì )來(lái)源，有著(zhù)轉化為具備真正價(jià)值的解決方案的潛能。解決也許著(zhù)實(shí)不易但卻能引領(lǐng)走向真正的創(chuàng )新。
關(guān)鍵是要到處看看，站在大趨勢前面然后選擇相關(guān)重大問(wèn)題的解決辦法以便能充分利用這一趨勢。
7：專(zhuān)注于最小可行市場(chǎng)(MVS)
遵循精益方法論，陷入某個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之中，被自己的最小可行產(chǎn)品(Minimum Viable Product，MVP)消耗掉精力，這樣的創(chuàng )業(yè)者我見(jiàn)得太多了。盡管我經(jīng)常聽(tīng)到產(chǎn)品 / 市場(chǎng)相適應的重要性，但是大家往往對市場(chǎng)并沒(méi)有給予足夠的重視。MVP當然關(guān)鍵，但是少了MVS(Minimum Viable Segment，最小可行市場(chǎng))這個(gè)舞伴可不行。
MVS是指要專(zhuān)注于某個(gè)對你的產(chǎn)品擁有相同需求的潛在客戶(hù)細分市場(chǎng)。定義并聚焦于你的 MVS 至關(guān)重要，否則的話(huà)需求各異的潛在用戶(hù)很快就會(huì )把你的 MVP 拉向許多不同的方向。此外，由于在走向市場(chǎng)的早期階段確�？蛻�(hù)強烈推薦至關(guān)重要，你當然客戶(hù)能相互推薦你的產(chǎn)品，而如果這些客戶(hù)沒(méi)有相同的需求是很難做到這一點(diǎn)的。
8：找人要符合文化素質(zhì)(CQ)，招人要進(jìn)行質(zhì)量控制(QC)
如果沒(méi)人執行的創(chuàng )意幾乎毫無(wú)價(jià)值，用文化去指導選人，用雄心勃勃的大愿景去吸引和統一團隊。人力資源決定了好公司和偉大公司的區別，這就是為什么建立強勁的文化對于任何重大企業(yè)都是必不可少的原因—這樣才能吸引和維系人才，才能把他們團結在一個(gè)振奮人心的愿景背后。
為了CQ招人時(shí)你需要問(wèn)問(wèn)自己：此人是否本來(lái)就與公司的文化價(jià)值、職業(yè)倫理及工作方式相符?如果是話(huà)，你應該會(huì )對他的激情、信仰和志向感到舒服(甚至受到感染)。
這里有一些針對CQ方面的面試問(wèn)題設計。你要找的是那些對你苦心要建立的企業(yè)文化有錦上添花或對企業(yè)士氣和成功有積極影響的人。
9：招人要招3A和3A+人才
我們都希望招到“A”級人才，這可以通過(guò)觀(guān)察3個(gè)重要的“A”要做到：
• 能力(Ability)—此人的工作所需的 IQ 與經(jīng)驗、知識、技能(EKS)是否均衡?
• 天資(Aptitude)—能否快速適應和學(xué)習新技能和知識
• 態(tài)度(Attitude)—要想取得突破需要對問(wèn)題解決、毅力及團隊參與擁有恰當的態(tài)度。
當然，如果你想找A+人才，還需要具備這3個(gè)A+特質(zhì)：
• 運動(dòng)員(Athletes)—往往能戰勝經(jīng)驗，掌握了適應變化的能力
• 自我意識(Self-Aware)—具備自我意識的人對自己的優(yōu)勢和弱勢持開(kāi)放態(tài)度，這樣的人很好相處，可擔任導師和教練。
• 可信(Authentic)—這樣的人誠實(shí)面對對自己所為，真摯面對自己的角色。
10：有缺陷的突出 勝過(guò)無(wú)缺陷的平庸
許多創(chuàng )業(yè)者在自己尚無(wú)法做到時(shí)(尤其是尋求融資時(shí))認為自己需要有所有的答案。VC本來(lái)就是高風(fēng)險的。開(kāi)始時(shí)不知道答案就是這種風(fēng)險的一部分。作為VC，只要有自我意識，面臨挑戰時(shí)能充滿(mǎn)信心，我們就能對未知能泰然處之。實(shí)際上我們早就預料到創(chuàng )業(yè)初期在思路、團隊戰略、商業(yè)模式等方面一定會(huì )有很多道鴻溝待跨越。
總而言之，開(kāi)公司很容易但做生意難。從資金約束到銷(xiāo)售挑戰，你得意識到一開(kāi)始無(wú)法萬(wàn)事俱備也沒(méi)關(guān)系，這些要素跨越在公司發(fā)展時(shí)形成，只要你有清晰的路線(xiàn)圖和統一的文化。
顯然，像我們這樣的VC喜歡的是成型階段的公司。但是哪怕是在初始階段，VC對初創(chuàng )企業(yè)也有一些基本的要求：
• 有一個(gè)獨特的、合格的人可以資助
• 有很棒的創(chuàng )意或洞察，可以解決一個(gè)重大問(wèn)題或能找到清晰的機會(huì )
• 一開(kāi)始就有長(cháng)期愿景
雖說(shuō)希望此處的這10大秘密能有助于你，但并不一定適合于你的情況，最終你得傾聽(tīng)市場(chǎng)并從中學(xué)習。
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