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網(wǎng)上賣(mài)水果賺錢(qián)嗎?
一位河北小伙兒小余在天津開(kāi)了一家電子商務(wù)網(wǎng)站，專(zhuān)賣(mài)各地“王牌”水果和知名土特產(chǎn)，創(chuàng )業(yè)不到兩年的時(shí)間里，累計投入20多萬(wàn)元，截至本刊記者發(fā)稿，他旗下個(gè)人會(huì )員已經(jīng)超過(guò)5000人，企業(yè)會(huì )員超過(guò)百家，年凈利潤超過(guò)百萬(wàn)元。要知道，目前市場(chǎng)中很多同類(lèi)網(wǎng)站要么處于艱難的維持階段，要么關(guān)門(mén)大吉。他成功的秘密在哪里呢?
小余的網(wǎng)站目前已與多個(gè)省市的“王牌”水果和知名土特產(chǎn)種植基地簽訂了協(xié)議，網(wǎng)站銷(xiāo)售大約幾十種各地知名的水果和土特產(chǎn)。
生意不新，思路做法有創(chuàng )新
如果說(shuō)專(zhuān)賣(mài)水果、特產(chǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站并不新鮮，為何小余的網(wǎng)站能有如此好的業(yè)績(jì)呢?不得不說(shuō)他的創(chuàng )新思路作用很大!
實(shí)時(shí)監控
對于很多人而言，吃到各地的知名水果和土特產(chǎn)并不新奇，關(guān)鍵要吃到毫無(wú)污染、綠色的食品就很難了�，F在可以說(shuō)關(guān)注食品安全已經(jīng)成為人們日常生活中一件重要的事情。小余想到了利用實(shí)時(shí)監控的方法，只要是會(huì )員，就可以登錄網(wǎng)站隨時(shí)通過(guò)安裝在種植基地的視頻監控你要購買(mǎi)的水果、土特產(chǎn)等的播種、種植、收獲，甚至連裝箱過(guò)程都能看到。這樣客戶(hù)可以輕松掌握自己訂購的食物到底有無(wú)污染。
另外，如果客戶(hù)有意愿想親自查看種植基地，那么小余就會(huì )不定期組織客戶(hù)去查看，基本做到讓客戶(hù)買(mǎi)的放心，吃的安心。
預售模式
相比其他同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的貨到銷(xiāo)售，小余只做預售模式，即會(huì )員客戶(hù)需要通過(guò)自己的需求提前下單。這樣做有幾個(gè)好處：一是，減少資金風(fēng)險，由于是預售模式，顧客會(huì )將一部分押金匯入小余公司，這樣小余在整體運營(yíng)過(guò)程中，資金流動(dòng)十分順暢;二是，可以減少不必要的庫存損失，同行最大的問(wèn)題就是難以控制好貨品數量，進(jìn)少了可能不夠賣(mài)，進(jìn)多了可能就會(huì )積壓，小余這樣做基本上可以做到按單銷(xiāo)售，庫存損失很少，偶爾遇到一些會(huì )員臨時(shí)退單，剩余的貨，小余也可以通過(guò)淘寶網(wǎng)繼續銷(xiāo)售，同時(shí)小余表示，根據這兩年的退單的數量測算，退的貨即使一斤賣(mài)不出去，其損失早就被賺出的利潤所抹平，對生意沒(méi)有絲毫影響;三是，可以有效調控價(jià)格，農產(chǎn)品的價(jià)格受到天氣影響很厲害，加之小余供的貨都是各地的“王牌”農產(chǎn)品，產(chǎn)量并不是很高，如果遇到“天有不測風(fēng)云”的情況，可能會(huì )導致某批貨價(jià)格奇高，由于是預售模式，小余基本上拿貨的價(jià)格十分穩定，受到的影響不大。
目前企業(yè)客戶(hù)的預授權是1萬(wàn)元，高級個(gè)人客戶(hù)的預授權是5000元，個(gè)人客戶(hù)的預授權是1000元。
只找最熟悉的人推薦
在采訪(fǎng)過(guò)程中，小余向筆者透露，其貨源相比其他同行也是有所不同。其最大的不同之處在于，他不是自己親自跑，而是通過(guò)搭建的微信朋友圈、大學(xué)同學(xué)、親戚朋友去尋找所屬區域口感最佳的水果、土特產(chǎn)。為什么要這么做呢?小余表示，舉個(gè)例子，天津的煎餅果子全國有名，而天津有很多做煎餅果子的小攤，作為一個(gè)外地人要想找到口味最為純正、最好吃的小攤很難，而作為一名老天津衛的人，找起來(lái)就會(huì )容易很多，而且像這些好吃的小攤往往是悶聲發(fā)大財，并不是很注重宣傳。所以找尋最好的口感水果、土特產(chǎn)，自己就采取這個(gè)辦法，發(fā)動(dòng)所有能發(fā)動(dòng)的人群，去幫助他開(kāi)發(fā)貨源，找到之后再由自己親自去談。
事實(shí)上，證明自己的這種做法是正確的，因為像一些頗受會(huì )員客戶(hù)好評的野生冬筍、野生藍莓等合作基地，在媒體、網(wǎng)絡(luò )間宣傳幾乎為零，但是在當地卻是有口皆碑，當地人都去這里去采購。
另外，隨著(zhù)合作的基地越來(lái)越多，小余也開(kāi)始與各地的縣級政府合作。小余表示，縣級政府最大的優(yōu)勢就是對于所管轄的產(chǎn)業(yè)十分熟悉，他們最大的需求就是將支柱產(chǎn)業(yè)推向全國，而如何推銷(xiāo)這些產(chǎn)品是他們的短板，而自己的網(wǎng)站恰好是這樣的一個(gè)出口，加之有了之前的合作基地，自己和縣級政府談合作也容易了很多。
破解難點(diǎn)，劍走偏鋒有奇效
在采訪(fǎng)過(guò)程中，小余也向筆者透露了該生意的一些難點(diǎn)：諸如消費群體定位、配貨發(fā)貨……導致很多網(wǎng)站很難盈利，而針對這些難點(diǎn)小余也有自己的獨特策略。
只走高端路線(xiàn)
小余坦言，很多同行也都是打著(zhù)綠色食品的旗號，姑且不管他們銷(xiāo)售是否是真正的綠色食品，由于市場(chǎng)定位有問(wèn)題，導致難以賺錢(qián)。他將目標顧客定位為高端人群，即高收入、高學(xué)歷人群，因為，一是這部分人群素質(zhì)較高，對于健康理念接受程度高;二是收入較高，對無(wú)公害農副產(chǎn)品的價(jià)位敏感度(平均價(jià)格約要比市場(chǎng)普通水果、土特產(chǎn)高出1.5倍)相對較差;三是這部分人追求的精品效應，吃的東西可能不會(huì )很多，但是一定要是精品。
從另一方面講，自己對各個(gè)基地都采取實(shí)時(shí)監控，而且每一種水果都是在其最佳采摘期才摘下來(lái)，保證顧客能吃到口感最佳的水果，顯然這些成本也是比較高的，如果不走高端路線(xiàn)，想賺錢(qián)很難。
那么對于一個(gè)草根創(chuàng )業(yè)者，如何打開(kāi)高端市場(chǎng)呢?小余透露，主要依靠以下三種方式，一是靠微信朋友圈的推介，自己和團隊，每天都要有一定數量的推送任務(wù)，慢慢地積累客戶(hù);二是團隊里的伙伴有以前在地產(chǎn)圈工作的，具有一定的人脈關(guān)系;三是就是依靠會(huì )員之間的口碑傳播，比如會(huì )員收到貨在自己的朋友圈里推送一下，可以享受一定額度優(yōu)惠。
打造獨立配送體系
在整個(gè)生意環(huán)節里，最讓小余引以為豪的環(huán)節當數配送體系，同行們都是依靠各個(gè)快遞公司，其好處就是省心，而其最大的問(wèn)題則是時(shí)間沒(méi)有保證、貨品損耗率高。前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，小余的產(chǎn)品都是在最佳采摘期采摘的 ，尤其是水果，保證好的口感可能就只有那么幾天，當產(chǎn)品從各個(gè)基地空運到小余這里，如果小余再通過(guò)快遞公司發(fā)給客戶(hù)，中間耽擱時(shí)間長(cháng)，而且快遞公司現在都是“暴力揀貨”，很容易造成水果等損耗率增加。
而自己打造獨立配送體系，從產(chǎn)品到天津之后，4個(gè)小時(shí)之內顧客就可以吃到，而且從產(chǎn)品配送開(kāi)始，小余也可以實(shí)時(shí)監控每件產(chǎn)品運輸到哪里，基本上可以保證送到客戶(hù)手里的土特產(chǎn)、水果都處于最佳階段。
打造一個(gè)物流配送體系費用很高，但是小余卻只投入了幾萬(wàn)元，一是他雇傭的都是兼職人員，雖然配送隊伍有幾十人，但費用上卻節約了不少;二是由于他采取的預付制，所以當他接到基地發(fā)貨信息時(shí)，他就可以根據訂單情況，規劃好整個(gè)配送路線(xiàn)，保證配送時(shí)間最短，要知道目前國內同城范圍內配送最快的順豐，最快也要七八個(gè)小時(shí)才能完成配送，慢的時(shí)候要24小時(shí)。
不過(guò)小余也表示，目前由于自己暫時(shí)做的是同城生意，即會(huì )員都是天津客戶(hù)，未來(lái)他計劃做全國范圍的業(yè)務(wù)，那么會(huì )通過(guò)招商模式，在各地打造配送體系，同樣讓客戶(hù)吃到最新鮮、口感最佳的水果和土特產(chǎn)。
獨立賠付機制讓客戶(hù)更加信任自己
小余生意的核心部分--會(huì )員制，現在幾乎各行各業(yè)都在搞會(huì )員制，但是會(huì )員的黏度很低，那么小余的會(huì )員制搞得如何呢?
小余透露，自己的會(huì )員除了前文介紹的可以隨時(shí)參觀(guān)種植基地之外，最為吸引他們的地方就是獨立的賠付機制。所有會(huì )員在成立會(huì )員之時(shí)，都要和小余簽訂相關(guān)的協(xié)定，其中有一條就是如果所有的食品出現了什么問(wèn)題，小余的公司作為第一責任人，要進(jìn)行賠付。這無(wú)形中給會(huì )員吃了一個(gè)定心丸。而不久之前發(fā)生的事件，也讓不少客戶(hù)更加信任小余了。當時(shí)一位會(huì )員收到訂購的某地區的橘子，吃的時(shí)候，有兩個(gè)口感不佳，十分澀，就在微信中發(fā)了一句牢騷，小余發(fā)現后，不僅將這箱橘子的費用退還給會(huì )員，還另外補送了一箱橘子，這位會(huì )員十分感動(dòng)。這位會(huì )員表示，當時(shí)只是一個(gè)牢騷，并不是針對小余，畢竟誰(shuí)也無(wú)法保證所有橘子都是最好!可是小余兌現了自己的承諾，他覺(jué)得這個(gè)人可以交，所以很快又幫助小余介紹了十幾位顧客，這些人最終都成為了小余的會(huì )員。
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