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讀了MBA去賣(mài)雞蛋 董麗敏年入一千萬(wàn)
2006年11月22日內蒙古自治區通遼市區記者：“你知道MBA嗎？”顧客1：“MBA，是啥呀，是籃球嗎？”顧客2：“不知道不知道。”顧客3：“MBA就是一個(gè)碩士學(xué)位，經(jīng)濟工商管理學(xué)碩士。”記者：“你覺(jué)得養雞賣(mài)雞蛋需要什么學(xué)歷？”顧客1：“養雞還需要學(xué)歷？”顧客2：“不識字的老頭老太太都能賣(mài)雞蛋吧。”董麗敏就是為了賣(mài)雞蛋而上清華讀書(shū)的，2003年為了讀清華的MBA,她花了10多萬(wàn)元，以前她一年賣(mài)雞蛋的銷(xiāo)售額也就在一二十萬(wàn)，而讀書(shū)后能達到一千多萬(wàn)元的規模，這一切是怎么改變的呢？1999年，一直在河北保定販運雞蛋的董麗敏被朋友騙走40萬(wàn)元，而此刻她的婚姻也走到了盡頭。1999年6月，董麗敏帶著(zhù)一顆受傷地心回到了內蒙古老家。為了維持生計，她打算繼續在老家販運雞蛋。董麗敏：“每天都在競爭，價(jià)格起伏不定，1箱雞蛋可以上午可以漲20，下午就可以落20，因為當地沒(méi)有雞蛋。”內蒙古開(kāi)魯縣，是個(gè)主產(chǎn)玉米、牛羊的農牧業(yè)縣。當地沒(méi)有養雞的傳統，雞蛋全是從外地販運，因此，做買(mǎi)賣(mài)的人競爭非常激烈。憑經(jīng)驗，董麗敏感到這個(gè)流通領(lǐng)域已經(jīng)出現供大于求的趨勢，而如果在這里養雞賣(mài)雞蛋，這里面會(huì )有很大的賺頭。董麗敏：“比外地的雞蛋一斤要高出0.4元，你想一天要產(chǎn)200斤雞蛋，一天就多出80，純利潤80元，一個(gè)月下來(lái)，就是2400元，一年下來(lái)就是2萬(wàn)多，3萬(wàn)元錢(qián)。”
因為在當地沒(méi)有養雞的傳統，董麗敏冒險養雞的想法遭到了全家人的反對，六個(gè)姐妹只有四姐愿意幫她，記者去采訪(fǎng)時(shí)，董麗敏的四姐正好外出，一直沒(méi)有聯(lián)系上她。五姐董麗杰：“我四姐有錢(qián)，她倆投資好像是一開(kāi)始就投了20多萬(wàn)干的。”
因為有了四姐的支持，董麗敏第一批就購回了2500籠雞苗，租廠(chǎng)房，買(mǎi)飼料。起早摸黑，風(fēng)風(fēng)火火地開(kāi)始干起來(lái)，其他姐妹看著(zhù)都很心疼。六姐董麗賢：“一天累的，晚上暖水袋，爐子沒(méi)有，整暖水袋，晚上累的把暖水袋的水喝了，自己都不知道。”董麗敏：“用心呵護它，每天看著(zhù)它在長(cháng)，一點(diǎn)一點(diǎn)的在長(cháng)大，就是特別，你一進(jìn)屋，嘩一下子全都飛起來(lái)了，就是說(shuō)每天在長(cháng)，每天在長(cháng)，你感覺(jué)挺欣慰的。”因為董麗敏的雞蛋比上外地搗雞蛋每公斤要便宜兩毛錢(qián)，再加上本地只有她一個(gè)人養雞，所以她的雞蛋一點(diǎn)也不愁賣(mài)。董麗敏：“最貴的時(shí)候，這一塊要達到3元多，4元多錢(qián)。”記者：“這是什么概念？” 董麗敏：“我感覺(jué)，如果一斤雞蛋賣(mài)到3元多錢(qián)的時(shí)候，1斤雞蛋要賺到1.5元那樣，這個(gè)利潤非常非常高的。”看到董麗敏養雞賺到了錢(qián)，許多養殖戶(hù)也把目光轉向了養雞上，短短的一年時(shí)間里，全縣發(fā)展到了50多戶(hù)。由于競爭激烈，在當地，董麗敏的雞蛋很快沒(méi)有了優(yōu)勢。
董麗敏：“開(kāi)魯這個(gè)市場(chǎng)飽和了，如果再往外走雞蛋，就是普通雞蛋，指定不會(huì )掙到錢(qián)，因為養雞的人太多。”2002年初，董麗敏到北京、天津、上海等地考察市場(chǎng)時(shí)有了一個(gè)驚喜的發(fā)現，如果將普通的雞蛋做成包裝打造品牌，它的價(jià)格就是普通雞蛋的兩倍。董麗敏就盤(pán)算著(zhù)就注冊公司，做品牌雞蛋�？墒窃谒秊楣菊衅溉瞬诺臅r(shí)候，發(fā)現了一個(gè)奇怪的現象。六姐董麗賢：“她在招聘會(huì )上招了一個(gè)經(jīng)理人家待一個(gè)多月就走了，后來(lái)又招一個(gè)經(jīng)理，又待不長(cháng)時(shí)間人家也走了。”董麗敏：“一般是，來(lái)了以后，有待倆月的，有待三月的，最多的呆四五個(gè)月，頻繁換人。”董麗敏的六姐暗中觀(guān)察，發(fā)現問(wèn)題不是在別人身上，而在董麗敏自己身上。董麗敏：“作為一個(gè)總經(jīng)理，開(kāi)會(huì )連話(huà)都不會(huì )講，而且包括你成立公司以后，就要要財務(wù)制度，我連財務(wù)制度什么都不懂，腦瓜子一片空白。”六姐董麗賢：“那時(shí)候管理不算太好，然后人家認為就是，就是認為你這個(gè)企業(yè)沒(méi)有發(fā)展前途。”公司的人才留不住，而做品牌雞蛋更是遙遙無(wú)期，就連當初最支持她的四姐也勸她放棄。董麗敏：“做品牌雞蛋，就是這些事，她都認為虛無(wú)縹渺的，不現實(shí)，當時(shí)跟我說(shuō)了一句話(huà)，你就作吧，早晚你把公司作黃了。”因為和四姐的意見(jiàn)不一致，2002年末，四姐撤回了合伙的投資單干了，面對空空的廠(chǎng)房和令她頭疼的品牌雞蛋，董麗敏突然不知道何去何從。董麗敏：“我在挑戰自己，在挑戰自己，我這個(gè)人別人不會(huì )看出來(lái)，但是我心里邊確實(shí)當時(shí)就是挺難受，偷偷也掉過(guò)眼淚，流過(guò)眼淚。” 想著(zhù)這些年做生意的艱難，董麗敏一直在苦苦強撐著(zhù)公司，但是對于公司如何發(fā)展心里也沒(méi)有明確的概念。2003年9月，事情有了轉機。董麗敏到北京參加飼料加盟會(huì )，在辦公桌上看見(jiàn)了一張清華大學(xué)MBA的招生簡(jiǎn)章，上面的企業(yè)管理、品牌策劃，財務(wù)管理等課程立即吸引了她。
董麗敏：“我當時(shí)特別興奮，哎喲我說(shuō)我2003年我就開(kāi)始想去學(xué)習了，現在終于發(fā)現了，當時(shí)特別特別高興。”六姐董麗賢：“她原來(lái)就是大學(xué)畢業(yè)，然后咱們感覺(jué)說(shuō)你這個(gè)知識肯定養雞綽綽有余。”雖然遭到了家人的反對，但一個(gè)星期后，董麗敏將公司交給一個(gè)親戚打理，自己則踏上了北京求學(xué)的路程。董麗敏：“當和他們坐在一起上課的時(shí)候，我感覺(jué)什么都不如人家，人家誰(shuí)的企業(yè)都比我大。”與董麗敏同學(xué)的是全國的企業(yè)精英，在他們面前，董麗敏常常感到自卑，而隨著(zhù)課程的加深，她感到自己慢慢開(kāi)竅了，越來(lái)越有自信。董麗敏：“你不懂的包括你公司存在的問(wèn)題，老師要給你解答，給你出一個(gè)最好的方案，你去采納。包括同學(xué)之間，都是互相之間拿一些案例，公司的案例包括外面的案例，來(lái)互相探討，這樣彼此之間。” 就在人們議論董麗敏會(huì )從此留在北京的時(shí)候，董麗敏回來(lái)了，但是這一次她不養雞了，而是收購起農戶(hù)家中的雞蛋了。賣(mài)雞蛋不一定要自己養雞，董麗敏在清華大學(xué)同學(xué)的建議下，將開(kāi)魯縣的養殖戶(hù)家里的雞蛋收攏來(lái)，自己則發(fā)揮所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)特長(cháng)，跑起了銷(xiāo)售。
董麗敏：“我感覺(jué)反正是，受益特別深，就是他說(shuō)幾句話(huà)就可以點(diǎn)醒你。”董麗敏將自己的雞蛋定位在草原特色上，設計出了家庭裝，禮品裝，團購裝。然而，包裝精美的草原雞蛋在進(jìn)軍沈陽(yáng)超市時(shí)卻遭到了冷遇。董麗敏：“拉去2噸雞蛋，7天，第7天了，一個(gè)雞蛋都沒(méi)賣(mài)，當時(shí)我給沈陽(yáng)那兒打電話(huà)，就是銷(xiāo)售處打電話(huà)，說(shuō)雞蛋賣(mài)了嗎，說(shuō)沒(méi)有，我說(shuō)雞蛋別賣(mài)了。”雞蛋一個(gè)沒(méi)賣(mài)，董麗敏卻一點(diǎn)也不著(zhù)急，原來(lái)她就是要打造草原雞蛋始終是保證在七天以?xún)鹊男迈r形象。然而，怎樣才能讓顧客開(kāi)始買(mǎi)她的草原雞蛋呢，她又開(kāi)始運用在清華學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)策略。董麗敏：“再下一步的打法，就是給人家消費者送人雞蛋，一家送幾個(gè)，送10個(gè)，送1斤，這樣你去嘗吧，嘗嘗看我們的雞蛋咋樣，跟別的雞蛋比一比，而且呢，我們這個(gè)雞蛋是來(lái)自?xún)让傻�，內蒙古大草原的，告訴他們。”超市經(jīng)理柴占云：“老百姓也想買(mǎi)一些拿起來(lái)就能走的雞蛋，但是沒(méi)有，所以只能拿塑料袋裝散裝的，但是他們有精品禮盒，就是走親訪(fǎng)友，應該是很好的東西。”掌握了消費者家庭食用喜歡新鮮，送禮注重包裝的心理，董麗敏投其所好設計的幾款包裝輕松地敲開(kāi)了沈陽(yáng)、北京的市場(chǎng)。因為董麗敏的雞蛋不愁銷(xiāo)路，而且價(jià)格賣(mài)的高，跟董麗敏公司簽定定單合同的農戶(hù)也越來(lái)越多。開(kāi)魯縣副縣長(cháng)楊占田：“通過(guò)這個(gè)公司的引導和發(fā)展，已經(jīng)帶動(dòng)農民養殖戶(hù)，在1千只以上達到200多戶(hù)，使全縣的蛋雞產(chǎn)業(yè)，在整個(gè)的畜牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，占有很大的份額。”2005年11月，隨著(zhù)禽流感的到來(lái)，董麗敏和養殖戶(hù)的關(guān)系也變得微妙起來(lái)。養殖戶(hù)許雅麗：“這一斤雞蛋賠1.2元錢(qián)，一天就賠1萬(wàn)多元錢(qián)，我們這所有養雞戶(hù)，一個(gè)縣城的養雞戶(hù)，天天往這兒送雞蛋，她一天都賠1萬(wàn)多元錢(qián)。”董麗敏：“你看她快黃了，快倒閉了，雞蛋賣(mài)不了，怎么怎么樣，說(shuō)什么的都有。” 因為車(chē)輛不能出境，整整三個(gè)月董麗敏沒(méi)有賣(mài)掉一個(gè)雞蛋，但她卻按照原來(lái)的收購價(jià)收購了農戶(hù)家中的雞蛋。養殖戶(hù)趙江：“她寧可自己吃虧，也不讓大伙吃虧，她就是這樣的性格。”養殖戶(hù)孫紅云：“都評價(jià)她是挺了不起的人物，你看，從養雞到現在，這么一個(gè)家，她是個(gè)女人，多么不容易”。
但這場(chǎng)風(fēng)波一過(guò)，很多農戶(hù)一看雞蛋漲價(jià)了，就以種種借口把雞蛋偷偷地賣(mài)給市場(chǎng)了。就連在清華的班主任老師也為她捏把汗。董麗敏：“我們清華的班主任老師給我打電話(huà)，說(shuō)董總，你們那怎么樣，我當時(shí)跟她說(shuō)，挺好的，他特別吃驚，說(shuō)所有的同學(xué)都說(shuō)，完了，禽流感這次賠的，只有你說(shuō)挺好的，你為啥這么說(shuō)呢？”原來(lái)，通過(guò)禽流感，董麗敏清醒地認識到，處理好和農戶(hù)的關(guān)系更加重要，光靠企業(yè)的誠信是遠遠不夠的，還要有規范的制度，怎樣才能讓農戶(hù)不把雞蛋賣(mài)給別人呢？董麗敏：“把雞蛋價(jià)跟飼料價(jià)同時(shí)提高，要比市場(chǎng)價(jià)，就是正常價(jià)要提高1.5元那樣，一斤吧，飼料也在提高，這樣呢，就可以保證說(shuō)他把雞蛋交來(lái)。” 董麗敏跟農戶(hù)重新簽定了協(xié)議，統一發(fā)放飼料，同時(shí)抬高飼料和雞蛋的價(jià)格，農戶(hù)私下再賣(mài)給別人也就只能賠本，收雞蛋的問(wèn)題得到了解決�，F在，董麗敏在清華學(xué)到的知識彌補了她經(jīng)營(yíng)管理上的弱項，每年雞蛋的收入能達到一千多萬(wàn)的收入。記者去采訪(fǎng)時(shí)，她正忙著(zhù)修建一個(gè)800平米的新廠(chǎng)房，這個(gè)相信知識能夠改變命運的女子，也又有了新的計劃。董麗敏：“讀完了MBA，我再讀DBN（博士），作為一個(gè)決策者，企業(yè)的決策者，你的思維、思想，必須得超前，否則的話(huà)，你在這個(gè)，就是說(shuō)特別偏僻的一個(gè)內蒙，就是一個(gè)縣城，你的思想觀(guān)念，不超前，你的企業(yè)，你的產(chǎn)品都會(huì )落后。”
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