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百森：網(wǎng)上叫賣(mài)水果做成大生意
水果也能上網(wǎng)賣(mài)？當然，百森水果就做到了。百森水果定位于專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養搭配運營(yíng)品牌，同時(shí)將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷(xiāo)售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺。
水果也能上網(wǎng)賣(mài)?
這個(gè)答案是肯定的，而且二次創(chuàng )業(yè)的丁謀還決心把看似普通的水果買(mǎi)賣(mài)當成大生意來(lái)做。
“2010年中秋和剛剛過(guò)去的元旦，訂單多得讓我們都快忙不過(guò)來(lái)了。”望著(zhù)窗外忙碌的配送車(chē)輛，中國區百森(Bufsun)鮮果運營(yíng)中心總經(jīng)理兼首席營(yíng)運總監丁謀興奮不已。定位于專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養搭配運營(yíng)品牌，同時(shí)將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷(xiāo)售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺，百森水果是國內第一家。
拷貝美國模式
丁謀的創(chuàng )意來(lái)自他的切身體驗。
“逢年過(guò)節，身邊的朋友、生意伙伴圈子都會(huì )買(mǎi)些水果作禮品，但總是發(fā)愁如何挑選到高品質(zhì)的水果以及進(jìn)行合理的搭配。”他說(shuō)，目前不論在超市還是水果攤，要么買(mǎi)整箱水果送禮，要么讓店主胡亂搭配一下，上不了臺面。
這不是一個(gè)商機嗎?
2009年6月，從事了多年代工及貿易生意的丁謀開(kāi)始籌備他的水果生意。而從貿易客戶(hù)那里得知美國百森(Bufsun)水果品牌的運營(yíng)模式讓他眼前一亮。
百森是美國專(zhuān)業(yè)的鮮果營(yíng)養搭配運營(yíng)品牌，以天然、健康、營(yíng)養均衡搭配的膳食理念著(zhù)稱(chēng)，服務(wù)于高端客戶(hù)。它與各大水果供應商有著(zhù)長(cháng)期穩定的合作，并有自己的廠(chǎng)房、包裝線(xiàn)、冷藏庫，從采購、分揀、包裝、成品檢驗到產(chǎn)品出庫都有完整科學(xué)的生產(chǎn)流程。
“百森的模式與我們公司的構思很吻合，我們很快就取得了百森品牌在中國的運營(yíng)權。我們用百森品牌在中國經(jīng)營(yíng)并照搬它的模式，包括引入百森的營(yíng)養搭配方案、技術(shù)及服務(wù)等，而百森也根據中國人的特點(diǎn)給出了最佳的水果營(yíng)養均衡搭配方案。”丁謀告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，2009年9月，他與另一投資人合作的百森水果公司正式對外銷(xiāo)售。
對超市、市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的水果攤點(diǎn)，丁謀水果生意的定位是售賣(mài)專(zhuān)業(yè)的水果營(yíng)養套餐。
為了挑選到真正高品質(zhì)的水果，百森有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的水果采購團隊在負責，同時(shí)在水果采購回來(lái)后還要對外觀(guān)、甜酸度等進(jìn)行檢測。“更重要的是，百森針對不同的人群推出了不同的水果營(yíng)養套餐，強調用水果來(lái)養生、均衡營(yíng)養的理念。”
記者在百森的網(wǎng)站上看到，除了水果禮盒外，還有多種營(yíng)養果餐，包括補血養顏、美白塑身、金領(lǐng)麗人等女性營(yíng)養果餐，孕婦、產(chǎn)婦、兒童營(yíng)養果餐，以及針對高血壓、高血脂、內分泌、消化系統等問(wèn)題的養護果餐等。而這些套餐都是百森聘請的營(yíng)養師搭配的。
顯然，丁謀的眼光遠不止禮品市場(chǎng)。“我們的客戶(hù)里面，男性以送禮交際為主，女性以自己消費為主。”丁謀介紹，百森除了做禮品市場(chǎng)外，以后的發(fā)展方向還有引導個(gè)人消費。目前在節日以外，百森的訂單70%來(lái)自年卡消費者，即消費者購買(mǎi)了百森的年卡，然后百森每周送一箱水果上門(mén)。但這個(gè)消費群體目前還不大。
丁謀坦言，目前公司這種模式最大的困難是如何得到客戶(hù)的認同，以及接受這種消費方式，即“價(jià)格貴些，但水果品質(zhì)確實(shí)與外面買(mǎi)的不一樣”。所以，百森把產(chǎn)品送到客戶(hù)那里后，都會(huì )進(jìn)行后期跟蹤，以便讓客戶(hù)更深層次地了解到這不是簡(jiǎn)單的水果搭配，而是營(yíng)養方案。
真正的“電子商務(wù)”
完成高端客戶(hù)、營(yíng)養搭配的定位后，丁謀選擇了電子商務(wù)這個(gè)銷(xiāo)售渠道來(lái)展開(kāi)他的水果生意。
目前傳統渠道之所以無(wú)法買(mǎi)到品種豐富的新鮮高端水果組合，主要在于水果易腐爛、難保存，傳統渠道很難控制進(jìn)貨量及庫存，往往造成高損耗。而電子商務(wù)的優(yōu)勢是可以按需下單采購，實(shí)現合理庫存。
“目前電子商務(wù)銷(xiāo)售模式對公司的資源整合提出了很高的要求，包括采購、IT、物流及客服等幾個(gè)團隊的整合。”丁謀介紹，在百森的B2C模式下，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站或客戶(hù)電話(huà)下訂單，每天晚上公司將所有的訂單匯總，然后向不同的供應商下單采購。在第二天早上5點(diǎn)之前，供應商的水果會(huì )進(jìn)入百森的冷庫，經(jīng)過(guò)分揀、包裝后，第二天由百森的配送車(chē)發(fā)貨給客戶(hù)。
為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)在運輸過(guò)程中不受影響，百森公司堅持建立自己的冷鏈配送系統。但這也限制了百森的業(yè)務(wù)半徑，目前的配送范圍只有廣州市及佛山市部分地區。
丁謀透露，現在百森的網(wǎng)上業(yè)務(wù)還未能實(shí)現盈虧平衡。百森把采購回來(lái)的水果分為特級品、一級品、棄品等三個(gè)級別，特級品用于網(wǎng)上的水果營(yíng)養套餐銷(xiāo)售，一級品則供給超市、水果店等，棄品處理掉。目前網(wǎng)上賣(mài)的特級品能夠收回80%的成本，其余的靠一級品來(lái)填補。
“目前還處于客戶(hù)積累階段，估計二三年后才能實(shí)現盈虧平衡。”丁謀認為。不過(guò)，最近中秋、元旦等節日的訂單都忙不過(guò)來(lái)，通過(guò)對個(gè)人消費者的追蹤分析，客戶(hù)的回頭率超過(guò)了90%，丁謀對未來(lái)的生意充滿(mǎn)了信心。
對于百森來(lái)說(shuō)，下一步的關(guān)鍵還是不斷地擴大客戶(hù)數量。丁謀的計劃是加大在廣告、網(wǎng)絡(luò )硬件方面的投入，同時(shí)通過(guò)細化營(yíng)養套餐來(lái)覆蓋更多的消費人群。“我們還有更大的計劃，就是在廣州開(kāi)出20家實(shí)體店，目的不在銷(xiāo)售，而是讓消費者體驗，從而讓大家更快接受百森的B2C模式。如果顧客愿意自提的話(huà)，也可以去門(mén)店提貨。”他說(shuō)，目前已經(jīng)在廣州的北京路廣百總店設立了百森水果專(zhuān)柜。
從市場(chǎng)覆蓋范圍來(lái)看，目前百森主要市場(chǎng)僅為廣州和佛山。“未來(lái)三年，我們預定的市場(chǎng)擴張目標是珠三角。”丁謀表示，剛剛公司已經(jīng)對深圳、珠海、東莞等市場(chǎng)做了市場(chǎng)調研，結果顯示消費者還是認可這種消費方式的。他認為只有百森在珠三角區域市場(chǎng)運營(yíng)成熟后，才會(huì )考慮將其商業(yè)模式向全國復制，否則風(fēng)險太大。
目前在網(wǎng)上已經(jīng)出現照搬丁謀公司營(yíng)養套餐進(jìn)行包裝的企業(yè)。不過(guò)丁謀坦言不怕被人模仿，“形似神不似”，他手上的水果營(yíng)養套餐方案是別人很難真正學(xué)到的，而且百森的營(yíng)養方案還在不斷地更新、改進(jìn)中，“他們只是跟著(zhù)跑，沒(méi)有領(lǐng)頭的機會(huì )”。同時(shí)百森堅持整合物流、IT、采購及服務(wù)等多方資源的營(yíng)運方式也是其他企業(yè)很難徹底模仿的。
當然，目前網(wǎng)上賣(mài)水果的B2C企業(yè)并非百森一家，還有上海的易果網(wǎng)、深圳的百果園、北京的佳果網(wǎng)等區域性的網(wǎng)上水果店，除此之外，更多的只是將水果搬上網(wǎng)上販賣(mài)而已。百森這種在網(wǎng)上叫賣(mài)水果營(yíng)養套餐并自己整合資源運作的模式，還是國內領(lǐng)先的。不過(guò)在進(jìn)一步擴張的同時(shí)，百森要考慮的是如何做到盈虧平衡。因為快了有風(fēng)險，但慢了可能會(huì )更危險。
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