淺談快消行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商怎么賺錢(qián)

　　市場(chǎng)競爭日益加劇，整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項開(kāi)支增加的速度遠超過(guò)官方的GDP增長(cháng)。2010年對快消經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，又是極不走運的一年！市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續增加、廠(chǎng)家為在競爭中提升競爭力，留給我們的利潤越來(lái)越“合理”，在內外因素共同影響下，經(jīng)銷(xiāo)商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始收山或轉行，但是市場(chǎng)經(jīng)濟走到現在，還有未動(dòng)的奶酪在那等著(zhù)你嗎？而且涉足一個(gè)新的行業(yè)，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業(yè)，找到好的方法，適應現在的競爭環(huán)境。

　　冬天到了，快消的經(jīng)銷(xiāo)商該如何過(guò)冬？

　　將危機轉機的能力，正是反映了現代經(jīng)銷(xiāo)商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本，首先我們要真正分析出你的成本在那，你在主要費用支出是什么？咨詢(xún)過(guò)若干經(jīng)銷(xiāo)商得出，壓在身上的三大石頭：存貨、工資、油費。

　　如何砍掉庫存？一個(gè)月銷(xiāo)50萬(wàn)的市場(chǎng)，他的庫存通常保持在25萬(wàn)左右，這意味著(zhù)什么，你每天都要有25萬(wàn)的錢(qián)，是壓在倉庫，不帶來(lái)任何價(jià)值的，假如你將庫存部分控制在10萬(wàn)，那你就有15萬(wàn)的活錢(qián)可以用來(lái)投資，例如在縣城買(mǎi)個(gè)小戶(hù)型的房子，用來(lái)租賃，最少每年可帶來(lái)200元×12＝2400元，而且依現在房?jì)r(jià)的漲幅，可能一年后就翻番。但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷(xiāo)售呢？首先我們要明白，多少庫存是合理的呢？有的客戶(hù)說(shuō)控制在40％以?xún)�，最多也不能超過(guò)60％，這些都是你經(jīng)驗上的判斷，但是專(zhuān)家告訴我們：安全庫存量＝（日最高銷(xiāo)售量－日最低銷(xiāo)售量）×訂貨周期，如果是你60萬(wàn)銷(xiāo)額的市場(chǎng)，那么你最高日銷(xiāo)量是4萬(wàn)，最低時(shí)是1。5萬(wàn)，那么你的庫存是多少，應該是（4－1。5）×公司訂貨周期3天＝7。5萬(wàn)，如果你不相信，認為這樣會(huì )斷貨、缺貨，我可以很負責任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗所推算，那公司銷(xiāo)售6000萬(wàn)，那庫存應該保持在3000萬(wàn)，但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬(wàn)庫存，公司是如何做到的？很簡(jiǎn)單，根據你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品。但是經(jīng)銷(xiāo)商如何做到？那就是你要預知三天內你的銷(xiāo)售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況，需你建立通路銷(xiāo)售跟蹤，根據銷(xiāo)售跟蹤預估未來(lái)三天的銷(xiāo)售，即在線(xiàn)管理。，如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫存根本降不下來(lái)，降下來(lái)也會(huì )產(chǎn)生缺貨。

　　如何控制油費？油費的管理好多經(jīng)銷(xiāo)商老板，更是根據銷(xiāo)售額或其他車(chē)輛進(jìn)行比較，根本沒(méi)有具體的評估指標。甲車(chē)銷(xiāo)售7000元，油費110元，乙車(chē)銷(xiāo)售4000元，油費40元，那輛車(chē)做的好，有人說(shuō)甲好，有的說(shuō)乙好，都不合理，因為你只沒(méi)有標準，就無(wú)法評估其創(chuàng )造價(jià)值與否。溝通過(guò)許多經(jīng)銷(xiāo)商朋友，一般一輛跑鄉鎮的車(chē)輛，每天的油費在60－80元之間，銷(xiāo)售額在4500－7000元之間，拜訪(fǎng)30家客戶(hù)，成交12－15家，成交率在50％之間，如何控制你的油費，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要貨的客戶(hù)不去，即節省時(shí)間，又省去了停車(chē)、啟動(dòng)的油的損耗和浪費的時(shí)間。如何做的有效拜訪(fǎng)，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區建線(xiàn)、售點(diǎn)分級，有的店面三天一訪(fǎng)，有的店面6天一訪(fǎng)，有的店面半月一訪(fǎng)。車(chē)輛嚴格按照線(xiàn)路，按售點(diǎn)級別拜訪(fǎng)，將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶(hù)那里。如果有的鄉鎮確實(shí)偏遠，一輛車(chē)僅在路上就3個(gè)小時(shí)（來(lái)回）以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)？其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉鎮特約商來(lái)運作。

　　如何優(yōu)化配置人員與資源？好多經(jīng)銷(xiāo)商也是根據以往的經(jīng)驗來(lái)配置，而不是現在通路的網(wǎng)點(diǎn)數量或形態(tài)配置資源。因為好多經(jīng)銷(xiāo)商連最基本的通路資料都沒(méi)有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少全，配什么樣待遇的人？可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90％以上，需要的是維護，此時(shí)你可以只配一個(gè)800元的小工，即可完成補貨動(dòng)作，有的線(xiàn)路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開(kāi)發(fā)能力較強的業(yè)務(wù)，可能需要1000元左右招聘能力略高些；有些線(xiàn)路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強的。你的車(chē)輛的配置也是根據網(wǎng)點(diǎn)數量及銷(xiāo)售預測來(lái)配置，就避免了有部分客戶(hù)上車(chē)了，拿不回銷(xiāo)量，車(chē)停半月，動(dòng)半月的現象。

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