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“贏(yíng)利模式”
“贏(yíng)利模式”1
“贏(yíng)利模式”
我們最早聽(tīng)說(shuō)過(guò)的討論“贏(yíng)利模式”的是商業(yè)網(wǎng)站，大家都知道賺錢(qián)，但是怎么運作成了難題，很多網(wǎng)絡(luò )公司由于沒(méi)有及時(shí)解決好這個(gè)問(wèn)題而遭到了市場(chǎng)的淘汰。我們作為創(chuàng )業(yè)的投資也存在這么一個(gè)問(wèn)題，在第一二產(chǎn)業(yè)中這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，就是誰(shuí)購買(mǎi)最終的產(chǎn)品就出錢(qián)。在第三產(chǎn)業(yè)中就不是這么容易了，尤其是咨詢(xún)、中介等行業(yè)，怎么收費，收誰(shuí)的費，收多少費，消費者是否認可你的`收費方式，都是需要亟待解決的問(wèn)題。尤其是創(chuàng )業(yè)的諸位都是貴在創(chuàng )意上，都是之前市場(chǎng)中比較少見(jiàn)的行業(yè)，可以借鑒的不多，照搬國外的模式有時(shí)候又得不到國人的認可。所以，筆者認為最好的方式就是做好充分的商業(yè)調查，如果資本允許的話(huà)，可以借助一些商業(yè)調查公司，或者直接建立公司運營(yíng)后根據經(jīng)營(yíng)狀況不斷調整；如果資本有限的話(huà)，那就只能通過(guò)自己對市場(chǎng)的感知，通過(guò)自己的一些親友、前同事、同學(xué)等社會(huì )關(guān)系，咨詢(xún)他們的意見(jiàn)。如果條件允許的話(huà)最好能向你的計劃中的未來(lái)客戶(hù)咨詢(xún)，得到他們的意見(jiàn)，比如說(shuō)這種服務(wù)的價(jià)格他們是否能夠承受，他們認為多少的價(jià)格才算合理，這些都將修正你的計劃中的不足，使你又向成功邁進(jìn)了一步。
“贏(yíng)利模式”2
卡塞雷斯街頭，著(zhù)名的布哈科高塔腳下，兩位行乞者舒服地享受著(zhù)午后的暖陽(yáng)，他們是卡爾沃和歐文下午茶時(shí)間到了，“今天咱們要點(diǎn)葡萄酒換換口味吧”歐文說(shuō)“好主意”卡爾沃從身后兩個(gè)加大號的旅行包中拿出筆，在板子上寫(xiě)道：“來(lái)點(diǎn)葡萄酒吧�！辈灰粫�(huì )兒，街道對面的咖啡廳的門(mén)開(kāi)了，一位侍者托著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的托盤(pán)向他倆走了過(guò)來(lái)，托盤(pán)上擺著(zhù)兩杯葡萄酒和幾份精美的點(diǎn)心。
侍者名叫佩里斯，是昨天閑聊時(shí)認識的，他夢(mèng)想著(zhù)去馬賽做一名海員，正巧卡爾沃和歐文在半年前去過(guò)馬賽行乞、他們向佩里斯詳細地描述了船只攢動(dòng)的港口、蔚藍的大海，談起了美味的馬賽魚(yú)湯，并送了一塊馬賽特產(chǎn)的香皂給他——他們因此成了朋友。
這是他們的贏(yíng)利模式之一。他們與當地人分享豐富的旅行經(jīng)歷，將各地的紀念品送給這些新朋友，于是常常有人自發(fā)地解囊相助，解決他們的吃飯問(wèn)題。
喝過(guò)佩里斯招待的下午茶，兩人開(kāi)始了下午的工作他們找到了一家可以免費上網(wǎng)的圖書(shū)館，卡爾沃拿出相機里的存儲卡，歐文熟練地在地址欄輸入他們的網(wǎng)頁(yè)——“懶乞丐”的域名。今天網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)情況不錯，歐文哼著(zhù)小調，上傳了昨天在德高多依宮殿拍的照片。
沒(méi)錯，這也是他們的贏(yíng)利模式。他們將沿途各地的風(fēng)土人情、名勝古跡等等記錄、拍攝下來(lái)，再傳到網(wǎng)上提供給感興趣的網(wǎng)友看完照片，如果網(wǎng)友愿意，可以通過(guò)網(wǎng)上匯款的方式直接匯款給他們，支持他們繼續環(huán)游世界。就這樣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，他們獲得了很多網(wǎng)友的幫助。
從圖書(shū)館出來(lái)，正逢日落，夕陽(yáng)下的布哈科高塔美麗如畫(huà)。歐文趕緊舉起相機，從各個(gè)角度一陣猛拍。沒(méi)錯，相機也是網(wǎng)友資助買(mǎi)的，他們絕大部分的收入都用來(lái)擴充設備。
今年是他們行乞的.第8年。歐文本是一位電腦專(zhuān)家，擁有一份令人羨慕的高薪職業(yè)，但是他無(wú)法忍受枯燥的辦公室生活，于是，他出發(fā)去尋找他要的“隨意的生活”歐文在特內里費島偶遇卡爾沃，兩人一拍即合，當即決定結伴行乞，環(huán)游世界。
行乞是他們的生活方式，“用我的足跡換你的銀子”，是他們的贏(yíng)利模式。
“贏(yíng)利模式”3
摘要：千百年來(lái)中國一直是茶葉大國，從最開(kāi)始的茶葉作為只有貴族才能夠享用的貢品，到后來(lái)流傳到民間，被普通百姓所接受和喜愛(ài)。歷經(jīng)百年，茶產(chǎn)業(yè)在國內欣欣向榮的發(fā)展著(zhù)，經(jīng)久不衰，就如當下，全國各地已建茶園達到一百多萬(wàn)公頃，有關(guān)茶葉研究的機構設置了三四十個(gè)，就連與茶葉相關(guān)的專(zhuān)業(yè)院校也相繼建立了十幾所，更不用說(shuō)其他的茶葉相關(guān)專(zhuān)業(yè)了。隨著(zhù)電子商務(wù)的興起，國內的茶業(yè)逐漸向電子商務(wù)方向過(guò)渡，在激烈的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)競爭下，如何取得可持續的發(fā)展是國內茶業(yè)首需解決的問(wèn)題，而文章就將圍繞電子商務(wù)環(huán)境下，國內的茶業(yè)應當選擇怎樣的盈利模式，并將一些創(chuàng )新性的思路或建議提出來(lái)。
關(guān)鍵詞：國內茶業(yè)；電子商務(wù)；盈利模式；選擇與創(chuàng )新
1國內茶葉交易的概述
1.1國內現行茶葉交易的特征
茶葉似乎是我們生活中不可或缺的必需品，無(wú)論是自己的飲用，還是走親訪(fǎng)友的贈品，茶葉都是首選。眾所周知，市面上出售的茶葉產(chǎn)品類(lèi)型多種多樣，有著(zhù)不同的口感、規格以及包裝，正是因為其有著(zhù)以上特征，因而在交易時(shí)間上有著(zhù)明顯的限制性，并且每一次交易的規格或數量都非常龐大。如：我們通常根據加工方式的不同，會(huì )將茶葉劃分成六個(gè)不同類(lèi)型，烏龍茶、紅茶和綠茶等，每一種類(lèi)型的茶又有著(zhù)不同的等級劃分標準；諸如根據加工工藝以及原料的產(chǎn)地和品質(zhì)等，可以將茶葉劃分成一級、二級和特級等；若是根據外形來(lái)劃分，又可以分成圓形、針形、不規則形以及扁形等。在茶葉交易中我們不難發(fā)現，國內茶葉交易有著(zhù)較強的時(shí)間限制，通常情況下是在清明節前后，這是因為此階段茶葉的品相最好，最受廣大市民喜愛(ài)，因而這一時(shí)期茶葉的價(jià)格會(huì )升到很高，節后便會(huì )慢慢開(kāi)始跌落。并且還由于茶葉交易自身所具有的批量大的特征，使得國內茶葉專(zhuān)家普遍認為國內的茶葉交易需要盡快找尋另外一種新的、更加快捷的突破口，以便使茶業(yè)的發(fā)展更加穩定，而這一需求便為后來(lái)的電子商務(wù)出現奠定了歷史基礎。
1.2存在于國內茶葉營(yíng)銷(xiāo)系統中的各種問(wèn)題了解國內茶葉交易的人都知道，極大部分的交易都是在“一對一”的情況下完成的，人們普遍認為只有面對面的談，才能夠放心，達成最好的交易。這種類(lèi)型的交易所具有的優(yōu)點(diǎn)是十分簡(jiǎn)潔靈活，并不會(huì )受到市場(chǎng)以及交易程序的控制，經(jīng)營(yíng)者對于交易狀況能夠自行操作和控制，這也是一種買(mǎi)賣(mài)雙方建立起長(cháng)期性業(yè)務(wù)關(guān)系的重要手段。然而存在于其中的缺點(diǎn)也是很明顯的，即該種方式并不能與市場(chǎng)進(jìn)一步拓展的需求相適應，被限制在一定的區域內，尤其是在市場(chǎng)放開(kāi)茶葉自主經(jīng)營(yíng)權后，國內茶葉市場(chǎng)由于受到信息以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)的限制，很難接觸到國際市場(chǎng)，并隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟格局的改變，茶葉出口的渠道變得多種多樣，這在一定程度上也出現了市場(chǎng)亂象，擾亂了市場(chǎng)秩序，如：隨意壓價(jià)，大量流失國有經(jīng)濟效益。
1.3加入電子商務(wù)的必要性
就當前國內茶葉交易而言，由于受到時(shí)間和地域的限制，使得茶葉交易市場(chǎng)長(cháng)期維持在固定的交易范圍內，難以得到進(jìn)一步拓展。而根據相關(guān)資料的調查得知，我們的鄰居——印度采取了新的一種茶葉交易方式，即“拍賣(mài)”，通過(guò)這一方式該國的茶葉交易量接近七十萬(wàn)噸，深入的研究該交易形式我們發(fā)現，其能夠縮短印度本土企業(yè)同國際茶業(yè)市場(chǎng)之間的距離，在公正、公開(kāi)和公平的交易市場(chǎng)環(huán)境下，采用產(chǎn)銷(xiāo)商直接見(jiàn)面洽談的方式，有助于現貨現賣(mài)，在與市場(chǎng)規則相符合的情況下，還起到了成本不斷降低的效果。對于這樣一種同經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢相符合的方式，我國的茶葉交易市場(chǎng)應當借鑒過(guò)來(lái)，這也要求我們必須盡快將一個(gè)標準化、快捷化的具備茶葉拍賣(mài)性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)模式構建出來(lái)，而這便為電子商務(wù)的出現作出了有效鋪墊。
2國內電子商務(wù)概述
電子商務(wù)的出現是時(shí)代發(fā)展、科學(xué)技術(shù)水平進(jìn)步的必然趨勢，從長(cháng)遠的發(fā)展來(lái)看，電子商務(wù)應當是對傳統茶葉交易市場(chǎng)的調整行為。依賴(lài)于物流以及電子貨幣而得到的電子商務(wù)現金流，其從最開(kāi)始的B2B、B2C，到今天的O2O、G2B等形式，是人們不斷發(fā)展和進(jìn)步的顯著(zhù)標志。相較于傳統形式的茶葉交易而言，電子商務(wù)成本更低，交易的速度更快，因而其一出現就被人們廣泛接受和喜愛(ài)。
3電子商務(wù)模式下，國內茶業(yè)盈利模式的有效選擇和創(chuàng )新
3.1國內茶業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展
電子商務(wù)是近年來(lái)興起的新的一種線(xiàn)上交易形式，其不受時(shí)間和空間的限制，就國內茶業(yè)電子商務(wù)而言，還處于初級發(fā)展階段，因而還有很多有待完善和改進(jìn)的地方，如：落后的市場(chǎng)交易觀(guān)念和信息是阻礙茶業(yè)電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的重要一個(gè)因素。茶業(yè)不僅是與本產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的，還同手工業(yè)、農業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、政府機構以及商業(yè)協(xié)會(huì )等有著(zhù)密切聯(lián)系，無(wú)論是哪一環(huán)節脫軌，都會(huì )影響著(zhù)整個(gè)茶業(yè)的可持續發(fā)展；茶業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)意識的短缺，僅僅是圍繞著(zhù)自己所在區域的市場(chǎng)進(jìn)行交易，而忽視了更遠、更大的區域，當茶葉交易存在著(zhù)區域性，茶業(yè)就很難得到拓展；缺乏人才信息收集渠道，這也是很重要的一個(gè)影響因素，信息化時(shí)代下，茶葉交易應當更多地與信息技術(shù)接軌，只有了解更多的茶葉交易信息、交易形式才能夠探索出新的一種茶業(yè)發(fā)展渠道；國內茶業(yè)缺乏龍頭企業(yè)的.支撐，雖然茶葉企業(yè)有很多，發(fā)展狀態(tài)良好的企業(yè)也有很多，但是企業(yè)名氣大、社會(huì )形象好的卻寥寥無(wú)幾，這也阻礙了本土茶業(yè)向國際市場(chǎng)拓展的腳步。
3.2國內茶業(yè)電子商務(wù)創(chuàng )新型盈利模式構建
自全球經(jīng)濟一體化形成以來(lái)，傳統的茶業(yè)交易模式已經(jīng)無(wú)法適應新經(jīng)濟形式的發(fā)展，此時(shí)發(fā)展茶葉電子商務(wù)就顯得非常緊迫，而這就要求我們必須從茶業(yè)交易特征出發(fā)，選擇或創(chuàng )造出適應于本地區茶業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)相關(guān)的盈利模式。就國內茶業(yè)發(fā)展的大范圍來(lái)看，同其他行業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式相比，茶業(yè)有著(zhù)自身獨有的發(fā)展特征，無(wú)論是從其市場(chǎng)發(fā)展適應性的角度出發(fā)，還是全球化經(jīng)濟發(fā)展契合性的角度出發(fā)，都應當從產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟B2B的模式著(zhù)手，將一個(gè)面向國際化的拍賣(mài)型網(wǎng)站建立起來(lái)，吸納全國各地和世界范圍內的所有茶葉供銷(xiāo)商，如：來(lái)自各個(gè)地方的茶葉批發(fā)商以及供應商都能夠通過(guò)網(wǎng)站找到對自己有用的信息，供應商應當預先將茶葉樣品寄給批發(fā)商，并且網(wǎng)站內應當有專(zhuān)門(mén)的人負責評級、編號以及樣品發(fā)送等工作，將編排好的樣品照片放到網(wǎng)站上，為拍賣(mài)所用。
3.3當交易的雙方在規定時(shí)間內達成交易后，網(wǎng)站有權收取一部分的服務(wù)費或交易費。針對這樣一種盈利模式，其非常符合現代市場(chǎng)發(fā)展需求，不僅有利于交易費用的節省，還為茶葉全球化發(fā)展提供了基礎。單從消費者以及批發(fā)商的角度來(lái)看，我們應當將一個(gè)行業(yè)聯(lián)盟性質(zhì)的B2C建立起來(lái)，以在線(xiàn)電子零售作為銷(xiāo)售基礎，直接送到消費者手中，省去中間商環(huán)節，以此縮減成本。經(jīng)過(guò)多方走訪(fǎng)調查，能夠稱(chēng)得上是我國茶業(yè)門(mén)戶(hù)型代表網(wǎng)站的不過(guò)幾家，其中還有很多的網(wǎng)站有著(zhù)巨大的發(fā)展潛力，卻由于受到很多外在因素的限制而沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。如：以俱樂(lè )部形式來(lái)吸納會(huì )員的“中茶網(wǎng)”就是國內茶葉網(wǎng)站中做的比較好的，門(mén)戶(hù)型網(wǎng)站，其所吸納的會(huì )員多種多樣，有來(lái)自科研院校的、茶業(yè)單位的、茶藝組織的一級茶葉協(xié)會(huì )等，簡(jiǎn)單的入會(huì )方式卻能夠享有很多優(yōu)惠，諸如信息免費發(fā)布等；此外該網(wǎng)站還專(zhuān)門(mén)組建了物流配送中心，全國各地都有該網(wǎng)站的分管站，這樣有助于及時(shí)了解各地茶業(yè)的發(fā)展實(shí)況。
3.4深入研究各個(gè)網(wǎng)站運營(yíng)模式我們不難發(fā)現，更加符合與當前國內茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的應當是“中茶網(wǎng)”，為關(guān)注的重點(diǎn)在于本土茶業(yè)，因而網(wǎng)站中發(fā)布的大部分信息都關(guān)乎國內茶業(yè)發(fā)展，我們認為該類(lèi)型的網(wǎng)站應當多建立幾個(gè)，單就“中茶網(wǎng)”內部而言，有必要增設一些會(huì )員分類(lèi)環(huán)節，諸如根據不同類(lèi)型（行業(yè)、區域等）的會(huì )員提供與之相對應的服務(wù)，這樣會(huì )顯得網(wǎng)站服務(wù)更加系統性、專(zhuān)業(yè)性。顯然這一模式創(chuàng )新，想要完成是非常復雜的，這是因為國內現有茶業(yè)網(wǎng)站中出現了一種通�。菏艿绞袌�(chǎng)發(fā)展行情以及經(jīng)營(yíng)政策要求的限制，在提供服務(wù)的過(guò)程中難以考慮全面，只傾向于向重要的、龍頭型的企業(yè)提供服務(wù)，而忽視對于小型的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行服務(wù)。毫無(wú)服務(wù)特色的網(wǎng)站會(huì )員管理模式，是很容易流失客源的，針對這一情況，我們便將新的一種創(chuàng )新型的茶業(yè)電子商務(wù)提了出來(lái)———ABC模式該模式是在B2C以及B2B的綜合分析下建立起來(lái)的，其是兩種電子商務(wù)模式的有效結合，有助于綜合性特點(diǎn)的發(fā)揮，并且在應用價(jià)值的幫助下，引申出投資價(jià)值，隨后便形成了組織進(jìn)化價(jià)值，一旦具備現代化經(jīng)濟發(fā)展特征的價(jià)值鏈形成，那么將針對不同類(lèi)型客戶(hù)分類(lèi)管理的目標實(shí)現就不遠了。
4總結
綜上所述，時(shí)代是在不斷發(fā)展，社會(huì )經(jīng)濟形式的改變，必然會(huì )改變各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，相較于傳統意義上的茶業(yè)經(jīng)營(yíng)模式而言，現代化的電子商務(wù)形式就顯得非常重要，其是科技進(jìn)步、時(shí)代發(fā)展的重要體現。將電子商務(wù)應用到國內茶業(yè)發(fā)展中，有助于茶業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，接觸到國際市場(chǎng)。根據國內茶業(yè)當前電子商務(wù)發(fā)展實(shí)情，我們在B2B以及B2C兩大熱門(mén)盈利模式的結合下，創(chuàng )造出了更適宜茶業(yè)發(fā)展的ABC模式，其是以上兩種模式應用優(yōu)勢的綜合，能夠將完整的一條電子商務(wù)鏈形成，是我們針對國內茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展實(shí)況的有一次創(chuàng )新性研究，因而能夠更好地滿(mǎn)足于市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需求。
參考文獻
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“贏(yíng)利模式”4
關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強者跟隨，與"跟風(fēng)"的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來(lái)走向做出判斷。
1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日�？吹礁笔车曛匈u(mài)醬鴨翅的柜臺前竟然排著(zhù)長(cháng)長(cháng)的隊伍。親戚說(shuō)，這個(gè)副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區縣里一個(gè)小工廠(chǎng)生產(chǎn)的。因為醬燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過(guò)這家副食店，就會(huì )看到那條排隊的長(cháng)龍，而且經(jīng)常是晚到的人買(mǎi)不到。
姜貴琴看著(zhù)別人像開(kāi)著(zhù)印鈔機一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著(zhù)做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習，可最大的弱點(diǎn)是對市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。
于是，她就找到了這個(gè)小廠(chǎng)子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠(chǎng)子，當了一個(gè)車(chē)間工人。姜貴琴一共工作了2個(gè)月，白天將小廠(chǎng)的貨源、制作工藝、醬料的調配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著(zhù)制作。終于等她將自己的醬鴨翅調弄得差不多了，請來(lái)品嘗的人都說(shuō)好后，她馬上辭職回家，開(kāi)始著(zhù)手準備自己生產(chǎn)。
這家廠(chǎng)子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現成的模式了嗎？干脆在創(chuàng )業(yè)時(shí)全部向小廠(chǎng)看齊。小廠(chǎng)從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠(chǎng)一致；小廠(chǎng)生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著(zhù)靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過(guò)程；小廠(chǎng)在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的`成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠(chǎng)晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠(chǎng)，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì )因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結果使她的創(chuàng )業(yè)過(guò)程特別省心、順利。由于那家小廠(chǎng)的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以姜貴琴這種跟著(zhù)鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和姜貴琴開(kāi)玩笑說(shuō)："您就跟著(zhù)吧，我們吃肉，當然也不能攔著(zhù)你喝碗湯呀。"
看到對方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠(chǎng)在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。僅僅1年時(shí)間，姜貴琴靠跟在人家后面賣(mài)醬鴨翅賺了17萬(wàn)元。
后來(lái)，那家小廠(chǎng)又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣(mài)，再決定跟什么。
到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠(chǎng)不相上下。她開(kāi)始小規模地著(zhù)手拓展那家小廠(chǎng)以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機，一邊繼續研制著(zhù)新品種。
1998年春節前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達到了將近50萬(wàn)元，新廠(chǎng)房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠(chǎng)。
農村很多小廠(chǎng)在春節期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠(chǎng)里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當天的加班費當天就結清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠(chǎng)放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，承諾在放假的這段時(shí)間里，每天的工資是那家小廠(chǎng)的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。
春節期間是副食消費的旺季，大家無(wú)事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠(chǎng)的利潤相當于平時(shí)的6倍還多。
春節過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠(chǎng)每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴廠(chǎng)生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠(chǎng)等春節后再恢復生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現顧客都跑到姜貴琴那邊去了。
如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠(chǎng)，早已不是姜貴琴的對手�，F在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機成熟時(shí)一舉超越。
在馬拉松比賽中，經(jīng)�？梢钥吹竭\動(dòng)員會(huì )形成"第一方陣"和"第二方陣"。一個(gè)有趣的現象是：最后取得冠軍的往往是開(kāi)始位居"第二方陣"的運動(dòng)員。因為"第二方陣"的運動(dòng)員在大部分賽程中都處于"跟跑"的位置。所以可以清楚地看見(jiàn)"第一方陣"運動(dòng)員的一舉一動(dòng)，并根據其變化很好地把握賽程，調整自己的節奏。另一方面，作為"第二方陣"的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，"第二方陣"中的運動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。
姜貴琴在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中重復了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(cháng)的道路上，瞄準一個(gè)目標，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，學(xué)習他的長(cháng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機成熟一舉超越。
甘居人后是大贏(yíng)家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會(huì )不惜一切手段打壓后者。這時(shí)，如果你懂得"示弱"，表現出不能也不想和前面對手競爭的態(tài)勢，對手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無(wú)心也無(wú)能力與你們抗爭。因此從一開(kāi)始對手就沒(méi)將她放在眼里。這給了姜貴琴成長(cháng)的空間和時(shí)間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。
從策略上講，"跟跑"實(shí)際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將"跟跑"策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費心去考慮市場(chǎng)環(huán)境，消費者愛(ài)好什么，厭棄什么，因為對手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因為經(jīng)驗不足，對于市場(chǎng)的需求往往把握不住，采取觀(guān)望態(tài)度，審慎地注視對手的一舉一動(dòng)，進(jìn)行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對手身后，對手在哪里賣(mài)得火，她就在哪里賣(mài)，賣(mài)的同時(shí)，講究策略，絲毫不引起對手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開(kāi)拓的市場(chǎng)，一步就跨越了新產(chǎn)品上市消費者所需的認知過(guò)程，將風(fēng)險降到了最低，節省了大量市場(chǎng)開(kāi)拓的成本，同時(shí)也減去了產(chǎn)品反復實(shí)驗所帶來(lái)的損耗，相應提高了利潤。第二，在實(shí)力逐漸累積以后，如何策略地攻占對方市場(chǎng)也大有講究。這表現出了姜貴琴的富于心計的另一面。在與對手發(fā)展得旗鼓相當時(shí)，她先采用側面迂回的方法，在對手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開(kāi)拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟或尚未有完全把握爭勝之時(shí)，避免與對方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。等到時(shí)機成熟，再進(jìn)行強力反撲。因為蓄勢而來(lái)，待機而動(dòng)，對手根本無(wú)還手之力。
從利潤角度講，"跟跑"者向來(lái)比跑在前面的要省力，因此利潤率也相對要高。在商業(yè)活動(dòng)中，每一個(gè)商業(yè)行為都有成本的代價(jià)，揀取勝利果實(shí)等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤。
"跟進(jìn)"哲學(xué)是一種應變哲學(xué)，絕不是懦夫哲學(xué)，甘當"第二方陣"目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發(fā)揮優(yōu)勢。
“贏(yíng)利模式”5
關(guān)鍵提醒：配電盤(pán)模式說(shuō)白了就是吸引供應商和消費群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費者兩方面提供溝通渠道或交易平臺的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤。但這個(gè)模式對于操作者來(lái)說(shuō)要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險也很高。
方軼酷愛(ài)時(shí)尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個(gè)細節都帶上精致女人標簽的女孩。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，因為母親身體不好，她這個(gè)獨生女不得不放棄在上海大都市的時(shí)尚生活，回到了廣西老家。
不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬(wàn)元的積蓄。方軼也想過(guò)再次回到上海，可是就在她準備回上海前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會(huì )。聚會(huì )上，方軼的榮光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問(wèn)方軼，怎么讓皮膚這么細膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺(jué)？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓等詞匯，對這個(gè)小城市中的女性來(lái)說(shuō)卻都是聞所未聞的東西。這次聚會(huì )讓方軼在家鄉發(fā)現了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。
回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來(lái)。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項目都集中在一起，開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)打造美女的店呢。而且這個(gè)店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。
可是怎么運作這家店呢？?jì)H僅是從各地進(jìn)貨然后銷(xiāo)售嗎？這不是方軼所擅長(cháng)的，她甚至厭煩每天盤(pán)貨、記賬、計算庫存這樣瑣碎的工作。但是如果做零售業(yè)，這些工作不到位就根本不可能賺到錢(qián)。她想，氣質(zhì)美人店應該是可以滿(mǎn)足女性裝扮最全面的店鋪，是一個(gè)女性主題的小百貨商場(chǎng)。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì )到這家店得到專(zhuān)業(yè)指導，選購商品。這樣的話(huà)，就可以吸引各類(lèi)女性商品的品牌代理到這個(gè)店租專(zhuān)柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專(zhuān)長(cháng)讓更多女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購物就可以了。于是，一個(gè)配電器模式的雛形在她腦中形成了。
她很快在最繁華的'市中心花20多萬(wàn)元買(mǎi)下了一個(gè)500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風(fēng)險很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個(gè)規模。所以，她決定第一步自己先進(jìn)一兩批貨，將店面推廣開(kāi)。
在方軼的概念中，氣質(zhì)美人店，不是簡(jiǎn)單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細微到一個(gè)發(fā)夾的整體裝扮店鋪。它是一個(gè)讓平凡的女孩進(jìn)入后，經(jīng)過(guò)精心裝扮而成為一個(gè)真正氣質(zhì)美女的店面。這就要求方軼必須要進(jìn)大量的商品。整整5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣(mài)掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬(wàn)元，才勉強讓這個(gè)500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個(gè)高級形象設計師，氣質(zhì)美人店終于開(kāi)張了。
為了顯示與其他女性商品店的截然不同，方軼讓高級形象設計師手把手地培訓售貨員，并且嚴格考核，不合格的一律不錄用。
但是，剛剛開(kāi)張的氣質(zhì)美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀(guān)望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨一無(wú)二的新形式，更何況是這么個(gè)小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬(wàn)元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設計師對她的每一個(gè)環(huán)節的設計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開(kāi)銷(xiāo)。并且，專(zhuān)門(mén)羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導系列、服裝搭配系列、肌膚保護個(gè)性服務(wù)化指導系列等，方軼帶著(zhù)員工每天到各寫(xiě)字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當地一家報紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類(lèi)型、內容、費用等。終于，在春節即將到來(lái)時(shí)，店中生意漸漸有了轉機。
隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養、氣質(zhì)美女形體訓練等。經(jīng)過(guò)1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來(lái)生意火爆的場(chǎng)面。
方軼終于可以開(kāi)始著(zhù)手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設專(zhuān)柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著(zhù)名品牌的代理商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應進(jìn)入氣質(zhì)美人店，成為了方軼的第一個(gè)商戶(hù)。慢慢的很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續進(jìn)入。
品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來(lái)越多；同時(shí)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿(mǎn)地獲得成功。
由于參加的品牌越來(lái)越多，方軼已經(jīng)考慮在鄰近的一個(gè)城市開(kāi)設一個(gè)更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的氣質(zhì)美人店能從現在的中小城市，殺入到像上海、廣州這樣的大都市去。
實(shí)際上方軼的贏(yíng)利模式僅僅體現了配電盤(pán)模式的一個(gè)部分。
究竟什么是配電盤(pán)模式呢？準確的說(shuō)，配電盤(pán)模式是在某些市場(chǎng)，許多供應商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì )導致出現一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類(lèi)似于配電盤(pán)，其功能是在不同的供應商與客戶(hù)之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤(pán)中的供應商都可以獲得較高的回報。這種方式在北方也有一些叫"拼縫"，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤。前不久出事的前《福布斯》中國富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。
方軼屬于搭建配電盤(pán)的中介，她所獲取的利潤來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護費用5萬(wàn)元左右，人員開(kāi)支每年約20萬(wàn)元；而一個(gè)標準柜臺的租費平均每月3000元，一年3．6萬(wàn)元。商戶(hù)在租下柜臺后，每個(gè)標準柜臺配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶(hù)承擔。所以她只要租出6個(gè)標準柜臺就足以支付全年的費用支出。500平米一般可以分出30—40個(gè)柜臺出租。另一方面，開(kāi)設各種女性感興趣的培訓課程，通過(guò)這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓費利潤亦可達到10余萬(wàn)元。通過(guò)做配電盤(pán)，方軼每年獲取的利潤是比較高的。但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng )業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬(wàn)元，風(fēng)險較大。
但是，之所以說(shuō)配電盤(pán)模式對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場(chǎng)空間和強烈的市場(chǎng)需求。絕大多數初創(chuàng )企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都會(huì )存在困難。一些創(chuàng )業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過(guò)配電盤(pán)模式，可以將供需雙方連結在一起，讓初創(chuàng )企業(yè)直接面對他們的客戶(hù)，做成生意的可能性大大提高。以北京為例，目前北京設立了很多專(zhuān)題性購物街區，如東直門(mén)的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，如天意小商品批發(fā)市場(chǎng)、西直門(mén)服裝批發(fā)街等，實(shí)際上這些專(zhuān)題街區、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng )業(yè)者提供了一個(gè)配電盤(pán)。由于專(zhuān)題購買(mǎi)使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì )大大縮短創(chuàng )業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。
老話(huà)講，貨賣(mài)扎堆，說(shuō)的就是這種情況。當一個(gè)"場(chǎng)"形成了規模，自然帶動(dòng)人氣的直線(xiàn)上升，身處這個(gè)環(huán)境的商家也就省掉了宣傳、推廣費用，并且大大縮短了客戶(hù)對其的認知周期，從而提高進(jìn)入利潤區的速度。
據統計，運用配電盤(pán)模式在單位時(shí)間內，可能做成的生意數量會(huì )達到傳統運作模式的2倍或3倍。而由于配電盤(pán)模式的運用，等于集合了供應商與客戶(hù)之間的力量，因而宣傳成本、運作成本都得到很大幅度下降，因此在單位時(shí)間和單位努力程度所帶來(lái)的利潤也是傳統模式的7—10倍。
除了像方軼一樣自己做配電盤(pán)，創(chuàng )業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向思維，尋找一個(gè)適合自己的配電盤(pán)加入進(jìn)去。對普通創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對配電盤(pán)這種贏(yíng)利模式更為有效的運用，可以降低初創(chuàng )企業(yè)的成長(cháng)風(fēng)險，加速成長(cháng)過(guò)程。
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