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年輕創(chuàng )業(yè)者必知
年輕創(chuàng )業(yè)者必知
創(chuàng )業(yè)指導>> 我們都知道世界已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，如今掌上高科技設備存儲的信息量要比30年前一整間房子所存儲的信息量還要多。當然，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了變化，和過(guò)去20年相比，現在企業(yè)有更多的媒體選擇和傳播渠道。
然而，唯一沒(méi)有改變的是人的天性，因此，如今仍會(huì )見(jiàn)到年輕創(chuàng )業(yè)者們一次次犯同樣錯誤。
20世紀90年代，直銷(xiāo)方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和電視導購而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、針對性較高的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)手機營(yíng)銷(xiāo)等方式陸續興起。
采用直銷(xiāo)模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這些法則來(lái)源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗證，分析基礎在于對人的天性和購買(mǎi)動(dòng)機的認識。再次強調下，盡管我們的購買(mǎi)方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒(méi)有發(fā)生變化。我們仍然被同樣的欲望所驅使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應。比如說(shuō)，你第一次看到《阿凡達》三維立體電影的反應，和我當時(shí)在20世紀70年代第一次看到《星球大戰》特效時(shí)的反應一樣。
在新興的媒體渠道和發(fā)達的科技運用過(guò)程中，我經(jīng)常發(fā)現一些典型的錯誤，同時(shí)也想起了一些傳統的營(yíng)銷(xiāo)法則。以下是我最重視的五大法則：
法則一：“四四二”法則
四四二法則說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)對象;
·40%取決于報價(jià)或產(chǎn)品;
·20%取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意。
這條法則由直銷(xiāo)大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì )發(fā)現大部分的成功銷(xiāo)售來(lái)源于把正確的信息傳遞給恰當的人。如果你能找到對你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷(xiāo)售的機率就很高。成功的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有秘訣。
創(chuàng )新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的設計、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團購網(wǎng)站愿意花大量的金錢(qián)對此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺(jué)得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過(guò)缺乏有針對的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰(shuí)是你的客戶(hù)，你是否能對他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當的營(yíng)銷(xiāo)途徑)。然后在恰當的時(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準確應用這條眾人皆知的法則就會(huì )實(shí)現成功的營(yíng)銷(xiāo)。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(Recency，他們最近一次購買(mǎi)的時(shí)間是什么?)，消費頻率(Frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(Monetary Value，他們消費了多少錢(qián)?)。這個(gè)傳統模型的用途在于對客戶(hù)進(jìn)行細分。那些最近有消費，且經(jīng)常消費，每次花銷(xiāo)不少的客戶(hù)，屬于最佳客戶(hù)。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設定五個(gè)等級，給它們分別標記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶(hù)打分。15分的客戶(hù)就是最佳客戶(hù)，而 3分的客戶(hù)估計無(wú)利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過(guò)了時(shí)間的考驗，因為無(wú)論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶(hù)都是不一樣的。所以細分客戶(hù)是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息�，F在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶(hù)群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒(méi)有資源”這類(lèi)借口，通常意味著(zhù)他們沒(méi)有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則三：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統營(yíng)銷(xiāo)法則，也被稱(chēng)作“帕累托法則”。當時(shí)20世紀左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著(zhù)他發(fā)現別的國家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無(wú)處不在。在許多擁有穩定客戶(hù)的企業(yè)中，你會(huì )發(fā)現20%的客戶(hù)創(chuàng )造了80%的銷(xiāo)售額或利潤。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷(xiāo)售額。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗，會(huì )發(fā)現80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復也來(lái)自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開(kāi)率的行業(yè)標準大概在25%?這意味著(zhù)80%的郵件只有20%的人打開(kāi)看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。
運用這個(gè)法則可以理解和明白“少數決定多數”。注意培養客戶(hù)，努力從80%的群體里發(fā)掘屬于20%的客戶(hù)。運用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站點(diǎn)擊率、營(yíng)銷(xiāo)效率和產(chǎn)品銷(xiāo)量。試著(zhù)打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
法則四：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購買(mǎi)欲(Desire)和促成購買(mǎi)(Action)。用創(chuàng )意的信息吸引潛在客戶(hù)的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當潛在客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說(shuō)服客戶(hù)相信你的解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購買(mǎi)欲望，最后促成購買(mǎi)。
記得前文中我曾提到人的本性沒(méi)有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買(mǎi)時(shí)的必經(jīng)之路。根據你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA營(yíng)銷(xiāo)模式就會(huì )產(chǎn)生影響。
不管知不知道AIDA這個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，最佳用戶(hù)體驗的專(zhuān)業(yè)人士最清楚AIDA模式。本文提到的縮寫(xiě)詞匯有些過(guò)多了，實(shí)際上，AIDA屬于一種用戶(hù)體驗(UX)。以下是路易斯·拉扎里斯寫(xiě)得一篇關(guān)于如何在網(wǎng)絡(luò )設計運用AIDA模式的優(yōu)秀文章：http://www.noupe.com/design /the-aida-marketing-model-in-web-design.html
法則五：降價(jià)促銷(xiāo)>打折促銷(xiāo)
正是因為最后一條法則，企業(yè)多年來(lái)才可以通過(guò)傳統的直銷(xiāo)方式持續盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說(shuō)明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷(xiāo)方式比打折的促銷(xiāo)方式能引起更大的市場(chǎng)反應，并帶來(lái)更多的經(jīng)濟收益。很多實(shí)踐過(guò)的人都表示贊同。
這又是關(guān)于人性。這條法則說(shuō)明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計算，有時(shí)也會(huì )給人一種上當受騙的感覺(jué)。
以上就是五條亙古不變的營(yíng)銷(xiāo)定律，可以幫助提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。這些法則會(huì )隨時(shí)適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：
記�。耗繕丝蛻�(hù)和營(yíng)銷(xiāo)內容，比營(yíng)銷(xiāo)方式更重要。
記�。核械目蛻�(hù)需要細分對待，少數決定多數。
記�。捍偈箍蛻�(hù)進(jìn)行購買(mǎi)是需要一定過(guò)程的。
記�。合M者不喜歡思考，所以營(yíng)銷(xiāo)要盡量簡(jiǎn)單。
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