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五點(diǎn)教你如何創(chuàng )業(yè)設計農業(yè)模式
在農業(yè)領(lǐng)域，會(huì )不會(huì )設計商業(yè)模式，非常關(guān)鍵!這一行的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng )新的領(lǐng)軍人物。因為行業(yè)中各利益相關(guān)者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價(jià)格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。
在農業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng )新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng )新的領(lǐng)軍人物。
隨著(zhù)中國農業(yè)進(jìn)入轉型加速期，2008年來(lái)，農產(chǎn)品“批發(fā)價(jià)格指數”一直呈振蕩上升的趨勢，很多農業(yè)企業(yè)開(kāi)始嶄露頭角。但是，如果用波特的“五力競爭模型”來(lái)分析農業(yè)企業(yè)，就會(huì )發(fā)現大多數企業(yè)處于不利地位。
一是和供應商的議價(jià)能力低。農業(yè)企業(yè)的上游供應商多為高度分散的農民，但他們誠信意識、履約能力不佳，對價(jià)格敏感度高，因此企業(yè)無(wú)法建立穩定的供應商體系。
二是和購買(mǎi)者的議價(jià)能力低。農業(yè)企業(yè)的下游客戶(hù)多為消費者，他們的品牌忠誠度低、對價(jià)格的敏感度高。而且，企業(yè)的品牌建設投入大，進(jìn)入銷(xiāo)售渠道特別是商超的成本高，資金占壓嚴重。
三是新進(jìn)入者的威脅。從市場(chǎng)進(jìn)入壁壘看，中國農業(yè)資源高度分散，農地資源流轉政策法規不健全，導致同行業(yè)的競爭對手眾多。
四是替代品的威脅。農產(chǎn)品的種類(lèi)眾多，消費者的熱點(diǎn)不斷轉換，農產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大。
五是行業(yè)內現在競爭者的競爭。農業(yè)企業(yè)面對不利的競爭環(huán)境，既要準備大量的農產(chǎn)品收購資金，又要巨資投入養殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設施，建立穩定的原料基地和生產(chǎn)加工基地。從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險角度，農業(yè)企業(yè)要面對氣候、疫情及上游農產(chǎn)品原料價(jià)格的波動(dòng)，無(wú)論是企業(yè)自身還是投資者，都是壓力大、回報低。
本文所說(shuō)的農業(yè)企業(yè)，是指從事種植、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農產(chǎn)品加工和圍繞現代農業(yè)服務(wù)、與現代農業(yè)相關(guān)的農業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。接下來(lái)，我們通過(guò)若干案例，討論如何在這個(gè)行業(yè)中創(chuàng )新設計商業(yè)模式。
與農民交易的模式
企業(yè)與農民的交易方式，通常是在租賃土地后，反聘農戶(hù)進(jìn)行種植或養殖，企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜、飼料等，并簽署“農產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格。想要以此與農戶(hù)建立起獨家的、穩定的供應關(guān)系。
但是常常事與愿違。由于農產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農民往往在農產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣(mài)給出價(jià)更高的買(mǎi)家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農戶(hù)進(jìn)行有效制約，因此如何通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng )新，鎖定與農戶(hù)的關(guān)系，尤其關(guān)鍵。下面以幾個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。
重組輪種模式
某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再反聘農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給外部買(mǎi)家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。
企業(yè)將農民從自家土地上調離，并且一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農產(chǎn)品的違約農民。通過(guò)幾大措施，穩定了供應關(guān)系。
同村連坐模式
一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，在設計時(shí)有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟。然后選出該村最有影響力的大戶(hù)作為管理者。一旦出現農戶(hù)偷賣(mài)產(chǎn)品的情況，則取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農產(chǎn)品的資格。因而，違約農戶(hù)就會(huì )被同村人指責。
當然，在懲罰期過(guò)后，企業(yè)會(huì )允許守約村民以其他形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰則是終身的。
但是這種做法仍然沒(méi)有從利益角度來(lái)鎖定關(guān)系。
“利潤鎖定”的模式
在養殖業(yè)中，企業(yè)通常預先鎖定農戶(hù)的利潤，來(lái)穩定與農戶(hù)的合作。比如，許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農戶(hù)進(jìn)行放養，并提供支持。農戶(hù)以“記賬方式”從公司獲取鴨苗、飼料與藥品，并進(jìn)行飼養。在農戶(hù)交付成鴨后，公司按約定的收購價(jià)格，扣除相關(guān)成本，并保證農民一個(gè)固定利潤(如每只鴨子1.5元)，來(lái)實(shí)現利益的鎖定。但按只數計算利潤，養殖戶(hù)會(huì )產(chǎn)生惰性，不重視?shū)喿拥拇笮�，企業(yè)的邊際效益遞減。
而有一家養殖企業(yè)對計價(jià)方式進(jìn)行改進(jìn)：根據料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量)來(lái)結算。具體來(lái)說(shuō)，先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶(hù)進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農戶(hù)，并將這批農戶(hù)的最后一名作為標桿，作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農戶(hù)的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，即得到此批肉鴨的單價(jià)。
每次核算后將數據公布大眾以示公平。農戶(hù)對這種公開(kāi)公正的結算方式非常滿(mǎn)意。而且，少數優(yōu)秀農戶(hù)每只鴨子的利潤超過(guò)了2元，農戶(hù)的積極性也高漲。
還有的養殖企業(yè)為避免農戶(hù)出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽、種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導致農民的成本高于產(chǎn)品的一般市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，同時(shí)在最后結算時(shí)保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險。
總結這些措施的本質(zhì)就是：加大對農戶(hù)違約后所受到的經(jīng)濟和精神懲罰的風(fēng)險，同時(shí)以較穩定的利潤吸引農民，以及用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎勵來(lái)激勵農民，通過(guò)長(cháng)期穩定的契約關(guān)系來(lái)鎖定與農民的合作。
基地建設的資金來(lái)源
提升農產(chǎn)品的自產(chǎn)比例，可以穩定企業(yè)的上游供應。但是，在農業(yè)行業(yè)中，屠宰、養殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長(cháng)，風(fēng)險也很大。
基地建設的資金來(lái)源，也是一個(gè)難題。如果僅僅依靠企業(yè)的利潤，往往很難支撐。而一旦占用企業(yè)的收購資金來(lái)建設基地，對企業(yè)的打擊就是不可挽回的。例如，某知名鴨梨汁生產(chǎn)企業(yè)，挪用了流動(dòng)資金用于基地建設。而預先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導致企業(yè)沒(méi)有足夠的資金收購原材料，因此企業(yè)在一年內沒(méi)有充足產(chǎn)品供應市場(chǎng)，一蹶不振。
其實(shí)，利用農業(yè)大戶(hù)資源，來(lái)進(jìn)行基地建設，則是個(gè)有效的辦法。而且，隨著(zhù)中國農業(yè)集約化、規�；l(fā)展，農業(yè)資源將逐步集中。因此，占有優(yōu)質(zhì)的農業(yè)大戶(hù)資源，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，也是樹(shù)立進(jìn)入壁壘的利器。例如，某養殖企業(yè)，養殖場(chǎng)的固定資產(chǎn)投資，由農戶(hù)自行投資一半，再由企業(yè)擔保下，銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔一半利息。
六和：擔保公司模式
企業(yè)作為擔保人，風(fēng)險仍然不小。中國飼料行業(yè)的“六和集團”，則設計了一種“擔保公司模式”。
六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”，注冊資金為2000萬(wàn)元。該擔保公司可擔保的資金額度，是其注冊資金的五倍，即一億元。而這筆錢(qián)，可建設約400棟標準化雞舍。而且雞舍建設完畢后，農戶(hù)還可以繼續從擔保公司獲得擔保，從銀行處獲得流動(dòng)資金。根據雞鴨的養殖周期，一年可周轉6次，即形成6億元的流動(dòng)資金。
在解決了基地建設的資金后，六和再通過(guò)旗下的飼料廠(chǎng)、冷藏廠(chǎng)、種禽場(chǎng)、獸藥廠(chǎng)，為養殖戶(hù)提供整體解決方案，其中包括場(chǎng)房基建、保姆式技術(shù)服務(wù)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的種畜禽和獸藥等等。
獲益于此，六和的銷(xiāo)售收入快速增加。2006年的收入約為98億元，2010年則上升到507億元!
從上述案例可以看到，從傳統的企業(yè)直接投資或與農戶(hù)共同投資建設基地，到六和成立擔保公司，放大杠桿為農戶(hù)擔保，商業(yè)模式在一步步創(chuàng )新升級。
對沖農產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)
如何應對農產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險，是企業(yè)必須要面對的難關(guān)。大多數企業(yè)的辦法是，將價(jià)格向下游傳導。但這種隨行就市的方式，會(huì )導致企業(yè)在競爭中處于被動(dòng)地位。而一些企業(yè)則通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng )新，來(lái)應對這種風(fēng)險。
“建立倉儲基地”的模式
為了應對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設上下工夫，建立保鮮倉儲，以在農產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營(yíng)費用都不低。但以下這兩家企業(yè)的作法，倒有值得借鑒的地方。
某大型農產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品、飲料系列。它將國家興建的防空設施，改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米兩萬(wàn)噸。這些冷庫，不僅有效對抗了玉米價(jià)格的波動(dòng)，而且運營(yíng)成本也較為低廉。
而另外一家水果企業(yè)，則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲及農貿市場(chǎng)，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結合。再通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。
對產(chǎn)品進(jìn)行深加工，提高附加值
深加工的產(chǎn)品，不僅附加值高，往往也具有更強的抗風(fēng)險能力。我國紅棗行業(yè)的龍頭“好想你”，就是通過(guò)這一方式，來(lái)應對價(jià)格波動(dòng)的。
“好想你”的原材料成本最大，占銷(xiāo)售總成本的77-87%。因此，它通過(guò)以下三種方式，降低原材料的成本，來(lái)應對價(jià)格波動(dòng)。
一是產(chǎn)品深加工。“好想你”開(kāi)發(fā)了深加工產(chǎn)品棗干和棗片，原材料成本占比分別降低到65%和27%。
二是產(chǎn)品高端化。新疆是我國的高端紅棗產(chǎn)區，雖然采購價(jià)格高，但毛利率更高。比如，公司以每公斤25元所收購的紅棗，毛利率通常為25%。而以每公斤35—40元收購的紅棗，毛利率則超過(guò)了30%。
三是自建基地，平滑價(jià)格波動(dòng)。公司在2011年自建的生產(chǎn)基地已經(jīng)超過(guò)5000畝，2012年將再增加1000畝。
“套期保值”模式
而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng )新的辦法。它們利用期貨市場(chǎng)，實(shí)施“套期保值”來(lái)規避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。
例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場(chǎng)，買(mǎi)入相應數量的期貨合約，規避現貨市場(chǎng)價(jià)格上漲而導致采購成本上升的風(fēng)險。
2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬(wàn)噸以上，為此它在期貨交易所買(mǎi)入相應的期貨合約，總量不超過(guò)5萬(wàn)噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬(wàn)元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚(yú)粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場(chǎng)上賺了錢(qián)，對沖了現貨市場(chǎng)的成本上升。當年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。
成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場(chǎng)。而傳統的“公司+農戶(hù)”模式，將會(huì )發(fā)展成為“公司+農戶(hù)、基地+工廠(chǎng)、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。
農業(yè)企業(yè)：管理越規范，越容易脫穎而出
農業(yè)企業(yè)在管理上越規范，就越容易與其他競爭對手拉開(kāi)差距，并利用資本市場(chǎng)，取得更大的競爭優(yōu)勢。
在農業(yè)行業(yè)中，企業(yè)在財務(wù)規范上存在不足，上市公司也屢曝造假丑聞，這與該行業(yè)的特殊性有關(guān)。因為企業(yè)的存貨，主要是大量的農產(chǎn)品，不容易測算和盤(pán)點(diǎn)。而且農產(chǎn)品的采購和銷(xiāo)售，多為現金交易。同時(shí)國家的稅收扶植，也導致企業(yè)的造假成本較低等。
還有一些企業(yè)，由于財務(wù)意識淡薄，產(chǎn)品銷(xiāo)售合同與財務(wù)賬目信息不一致，無(wú)法向投資者說(shuō)清楚企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財務(wù)狀況的勾稽關(guān)系，這使它們很難和資本市場(chǎng)有緣。
我們從“雛鷹農牧”現金結算比例的改變，來(lái)看它如何提高管理水平，并最終登陸資本市場(chǎng)。公司主要經(jīng)營(yíng)生豬和雞的養殖，其采購對象和銷(xiāo)售對象多為自然人，比如農戶(hù)、種植戶(hù)和中間商等，因此現金結算量較大。2007—2008年其采購額中，現金結算比例超過(guò)85%。在銷(xiāo)售中，現金結算比例也超過(guò)96%。
但此后，公司下決心規范自身管理。在采購方面，增加“法人供應商”，并逐步選擇經(jīng)營(yíng)規模大的供應商長(cháng)期合作，同時(shí)要求它們給予一定賬期，并采取銀行轉賬或匯票等方式結算。公司2009年采購的現金結算比例為42%，2010年上半年則降低為27%。在銷(xiāo)售方面，同樣要求客戶(hù)采取“銀行轉賬”方式結算�？蛻�(hù)上門(mén)提貨時(shí)，財務(wù)人員與客戶(hù)一起到銀行將貨款提出，再存入公司賬戶(hù)。2009年，公司銷(xiāo)售的現金結算比例為61%，2010年上半年則降到5.7%。另外還制定了采購和銷(xiāo)售的內控制度。
這些改革與創(chuàng )新，不僅使“雛鷹農牧”獲得了投資者和證券監管部門(mén)的認可順利上市，也使得它脫穎而出，成為相關(guān)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。
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