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創(chuàng )業(yè)教父教你如何融資
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來(lái)說(shuō)，要說(shuō)服別人投資一大筆錢(qián)是極為困難的。以下是小編J.L分享的創(chuàng )業(yè)教父教你如何融資，更多創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)歡迎訪(fǎng)問(wèn)(www.oh100.com/chuangye)。
大部分創(chuàng )業(yè)公司都不只一次進(jìn)行過(guò)融資。常見(jiàn)的有以下幾個(gè)階段：(1)從類(lèi)似YC的孵化器或天使投資人那里拿個(gè)幾萬(wàn)作為啟動(dòng)資金，然后(2)融資幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)來(lái)打造一家公司，(3)一旦公司的業(yè)務(wù)非常成功，就會(huì )再融一輪甚至幾輪來(lái)加速發(fā)展。
實(shí)際情況可能會(huì )復雜些。一些公司在第2階段會(huì )進(jìn)行兩輪融資。一些則跳過(guò)第1階段，直接進(jìn)入第2階段。YC遇到越來(lái)越多已經(jīng)成功融資幾十萬(wàn)的公司。 但這種三階段式的道路至少是個(gè)人創(chuàng )業(yè)者能夠選擇的方式之一。
本文重點(diǎn)介紹在第2階段如何融資，是創(chuàng )業(yè)者在展示日通常要做的。這些創(chuàng )業(yè)公司也是我們投資的主要對象，本文是我們給他們的建議。
力量
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來(lái)說(shuō)，要說(shuō)服別人投資一大筆錢(qián)是極為困難的。這無(wú)可避免，也是沒(méi)辦法的事。但除此之外，其他很多困難都能排除。大多創(chuàng )業(yè)者都不了解融資究竟是怎么一回事，他們會(huì )視之為一個(gè)大難題。而我希望能為他們提供一些指引。
對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，投資者的行為總讓人摸不著(zhù)頭腦，這可能是因為他們的動(dòng)機很隱晦，或他們故意誤導你。而且某些投資者的誤導常常與毫無(wú)經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者的一廂情愿結合起來(lái)，這就會(huì )產(chǎn)生可怕的后果。在YC，我們一直提醒創(chuàng )業(yè)者要提防這類(lèi)危險。相比其他接觸過(guò)的公司，投資者可能對YC系的創(chuàng )業(yè)公司更加謹慎。即便如此，我們還是不斷看到有人栽在上面。
如果你是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者，生存的唯一途徑是給自己施加外部約束。你不能相信直覺(jué)。這里我將列出一套規則，如果一切順利的話(huà)，它將幫助你跨過(guò)這一階段。在某些時(shí)刻，你會(huì )受到誘惑，并忽略這些它們。所以首先要提醒你的是，這些規則自有其存在的道理。如果沒(méi)有強大的力量推動(dòng)你往另一個(gè)方向走，你不需某個(gè)規則去使自己保持在某一條路上。
作用于你的力量的最終也會(huì )作用在投資者身上。投資者擔心的事有兩件：害怕投資的初創(chuàng )公司失敗，又害怕錯過(guò)能成功的公司。這種恐懼也使得投資某些創(chuàng )業(yè)公司異常誘人，因為其中成功的公司發(fā)展速度將會(huì )非�？�。但是，快速增長(cháng)意味著(zhù)投資者不能空等。若一直等到創(chuàng )業(yè)公司變得很成功，就為時(shí)已晚了。要想獲得高回報，你必須得趕在創(chuàng )業(yè)公司還不清楚如何發(fā)展時(shí)投資。但這反過(guò)來(lái)又讓投資者感到不安，他們害怕錢(qián)打了水漂。而確實(shí)，這是常有的事。
投資者能做的就是等待。若一個(gè)初創(chuàng )公司僅僅成立了幾個(gè)月，每一周你都能了解到關(guān)于他們的更多信息。但是，如果你遲遲不下手，其他投資者就捷足先登了。當然其他投資者都受到這種力量的影響。因而可能發(fā)生的情況是，他們都盡量等，如若有人行動(dòng)了，其他人也必須出手了。
不要融資，除非你需要并且它也確實(shí)對你有幫助
如此高比例的成功創(chuàng )業(yè)公司選擇去融資，就好像融資是一家創(chuàng )業(yè)公司的典型特征。但事實(shí)并非如此。創(chuàng )業(yè)公司的本質(zhì)就是快速增長(cháng)。大多數正在快速發(fā)展的公司會(huì )發(fā)現(a)引入外部資金可發(fā)展得更快，(b)自身的增長(cháng)潛力也能輕易吸引到投資。對于成功創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這兩條都能實(shí)現是很正常的。但也有例外，一些創(chuàng )業(yè)公司可能不想發(fā)展得太快，或者外部資金對他們沒(méi)什么幫助。如果你屬于其中一種，不必融資。
如果你暫時(shí)還沒(méi)有實(shí)力，也不要去融資。如果你在沒(méi)法取信投資者的情況下就想著(zhù)融資，那不僅是浪費時(shí)間，還會(huì )破壞你在投資者心中的聲譽(yù)。
是不是在融資狀態(tài)
關(guān)于融資，最讓創(chuàng )業(yè)者感到意外的就是其會(huì )極度分散精力。一旦開(kāi)始融資，其他一切都會(huì )陷入停滯。問(wèn)題不在于融資很花時(shí)間，而是它總會(huì )縈繞在你心頭。長(cháng)期下去，初創(chuàng )公司承受不了。創(chuàng )業(yè)公司早期的增長(cháng)主要依靠創(chuàng )業(yè)者的推動(dòng)，一旦他們的注意力轉移了，增長(cháng)速度通常會(huì )斷崖式下跌。
因此，一家創(chuàng )業(yè)公司要么就集中精力發(fā)展公司，要么就進(jìn)入融資狀態(tài)。若你決定要融資，你應該全神貫注，盡快完成，然后趕緊回到工作中來(lái)。
你不在融資狀態(tài)的時(shí)候也可能拿到投資者的錢(qián)。只是你不能傾注太多精力。需要注意的有兩點(diǎn)：說(shuō)服投資人，并與他們協(xié)商。因此，當你不在融資狀態(tài)時(shí)，如果投資者不需要你過(guò)多說(shuō)服他們，并且同意在一些不需要協(xié)商就能接受的項目上投資，那么這筆投資可以接受。例如，一個(gè)有聲望的投資者愿意用可兌換股投資，文書(shū)標準，并且估值沒(méi)上限或者估值良好，那么你不用考慮就可以接受投資。條款什么的無(wú)所謂，只要他們能參與你的下一輪融資就行。而“無(wú)需說(shuō)服”意味著(zhù)不用花時(shí)間與投資者見(jiàn)面或準備材料給他們。如果投資者說(shuō)他們已經(jīng)準備好投資，但需要你來(lái)參加會(huì )議，見(jiàn)見(jiàn)一些合伙人，那你就拒絕他們。你本來(lái)不打算融資，但那已經(jīng)是融資行為。你要禮貌地告訴他們：你現階段只想把注意力放在公司上，如果有融資需求，會(huì )去找他們的。但千萬(wàn)不要困在這里，裹足不前。
有時(shí)候你不需要融資，但是投資者會(huì )引誘你去融資。如果成功，對他們來(lái)說(shuō)是好事，因為他們能快人一步在你們公司得到機會(huì )。他們會(huì )向你發(fā)郵件說(shuō)希望能多了解你。如果你收到一封來(lái)自風(fēng)投機構某工作人員的冷郵件，即使你需要融資，也不要約見(jiàn)面。那樣是成不了事的。即使你收到一封風(fēng)投機構合伙人的郵件，不到你真正有融資需求的時(shí)候都不要見(jiàn)面。投資者可能會(huì )說(shuō)只是想見(jiàn)面聊聊，但事情絕不會(huì )那么簡(jiǎn)單。萬(wàn)一他們喜歡你呢?萬(wàn)一他們開(kāi)始談?wù)撏顿Y的事宜呢?你能抗拒那種談話(huà)嗎?除非你對融資極有經(jīng)驗，能夠處亂不驚，與投資者隨意洽談。否則你最好還是告訴他們你希望晚點(diǎn)，現階段你需要把重點(diǎn)放在公司上。
那些成功在第二階段融資的公司即使過(guò)了融資期，還會(huì )增加一些投資商，這很好。如果集資順利，不需要花時(shí)間說(shuō)服他們或者就相關(guān)條款進(jìn)行談判，也能進(jìn)行融資。
向投資人做介紹
在正式交談之前，你要盡可能被引薦給投資者。如果你只是在演示日介紹項目的話(huà)，你會(huì )被同時(shí)介紹給一大堆投資者。但即便如此，你還是要補充一些自己收集的信息。
必須得這樣做嗎?在第2階段的話(huà)，答案是肯定的。一些投資者會(huì )讓你通過(guò)郵件發(fā)商業(yè)計劃書(shū)給他們，透過(guò)他們的網(wǎng)站架構可知，他們真的不希望創(chuàng )業(yè)公司直接找他們。
引薦書(shū)的效果千差萬(wàn)別。最好就是能找到剛投資過(guò)你的知名投資人。所以，當你得到一個(gè)投資者認可，請他把你推薦給他尊敬的其他投資者。其次，引薦書(shū)可以來(lái)自他們剛投資過(guò)的創(chuàng )業(yè)公司的創(chuàng )始人。此外，你也可以從創(chuàng )業(yè)圈子里的其他人那拿到引薦書(shū)，像律師和記者等。
現在有網(wǎng)站如AngelList，FundersClub和WeFunder，都可以把你介紹給投資者。我們建議初創(chuàng )公司視他們?yōu)殄X(qián)的輔助來(lái)源。融資應首先從你拿到的投資人名單開(kāi)始。這些投資人相對來(lái)說(shuō)更好些。另外，一旦你拿到一些知名投資人的投資，你就可以更輕松地在這些網(wǎng)站上融資。
沒(méi)有明確同意，就當拒絕
在投資者明確表示同意，并毫不含糊地提供報價(jià)之前，默認他們已經(jīng)拒絕了。
上文提到，有可能的話(huà)，投資者更愿意等待。這種等待對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)是極其危險的。這意味著(zhù)投資者占據了主導定位。在他們明確拒絕前，投資者就好像隨時(shí)都會(huì )投資一樣。這些還算好的了。有些糟糕的投資人就是一直不明確拒絕你，他們只是不再回你郵件。他們希望這樣可以獲得投資上的自由。如果他們后來(lái)又決定要投資，多半是因為聽(tīng)說(shuō)你很搶手。他們可以假裝自己當時(shí)有事分心了，然后重新開(kāi)始跟你交談，仿佛他們一直想要投資一樣。
這不是投資者會(huì )做的最壞的事。有些投資者會(huì )把話(huà)說(shuō)得好像他們已經(jīng)答應了，但實(shí)際上并沒(méi)有。而一廂情愿的創(chuàng )始人都樂(lè )于和他們見(jiàn)面。
幸好，接下來(lái)是解決這個(gè)問(wèn)題的策略。但這種策略生效的前提是你不會(huì )被聽(tīng)起來(lái)是肯定但實(shí)際上是否定的言語(yǔ)忽悠了。在這點(diǎn)上，創(chuàng )業(yè)者非常容易被誤導或犯錯，因而我們擬定了一份協(xié)議來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。如果你認為投資者已經(jīng)認可你，那就讓他們確認。如果你和投資者對于實(shí)際情況有分歧，無(wú)論這種分歧是源自他們的含糊其辭或是你的一廂情愿，只要確定一份書(shū)面的協(xié)議就會(huì )讓一切真相大白。并且，在他們確認之前，就當對方拒絕好了。
以期望值為標準進(jìn)行廣度優(yōu)先的調研
與投資商進(jìn)行談話(huà)時(shí)，應該堅持廣度優(yōu)先，這種調研要以期望值為標準。跟投資者談?wù)摰臅r(shí)候，你應該和他們同時(shí)聊，而不是一個(gè)個(gè)來(lái)。對一個(gè)個(gè)投資者說(shuō)實(shí)在太耗時(shí)間。另外，如果你只是一次面對一位投資者，他們就感受不到來(lái)自其他競爭者的壓力，來(lái)促使他們趕緊行動(dòng)。但你也不應該對每個(gè)投資者都一視同仁，因為有些人投資的可能性更大些。最好就是同時(shí)和所有潛在投資者聊，但更看重那些有投資希望的投資者。
預期值=投資者答應的可能性高低×答應后的好處。例如，一位杰出的投資者能投資很大，但很難說(shuō)服，而另一個(gè)不起眼的天使不會(huì )投資太多，但很容易說(shuō)服。這兩者的預期值可能是一樣的。如果一位不起眼的天使只能投小額的錢(qián)，但是需要你多次接觸，他才能做出決定，這樣的話(huà)，預期值就非常低了。最好就是把這些人留到最后再見(jiàn)。
通過(guò)這樣的方式，你就不會(huì )受到那些不明確拒絕你、若即若離的投資者干擾，因為你也以同樣的方式和他們保持若即若離的關(guān)系。還可以保護你不受慢慢疏離的投資商的影響，就像分布式算法可以在處理器運行失敗的時(shí)候保護你一樣。若某些投資者不回你郵件，或見(jiàn)了很多次面卻遲遲不給最終答復，那你就不用太在意他們。但是你要嚴格控制分配概率。你不能用你對投資者的渴望程度來(lái)判斷他們對你的渴望程度。
明確節點(diǎn)
當投資者總是習慣性地表現得比實(shí)際上更積極樂(lè )觀(guān)時(shí)，你怎么判斷你和投資者究竟進(jìn)展到哪種程度了?這時(shí)候要看他們的行動(dòng)而不是所說(shuō)的話(huà)。從第一次交談開(kāi)始到最終匯錢(qián)，每個(gè)投資者都有一定的軌跡可循，你要清楚他的軌跡中包含了哪些步驟，你現在進(jìn)行到哪一步，推進(jìn)的速度有多快。
永遠都不要和投資者開(kāi)完會(huì )了卻不問(wèn)下一步怎么走。他們要做出投資決定還需要什么?是否還需要再見(jiàn)一次面?要談什么?多久之后談?他們是否需要內部研究，跟他們的合作伙伴商量，或調查一些問(wèn)題?這些事他們預計要多久?不要太莽撞，但要明確節點(diǎn)。如果投資者閃爍其詞或拒絕回答這些問(wèn)題，那你可做最壞的打算。那些真正對你感興趣的投資者通常很樂(lè )意告訴你匯錢(qián)之前的事，因為他們已經(jīng)考慮過(guò)了。
如果你談判經(jīng)驗豐富，肯定知道怎么提這些問(wèn)題了。如果不是，在這種情況下，可以使用一個(gè)小技巧。投資者知道你對融資缺乏經(jīng)驗。缺乏經(jīng)驗并不會(huì )降低你的吸引力。如果你創(chuàng )立了一家科技公司，卻是個(gè)技術(shù)小白，你的吸引力自然會(huì )下降，在融資方面是個(gè)新手倒無(wú)關(guān)緊要。拉里和謝爾蓋當年也是融資菜鳥(niǎo)。所以，你可以坦誠說(shuō)對融資不在行，并問(wèn)他們的流程以及你現在處于哪個(gè)環(huán)節中。
獲得第一份認可
大多數投資者對你的看法取決于其他投資者的看法。一旦你開(kāi)始得到投資者的認可，你就越來(lái)越容易得到更多。但問(wèn)題是，通常獲得首可都很難。
獲得第一份實(shí)質(zhì)性的投資，可以說(shuō)你就成功了一半。實(shí)質(zhì)性投資的分量取決于它的來(lái)源和錢(qián)的多寡。親朋好友的投資通常不算數，不管金額有多少。但如果你從一個(gè)知名的風(fēng)險投資公司或天使投資人那拿到5萬(wàn)美元投資，那你得到的投資通常會(huì )像滾雪球一樣越滾越大。
確保拿到投資方承諾的資金
俗話(huà)說(shuō)“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，錢(qián)不到銀行賬戶(hù)里就不算交易成功。我經(jīng)常聽(tīng)到?jīng)]有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者說(shuō)“我們已經(jīng)融到了80萬(wàn)美元”，卻發(fā)現其銀行賬戶(hù)里一分錢(qián)都沒(méi)。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?因為擔心錯失機會(huì )而出手過(guò)早以及擔心投資到一個(gè)糟糕的企業(yè)。在投資市場(chǎng)中，買(mǎi)方是特別容易悔恨不已的。它也能找到大量可供解釋的借口。公開(kāi)市場(chǎng)會(huì )像鞭子一樣扼殺創(chuàng )業(yè)公司的投資。如果明天中國經(jīng)濟崛起了，就世事難料了。但對個(gè)別公司來(lái)說(shuō)，也有很多驚喜。他們可以聚焦在融資上。說(shuō)不定明天就會(huì )出現一個(gè)更有力的競爭對手，或者你會(huì )感染上C&Ded病毒，又或者聯(lián)合創(chuàng )始人退出。
即使是一天的拖延，也可能帶來(lái)壞消息，導致投資者改變主意。所以，當有人承諾投資，要先拿到錢(qián)。明確節點(diǎn)并不是他們說(shuō)要投資就結束了。在他們同意投資之后，要了解匯款的時(shí)間，然后一直關(guān)注進(jìn)展，直到最終成功。機構投資者都有專(zhuān)人負責匯錢(qián)，但你可能必須要投資方親自收集支票。
沒(méi)有經(jīng)驗的投資者最容易后悔。那些已有聲望的投資者已經(jīng)學(xué)會(huì )自如地應對自己答應的事，也還有其他品牌可以繼續。但我聽(tīng)說(shuō)甚至頂級的風(fēng)險投資公司也會(huì )食言。
避開(kāi)不愿“領(lǐng)投”的投資者
獲得第一份投資是整個(gè)融資過(guò)程中最難的事，因而打一開(kāi)始，你就要把它納入你的期望值計算。你不僅要預估投資者投資的可能性，還要預估誰(shuí)最有可能率先投資，而后者并不單單是前者的一個(gè)子集。一些投資者以快速決策聞名，他們在早期就顯得尤為珍貴。
相反，一個(gè)只跟投的投資者在初期并沒(méi)多大價(jià)值。盡管大多數投資者都會(huì )根據別的投資者對你的感興趣程度來(lái)判斷是否投資，但有些投資者的策略就是跟在別人后面投資。你能分辨投資者的這種卑劣行徑，因為他們常會(huì )討論“領(lǐng)投人”的問(wèn)題。他們說(shuō)自己從不領(lǐng)投或只投資有領(lǐng)投人的項目。有時(shí)候，他們會(huì )說(shuō)自己愿意領(lǐng)投，但意思其實(shí)是你不從其他人那拿到投資，他們打死也不會(huì )投。(如果他們口中的“領(lǐng)投”指的是會(huì )單方面投資，而且還幫助你融更多的錢(qián)，這是再好不過(guò)了。假如“領(lǐng)投”在他們眼里只是說(shuō)除非你能從別處融到更多的錢(qián)，否則不會(huì )投資，那你就慘了。)
那“領(lǐng)投”這個(gè)詞從哪來(lái)?幾年前，創(chuàng )業(yè)公司在第二階段的融資通常有幾個(gè)投資者同時(shí)參與。他們會(huì )同時(shí)投資，并簽署同樣的文書(shū)。你只需要和領(lǐng)投的人協(xié)商條款，那么其他投資者就會(huì )跟著(zhù)簽署文件，在交易結束時(shí)，所有的錢(qián)都會(huì )到位。
現在A(yíng)輪融資還是這么進(jìn)行，但A輪之前的融資，其方式大多變了。其實(shí)在A(yíng)輪之前已經(jīng)沒(méi)有了上述所謂的幾個(gè)人同時(shí)投資的“輪次”，現在初創(chuàng )企業(yè)向投資人融資都是一次一次來(lái)，直到足夠為止。
現在已經(jīng)沒(méi)有“領(lǐng)投”這個(gè)概念了，投資者為什么還堅持用這個(gè)詞呢?因為這樣可以用更冠冕堂皇的方式來(lái)表達他們真正的意思。那就是他們對你的興趣來(lái)源于其他投資者對你的興趣。這是所有平庸投資者的特性。當他們使用領(lǐng)投這個(gè)詞時(shí)，他們的行為聽(tīng)上去就更有組織性，更加正當。
當投資者告訴你“我想投資你，但我不會(huì )領(lǐng)投”，他的意思就是“沒(méi)門(mén)，除非你很搶手。”這是很多投資人對于創(chuàng )業(yè)公司根深蒂固的看法，基本說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。
第一次融資，不要對那些不愿“領(lǐng)投”的人抱任何希望，把他們留到最后再談。
制定多個(gè)計劃
很多投資者會(huì )問(wèn)你計劃融資多少錢(qián)。這會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得應該確定一個(gè)具體的融資金額。其實(shí)不然。整個(gè)融資過(guò)程都充滿(mǎn)著(zhù)變數，制定一個(gè)固定的計劃就錯得很離譜。
那投資者為什么會(huì )這樣問(wèn)呢?就如同你到商店給朋友買(mǎi)禮物，售貨員問(wèn)你“你想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的呢?”你可能沒(méi)有一個(gè)確切的預算;你只是想找到物美價(jià)廉的東西。售貨員這么問(wèn)不是想知道你是否明確的預算，而是他們能推薦你能承受的最貴商品。
同理，投資者問(wèn)你打算融資多少錢(qián)，并不是想知道你是否有精確的計劃，而是要看你是否適合他們的投資額，也想判斷你的野心、融資額的合理性以及融資時(shí)間長(cháng)短。
如果你是融資的一把好手，你可以說(shuō)：“我們在A(yíng)輪計劃融資700萬(wàn)美元，下周二開(kāi)始接受風(fēng)險投資協(xié)議。”據我所知，能夠不受風(fēng)險投資人嘲笑而成功融資的創(chuàng )業(yè)者為數不多。如果你經(jīng)驗不足但很誠懇，那么你可以用我先前推薦的方法簡(jiǎn)要推介你們公司：做正確的事，然后告訴投資者你正在做什么。
融資的正確策略是，看看你能融到多少錢(qián)，然后制定不同的計劃。理想情況下，你可以這么和投資者說(shuō)：我們無(wú)需融資也能盈利，但如果我們能融幾十萬(wàn)，就能雇一兩個(gè)得力員工，如果能融幾百萬(wàn)，就能雇一整個(gè)工程師團隊等。
不同的計劃針對不同的投資者。如果你跟一家只投A輪的VC機構(這樣的機構快絕跡了吧)談，你一上來(lái)就要把最高價(jià)亮出來(lái)，其他都是浪費時(shí)間。但是，如果你跟一個(gè)一次只出得起兩萬(wàn)美元的天使投資人談，而且你還沒(méi)有融到任何錢(qián)，那你可能會(huì )把重點(diǎn)放在你最低報價(jià)的計劃上。
如果你幸運到要考慮融資的上限，一個(gè)好的經(jīng)驗法則就是“融資上限=你想雇傭的人數×15000美元×18個(gè)月”。在大多數創(chuàng )業(yè)公司，幾乎所有的成本都來(lái)自員工，通常每人15000美元/月是現有的總成本(包括福利甚至辦公室費用)。15000美元/月已經(jīng)很高了，實(shí)際上花不了那么多。但在融資時(shí)可以使用高估值以彌補誤差。如果你還有額外的支出，像制造產(chǎn)品等，最后再加進(jìn)去。假設你啥都沒(méi)有，然后你打算招20個(gè)人，融資的上限應該為20×15000×18=540萬(wàn)(美元)。
對于金額你可以降低一些期望
盡管你可以針對不同類(lèi)型的投資者使用不同的計劃，但大體上，你應該低估你想要的融資額度。
例如，你想融資50萬(wàn)美元，最好開(kāi)始時(shí)對外宣稱(chēng)你只想融25萬(wàn)美元。當你融到15萬(wàn)美元時(shí)，已經(jīng)有一半多了。這會(huì )給投資者傳遞兩個(gè)有用的信號：你很優(yōu)秀，他們必須快速做決定，不然你就完成融資了。假如你一開(kāi)始說(shuō)想融資50萬(wàn)美元，但融到15萬(wàn)時(shí)，連三分之一都不到。如果融資在一段時(shí)間內陷入停滯，那么別人就會(huì )把你看作失敗者了。
最開(kāi)始說(shuō)你要融資25萬(wàn)美元并不會(huì )限制你的融資。當你達到最初的目標，但仍有投資者感興趣，你可以提高融資額。這經(jīng)常發(fā)生在創(chuàng )業(yè)公司身上。事實(shí)上，大多創(chuàng )業(yè)公司最終得到的融資都比計劃的要多。
我不是讓你撒謊，但你應該一開(kāi)始就降低期望。起點(diǎn)低幾乎不會(huì )讓你失望。它不但不會(huì )限制你的融資額，整體上來(lái)看，還會(huì )使金額增加。
這可以用迎角的比喻來(lái)說(shuō)明。在飛行時(shí)，如果迎角過(guò)于陡峭，那飛機就會(huì )失速。如果你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)A輪想融資500萬(wàn)美元，除非你處于一個(gè)非常強勢的地位，否則你不但融不成功，甚至什么都得不到。在起飛時(shí)，最好以低仰角飛行，加速，然后再慢慢提高仰角。
盡可能盈利
如果你的計劃中包含了一分錢(qián)也融不到的可能，也就是說(shuō)，不需任何額外的錢(qián)也能盈利，那你將處于一個(gè)更有利的地位。理想情況下你能夠對投資者說(shuō)：“無(wú)論怎樣，我們都會(huì )成功的，只不過(guò)融資能夠加速這個(gè)結果。”
融資和約會(huì )之間有許多相似性，這是明顯的一個(gè)。如果你看起來(lái)前途黯淡，沒(méi)人會(huì )要你。不使自己看起來(lái)絕望的最佳方式就是不要陷入絕望。這就是為什么在YC，我們會(huì )敦促創(chuàng )業(yè)公司在展示日之前降低花銷(xiāo)，并盡量能產(chǎn)生“拉面盈利”(一定的利潤，能夠覆蓋創(chuàng )業(yè)者的生活成本)。雖然這聽(tīng)起來(lái)略有矛盾，如果你想融資，最好就是你不需要融資也能活下去。
有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng )業(yè)者急需用錢(qián)，他們知道融不到錢(qián)，公司將會(huì )倒閉，至少要裁員;另一種則是創(chuàng )業(yè)者并不需要錢(qián)，他們融資是為了能夠比單純用自己的營(yíng)收更快地發(fā)展。為了突出這兩者的區別，我把他們作了命名：A類(lèi)融資指你不需要錢(qián)，B類(lèi)融資指你急需錢(qián)。
沒(méi)有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者看到知名創(chuàng )業(yè)公司實(shí)行A類(lèi)融資，認為自己也應該融資，好像創(chuàng )業(yè)公司都該這么干。直到融資時(shí)他們才發(fā)現沒(méi)有清晰的盈利模式，因而實(shí)行B類(lèi)融資。這時(shí)候他們才發(fā)現集資有多難有多不盡如人意。
當然了，不是所有創(chuàng )業(yè)公司都能在短短幾個(gè)月內做到“拉面盈利”的。如果你有其他優(yōu)勢，比如不同尋常的增長(cháng)數據或者創(chuàng )始人特別厲害，可能會(huì )在與投資者交涉時(shí)占點(diǎn)上風(fēng)。隨著(zhù)時(shí)間推移，只有地位沒(méi)有盈利能力的公司也很難再融到資金。
不要為估值而做優(yōu)化
融資時(shí)，什么估值比較合適?其實(shí)你最應該知道的就是估值并不那么重要。
以高估值進(jìn)行融資的創(chuàng )始人往往太自傲了。創(chuàng )始人通常競爭性比較強，而估值一般是與創(chuàng )業(yè)公司相關(guān)的唯一可見(jiàn)的數字，他們會(huì )互相競爭，以最高估值進(jìn)行融資。這很可笑，因為融資并不是什么測試。真正的考驗在于營(yíng)收。融資僅僅是實(shí)現這一目的的手段。以融資的成就為傲就像拿大學(xué)成績(jì)炫耀一樣。
融資不是至關(guān)重要的，估值更是無(wú)關(guān)緊要。在第二階段的融資中，頭等大事是拿到你需要的錢(qián)，然后你可以回頭專(zhuān)注于真正的考驗——你公司的成功。其次是找到好的投資者。估值至多只能排在第三位。
經(jīng)驗證明這很重要。目前為止，我們投資過(guò)的最成功的公司是Dropbox和Airbnb，他們在YC投資之后的下一輪融資，投前估值分別達到400萬(wàn)美元和260萬(wàn)美元。這價(jià)格比先前高得多，如果你要融資，估值可能要比Dropbox和Airbnb更高。這應該能滿(mǎn)足你的好勝心吧。在估值這件無(wú)關(guān)緊要的事上，你做得比Dropbox和Airbnb還要更好!
開(kāi)始融資時(shí)，你的初始估值(或估值上限)將由你和第一位投資者達成的協(xié)議而定。如果你受到極大關(guān)注，那你可以對后續投資者提高報價(jià)，但默認情況下，你從第一個(gè)投資者手里得到的估值就是你一開(kāi)始的報價(jià)。
因此，如果你跟多數處在第2階段的公司一樣，要向多個(gè)投資者融資，你要注意不要從過(guò)于急切的投資者那里拿到第一筆后續你無(wú)法維持的價(jià)格。當然了，必要時(shí)，你可以降低價(jià)格(在此情況下，你要給先前出價(jià)更高的投資者同樣的條款)。但你這樣做可能會(huì )失去一定的主導權。
面對熱切的首位投資者，你可以用最惠國待遇條款，以估值不封頂的可換股票據從他們那籌集資金。這實(shí)質(zhì)上說(shuō)，票據的估值上限將由你從下一位投資者融到的錢(qián)來(lái)決定。
以較低的估值融資更容易。這不合理，但事實(shí)就是這樣。在第二階段，價(jià)格變化幅度最高達10倍，一旦獲得巨大成功，回報至少高達100倍。投資者選擇標的完全是看這家公司在未來(lái)取得巨大成功的可能性，而一點(diǎn)都不會(huì )考慮報價(jià)。盡管投資者關(guān)注報價(jià)是個(gè)錯誤，但不少人仍冥頑不靈。初創(chuàng )公司的報價(jià)上限為x美元可能會(huì )吸引到投資商，但他們不會(huì )投資，而報出x美元一半的價(jià)格則更可能獲得投資。
估值前的Yes和No
在與你談投資事宜之前，一些投資者想知道你的估值是多少。如果之前的投資者已經(jīng)幫你確定了具體的數目或者上限，你可以直接告訴他們。但是，如果估值沒(méi)有定，你也沒(méi)有既定的投資者，而他們非讓你定個(gè)價(jià)格，一定要拒絕。如果他是你的首位投資者，那這有可能會(huì )成為你融資的一個(gè)轉折點(diǎn)。這表明首要任務(wù)就是搞定這位投資者，你需要和他協(xié)商投資事宜而不是被強拉著(zhù)去談價(jià)錢(qián)。
幸好，在這種情況下，有一種方法可以避免談?wù)搩r(jià)格。這不只是談判技巧，也是雙方如何具體操作的問(wèn)題。告訴他們，估值對你來(lái)說(shuō)不是最重要的，你也沒(méi)有過(guò)多考慮它，你只是想尋找雙方都愿意合作的伙伴。首先你要問(wèn)問(wèn)他們是否真的想投資。如果得到肯定回答，你可以報個(gè)價(jià)格。但要記住主次一定要分明。
估值不重要，融資能順利進(jìn)行才是。通常我們會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者盡可能滿(mǎn)足第一位投資者的報價(jià)。這是比較保險的，只要你能吸引到下一位投資者。
謹防“估值敏感型”投資者
有時(shí)你會(huì )遇到自稱(chēng)為“估值敏感型”的投資者。這實(shí)際就是說(shuō)他們談判時(shí)很強勢，愿意花大把時(shí)間迫使你降低價(jià)格。從一開(kāi)始你就要遠離這類(lèi)投資者。雖然不應該追求高估值，你也不想估值被人為壓低，因為首位投資的可能是個(gè)強勢的談判代表。這樣的投資者也有價(jià)值，但接觸他們的時(shí)機應該是融資接近尾聲時(shí)。如果形勢對你有利，你就可以說(shuō)“其他人也是這個(gè)價(jià)，你接不接受都沒(méi)關(guān)系”。如果他們拒絕，也不必理會(huì )。這樣你不僅能用市場(chǎng)價(jià)得到這筆投資，還節約了時(shí)間。
能知道哪些投資者是“估值敏感型”的話(huà)那最好，就可以推遲到最后才跟他們交談，但有時(shí)候一開(kāi)始也會(huì )蹦出一個(gè)你不知道的。以期望值為標準進(jìn)行廣度優(yōu)先的調研已經(jīng)告訴你在這種情況下該怎么做了：減慢與他們的交流互動(dòng)進(jìn)程。
即使你的報價(jià)已經(jīng)基本設定了，有一小撮投資者還是想以更低的估值進(jìn)行投資。當你發(fā)現價(jià)格被定得過(guò)高，融不到你所需的錢(qián)時(shí)，那么降價(jià)就是你的后備計劃。因此，萬(wàn)不得已時(shí)再找這一撥人聊吧。但因為投資者會(huì )議至少得提前幾天安排，你沒(méi)法預測什么時(shí)候得降低報價(jià)，這實(shí)際上也要求你最后再接觸這類(lèi)投資者。
如果你得到了一個(gè)意料之外的虛報低價(jià)，那么把它列入備選，晚點(diǎn)再回復。如果別人真心誠意地提供邀約，你有義務(wù)在合適的時(shí)間給予回復。但是給你虛報低價(jià)不是君子所為，你應該采取相對應的反擊措施。
貪婪接受報價(jià)吧
我在寫(xiě)投資文章時(shí)，有點(diǎn)害怕用“貪婪”這個(gè)詞，怕非專(zhuān)業(yè)人士誤解。但是“貪婪”更多是指不要過(guò)多關(guān)注未來(lái)。貪婪會(huì )讓你抓住面前最好的選擇。這是創(chuàng )業(yè)公司在第二階段及其之后的融資中都該做的。不要放眼未來(lái)，因為(a)未來(lái)不可預測，而且在融資中你常被誤導;(b)首要任務(wù)就是趕緊完成融資，然后繼續工作。
如果有人提出一個(gè)不錯的報價(jià)，接受吧。如果你有多個(gè)不同的報價(jià)，挑最好的。不要拒絕任何報價(jià)，而妄想未來(lái)會(huì )有更好的。
這些簡(jiǎn)單的規則就能幫你應對各種各樣的情況。如果你面向很多投資者進(jìn)行融資，把同意投資的人都一概收入囊中吧。你覺(jué)得融資差不多了時(shí)，你心里的接受門(mén)檻也會(huì )變得更高。
實(shí)質(zhì)上，你是有時(shí)間考慮報價(jià)的，而不用急在一時(shí)。當你拿到一個(gè)可接受的報價(jià)(例如這個(gè)報價(jià)基本能滿(mǎn)足你的資金需求)時(shí)，你可以告訴其他投資者已經(jīng)有心儀的報價(jià)了，并給他們幾天時(shí)間做決定。這可能會(huì )讓你失去一些潛在的投資者。但不用在乎，畢竟最初的報價(jià)你是可以接受的。
有些投資者為了阻止他人做決定，會(huì )給你一個(gè)“爆炸式”的報價(jià)，你只有幾天時(shí)間考慮。頂級投資者一般很少會(huì )出“爆炸式”的價(jià)格，比如弗雷德·威爾遜就從來(lái)不會(huì )，因為他們堅信你會(huì )選他們。但二三線(xiàn)的投資者給你考慮報價(jià)的時(shí)間就非常短，他們知道別人有得選的話(huà)肯定不會(huì )選他們。三天的期限是可以接受的。如果你同時(shí)和投資者談的話(huà)，你甚至要不了三天做決定。但少于三天就說(shuō)明你可能遇上了不靠譜的投資者。這時(shí)你就得虛張聲勢，嚇唬他們一下了。
從表面上看，相比貪婪地接受報價(jià)，你的目標應該是找到最好的投資人。確實(shí)是，但在第二階段，“尋找最佳投資者”與“貪婪接受報價(jià)”幾乎沒(méi)有任何沖突，因為最佳投資者做決定通常不會(huì )比別人慢。只有當你放棄一個(gè)潛在的投資者，以期找到更好的，這兩種策略才會(huì )出現沖突。如果你同時(shí)和投資者談，在短時(shí)間內退回到“爆炸性”報價(jià)，那幾乎是不可能的。如果真是這樣，那“尋找最佳投資者”并不是一個(gè)合適的建議。最佳投資者也是很挑剔的，因為所有創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )找他們。他們幾乎把聊過(guò)的公司都拒絕了，這意味著(zhù)拋棄一個(gè)還過(guò)得去的投資者，尋找更好的潛在投資者，可能并不劃算。
(在第一階段的話(huà)，情況又完全不同了。你不能同時(shí)申請多個(gè)孵化器，有些孵化器會(huì )特地安排好日程，防止此類(lèi)情況發(fā)生。在第一階段，“貪婪接受報價(jià)”和“尋找最佳投資者”確實(shí)是相互矛盾的。因此，如果你想申請多個(gè)孵化器，你應該把你最想要的那個(gè)排在第一位。)
有時(shí)候，當你面向多個(gè)投資者融資時(shí)，他們會(huì )談及A輪融資的事。這些規則還會(huì )教你在那種情況下怎么做。當投資者開(kāi)始和你談A輪的事情，你就一直談小額投資，直到他們給你投資協(xié)議書(shū)。這不會(huì )有太大困難。如果小額投資都是可換股票據，他們都能進(jìn)入A輪融資。A輪投資者不想跟其他隨機投資者一樣，如果你總拿這事去煩他們，他們會(huì )給你投資協(xié)議書(shū)的。他們不行動(dòng)時(shí)，你是猜不到他們的想法的，那么根據貪婪法則，你就知道該怎么做了。
在第二階段，不能出讓超過(guò)25%股份
如果你做得好，你可能會(huì )最終完成A輪融資。我說(shuō)“可能”是因為A輪總是變幻莫測的。一開(kāi)始，創(chuàng )業(yè)公司可能會(huì )略過(guò)它。我們投資過(guò)的公司只有一家誤打誤撞找到了成功通過(guò)A輪的途徑。
這意味著(zhù)在前面的融資中，不要埋下禍根，影響A輪融資。例如，如果你出讓超過(guò)40%的公司股權，那么A輪融資就會(huì )變得很難，因為風(fēng)險投資者擔心剩下的股份不足以持續激勵創(chuàng )業(yè)者。
我們的經(jīng)驗法則是不要在第二階段出讓25%以上股權，無(wú)論第一輪你賣(mài)了多少，而第一輪應小于15%。如果你以不封頂的票據來(lái)融資，那你得保守估計一下本輪最終投資估值是多少。
(此規則的目的在于防止你搞砸了A輪，這當然也有例外，那就是你像一小部分公司那樣在第二階段拿到了A輪融資。)
有專(zhuān)人負責融資
如果你們公司有多個(gè)創(chuàng )始人，找一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理融資事宜，這樣其他人就能潛心工作了。融資的危險不在于其繁多的會(huì )議占用了你的時(shí)間，而在于它會(huì )一直縈繞在你腦海中。負責融資的創(chuàng )始人應有意識地避免其他創(chuàng )始人接觸太多融資進(jìn)展的細節。
(如果創(chuàng )始人沒(méi)法彼此信任，這可能會(huì )引起摩擦。真是這樣的話(huà)，你最應該擔心的反而不是如何組織融資了。)
融資應該由CEO來(lái)負責，他應該是聯(lián)合創(chuàng )始人中最有能力的人。即使CEO是程序員，而另一位創(chuàng )始人是銷(xiāo)售人員。如果碰巧你的團隊是這種類(lèi)型的，那么在融資中，實(shí)際上你就是個(gè)單獨的創(chuàng )業(yè)者。
有些投資者投資額度很大，那么你把整個(gè)創(chuàng )始人團隊帶去見(jiàn)他也行，他需要借由此次見(jiàn)面來(lái)做最終決定。但一定要等到那時(shí)候。把投資者介紹給你的聯(lián)合創(chuàng )始人要像把男女朋友介紹給你父母一樣，得等事情發(fā)展到一定階段。
即使還有一或多個(gè)創(chuàng )始人在融資期間專(zhuān)注于公司事務(wù)，增長(cháng)放緩也無(wú)可避免。但還是要盡力發(fā)展，因為融資會(huì )持續一段時(shí)間，在這期間公司發(fā)生的變化也會(huì )影響結果。如果在兩次投資者會(huì )議的間隔期，公司業(yè)績(jì)明顯增長(cháng)，投資者就會(huì )蜂擁而來(lái)，但如果業(yè)績(jì)平平，甚至下降了，那么他們也不會(huì )太熱心。
準備一份執行摘要，(可能還要)一份幻燈片
在第二階段融資中，傳統的方式是個(gè)人用幻燈片向投資者做展示。紅杉就總結了幻燈片應該包含什么內容，因為他們是“顧客”的角色，所以你可以按照他們所說(shuō)的來(lái)做。
我說(shuō)幻燈片展示是傳統的方式，是因為我對它是持懷疑態(tài)度的(盡管這可能只是我一廂情愿)，它應該過(guò)時(shí)了。我們投資過(guò)的很多取得巨大成功的公司，在第二階段融資就從沒(méi)用過(guò)幻燈片。他們只是和投資者聊天，說(shuō)明接下來(lái)要干什么。那些很成功的創(chuàng )業(yè)公司一般很快就拿到了融資，因此他們可以借口說(shuō)自己還沒(méi)來(lái)得及做個(gè)幻燈片。
此外，你還需要一份執行摘要，不超過(guò)一頁(yè)即可，最真實(shí)地描述出你的計劃即可：為什么這個(gè)想法很好，目前取得了什么成果。最后總結時(shí)提醒投資者(他那天可能見(jiàn)了很多創(chuàng )業(yè)公司)你大概講了什么。
假設你把幻燈片或執行摘要給了某人，這些資料很有可能會(huì )到了某些你完全不感興趣的人手上。但不要因此而拒絕把復印件給和你見(jiàn)面的投資者。你把這種泄露看作做生意的成本即可。實(shí)際上，這種成本并不是那么高。如果計劃泄露給競爭對手，創(chuàng )業(yè)者感到憤慨，這無(wú)可厚非。但我想不出哪家公司會(huì )因此受影響而不能成功。
有時(shí)候，投資者會(huì )讓你發(fā)幻燈片或執行摘要給他們，以此決定要不要和你見(jiàn)面。要是我就不會(huì )答應。這表明他們并不是真正感興趣。
希望不大時(shí)，停止融資
何時(shí)該停止融資?最理想的情況當然是融資順利完成啦。但是，如果錢(qián)不夠呢?什么時(shí)候該放棄?
對此，真沒(méi)法給建議，因為曾有創(chuàng )業(yè)公司在幾近絕望的情況下還能繼續拿到投資，最后竟奇跡般地成功了。但我通常會(huì )給創(chuàng )業(yè)者打比喻說(shuō)，當覺(jué)得吸管吸上來(lái)的是空氣的時(shí)候，就該停止融資了。當你用吸管喝飲料，而吸上來(lái)都是空氣時(shí)，你就知道飲料喝完了。同理，融資選擇沒(méi)有了，融資也就流產(chǎn)了。吸管只能吸到空氣時(shí)就不要再吸啦，怎么吸也不會(huì )再有。
不要對融資上癮
對大多數創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資是件苦差事，但有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )覺(jué)得融資比在公司工作有意思得多。早期創(chuàng )業(yè)公司一般工作比較單調乏味。至于融資，如果一切順利的話(huà)，那是相當有趣的。你不用坐在骯臟的公寓里，聽(tīng)用戶(hù)抱怨你們公司軟件的漏洞，而是和著(zhù)名投資人來(lái)到奢華的餐廳共享午餐，分分鐘拿到幾百萬(wàn)美元投資。
融資對那些擅長(cháng)于此的人就更加危險了。做自己擅長(cháng)的事總是充滿(mǎn)樂(lè )趣。如果你是這種人，那得注意了。融資并不能使你公司成功，傾聽(tīng)用戶(hù)抱怨軟件漏洞才是。對融資上癮帶來(lái)的惡果不僅僅是你浪費太多時(shí)間在上面或融了過(guò)多的錢(qián)，而是你開(kāi)始認為自己已經(jīng)相當成功了，再也沒(méi)有興趣處理那些能為你帶來(lái)成功的麻煩事。創(chuàng )業(yè)公司會(huì )因此而被毀滅的。
當我看到比較年輕的創(chuàng )始人非常成功地融資時(shí)，我會(huì )降低對他們成功的期望。媒體可能會(huì )大肆宣傳他們?yōu)橄乱粋�(gè)谷歌，但我就送他們五個(gè)字：前景渺茫啊!
不要融太多錢(qián)
盡管只有極少創(chuàng )業(yè)公司會(huì )擔心這個(gè)問(wèn)題，但還是有可能融資過(guò)度。融資過(guò)度的風(fēng)險不易察覺(jué)。其中之一就是會(huì )帶來(lái)期望值過(guò)高。如果你融了大量的錢(qián)，估值也必然會(huì )很高，在高估值下進(jìn)行融資，那么下次融資時(shí)，估值就不能有效增加了。
公司的估值應該隨著(zhù)每次融資而不斷增長(cháng)。如果公司沒(méi)有陷入困境，而估值又沒(méi)有增長(cháng)，那你對投資者來(lái)說(shuō)就失去吸引力了。因此，在第二階段融資時(shí)，如果你們公司的投后估值是3000萬(wàn)美元，那么到下一輪融資時(shí)，你要是想融得更多，投前估值至少得5000萬(wàn)美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000萬(wàn)美元。
由你本輪的競爭力去設置下一輪融資表現的門(mén)檻其實(shí)是非常不利的，因為二者之間并沒(méi)有嚴密的聯(lián)系。
但錢(qián)本身可以比估值更危險。融得越多，花得也越多，而開(kāi)支過(guò)大對早期創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)會(huì )是一場(chǎng)災難�；ㄥX(qián)越多，就越難盈利。更糟的是，這會(huì )讓公司運營(yíng)變得不靈活，因為主要的開(kāi)支還是人，人越多，就越難轉型。因此，如果你融到了巨額的錢(qián)，不要花。(你會(huì )覺(jué)得要遵循這條建議，幾乎是不可能的。這些熱錢(qián)燙得都能把你的口袋燒出洞來(lái)了，但我認為有義務(wù)試著(zhù)提醒你們一下。)
友善待人
創(chuàng )業(yè)公司在融資時(shí)，有時(shí)候會(huì )疏遠投資者，這會(huì )顯得傲慢無(wú)禮。有時(shí)候是因為他們驕傲自大，有時(shí)候是因為他們笨拙地試圖模仿他們見(jiàn)過(guò)的強勢創(chuàng )始人。
對投資者傲慢無(wú)禮是個(gè)錯誤。但在某種特定情況下，某些投資者喜歡傲慢的人。在這方面，投資者的差別還是很大的，正如用皮鞭抽打能讓一些人臣服腳下而會(huì )讓另一些人咆哮一樣。最保守的策略就是永遠都不要表現得傲慢。
這種情況下，如果你要遵循我給的意見(jiàn)，那得要有一些外交手腕，因為我要教你怎么扳回一城。如果你做過(guò)下面這些事，那你就不招投資者喜愛(ài)了：因不在融資狀態(tài)而拒絕見(jiàn)投資者;減慢與決策遲緩的投資者之間的互動(dòng);或者有個(gè)偶然的報價(jià)，本來(lái)不接受后來(lái)接受了，然后又瘋狂接受其他報價(jià)，最后把原來(lái)那位投資者拒之門(mén)外。因而現在你得說(shuō)點(diǎn)軟話(huà)，緩和一下。在YC，我們告訴創(chuàng )業(yè)公司，他們可以責怪我們。既然我都這樣寫(xiě)了，所有人都可以責怪我們。大多數情況下，這種表明經(jīng)驗不足的句子都很有用：對不起，我們覺(jué)得你們很好，但保羅·格雷厄姆說(shuō)初創(chuàng )公司不應_，我們也是新手，要確保安全。
如果你表現很優(yōu)秀，那么舉止傲慢的危險是最大的。當人人都想要你，很難沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)飄飄然的感覺(jué)。特別是前一陣根本沒(méi)人想投你。但一定要克制自己。創(chuàng )業(yè)圈很小，創(chuàng )業(yè)公司的命運也沉浮不定。這里時(shí)時(shí)刻刻都有故事在驗證“上帝使其毀滅必先讓其驕傲”這句話(huà)。
即使投資者拒絕你，你也要友善對待他們。最佳的投資者不會(huì )拘泥于對你的第一印象。如果在第二階段他們拒絕了你，只要你表現得好，在第三階段他們也會(huì )投資。事實(shí)上，一些拒絕過(guò)你的投資者會(huì )成為你未來(lái)融資時(shí)最熱心的“領(lǐng)投人”。任何花大量時(shí)間做決定的投資者都是快要同意投資的。通常，投資者里面總有一些人只需一點(diǎn)點(diǎn)證據就能打消他們投資的疑慮。因此，明智的做法不僅僅是友善對待拒絕你的投資者，還要把它當作一段關(guān)系的開(kāi)始(只要他們不對你太差)。
下一次融資門(mén)檻會(huì )更高
假設在第二階段的融資是你最后一次。如果可以的話(huà)，你得盡你最大努力使其盈利。
在過(guò)去幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷υ缙诘某鮿?chuàng )企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個(gè)階段中優(yōu)勝劣汰。這可能是投資者的最優(yōu)策略。在早期挑出未來(lái)的贏(yíng)家實(shí)在太難啦。最好讓市場(chǎng)幫你做這件事。創(chuàng )業(yè)者們常常會(huì )驚訝地發(fā)現第三輪融資竟然會(huì )難這么多。
當你的公司只成立了幾個(gè)月，它存在的意義就是做一個(gè)有希望的試驗品，值得投入資金來(lái)看看它會(huì )變成怎么樣。下一次你融資時(shí)，這個(gè)實(shí)驗最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實(shí)驗成功的證據有很多，但通常就是盈利。
通常創(chuàng )業(yè)公司會(huì )以?xún)煞N形式消失在第二輪融資之后，第三輪融資之前。一種情況是，一些公司發(fā)展太慢了，難以盈利。他們融到了足夠的錢(qián)，可以維持兩年。似乎沒(méi)必要那么急著(zhù)去盈利，因此他們一年都沒(méi)有努力賺錢(qián)。但在那個(gè)時(shí)候，不賺錢(qián)已經(jīng)成為一種慣性。當他們最終決定試著(zhù)賺錢(qián)，才發(fā)現自己做不到。
另一種情況是公司的開(kāi)支增長(cháng)太快了。這常常是因為雇傭的人太多。通常你不應該在完成第二階段融資后就立刻跑出去招了8個(gè)人。通常你要等到公司有了發(fā)展(通常指營(yíng)收)，能夠覆蓋人員成本。很多風(fēng)險投資者會(huì )鼓勵你大膽雇人。他們總是讓你花過(guò)多錢(qián)，其中一部分原因或許是他們錯誤地認為花錢(qián)能解決一切問(wèn)題，還有就是他們想在下一輪把你的公司賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。別聽(tīng)他們的。
不要讓事情變得復雜
我知道這可能讓人感到奇怪，怎么會(huì )以這個(gè)建議來(lái)總結這篇長(cháng)文呢?但如果你回顧這篇文章，你可以看到它其實(shí)是由一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)組成的。決定融資時(shí)再接觸投資者，然后在融資過(guò)程中同時(shí)和所有投資者聊，并根據他們給的估值進(jìn)行排序，然后貪婪地接受報價(jià)。一句話(huà)就能告訴你融資是怎么回事。不要做過(guò)于復雜的優(yōu)化，也不要讓投資者做。
融資并不能使你公司成功。這只是達到目的的一種手段。你的首要目的是盡快搞定它，然后專(zhuān)注于會(huì )使你成功的事情——創(chuàng )造產(chǎn)品、和用戶(hù)溝通。我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這才是創(chuàng )業(yè)公司成功最保險的方法。
好好的，照顧好自己，不要放棄。
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