- 商業(yè)計劃書(shū)怎樣讓風(fēng)險投資商感興趣 推薦度：
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投資商的商業(yè)計劃書(shū)
關(guān)鍵要說(shuō)明你的商業(yè)模式是賺錢(qián)的，具體要回答四個(gè)問(wèn)題：我做什么東西？如何賺錢(qián)？賺多少錢(qián)？為什么賺這么多錢(qián)？換為風(fēng)險投資者的話(huà)，他們的問(wèn)題也主要集中于四個(gè)領(lǐng)域，即獨特性、管理團隊、預測和退出。也就是我做什么東西，這些東西與其它公司及產(chǎn)品有什么區別，有什么特點(diǎn)？風(fēng)險投資者第一關(guān)心是對方有何自己的特色，他們要了解該公司可望獲得巨額利潤的原因何在，因而應在計劃書(shū)的多章中涉及這一問(wèn)題：在“公司及其未來(lái)”、“產(chǎn)品及服務(wù)”、“市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)”和專(zhuān)門(mén)的一章“公司的優(yōu)勢”等章節中集中論述你的諸多獨特性。
如何賺錢(qián)？除了有獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，當然就是管理團隊了。計劃書(shū)提出的各項指標管理團隊是否有能力完成？也就是說(shuō)，是否有一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)團隊來(lái)完成一個(gè)具有獨特的產(chǎn)品的商業(yè)計劃，是實(shí)現對風(fēng)險投資者的高額回報的關(guān)鍵。首先，管理團隊必須有經(jīng)驗。另外，管理團隊不能只集中技術(shù)人員，而沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、財務(wù)及行政管理人員，應具備一個(gè)使公司正常運轉的各主要部門(mén)人員的經(jīng)營(yíng)班子�；蚴怯型暾尚械娜肆Y源計劃。投資人非常注重管理階層的背景資料，計劃書(shū)中應詳細說(shuō)明他們的姓名及令人信服的各種資料。同時(shí)，還要說(shuō)明為什么這些百里挑一的企業(yè)家能開(kāi)創(chuàng )此獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，并由此可獲大量收益。
一個(gè)良好的計劃書(shū)涉及的第三個(gè)關(guān)鍵課題就是賺多少錢(qián)？提供有說(shuō)服力的公司財務(wù)增長(cháng)預測是企業(yè)家義不容辭的責任。這種預測不但要條理分明地列出逐年增長(cháng)的百分率，而且必須與其它有關(guān)公司數據做如實(shí)的分析對比。每一個(gè)企業(yè)家都應十分注意分析、評估自己的財務(wù)預測資料，特別是那些根據自己點(diǎn)子、委托咨詢(xún)顧問(wèn)代為完成財務(wù)預測的企業(yè)家更需如此，要知道，風(fēng)險投資者會(huì )提出多種質(zhì)疑。商業(yè)計劃書(shū)中的財務(wù)預測至少要包括投資費用、產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售收入、損益、現金流量和資產(chǎn)負債等預測表，預測結果不必讓人們大喜過(guò)望，但也必須打動(dòng)風(fēng)險投資者的心。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng )階段銷(xiāo)售增長(cháng)率為50％－100％乃正�，F象，銷(xiāo)售增長(cháng)率低于25％的預測不容易打動(dòng)投資人的心。
無(wú)論投資之最后結局如何，風(fēng)險投資者都會(huì )十分關(guān)心這一問(wèn)題。很明顯，如果投資效果不好，他們也想收回投資，即使投資效果很好，他們也不想在你公司長(cháng)時(shí)間擁有產(chǎn)權，遲早要退出你的公司。因此，在你的計劃書(shū)中，必須明確指出他們的退出之路，主要有：公司股票上市：股權轉讓?zhuān)ǔ３鍪劢o大公司；回購，公司、你個(gè)人或第三團體把風(fēng)險資本公司擁有的本公司權益買(mǎi)下或賣(mài)回。
商業(yè)模式機理
在開(kāi)始創(chuàng )業(yè)之前理解商業(yè)模式的機理非常重要。商業(yè)模式應該有下面五個(gè)屬性：
1.商業(yè)模式必須能盈利
幾乎沒(méi)有哪個(gè)生意第一天就盈利。做糕點(diǎn)的要買(mǎi)烤爐、付房租、買(mǎi)原料。搞咨詢(xún)的得做名片、印宣傳手冊。問(wèn)題是，需要多長(cháng)時(shí)間才能盈利？把目標的盈利日期寫(xiě)下來(lái)。如果超過(guò)很久還沒(méi)能盈利，或者想法解決問(wèn)題，或者干脆別干了。如果因為已經(jīng)虧損了很多而不從虧損的生意中退出，是頂糟糕的商業(yè)戰略。還需要學(xué)會(huì )甄別那些讓盈利轉化為虧損的因素。比如，如果你簽了合同按照固定的價(jià)格出售產(chǎn)品，但你的供應商可以自由提價(jià)，那你只是一個(gè)承擔了很高風(fēng)險的中間人。
2.商業(yè)模式必須能自我保護
如前所述，盈利的生意會(huì )吸引競爭對手，競爭對手來(lái)了怎么辦？如果你已經(jīng)習慣于每個(gè)冰淇淋賺一塊錢(qián)，而突然價(jià)格戰發(fā)生了，每個(gè)冰淇淋只能賺一毛錢(qián)了。這可不妙。這一屬性被稱(chēng)為進(jìn)入壁壘(barrier to entry)或競爭絕緣層(competitive insulation)。這些壁壘包括專(zhuān)利(其實(shí)并不像很多人以為的那么有用)、品牌、排他性的推銷(xiāo)渠道協(xié)議、商業(yè)秘密(如可口可樂(lè )的配方)，以及先行者的優(yōu)勢。
3.商業(yè)模式必須能自啟動(dòng)
創(chuàng )業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng )造一種不能自啟動(dòng)的商業(yè)模式。難道不可能用一點(diǎn)點(diǎn)資金就建立起一個(gè)改變舊范式的新商業(yè)模式么？當然可能，以前也出現過(guò)。但十之有九會(huì )失敗。為什么？因為當你改變世界之前，資金就用光了。
4.商業(yè)模式必須可調整
記得海灣戰爭時(shí)人們對“愛(ài)國者”導彈的興奮么？這是一個(gè)發(fā)射以后還可以繼續瞄準的武器。你可以隨時(shí)調整它的飛行軌跡。如果想最大化你成功的機會(huì )，你需要這樣一個(gè)商業(yè)模式。如果你所做的是鎖定-上膛-發(fā)射，那你恐怕只有向上蒼祈禱了。
5.商業(yè)模式要有財務(wù)退出策略
如果你能創(chuàng )立起一攤生意然后把它賣(mài)掉，你就能從你建立起的公司凈值中套現。如果你賣(mài)不掉，你所得的則是年盈利。兩者可能有天壤之別。比如Yahoo，上市8個(gè)月后，它的凈值有10億美元，但過(guò)去一年中盈利只有兩美元。這個(gè)5億比1的巨大比例是不正常，也不長(cháng)久的。但如果你的目標是在Cancun(譯者：海濱度假勝地)的別墅中退休的話(huà)，財務(wù)退出策略可是不錯的選擇。
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