揭開(kāi)商業(yè)計劃書(shū)的神秘面紗

　　在通往成功的路上，你需要出示翔實(shí)的商業(yè)計劃書(shū)，試問(wèn)哪個(gè)企業(yè)家沒(méi)有受過(guò)類(lèi)似的諄諄教導?但如果問(wèn)及他們是否真的準備過(guò)商業(yè)計劃書(shū)，他們會(huì )抱愧地低下自己的頭，似乎要找一條地縫往里鉆。這是一個(gè)很大的悖論：每個(gè)人都知道商業(yè)計劃書(shū)很重要，但是很少有人需要真正準備。對此，巴布森學(xué)院進(jìn)行了一項持續多年的調查(該調查被譽(yù)為全美最頂尖的企業(yè)家項目之一)發(fā)現：處在起步階段的企業(yè)，最終吸引到的投資的數量或其凈收入的多少，與一份書(shū)面的商業(yè)計劃書(shū)之間，并無(wú)必然的聯(lián)系。
　　調研報告指出：“當今創(chuàng )業(yè)者最欽佩的創(chuàng )業(yè)英雄中，史蒂夫·喬布斯、比爾·蓋茨、邁克爾·戴爾等在直面投資人時(shí)，手頭并沒(méi)有任何一份書(shū)面的商業(yè)計劃書(shū)，但依然獲得了投資，并做成了足以改變世界的大生意。”但遺憾的是，盡管早在三年前這項調研就發(fā)現了商業(yè)計劃書(shū)這種奇怪模式，卻依然未能指出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。
　　千萬(wàn)別曲解我的意思。我舉雙手贊成任何企業(yè)都應該制定商業(yè)計劃，不過(guò)，我不認為擺在你面前的那份書(shū)面的商業(yè)計劃書(shū)將真正奏效。書(shū)寫(xiě)一份商業(yè)計劃書(shū)往往需要借助大量的分析數據，它通常讓企業(yè)家與奇思妙想擦肩而過(guò);而且它往往浪費了很多時(shí)間，最后形成的是一份冗長(cháng)且毫無(wú)新意的公文。當成文的時(shí)候，幾乎在落筆時(shí)，它就成為了一個(gè)過(guò)時(shí)的玩意兒。
　　在制定商業(yè)計劃書(shū)時(shí)，你是否應該通盤(pán)考慮更多的事情，諸如如何將設想變?yōu)楝F實(shí)?如何尋找自己的目標客戶(hù)群?如何按時(shí)支付欠款等?顯然你需要涉及這些問(wèn)題。
　　在執筆之時(shí)，因為要用近乎八股體的格式按照條文書(shū)寫(xiě)這份商業(yè)計劃書(shū)，你是否感到極度痛苦?巴布森調研項目的聯(lián)席作者朱利安·蘭格(Julian Lange)表示，“除非你是在參加一個(gè)商業(yè)計劃書(shū)撰寫(xiě)競賽，否則有這些時(shí)間，還不如到街頭好好研究一下如何與潛在顧客溝通更為實(shí)在。”
　　難道投資人不看商業(yè)計劃書(shū)?在我作為銀行工作者的10年中，我僅僅看過(guò)一份商業(yè)計劃書(shū)，而且還是過(guò)期的。在我8年的財務(wù)顧問(wèn)以及20余年的借貸生涯中，從未有人需要我出示商業(yè)計劃書(shū)，最起碼不是你在商學(xué)院學(xué)習到的那種固定格式的商業(yè)計劃書(shū)。比如，美國小企業(yè)管理局貸款擔保中的貸方，可能會(huì )要求一份商業(yè)計劃書(shū)，其真正意圖是看一下公司的現金流狀況。
　　盡管大多數爭取投資的商業(yè)計劃書(shū)都是30～100頁(yè)的大部頭，但其實(shí)真正有效的是最終的可執行摘要，以及一個(gè)非�？煽康念檰�(wèn)的強力推薦。相信我，只要你有一個(gè)清晰的商業(yè)理念，而且其商業(yè)模式前景看好，沒(méi)有任何一個(gè)創(chuàng )投機構或者私人投資者，會(huì )因為缺少商業(yè)計劃書(shū)而對商機棄之不顧。
　　常規的商業(yè)計劃書(shū)最大的問(wèn)題在于，都是關(guān)于企業(yè)家豐功偉績(jì)以及公司卓越的產(chǎn)品性能的長(cháng)篇大論，而對如何獲得顧客、有哪些潛在顧客等重要內容寥寥數筆帶過(guò);然后全篇充斥著(zhù)對巨大的投資回報的保證，但卻缺乏應有的理論及數據支撐，這無(wú)異于異想天開(kāi)。有些商業(yè)計劃書(shū)可能還會(huì )在最開(kāi)始就列舉出投資人的股份占比情況，但基于對公司不切實(shí)際的估值之上。
　　能夠撰寫(xiě)一份合乎格式的學(xué)院派商業(yè)計劃書(shū)，可能可以為你在課堂上贏(yíng)得一個(gè)A級評分，但在商海摸爬滾打，卻不是光有A級成績(jì)就可以了。所以停止對你的商業(yè)計劃的小修小改、錦上添花這類(lèi)工作，好好想想更重要的事情吧!

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