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商業(yè)計劃書(shū) 幫您夢(mèng)想成真！
隨著(zhù)第一屆商業(yè)計劃書(shū)大賽2001年在長(cháng)春舉行，“商業(yè)計劃書(shū)”這個(gè)在國際和國內發(fā)達地區通行的企業(yè)融資渠道的名字才被長(cháng)春人知曉。從2001年到2004年，四屆商業(yè)計劃書(shū)大賽下來(lái)，共有330個(gè)項目參賽，其中43個(gè)項目與投資機構簽訂了投資協(xié)議，協(xié)議金額8?94億元人民幣。長(cháng)春企業(yè)界初嘗一紙文書(shū)結出的碩果。
然而，長(cháng)春現有科技型企業(yè)4000余戶(hù)，四屆大賽不過(guò)330個(gè)項目參加，我們不禁要問(wèn)，為什么運用商業(yè)計劃書(shū)的比例如此之低?他們?yōu)槭裁蠢@過(guò)這條融資捷徑不走?我們期望通過(guò)此篇報道，呼喚更多的創(chuàng )業(yè)者拾起商業(yè)計劃書(shū)這塊融資敲門(mén)磚，把企業(yè)做大做強。
故事·商業(yè)計劃書(shū)讓企業(yè)嘗到甜頭多多
53頁(yè)文書(shū)引來(lái)800萬(wàn)元投資
“有線(xiàn)世界，無(wú)限空間”，農安縣很多農民都熟悉這句廣告詞，吉林廣通要把他們的電視接通有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò )，讓他們也可以像城里人一樣，看全國各地許多頻道的電視節目。
“讓農民看上有線(xiàn)電視”是吉林省廣通有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )有限公司的主打項目，他們把“建設網(wǎng)絡(luò )的血脈、創(chuàng )造山村的精彩”視為使命�？偨�(jīng)理姜延彤說(shuō)：“我們很幸運，在2003年，也即企業(yè)成立的第一年就參加了商業(yè)計劃書(shū)大賽，就拿下了一等獎，就得到了風(fēng)險投資家的關(guān)注。”姜延彤說(shuō)得輕描淡寫(xiě)，但這個(gè)關(guān)注可不簡(jiǎn)單，53頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū)引來(lái)了深圳、北京、長(cháng)春的風(fēng)險投資公司注入的800萬(wàn)元人民幣。截至2004年，他們與農安廣播電視局合作建設的農村有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò )，新入網(wǎng)用戶(hù)數已超兩萬(wàn)戶(hù)，在全國廣電系統被譽(yù)為“農安模式”。企業(yè)總資產(chǎn)也上升到2600萬(wàn)元，現在已發(fā)展成為具有相當市場(chǎng)競爭能力的IT企業(yè)。這些成績(jì)遠遠超出了股東的想像，風(fēng)投公司認為，這次投資方向沒(méi)錯。
大賽第一名幫普通人圓了創(chuàng )業(yè)夢(mèng)
當我們越來(lái)越離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，有人在超前考慮“如何限制上網(wǎng)時(shí)間”、“如何過(guò)濾掉某些不良網(wǎng)站”等問(wèn)題。具備這種功能的“因特網(wǎng)多功能路由器”在長(cháng)春星宇集團一名普通職員黃巍頭腦中反復醞釀著(zhù)。2000年，星宇集團給他這一“想法”以100萬(wàn)元的資金支持。
就在黃巍的“想法”一步步向現實(shí)逼近的時(shí)候，2001年，對商業(yè)計劃書(shū)聞所未聞的黃巍被市科技局邀請參加第一屆商業(yè)計劃書(shū)大賽。四年前的往事有些久遠，但黃巍記憶深刻。在那屆商業(yè)計劃書(shū)大賽上，他們推出的“因特網(wǎng)多功能路由器”項目拿了個(gè)總分第一名。“給商業(yè)計劃書(shū)打分的是些國內外有名的風(fēng)投專(zhuān)家，他們的判斷是最好的說(shuō)明。”黃巍清楚地記得，大賽后，星宇集團開(kāi)始追加投資，一些民營(yíng)企業(yè)也意識到他的“想法”的現實(shí)意義，紛紛投資，到2004年，星宇網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)增資擴股到1200余萬(wàn)元。有了如此雄厚資金的支持，黃巍的想法一步一步地變成現實(shí)——多項具有自主知識產(chǎn)權軟硬件產(chǎn)品研發(fā)成功，與多所大學(xué)建立了產(chǎn)、學(xué)、研相結合的產(chǎn)業(yè)基地，公司生產(chǎn)的軟、硬件產(chǎn)品成功地應用于一汽集團、長(cháng)春客車(chē)廠(chǎng)、哈爾濱啤酒廠(chǎng)等大型用戶(hù)。
計劃書(shū)讓小企業(yè)成了“小巨人”
中考、高考就要到了，如何能有效杜絕用手機、小靈通等通訊工具作弊這一行為的發(fā)生?讓手機屏蔽儀進(jìn)駐考場(chǎng)！今年我省將進(jìn)行全國范圍內首次嘗試。而提供手機屏蔽儀的就是長(cháng)春卓爾信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司。
2000年末，在長(cháng)春高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區注冊的長(cháng)春卓爾信息技術(shù)(集團)有限公司暨長(cháng)春卓爾信息安全產(chǎn)業(yè)股份有限公司，是從事信息安全產(chǎn)業(yè)的高科技民營(yíng)企業(yè)。卓爾的隔離卡和保密會(huì )議機等其他產(chǎn)品也在政府機關(guān)以及國營(yíng)、集體、私營(yíng)、鄉鎮、合資、獨資等各種類(lèi)型的企業(yè)得到廣泛的應用，用戶(hù)已經(jīng)達到幾百家之多，其中包括北京市國家保密局、哈爾濱市保密局、遼寧省保密局、沈陽(yáng)市保密局、大連市保密局、海南省安全廳等等。公司副董事長(cháng)徐國慶認為，是商業(yè)計劃書(shū)伴隨公司從小長(cháng)到大。在公司成立的幾個(gè)月后，也即在2001年的商業(yè)計劃書(shū)大賽上，長(cháng)春科技風(fēng)險投資有限公司慧眼識珠，對卓爾的“加密安全計算機”項目投資200萬(wàn)元。在隨后的幾年里，長(cháng)春科技風(fēng)險投資有限公司的投資拉動(dòng)其他投資2200萬(wàn)元。
計劃書(shū)使她明確了企業(yè)的方向
長(cháng)春吉航語(yǔ)音資訊有限公司總經(jīng)理生艷秋是一位女性，卻具備更理性的頭腦。當弟弟向她借錢(qián)要開(kāi)飯店時(shí)，她說(shuō)：“拿商業(yè)計劃書(shū)與我對話(huà)吧。”
生艷秋參加商業(yè)計劃書(shū)大賽非常積極，因為她充分嘗到了商業(yè)計劃書(shū)帶來(lái)的好處。“通過(guò)商業(yè)計劃書(shū)大賽，我們企業(yè)形象宣傳出去了。大賽過(guò)后，很多企業(yè)、投資商與我們取得聯(lián)系，表達投資意向。但更重要的是，在撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)過(guò)程中，我們對自身有了更清晰的認識，有了更明確的方向，有了更具體的目標，有了目標完成的步驟與責任人。商業(yè)計劃書(shū)幫我理清了思路。”
隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷拓展，生艷秋與外界打交道多了，她發(fā)現在北京、上海等地，只要與人家做生意，對方都要拿出一份商業(yè)計劃書(shū)。她可以通過(guò)商業(yè)計劃書(shū)把對方的情況了解得一清二楚，選擇與誰(shuí)合作、怎么合作，她對此心中有數。此時(shí)，她才認識到，沒(méi)做商業(yè)計劃書(shū)的時(shí)候，純粹是摸黑走道兒。
吉林廣通的企業(yè)老總姜延彤對此也深有感觸：“通過(guò)撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，使我們對企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)等各個(gè)方面有了更理性的認識，因為寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的過(guò)程就是我對企業(yè)進(jìn)行系統思考的過(guò)程。”?啟示·企業(yè)，你要學(xué)會(huì )走捷徑企業(yè)：沒(méi)有錢(qián)，什么也玩不轉。
記者曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)一位正在艱難中跋涉的高科技產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )業(yè)者。變賣(mài)了家產(chǎn)，向親朋好友借錢(qián)……為了一個(gè)夢(mèng)想，他可謂是傾家蕩產(chǎn)。遺憾的是，他的執著(zhù)精神回報并不高，企業(yè)并沒(méi)有像預想的那樣進(jìn)入良性運轉。他問(wèn)：“高科技產(chǎn)業(yè)高回報，但也是高風(fēng)險的。誰(shuí)能幫我承擔這份高風(fēng)險?政府能幫我一把?沒(méi)有錢(qián)，什么也玩不轉啊!”這個(gè)創(chuàng )業(yè)者的故事和他對政府依賴(lài)的想法并不偶見(jiàn)。
前面我們提到的商業(yè)計劃書(shū)大賽的受益者都是來(lái)自信息產(chǎn)業(yè)。其原因之一，就是他們信息靈。對那些市場(chǎng)信息不靈的企業(yè)來(lái)說(shuō)，與商業(yè)計劃書(shū)大賽失之交臂，也就失去了接觸商業(yè)計劃書(shū)的機會(huì )。
市科技局局長(cháng)萬(wàn)載斌總結前四屆大賽時(shí)說(shuō)：“不得不承認，參賽的企業(yè)大多是被我們邀請的，主動(dòng)來(lái)的太少了。商業(yè)計劃書(shū)是融資的捷徑，企業(yè)界要善于利用。如果有一天，創(chuàng )業(yè)者都認識到了商業(yè)計劃書(shū)的魅力，長(cháng)春科技城的內涵就會(huì )更豐富、更厚實(shí)了。”
投資方：商業(yè)計劃書(shū)炒的不是真正的牛排，而是香味。
長(cháng)春科技風(fēng)險投資有限公司副總經(jīng)理劉景明擔率地承認，金融資本的本質(zhì)是追逐利潤最大化，風(fēng)險投資放大資本的根本途徑就是通過(guò)投資創(chuàng )新、創(chuàng )業(yè)項目實(shí)現的。因為高技術(shù)本身就具備高風(fēng)險、高回報、高成長(cháng)的特點(diǎn)。
長(cháng)春是國內著(zhù)名的的科技城和文化城。大專(zhuān)院校多，科研院所密集，每年都有大量具有產(chǎn)業(yè)化前景的科研成果問(wèn)世，這就為國內外包括風(fēng)險資本在內的各種金融資本創(chuàng )造了更多的選擇機會(huì )。
“我們要在這里找寶，找到投資的對象，渠道之一就是審視商業(yè)計劃書(shū)。如果商業(yè)計劃書(shū)都拿不出來(lái)，我們憑什么選項呢?”眾所周知，風(fēng)險投資家經(jīng)驗豐富，他們通過(guò)閱讀、分析商業(yè)計劃書(shū)，對企業(yè)進(jìn)行職業(yè)性的嚴格審查，然后決定是否投資。投資方普遍認為，作為一個(gè)好企業(yè)必須有一個(gè)好的商業(yè)計劃書(shū)。市場(chǎng)經(jīng)濟并不等于沒(méi)有計劃，國家有發(fā)展計劃，地區有發(fā)展計劃，企業(yè)也應有發(fā)展計劃，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，計劃可能通過(guò)商業(yè)計劃書(shū)來(lái)體現。
因此，商業(yè)計劃書(shū)炒的不是真正的牛排，而是香味。在投資決策中，投資者最感興趣的要點(diǎn)之一就是企業(yè)管理人的素質(zhì)。風(fēng)險投資業(yè)內有一個(gè)說(shuō)法：第一是對人的投資，第二是對人的投資，第三還是對人的投資。從這個(gè)說(shuō)法中可以看到，風(fēng)險投資家對企業(yè)管理人才的重視遠遠超過(guò)對產(chǎn)品的中試，因為科技市場(chǎng)日新月異，今天好的項目，明天可能觸礁，有經(jīng)驗、有才能的管理者則可以預見(jiàn)問(wèn)題，帶領(lǐng)公司排除萬(wàn)難，走向成功。
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官方：舉辦大賽給企業(yè)灌輸全新理念。
創(chuàng )新、創(chuàng )業(yè)者要想贏(yíng)得風(fēng)險資本或其它金融資本的青睞，實(shí)現知識價(jià)值的體現與增值，與國際慣例接軌，向投資者闡述商業(yè)計劃是惟一可行的模式。
商業(yè)計劃書(shū)被譽(yù)為風(fēng)險投資的“敲門(mén)磚”，那么舉辦商業(yè)計劃書(shū)大賽的目的便不言而喻了。市科技局局長(cháng)萬(wàn)載斌說(shuō)：“我們舉辦大賽要達到三個(gè)目的：一是讓全市的民營(yíng)企業(yè)和項目持有者，全面了解中國科技風(fēng)險事業(yè)發(fā)展趨勢、風(fēng)險資本運作程序、如何獲得風(fēng)險投資。二是組織推介會(huì )，把商業(yè)計劃書(shū)大賽獲獎項目、精選的具有自主知識產(chǎn)權和產(chǎn)業(yè)化前景的項目，集中向科技風(fēng)投機構推介和展示，促成更多的項目融資成功。三是吸引有實(shí)力的科技風(fēng)投公司在長(cháng)春設立分支機構。”
“商業(yè)計劃書(shū)大賽的意義不僅僅在于賽事本身，更重要的通過(guò)大賽的舉行為科研人員、企業(yè)與投資者搭建了一個(gè)對接的平臺，使得我們的科技創(chuàng )新真正的能以市場(chǎng)為引導、以市場(chǎng)為動(dòng)力。”正是出于這種考慮，今年大賽主辦方市科技局改變了過(guò)去注重培訓的方式，將更注重融資實(shí)效，重點(diǎn)在項目的深度上下功夫。目前，市科技局正依托三家科技服務(wù)機構走訪(fǎng)科技企業(yè)�，F在各承辦、協(xié)辦單位正在市科技局的領(lǐng)導下，深入企業(yè)調查研究，并采取一對一、面對面的切實(shí)有效方式指導和幫助企業(yè)，對項目“一管到底”，盡最大努力推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
“今年，我們至少要走訪(fǎng)240戶(hù)企業(yè)。”萬(wàn)載斌說(shuō)，在發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、積極吸引投資時(shí)充分認識到，我們要提供給投資者的不僅僅是高水平的技術(shù)和科研成果，而且是可以實(shí)施、在預期的時(shí)間內可以獲得效益的完整的商業(yè)計劃書(shū)，再加上政府提供的優(yōu)惠政策以及優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，投資者才會(huì )蜂擁而上。
對舉辦全國性的商業(yè)計劃書(shū)大賽，市委、市政府給予高度重視，副市長(cháng)錢(qián)龍生說(shuō)：“長(cháng)春市要全力做好商業(yè)計劃書(shū)大賽，力爭辦成一個(gè)知名的國際品牌，使長(cháng)春真正成為國內重要的項目、資本和人才匯聚的基地。”
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什么是商業(yè)計劃書(shū)?
當你處于創(chuàng )業(yè)階段，或者準備開(kāi)展一項新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，總會(huì )面臨各種各樣的問(wèn)題，或被大量繁雜的工作所困擾。這個(gè)時(shí)候，你需要一份完備的商業(yè)計劃書(shū)。商業(yè)計劃書(shū)是一份是對企業(yè)(項目)或者擬建企業(yè)進(jìn)行宣傳和包裝的全方位的計劃，使企業(yè)有計劃地開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，增加成功的幾率。同時(shí)，通過(guò)商業(yè)計劃書(shū)，風(fēng)險投資商、銀行、客戶(hù)和供應商可以全面了解企業(yè)(項目)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，可以說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)是企業(yè)融資成功的重要因素之一。
商業(yè)計劃書(shū)：獲得風(fēng)險投資的敲門(mén)磚
風(fēng)險投資公司審查評估申請項目程序的第一關(guān)是項目計劃書(shū)。要順利獲得風(fēng)險資本的投入，避免在審查時(shí)就被篩選出局，一份規范完整的商業(yè)計劃書(shū)必不可少，這是獲得風(fēng)險投資的敲門(mén)磚，僅憑專(zhuān)利證書(shū)或科技成果鑒定書(shū)是不可以獲得風(fēng)險投資的。
美國一位著(zhù)名風(fēng)險投資家曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)邀人投資或加盟，如同向離過(guò)婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空頭許諾是無(wú)濟于事的。”對于正在尋求資金的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà)卡片。商業(yè)計劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
風(fēng)險投資商在與需要資金的管理人員接觸中，為什么要求企業(yè)首先呈交一份商業(yè)計劃書(shū)?為什么不能直接通電話(huà)或者面談?這是因為風(fēng)險投資行業(yè)是個(gè)十分嚴謹的行業(yè)，風(fēng)險投資人通常都是在審閱完商業(yè)計劃書(shū)之后，覺(jué)得有必要進(jìn)一步了解企業(yè)的情況時(shí)才會(huì )與企業(yè)人員見(jiàn)面，因為只有在了解了企業(yè)的產(chǎn)品、管理戰略、市場(chǎng)規劃、盈利預測等之后，投資人才知道產(chǎn)品是否符合他們的興趣，從而決定是否有必要進(jìn)一步商討合作的可能性。而且，風(fēng)險投資商看過(guò)商業(yè)計劃書(shū)后，面談更有針對性，避免浪費時(shí)間。所以說(shuō)商業(yè)計劃書(shū)是融資的試金石，計劃書(shū)寫(xiě)得好，企業(yè)有吸引力，融資才會(huì )有希望。
亞信的成功融資
1994年，在50萬(wàn)美元創(chuàng )業(yè)基金的基礎上，留美學(xué)生田溯寧組織中國留學(xué)生在美國達拉斯創(chuàng )建了第一家因特網(wǎng)公司：亞信公司。次年，亞信公司總部移至北京，率先將Internet網(wǎng)絡(luò )技術(shù)引入中國�；貒潦�，田溯寧便遇到了棘手的難題，那就是資金捉襟見(jiàn)肘。幾經(jīng)波折，田溯寧決定準備商業(yè)計劃書(shū)以吸引風(fēng)險投資基金。
首先，吸取很多商業(yè)計劃書(shū)經(jīng)常強調技術(shù)因素而忽略人文因素的失誤，亞信在商業(yè)計劃書(shū)中十分注重介紹公司在人文因素上的特點(diǎn)和因素——管理人員既受過(guò)西方先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗的熏陶，同時(shí)又和中國有著(zhù)天然的聯(lián)系。事實(shí)上，這種優(yōu)勢是亞信成功吸引風(fēng)險投資的主要原因之一。
其次，商業(yè)計劃書(shū)仔細分析了中國信息產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)現狀和巨大的發(fā)展潛力，以及由于亞信在技術(shù)、管理合作伙伴、人力資源等方面的特點(diǎn)而確立的競爭優(yōu)勢。
再次，亞信在商業(yè)計劃書(shū)中充分展示了自身的特性，比如，作為中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)首入者所具有的設立市場(chǎng)標準的獨特優(yōu)勢，獨具特色的管理人員隊伍帶來(lái)的優(yōu)勢，政府機構作為合作伙伴的優(yōu)勢等等。
最終亞信于1997年成功地與保真、華伯·品克等世界著(zhù)名投資公司達成投資協(xié)議，為亞信帶來(lái)了多方面的資源。3年后，亞信成為一家從事網(wǎng)絡(luò )應用軟件開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò )管理經(jīng)營(yíng)的大型高科技企業(yè)。
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