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談?wù)劚ｋU代理人制度的七宗罪
導語(yǔ)：保險代理人這個(gè)在中國有著(zhù)190萬(wàn)人的特殊群體，不屬于保險公司的員工，僅僅手握一份保險代理合同，為保險公司創(chuàng )造了巨額財富，卻依然是一個(gè)弱勢群體，下面就讓小編帶大家去談?wù)劚ｋU代理人制度的七宗罪吧!
第一宗罪——是亞當的錯，還是蛇的錯
做銷(xiāo)售的流動(dòng)頻繁，保險業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)就更頻繁，造成了不少“孤兒保單”不說(shuō)，還催生了許多專(zhuān)吃“財補”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人。集體跳槽不僅造成了保險公司的動(dòng)蕩，也影響了客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。
然而，細究之下，我們應該看到，保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員數量急劇萎縮，已經(jīng)從2001年最高峰時(shí)的7、8萬(wàn)人，萎縮到如今的2萬(wàn)多人，最多時(shí)單平安一家就著(zhù)3萬(wàn)保險營(yíng)銷(xiāo)員，現在平安也只剩1萬(wàn)人(這里指上海)，現在營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)1000人的壽險公司就已經(jīng)能排進(jìn)前10了�？墒菈垭U公司卻一家又一家的開(kāi)出來(lái)，從7年前的10余家，發(fā)展到現在的近30家，僧多粥少，要想馬上見(jiàn)效益，最快的辦法莫過(guò)于挖角了。僅僅批評營(yíng)銷(xiāo)員跳槽是遠遠不夠的。
第二宗罪——昔日公司的資產(chǎn)，今日公司的負債
保險營(yíng)銷(xiāo)員的傭金都是拿3——5年的，保險公司若想改善盈利狀況，最簡(jiǎn)單的做法莫過(guò)于——開(kāi)人。用基本法把一些不合格的營(yíng)銷(xiāo)員清除出系統，那續年傭金自然就省下了。當然有人說(shuō)這也無(wú)可厚非，但是考核的標準卻由保險公司說(shuō)了算，當人力下降時(shí)，考核標準自然而然地就放松了，哪怕半年一年不出單也不會(huì )被考核掉。
還有一種情況，就是如果保險營(yíng)銷(xiāo)員因病無(wú)法展業(yè)，自然業(yè)績(jì)就會(huì )下滑，往往會(huì )出現保險公司借故除名的事情。有人住院半年回來(lái)卻發(fā)現自己被銷(xiāo)號了。昔日公司的資產(chǎn)變成了今日公司的負債，無(wú)可奈何花落去，似曾相識又發(fā)生啊。
第三宗罪——離錢(qián)最近的人成為離錢(qián)最遠的人
保險業(yè)，說(shuō)起來(lái)是金融業(yè)，一個(gè)與錢(qián)打交道的行業(yè)，應該是賺錢(qián)的最容易的行業(yè)。人們一說(shuō)起來(lái)，總覺(jué)得保險營(yíng)銷(xiāo)員賺取的是高額的傭金，其實(shí)這些傭金放在十幾年前可能說(shuō)是暴利，放在今天卻連平均利潤也達不到了。保險營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。中國保險營(yíng)銷(xiāo)員拿到的傭金，幾乎是全世界最低——歐美和臺灣、香港等地，首年傭金達到80%以上，中國內地一般不超過(guò)40%。被友邦引入中國，又被其他保險公司壓得更低。 而且中國保險營(yíng)銷(xiāo)員的稅負畸重，不僅要繳所得稅，而且要繳營(yíng)業(yè)稅等。所得稅不是按工資稅率來(lái)計算，而是按照勞務(wù)所得稅率來(lái)計算，免稅額不是2000元，而是只有800元!另外將營(yíng)銷(xiāo)費用扣除率限定在25%以?xún)�，無(wú)形中是加重了保險營(yíng)銷(xiāo)員的稅負，尤其是中低收入的保險營(yíng)銷(xiāo)員的負擔。 說(shuō)到這里，話(huà)題有些許沉重。當不能改變環(huán)境時(shí)，只有改變自己，許多優(yōu)秀的保險營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理早已經(jīng)做出了選擇，要么轉入保險公司培訓或業(yè)務(wù)發(fā)展等二線(xiàn)成為公司的正式員工，要么干脆轉行。
第四宗罪——賣(mài)保險的沒(méi)保險
保險代理人制度對保險公司來(lái)講絕對是低成本的代名詞，保險公司的只需付出傭金，無(wú)須承擔固定底薪及社會(huì )保險費就可以獲得可以觀(guān)的保費，另一方面也可以獎優(yōu)罰劣，鼓勵績(jì)優(yōu)代理人，淘汰績(jì)差人員。 然而現實(shí)是中國還是一個(gè)社會(huì )保障非常不健全的國家，長(cháng)期從事保險代理，等于長(cháng)期游離于社會(huì )保障體系之外，退休沒(méi)有養老金，看病沒(méi)有醫療保險，甚至失業(yè)都沒(méi)有失業(yè)救濟金。如果他們以自由職業(yè)者身份繳納社保，還需要額外付出本應由公司繳納的另一塊不斐的數額。 實(shí)際上已經(jīng)有不少保險代理人因病或因意外死于工作當中，卻得不到最起碼的社會(huì )保障的救助。如果他們自已也沒(méi)有購買(mǎi)商業(yè)保險，那就和失業(yè)待崗人員差不多了。
第五宗罪——基本法不基本
保險公司對代理人有一套獨特的管理制度，被稱(chēng)為“基本法”，基本法主要內容包括：大規模擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，嚴格的培訓制度，無(wú)保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。 說(shuō)來(lái)慚愧，保險業(yè)，嚴格說(shuō)來(lái)是壽險業(yè)，是創(chuàng )造直銷(xiāo)制度的鼻姐。當直銷(xiāo)制度向傳統行業(yè)推廣以后，最優(yōu)秀的直銷(xiāo)制度卻讓給了如安利等傳統行業(yè)的公司。安利的直銷(xiāo)制度幾十年不變，死了后其權利還能世襲，這極大幫助了安利的營(yíng)銷(xiāo)隊伍的穩定發(fā)展。據說(shuō)安利的 “基本法”還被寫(xiě)入了MBA 教程。然而保險公司的這套決定代理人“生死”的基本法，卻可能隨時(shí)變化——例如，這個(gè)月要求做3個(gè)保單就通過(guò)考核，但是下個(gè)月就變成了5個(gè)單，達不到的人馬上被開(kāi)除。要求公司給福利時(shí)，公司說(shuō)代理人不是它的員工。但只要犯了錯，公司就說(shuō)你是我的員工，我要處罰你。代理人完全被保險公司玩弄于股掌之中。 在直銷(xiāo)法出臺以后，國家認定金字塔式的多層級營(yíng)銷(xiāo)為非法，希望使直銷(xiāo)公司的隊伍結構盡量扁平化。國內的直銷(xiāo)公司也已經(jīng)完成了痛苦的轉型，只有保險公司還是合法的直銷(xiāo)組織，這讓保監會(huì )頗為頭痛，除了公開(kāi)將保險代理人改變稱(chēng)謂，稱(chēng)之為“保險營(yíng)銷(xiāo)員”外，還拿不出什么象樣的政策來(lái)。 原因只有一個(gè)——“利益”，保險公司無(wú)法承受隨之帶來(lái)的巨額成本。為了尊重保監會(huì )，我下面稱(chēng)保險代理人為保險營(yíng)銷(xiāo)員。
第六宗罪——精英制變身瘋狂的招聘
保險營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)最好的是1994-1997年。當時(shí)，保險業(yè)在中國剛剛起步，高收入吸引了很多原先行業(yè)里的優(yōu)秀者。其中許多不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險市場(chǎng)全面擴張后，情況就變了。大批人涌入這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，也看到了代理制下受剝削的殘酷現實(shí)，高素質(zhì)者紛紛退出了這個(gè)行業(yè)。
到了現今，外地的情況我不清楚，在上海保險行業(yè)的招聘已經(jīng)到了饑不擇食的程度。在臺灣已經(jīng)近乎絕跡的老鼠會(huì )式的招聘在上海頗為流行。剛剛入行一兩個(gè)月的新人也做起了面試官，因為他們被“擰毛巾”式榨干了身上的緣故單，之后就“晉升”為管理干部了。這種依靠不停的招聘來(lái)維系的模式，有如一只永遠喂不飽的胃，最終的命運只有被撐破為止。 前一陣山西黑磚窯事件，讓我感慨萬(wàn)分，在那些黑磚窯里，充當打手的也都是一些原先的受害者，他們僅僅為了多幾十塊的工資，就痛下殺手，殘酷對待那些可憐的童工�！赌戏街苣吩u論說(shuō)，這是社會(huì )最底層的道德淪喪，上述那種老鼠會(huì )式的保險招聘與此何其相似!
第七宗罪——剩者為王，敗者為寇
保險行業(yè)盛行一句話(huà)，叫做“剩者為王”，它鼓勵著(zhù)從業(yè)人員堅持奮斗，最終的勝者一定屬于剩下來(lái)的強者。這句話(huà)從廣義來(lái)說(shuō)是對的，它可以有著(zhù)更廣闊的適用范圍。但如果一絕對化，那就是“真理向前多走一步，就變成了謬誤”(列寧)。
信奉“剩者為王”的人無(wú)疑也是社會(huì )達爾文主義的信徒，因為在自然界中，物競天擇，最后生存下來(lái)的生物，不是最強大的，也不是最優(yōu)秀的，而是最能適應環(huán)境的。然而我們也應該問(wèn)一下，如果這個(gè)環(huán)境本身就是有問(wèn)題的呢? 保險公司營(yíng)銷(xiāo)員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部外有競爭內有考核,為了爭奪有限的公司資源以及別人的團隊，往往相互傾軋，爭相拍老板馬屁，擠走對方，自己就變成了“剩者”!許多營(yíng)銷(xiāo)干部相當一部分精力放在公關(guān)之上，然而稍有不慎就會(huì )落得個(gè)“白茫茫大地一片真干凈”。
中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來(lái)，像歐美等國家一樣組成專(zhuān)業(yè)的代理公司。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會(huì )輕易放棄代理人隊伍，畢竟他們還在為企業(yè)創(chuàng )造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉為正式員工也不可能，因為保險公司的經(jīng)營(yíng)管理成本會(huì )劇增。
如果不做一個(gè)徹底的改變，保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )活躍市場(chǎng)，但是近五倍于保險行業(yè)正式員工的保險營(yíng)銷(xiāo)人員規模則會(huì )產(chǎn)生負面作用。政府應當推廣或鼓勵團隊式營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)員也要得到基本的社會(huì )保障。但是，中國保監會(huì )在這方面還沒(méi)有任何作為和政策性引導。
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