采購的定義

　　采購是指企業(yè)在一定的條件下從供應市場(chǎng)獲取服務(wù)或產(chǎn)品作為企業(yè)資源，以確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。下面是小編帶來(lái)的采購的定義相關(guān)內容，希望對你有幫助。

　　采購是一項保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的活動(dòng)，它被人們稱(chēng)為“一塊有助于企業(yè)贏(yíng)取市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的商業(yè)管理領(lǐng)域”。認識采購作業(yè)的相關(guān)要素、組織管理以及發(fā)展趨勢，將有助于采購人員有效地展開(kāi)采購作業(yè)活動(dòng)。企業(yè)只有將有限的資源投入到最能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中去，才能達到盈利的目的。因此，采購企業(yè)正常生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，便成為企業(yè)日常管理和戰略管理中不可或缺的一部分。隨著(zhù)供應鏈思想的逐步完善，采購管理已成為企業(yè)縮減成本、改善生產(chǎn)流程的重要環(huán)節。

　　1. 采購的相關(guān)概念

　　采購與訂購、購買(mǎi)等概念是不同的。訂購是指按照事先約定的條件向供應商發(fā)出采購訂單，它屬于采購的一部分;購買(mǎi)是采購過(guò)程中錢(qián)貨交易的活動(dòng);而采購管理是對包括訂購、購買(mǎi)在內的活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制，它包括管理供應商關(guān)系所必須的各種活動(dòng)。

　　2. 采購的基本對象

　　按照采購的存在狀態(tài)劃分，采購對象可以分為有形采購對象和無(wú)形采購對象;按照采購對象的用途劃分，則可以分為直接采購對象和間接采購對象，也稱(chēng)直接物料和間接物料。

　　3. 采購的基本原則

　　開(kāi)展采購活動(dòng)時(shí)，除需要遵守國家的各項相關(guān)法律、法規、企業(yè)規章制度以及市場(chǎng)交易原則(主要指公平、公正、公開(kāi)、效益和誠信原則)外，還要遵循一些其他的原則。

　　在采購過(guò)程中，采購人員應時(shí)刻遵循上述原則，一切以“為企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程提供支撐、為企業(yè)節省成本”為出發(fā)點(diǎn)，以期實(shí)現采購作業(yè)的核心價(jià)值。

　　拓展閱讀

　　采購談判流程

　�。ㄒ唬┤腩}技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì )感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì )產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。

　　1、迂回入題

　　為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話(huà)入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)狀況入題等。

　　2、先談細節、后談原則性問(wèn)題

　　圍繞談判的主題，先從洽談細節問(wèn)題入題，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。

　　3、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經(jīng)貿談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達成了一致，那么，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　�。ǘ�）闡述技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)闡述

　　談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。

　�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括

　　一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì )談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。

　�。�2）對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。

　�、僮寣Ψ较日�

　　在談判中，當你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權直接決定購買(mǎi)與否的時(shí)候，你一定要堅持讓對方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達意見(jiàn)。有時(shí)即使你對市場(chǎng)態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買(mǎi)意圖，而且能直接決定購買(mǎi)與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

　�、谔拐\相見(jiàn)

　　談判中應當提倡坦誠相見(jiàn)，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。

　　坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　2、注意正確使用語(yǔ)言

　�。�1）準確易懂。

　　在談判中，所使用的語(yǔ)言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì )。

　�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話(huà)講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

　�。�3）第一次要說(shuō)準。

　　在談判中，當雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動(dòng)。

　�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應使用不同的語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

　�。ㄈ�）提問(wèn)技巧

　　要用提問(wèn)摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)。

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