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16年三級營(yíng)銷(xiāo)師《理論知識》考試真題及答案
每年各地都會(huì )舉行營(yíng)銷(xiāo)師考試，下面是關(guān)于16年三級營(yíng)銷(xiāo)師《理論知識》考試真題及答案，歡迎學(xué)習。以下內容僅供參考!
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫(xiě)成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問(wèn)式。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應注意的問(wèn)題有：
�、� 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員;
�、� 主談人應該尊重談判對手;
�、� 首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應具備以下素質(zhì)：
。強烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀(guān)察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說(shuō)服顧客的能力。
。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶(hù)知識;市場(chǎng)知識;語(yǔ)言知識;社會(huì )知識;美學(xué)知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷(xiāo)售的方式有：
�、賳蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對單個(gè)顧客。
�、趩蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對一組顧客。
�、垆N(xiāo)售小組對一組顧客。
�、茕N(xiāo)售會(huì )議。
�、蒌N(xiāo)售研討會(huì )。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統計公報、行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調查時(shí)所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)根據具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調查對象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話(huà)說(shuō)，就是事先不規定答案。
B. 封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項選擇法(又稱(chēng)是否法/真偽法)。
b. 多項選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類(lèi)的回答來(lái)表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問(wèn)卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶(hù)對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶(hù)對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷(xiāo)商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷(xiāo)商的財務(wù)狀況、分銷(xiāo)商的區位優(yōu)勢、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)能力。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)間接激勵分銷(xiāo)商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報表，做安全庫存數和先進(jìn)先出庫存管理。
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。
第三，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。
第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺幦【徍弯N(xiāo)售團隊的內部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jì)效的真實(shí)性，對王港以往的成績(jì)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷(xiāo)售政策。(10分)
(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
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