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房產(chǎn)經(jīng)紀人必須防范的誤區
現在不少人都覬覦房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，紛紛參加考試，準備投身于房地產(chǎn)經(jīng)紀，急于“賺快錢(qián)”，其實(shí)這就是一種誤區了，那么房產(chǎn)經(jīng)紀人必須防范的誤區有哪些呢?
一防：前期準備不夠，把握市場(chǎng)不準
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)同其他生產(chǎn)企業(yè)一樣，在新產(chǎn)品投產(chǎn)之前必須經(jīng)過(guò)認真的市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策劃后，才能投產(chǎn)，否則必然找不到市場(chǎng)空白點(diǎn)，滯銷(xiāo)情況在所難免。簡(jiǎn)而言之——能及時(shí)把握動(dòng)、靜態(tài)市場(chǎng)和客戶(hù)需求，那就占有決勝千里的必要條件。
二防：照貓畫(huà)虎的項目定位和推廣主題
眾所周知，模仿和跟風(fēng)很流行，近幾年房地產(chǎn)行業(yè)更具此特點(diǎn)。比如北京東部某區的項目，幾乎沒(méi)有一個(gè)不是把客戶(hù)鎖定在國貿CBD白領(lǐng)階層的，是否有人想到國貿CBD白領(lǐng)有多大購買(mǎi)力，能否消耗掉每年200萬(wàn)平方米的開(kāi)發(fā)量?實(shí)際上客戶(hù)統計資料表明，白領(lǐng)只占CBD成交客戶(hù)的5%— 8%;在推廣主題上，更是幾乎都與白領(lǐng)有關(guān)。再比如輕軌概念，更是大篇幅地大抄特抄，我們是否想過(guò)既然大家共有的優(yōu)勢還能是優(yōu)勢嗎?還有必要去宣傳嗎?為客戶(hù)省點(diǎn)廣告費、降點(diǎn)房?jì)r(jià)，豈不樂(lè )哉?
三防：脫離目標客戶(hù)的習性
任何房地產(chǎn)項目都脫離不開(kāi)業(yè)主，項目的產(chǎn)品策劃是否符合客戶(hù)群的生活特征和生活習慣?也就是說(shuō)是否能夠滿(mǎn)足業(yè)主生活的需求，自然是項目成敗的關(guān)鍵所在。任何一個(gè)脫離客戶(hù)習性的項目注定是死盤(pán)。
四防：大盤(pán)項目，市場(chǎng)應變力度不夠
幾年前北京的某些大盤(pán)地產(chǎn)項目，確實(shí)一度爆出冷門(mén)，引起市場(chǎng)強烈反響，形成熱銷(xiāo)之勢，這只能說(shuō)當時(shí)沒(méi)有太多好項目而已。近幾年來(lái)，市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，然而有的項目沒(méi)有及時(shí)調整自己的思路，尋找新的推廣點(diǎn)和新的客戶(hù)群，產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有提升，一直延續以往開(kāi)發(fā)思路，在強大的市場(chǎng)沖擊之下，顯得后勁不足。逐漸使項目在市場(chǎng)上的形象處于“有名無(wú)度”的狀態(tài)，其主要原因在于其宣傳點(diǎn)比較分散，人人都知道項目，但都不知道項目具體好在哪里?不能激起消費者的購買(mǎi)欲望，大大地降低了項目的市場(chǎng)價(jià)值。這就是致使某些大盤(pán)項目由暢銷(xiāo)向死盤(pán)急速轉變的根本原因之一，也是大盤(pán)項目的通病。
五防：銷(xiāo)售組織、管理跟不上，忽視售前售后服務(wù)
目前，某些項目在市場(chǎng)上雖然有競爭力，但是它的銷(xiāo)售組織沒(méi)有跟上，表現出以下幾方面弊端：一是項目賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有提煉出來(lái)，導致銷(xiāo)售思路混亂，任憑銷(xiāo)售員自己去理解、發(fā)揮。二是銷(xiāo)售講解不過(guò)關(guān)，不能將項目的現狀、前景解釋清楚，沒(méi)有統一說(shuō)辭，降低客戶(hù)對項目的認知度。三是沒(méi)有一個(gè)詳細的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售不規范。四是銷(xiāo)售培訓后，缺乏有效的監督執行，培訓效果難以體現。五是售后服務(wù)跟不上，對業(yè)主的意見(jiàn)不聞不問(wèn)，致使老客戶(hù)的作用無(wú)法發(fā)揮，同時(shí)還會(huì )造成前期業(yè)主入住時(shí)矛盾重重，影響項目后期正常銷(xiāo)售。六是一問(wèn)一答式的傳統銷(xiāo)售模式繼續沿用，蘿卜白菜愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。七是銷(xiāo)售隊伍缺少自信心和對項目的理解、熱愛(ài)。
六防：小盤(pán)項目，營(yíng)銷(xiāo)推廣靠硬廣告
一般小盤(pán)項目自身的成本偏高，很難承擔大量的廣告費用，很多小盤(pán)項目靠提高房?jì)r(jià)來(lái)平衡項目龐大的硬廣告開(kāi)支，將項目風(fēng)險毫不負責地轉嫁給業(yè)主�？珊芏嗳藚s忽略了自己面臨的是越來(lái)越冷靜的消費者，他們早已清醒地認識到項目的一舉一動(dòng)都是在耗費自己的錢(qián)，所以消費者會(huì )冷靜地考慮你消耗的費用是否合理、是否為自己著(zhù)想。越做硬廣告，客戶(hù)越觀(guān)望——這是與客戶(hù)溝通過(guò)程中所得出的結論。
七防：輕視管理，質(zhì)量、進(jìn)度不保
中國的房地產(chǎn)企業(yè)雖然沒(méi)有達到向管理要效益的階段，但是業(yè)主對工程施工、銷(xiāo)售乃至房地產(chǎn)企業(yè)內部管理要求，已經(jīng)上升到了一定程度，尤其是加入WTO后，房地產(chǎn)業(yè)注定也要與國際接軌，所以項目管理水平的提高必須提上日程。管理混亂將導致工程質(zhì)量下降，施工進(jìn)度延期，這是業(yè)主最關(guān)注的，也是開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間矛盾的根源之一。如果一旦形成連鎖反映，就會(huì )產(chǎn)生惡性循環(huán)，項目就無(wú)法正常實(shí)施下去。
八防：炫賣(mài)點(diǎn)的過(guò)度追求
大家可以回想一下，有多少地產(chǎn)大腕所操作的項目中途夭折，他們?yōu)楹螘?huì )把諸多很好的項目給做成死盤(pán)?只因為他們的“概念”太脫離實(shí)際，要么開(kāi)發(fā)商無(wú)法實(shí)現，要么客戶(hù)一時(shí)難以接受。“不怕做不到，就怕想不到”的錯誤屢見(jiàn)不鮮，確實(shí)值得我們引起足夠的重視。
九防：開(kāi)發(fā)商以勢壓人，欺行霸市，精神蒙騙
諸多死盤(pán)告誡我們：開(kāi)發(fā)商以勢壓人，欺行霸市必敗。如某某年齡段的客戶(hù)恕不接待、某某級別以下的人士禁止入內、沒(méi)有預約不能看房等等，這種“別出心裁”的策劃，應該說(shuō)是再愚蠢不過(guò)的。因為它有意無(wú)意中傷害了人們的自尊和人格，同時(shí)將自己鎖定的客戶(hù)群加以孤立，使他們產(chǎn)生反感和顧慮到種種社會(huì )壓力，所以這類(lèi)項目受到社會(huì )和消費者的譴責是有理由的。
十防：操盤(pán)手專(zhuān)業(yè)面過(guò)窄
房地產(chǎn)業(yè)融合自然科學(xué)、社會(huì )科學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、政治、金融等各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識，如建筑、結構、水暖、電、氣、總圖、經(jīng)濟分析、園藝、管理、營(yíng)銷(xiāo)等學(xué)科，涉及國民經(jīng)濟的各個(gè)領(lǐng)域，如建筑、機械、交通運輸、市政公用、規劃、金融等，因此需要從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)面廣，否則就會(huì )顧此失彼，忙中出錯。
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