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房產(chǎn)經(jīng)紀人賣(mài)房技巧
在賣(mài)房的過(guò)程中是有很多賣(mài)房技巧和賣(mài)房竅門(mén)的，下面就為我們房產(chǎn)經(jīng)紀人整理了一些，一起來(lái)看看吧!
1、 把握客戶(hù)心理的動(dòng)態(tài)歷程 因勢利導
客戶(hù)購物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴(lài)、行動(dòng)、滿(mǎn)足。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應針對這8個(gè)階段施以相應對策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽(tīng)描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶(hù)感到滿(mǎn)足。
2、電話(huà)接聽(tīng)
有些客戶(hù)喜歡先打電話(huà)詢(xún)問(wèn)一下情況再來(lái)現場(chǎng)參觀(guān)，他們對電話(huà)的接聽(tīng)感覺(jué)往往是決定是否來(lái)的一個(gè)主要因素。電話(huà)鈴聲響過(guò)要及時(shí)接聽(tīng)，首先要問(wèn)好，報公司的名稱(chēng)，不妨加一句：“對不起，讓您久等了。”讓客戶(hù)感受到你的細心和周到，產(chǎn)生好感;可充分發(fā)揮電話(huà)的想象和知覺(jué)作用，通過(guò)聲音、語(yǔ)調和內容讓客戶(hù)作出良好想象，感受到真誠;通話(huà)時(shí)間適中，不宜太久;通話(huà)完畢，應等對方掛機自已再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶(hù)要補充的內容。
3、店面待客方法
正確的待客方法應是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶(hù)的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識到客戶(hù)的存在，不至于突然失態(tài)�？蛻�(hù)進(jìn)入后更不能七嘴八舌。
4、留住客戶(hù)，適時(shí)招呼
客戶(hù)進(jìn)入店內，或直截了當發(fā)問(wèn)，或審視各種資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀人此時(shí)大可不必強勢推銷(xiāo)，簡(jiǎn)單的套話(huà)之后，應注意觀(guān)察客戶(hù)原神態(tài)。選擇適當的時(shí)機或客戶(hù)抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶(hù)逼走。
5、推薦房屋應從低檔的開(kāi)始
不知道客戶(hù)的購買(mǎi)預算時(shí)，此種方法較易獲得客戶(hù)反饋。給客戶(hù)做足面子，客戶(hù)感覺(jué)好，會(huì )道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶(hù)的自尊，以一句“太貴了”結束訪(fǎng)問(wèn)。
6、掌握客戶(hù)需求
接連不斷的單方面詢(xún)問(wèn)甚至質(zhì)問(wèn)會(huì )使客戶(hù)反感而不肯說(shuō)實(shí)話(huà)。詢(xún)問(wèn)應與推薦房屋及介紹房知識交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶(hù)的需求，并試圖逐漸集中到客戶(hù)買(mǎi)房或賣(mài)房的焦點(diǎn)上。
7、推薦的用語(yǔ)
配合客戶(hù)的需求及時(shí)說(shuō)出合適牟參考意見(jiàn)，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣(mài)，今年流行這種復式結構，框架結構可以改動(dòng)，這種……等。要說(shuō)得自信、夠專(zhuān)業(yè)、有水平、設身處地從客戶(hù)的角度說(shuō)。
8、成交的契機
密切留意客戶(hù)的成交信號，及時(shí)給予確認和鞏固。如：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)完畢時(shí)，詢(xún)問(wèn)集中在某一特別事項，開(kāi)始默默思考，不自覺(jué)地點(diǎn)頭，專(zhuān)注價(jià)格問(wèn)題時(shí)，反復詢(xún)問(wèn)相同問(wèn)題時(shí)，關(guān)注售后手續之辦理。
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