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房產(chǎn)經(jīng)紀人的工作方法和步驟
房地產(chǎn)經(jīng)紀人即是指在房子，土地的買(mǎi)賣(mài)，租借，轉讓等買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中充當媒介作用，承受托付，撮合，促進(jìn)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，收取傭金的自然人和法人代表。下面是小編整理的房產(chǎn)經(jīng)紀人的工作方法和步驟，歡迎閱讀參考！
一、 電話(huà)談話(huà)方法
1． 向放盤(pán)業(yè)主了解什么？
答：物業(yè)名稱(chēng)，面積，戶(hù)型，朝向，裝修狀況，原價(jià)，是否購買(mǎi)滿(mǎn)五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢(qián)，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個(gè)產(chǎn)權人，為主是否可隨時(shí)到場(chǎng)簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭取拿鑰匙，爭取簽獨家，家私電器是否附送，售價(jià)（包括了哪些費用），并明確給業(yè)主預算出賣(mài)方費用，強調出售后我們要收取傭金。
2． 向買(mǎi)房客戶(hù)要了解什么？
答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求（朝向，交通，樓層，裝修等）曾看過(guò)哪些房，有沒(méi)特雖喜歡的小區，了解客戶(hù)的情況（工作性質(zhì)，工作單位，家住哪里，家有幾人，購房動(dòng)機%26mdash;%26mdash;自住，投資，為了小孩子上學(xué)，給老人住等）
3． 向租房客戶(hù)要了解什么？
答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求，是否要求帶家電，曾看過(guò)哪些房，有沒(méi)特別喜歡的小區，了解客戶(hù)的情況（在哪里上班，工資性質(zhì)，工作單位，租期等）
二、如果暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)的需求的房我們應怎樣留下客戶(hù)電話(huà)？
答：客記說(shuō)要什么房我們都回答有，但今天看不到房，讓他先留下電話(huà)，說(shuō)我們改天約好業(yè)主再帶他看房，然后了解清楚他購房需求，給他推其他的物業(yè)。
三、怎么樣爭取業(yè)主放鑰匙到公司？
答：1、我們可隨時(shí)帶客戶(hù)看房，成交快
2、不用麻煩為主經(jīng)常來(lái)開(kāi)門(mén)，為他節省時(shí)間精力
3、我們會(huì )為他保護好家私電器不受損失
4、我們分行位置好，多家分行聯(lián)網(wǎng)，客戶(hù)量大，效率高
5、如果有其他公司來(lái)借鑰匙，我們是一定會(huì )配合的
四、怎么樣說(shuō)服業(yè)主簽獨家？
答：簽獨家的好處：
1、 我們公司會(huì )為他的物業(yè)在報紙，網(wǎng)上，店面等免費做廣告，我們全力推，成交快
2、 我們公司位置好，客戶(hù)量大，成交快
3、 公司品牌大，信譽(yù)好，我們代理可放心
4、 免去太多的業(yè)務(wù)員電話(huà)騷擾，我們可為他賣(mài)出好價(jià)位。
五、怎么樣取業(yè)主給房地產(chǎn)證復印件？
答：告訴他有客戶(hù)看中了他的物業(yè)，客戶(hù)想了解一下產(chǎn)權狀況，另一方面我們也好為業(yè)主準確預算費用。
六、怎么UD資料盤(pán)？注意哪方面？
答：先看之前的跟進(jìn)，我們不要直接問(wèn)為業(yè)主房子賣(mài)/租了沒(méi)有，可這樣說(shuō)：我手上有個(gè)很實(shí)在的客戶(hù)想求購/租這種類(lèi)型的物業(yè)，并且出價(jià)相當高，機會(huì )難得，問(wèn)為主是否考慮委托。也可裝作有客戶(hù)需求這種戶(hù)型的物業(yè)，想看房，業(yè)主如真的賣(mài)/租了，他會(huì )直接告訴我們的，如果業(yè)主說(shuō)真的賣(mài)/租了順便問(wèn)清楚哪家公司成交的，多少錢(qián)成交的，手續辦到什么程度了，是否還有其他物業(yè)委托，是否要賣(mài)房或租房等。
七、怎么樣UD有效盤(pán)，注意哪方面？
答：我們可裝作有客戶(hù)看中了房，說(shuō)我們代表客戶(hù)了解清楚物業(yè)的具體情況，為主只要有心賣(mài)房，你問(wèn)的問(wèn)題他是一定會(huì )回答的。
八、客戶(hù)電話(huà)買(mǎi)房，如果當時(shí)沒(méi)有合適的賣(mài)盤(pán)，但剛好有一套租盤(pán)，應不應帶去看？
答：要，我們可報比市場(chǎng)價(jià)高一點(diǎn)的價(jià)格，因為我們第一時(shí)間帶客戶(hù)看房的目的是制造機會(huì )了解客戶(hù)的真實(shí)需求，以及讓客戶(hù)加深對你的印象，同時(shí)不要讓客戶(hù)有機會(huì )到其他公司去看房（因為客戶(hù)一般看了三套房以上就會(huì )累，就不會(huì )到處走）
九、推盤(pán)時(shí)應注意哪些方面？
答：了解清楚物業(yè)的具體情況，包括朝向，戶(hù)型，裝修，批地時(shí)間，管理費，小區配套，周邊配套，發(fā)展前景，為主售房原因，產(chǎn)權狀況，業(yè)主心理底價(jià)等。我們一定要對客戶(hù)提出的任何問(wèn)題對答如流并設計好一套答案應對客戶(hù)可能提出的任何問(wèn)題。
十、怎么樣讓客戶(hù)簽看樓書(shū)？
答：遇到客戶(hù)不愿簽看樓書(shū)時(shí)，我們可這樣說(shuō)：我們看房是不收費的，成交后我們才收取成交價(jià)1.5%傭金。簽看樓書(shū)只是證明我們帶您看了這套房，如果成交必須通過(guò)我們公司，再說(shuō)這也是公司的看房程序，也是公司對檢查業(yè)務(wù)員一天的工作的依據，請你們配合一下我們的工作。（我們最好是讓客戶(hù)簽了名后，才把房號填寫(xiě)完整，以防客戶(hù)知道房號后找借口不看房然后自已去找業(yè)主）
十一、看房前怎么給業(yè)主、客戶(hù)打預防針？
答：對業(yè)主：告訴業(yè)主我們報了多少價(jià)（這價(jià)是包括了費用和買(mǎi)方的議價(jià)空間的）請配合，如客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)，最好讓客戶(hù)跟我們談，因為客戶(hù)買(mǎi)房是一定會(huì )談價(jià)的，以我們的專(zhuān)業(yè)技巧為他把握好他心目中的價(jià)位，如一定要告訴客戶(hù)也要跟我們口徑一致。
對客戶(hù)：不管喜不喜歡，請不要在為主面前表露出來(lái)，最好不要當業(yè)主面問(wèn)價(jià)，如果主業(yè)主知道你喜歡了，我們談價(jià)會(huì )很被動(dòng)，也不要跟任何人（尤其是其它地產(chǎn)）提起我們看過(guò)的房，以免行業(yè)競爭對客戶(hù)造成破壞，或買(mǎi)不到好價(jià)格。
十二、選擇看房路線(xiàn)應注意哪些方面
答：盡量避開(kāi)地產(chǎn)公司，不要走又臟又亂的小道。
十三、每次約客戶(hù)看房你是只約一套還是約多幾套？有什么不同？
答：最好約三套以上，看房的先后順序和報價(jià)要作巧妙安排，讓客戶(hù)有對比，主要是襯托出你主拄物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。
十四、去看房過(guò)程中你會(huì )跟客戶(hù)些什么話(huà)題？
答：盡量選擇一些輕松和客戶(hù)感興趣的話(huà)題，同時(shí)我們要從與客戶(hù)談話(huà)內容中捕捉一些有助于我們了解客戶(hù)購房需求和購房能力等信息。
十五、帶客戶(hù)看有鑰匙的盤(pán)應注意什么？
答：開(kāi)門(mén)窗讓客戶(hù)感受通風(fēng)，采光度和看景觀(guān)（但如果吵鬧的的或景觀(guān)差的就盡量不要開(kāi)），開(kāi)燈，尤其是燈飾有特色的，出來(lái)時(shí)記得關(guān)好門(mén)窗及水民開(kāi)關(guān)（記�。耗愕囊慌e一動(dòng)都會(huì )影響到客戶(hù)對你的評價(jià)）
十六、帶客戶(hù)看有業(yè)主在空的盤(pán)應注意些什么？
答：盡量避免為業(yè)主和客戶(hù)交談，尤其是互留電話(huà)號碼，我們最好是盯緊人少的一方，要把客戶(hù)送走遠后我們才離開(kāi)，以免客戶(hù)殺回馬槍或被其他公司截客。
十七、如果業(yè)主有客戶(hù)在看房時(shí)交換電話(huà)你會(huì )怎么樣制止？
答：禮貌的說(shuō)：成交后你再互留電話(huà)吧，有的是機會(huì )，現在你們還可以通過(guò)我來(lái)給你們傳達信息，這是我的義務(wù)，對于態(tài)試惡劣的我們可直接制止，并警告他們如果不通過(guò)我們成交我們是一定會(huì )追討傭金的。
十八、看完房后怎樣詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，如果客戶(hù)表示喜歡，怎樣引導出價(jià)？
答：每次看完房后一定要客戶(hù)一定要問(wèn)客戶(hù)喜不喜歡，如果喜歡能接受什么價(jià)，中不喜歡了解哪些方面不合適，想要什么樣的房子，為了下一次推盤(pán)起到借鑒作用。（看完房后盡量留時(shí)間跟客戶(hù)當面交流，并做置業(yè)計劃，以增進(jìn)感情）
十九、怎樣說(shuō)服客戶(hù)下誠意金？一般要求客戶(hù)交多少誠意金？
答：從以下幾方面去說(shuō)服：
1、 每天都很多人跟業(yè)主談價(jià)，業(yè)主不知道誰(shuí)才是實(shí)在客戶(hù)，所以一般不會(huì )輕易說(shuō)出最底線(xiàn)，我們拿著(zhù)您的誠意金去跟業(yè)主談，業(yè)主認為你有誠意才會(huì )降到最底價(jià)
2、 我人們公司有規定，誰(shuí)先交錢(qián)，誰(shuí)有優(yōu)先購買(mǎi)權，你交錢(qián)后，我們公司就不再將這房推給其他客戶(hù)，為了減少競爭，下誠意金對你以最低價(jià)買(mǎi)到這套房有很大的好處
3、 你只需要給我們幾天時(shí)間，如果談到價(jià)，誠意金將轉為定金。
二十、客戶(hù)不還價(jià)，只讓你跟為主談最低價(jià)，你怎樣回答？
答：我們所報的就是業(yè)主的報價(jià)，談價(jià)是雙方面的事，你要有誠意的話(huà)，就請您出個(gè)介，我會(huì )盡全力去為您爭取，如果客戶(hù)還是不肯出價(jià)，我們可以選簽應客戶(hù)先談，過(guò)一會(huì )再給他去電話(huà)說(shuō)：業(yè)主問(wèn)您出什么價(jià)？
二十一、客戶(hù)不跟我們談價(jià)，要跟業(yè)主見(jiàn)面談價(jià)，我們怎么樣應對？
答：我們可先答應他，然后借用業(yè)主來(lái)婉轉拒絕，業(yè)主說(shuō)這段時(shí)間很忙，如果只是談價(jià)他沒(méi)時(shí)間，如果雙方條件差不多了，同時(shí)他會(huì )抽帶空資料來(lái)簽合同時(shí)要收取定金。
二十二、客戶(hù)說(shuō)你報價(jià)比行家高時(shí)，你怎么回答？
答：我們首先要分析客戶(hù)是不是在套我們有沒(méi)報高價(jià)�？苫卮穑何覉蟮木褪菢I(yè)主的報價(jià)，再說(shuō)業(yè)主的底價(jià)只有一個(gè)，其他人能談到的我一定也能談到，再說(shuō)您買(mǎi)這房也不是單看我的報價(jià)，，你肯定也要看這房值多少價(jià)，你要是喜歡的話(huà)，請還個(gè)價(jià)，我盡力為您爭取。
二十三、業(yè)主低價(jià)50萬(wàn)出費用，并且你清楚沒(méi)多少降價(jià)余地時(shí)，客戶(hù)出價(jià)45萬(wàn)，并提出可交誠意金，你收不收？你會(huì )怎么樣回答？
答：如果客戶(hù)的還價(jià)你認為沒(méi)可能時(shí)，請不要輕易收取誠意金，你收了就等于默認了他的還價(jià)，如果業(yè)主底價(jià)要50萬(wàn)，客戶(hù)只出到45萬(wàn)，我們可以這樣說(shuō)：我很想幫您以這樣的價(jià)格買(mǎi)到這房，但價(jià)格相差實(shí)在比較大，我的同事客戶(hù)出到了45.5萬(wàn)讓業(yè)主收定，業(yè)主都不肯來(lái)，他說(shuō)一定要51萬(wàn)，如果您真的有誠意的話(huà)，我按50.5萬(wàn)幫您去爭取。這是一招讓客戶(hù)價(jià)格盡快接近業(yè)主底價(jià)的方法，如果客戶(hù)誠心買(mǎi)，價(jià)格一定會(huì )很快加上來(lái)，如果離客戶(hù)心目中價(jià)太遠的慶，我們也能馬上了解到，也就無(wú)須浪費太多時(shí)間做一些無(wú)用的功夫。
二十四、客戶(hù)問(wèn)按揭手續費是哪個(gè)部門(mén)收取的，你怎樣回答？
答客戶(hù)不深問(wèn)，我們就一句帶過(guò)：反是做按揭的都要交接揭手費，如果客戶(hù)追問(wèn)哪個(gè)部門(mén)收的，我們才說(shuō)是我們公司按揭部收的。
二十五、客戶(hù)要求傭金打折，你怎么樣回答？
答、1、我們是參照物價(jià)局的收費標準執行的
2、我們沒(méi)有傭金打折的權利
3、傭金只是占成交的1.5%而已，如果我能為您爭取您心目中的價(jià)位，比傭金打折要劃算得多
4、我們業(yè)務(wù)員很辛苦的，我們的收入來(lái)源完全取決于收傭，請你看在我盡心盡力為您服務(wù)的份上，不要跟我談傭金打折（自己管理一下要說(shuō)得聲情并茂的，你只要達到他目中要求，一般客戶(hù)都會(huì )給足傭的）
二十六、客戶(hù)一還價(jià)即到位，你是否馬上答應？并約業(yè)主簽約？
答：千萬(wàn)不要到價(jià)了就得意忘形，這時(shí)更要小心，把握好分寸，在約雙方見(jiàn)面簽約前要制造一些困難，讓雙方都認為之所以能馬上簽約是國為我們已經(jīng)付出了很多努力才爭取到的，這樣他們反價(jià)的機會(huì )會(huì )降低。收取傭金也會(huì )更容易。
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