定價(jià)問(wèn)題：創(chuàng )業(yè)階段避免犯錯的7種方法

　　任何公司面臨的最大挑戰之一就是定價(jià)。

　　這規律不僅適用于創(chuàng )業(yè)企業(yè)，也適用于成熟企業(yè)，尤其在那些利潤率低、競爭激烈的行業(yè)。多數定價(jià)問(wèn)題的共同核心是風(fēng)險：價(jià)格設定太高的風(fēng)險——可能會(huì )失去潛在的客戶(hù);價(jià)格設定太低的風(fēng)險——利潤減少了。

　　這種“定價(jià)矛盾”驅使多數企業(yè)家采取折扣策略。然而，多數情況下的風(fēng)險可以通過(guò)獲取更多的信息來(lái)消除。通常，你了解得越多，可能承受的風(fēng)險就越少。從這個(gè)角度上說(shuō)，定價(jià)的實(shí)質(zhì)就是盡可能多地獲得信息：你所在的市場(chǎng)、客戶(hù)以及決定利潤的企業(yè)內部數據。

　　生意上沒(méi)有秘密，只有你還不知道的信息。說(shuō)到定價(jià)問(wèn)題，以下是在創(chuàng )業(yè)階段避免犯錯的7種方法。如果你能避免這些錯誤，就不僅能在競爭中領(lǐng)先，還能超越多數其他企業(yè)。

　　1.價(jià)格太低，總在減價(jià)：對有些公司來(lái)說(shuō)，這并不是錯誤，這完全是戰略，但并不是非常好的戰略。價(jià)格總是走低可能會(huì )獲得較高的營(yíng)業(yè)收入，但也可能會(huì )損失你的利潤底線(xiàn)，這關(guān)系到企業(yè)的生存問(wèn)題。你需要平衡利潤和價(jià)格的關(guān)系。

　　2.所有產(chǎn)品保持同樣的毛利率：沒(méi)有規則說(shuō)所有的產(chǎn)品都需要同樣的毛利率。事實(shí)上，周轉慢的項目需要更高的毛利率。如果銷(xiāo)量很大那么還可以用低些的毛利率。即使是這樣，你還是應該尋找既能增加銷(xiāo)量又能提高毛利率的方式。

　　3.不理解毛利與加價(jià)率的差別：毛利率總是基于銷(xiāo)售價(jià)格。而加價(jià)率總是基于進(jìn)貨成本。我曾有一個(gè)客戶(hù)不理解其中的差別，以100%的加價(jià)率報出了一系列產(chǎn)品的價(jià)格，然后又減掉50%達成銷(xiāo)售。最終的結果?實(shí)際上這家商店基本上是以成本價(jià)銷(xiāo)售。別犯同樣的錯誤。

　　4.總是遺漏某些成本因素：為了正確地定價(jià)，需要識別每一項成本。即使是微不足道的項目，像信用卡處理費，通常也會(huì )增加每筆交易1%～2%的成本。其它的項目，像送貨或運輸成本，也能在不知不覺(jué)中增加成本。出售商品的成本對你的生存底線(xiàn)有著(zhù)重大影響。

　　5.與競爭者采取類(lèi)似策略：不要跟風(fēng)競爭，多做點(diǎn)功課，發(fā)現你真正能為顧客提供的價(jià)值。然后根據這種價(jià)值給商品定價(jià)。這樣做你就處于非常有利的位置，能抵御競爭保持價(jià)格。只要你有了自己的充足“理由”，你的報價(jià)就值這個(gè)價(jià)。

　　6.基于銷(xiāo)售價(jià)格及利潤百分比設定銷(xiāo)售傭金：對于使用基于傭金制度的銷(xiāo)售隊伍的公司來(lái)說(shuō)，這和毛利率/加價(jià)率之間的區別是類(lèi)似的。采用何種基數來(lái)計算傭金將直接影響公司的利潤。利潤是惟一重要的數字。從營(yíng)業(yè)收入中支付傭金意味著(zhù)你將公司的部分利益讓給了銷(xiāo)售人員。

　　7.打折沒(méi)有增加價(jià)值，只是減少了利潤價(jià)值：打折10%，通�？赡苄枰�多銷(xiāo)售50%的產(chǎn)品才能保持利潤底線(xiàn)。在打折的游戲中成本也會(huì )增加，所以這樣做的公司差不多是將自己驅逐出商場(chǎng)。不要在交易中削減要價(jià)，你應該問(wèn)自己是否有增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的方法。這種“附加值”意味著(zhù)你能“放棄”一些不能產(chǎn)生利潤的東西。正確實(shí)施后，它也能改善客戶(hù)體驗。好體驗是獲得回頭客的關(guān)鍵，利潤也會(huì )隨之增加。

　　熟練處理所謂的“定價(jià)矛盾”，你就會(huì )對所在的領(lǐng)域得心應手。一旦你處理得好，你就會(huì )對自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有信心，而競爭對手則往往會(huì )急于放棄價(jià)格底線(xiàn)。

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