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2017年市場(chǎng)部上半年工作總結及下半年工作計劃
上半年即將過(guò)去了，大家總結好了上半年工作和計劃好下半年工作了嗎?下面由yjbys小編為大家精心收集的2017年市場(chǎng)部上半年工作總結及下半年工作計劃，希望可以幫到大家!
201x年上半年，xx市場(chǎng)部在局(公司)的正確領(lǐng)導下，在公司各科室和兄弟市場(chǎng)部的幫助支持下，以“十八大”精神為指導，努力開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，認真踐行浙江煙草“對你負責，讓你滿(mǎn)意”的浙煙宗旨，按照國家局建設“嚴格規范、富有效率、充滿(mǎn)活動(dòng)的中國煙草”總體目標和省局(公司)提出的“突出服務(wù)，打造浙煙網(wǎng)絡(luò )品牌”總體要求，和解杭州市局(公司)的“管理規范、服務(wù)精良、素質(zhì)優(yōu)秀”建設品質(zhì)杭煙的中心任務(wù)，深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān)，認真落實(shí)執行年初全市煙草工作會(huì )議精神，全面持續推進(jìn)網(wǎng)建工作，打造服務(wù)品牌，積極探索新的服務(wù)模式，實(shí)施標準化管理，突出客戶(hù)服務(wù)，提升團隊素質(zhì)。在去年的基礎上，全體干部職工不驕不躁，把握煙草行業(yè)改革形勢，各項工作取得了較好的成績(jì)。
一、201x年上半年經(jīng)濟運行狀況
201x年1—6月份繼續重視規范經(jīng)營(yíng)工作，加強內管監督，在此基礎上，緊緊圍繞卷煙銷(xiāo)售終端規范化建設、低檔煙銷(xiāo)售、提升省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例、提升預測準確率、提升訂單滿(mǎn)足率、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度等各個(gè)方面做好文章，進(jìn)一步加強省外重點(diǎn)品牌的培育，優(yōu)化卷煙零售終端業(yè)態(tài)，注重安全經(jīng)營(yíng)，努力建設標準化市場(chǎng)部，按照人員崗位責任努力開(kāi)展各項工作，從而實(shí)現經(jīng)濟的穩步持續增長(cháng)。
201x年上半年，xx市場(chǎng)部完成卷煙銷(xiāo)量5605.56箱，完成半年度銷(xiāo)售任務(wù)的97.49%，實(shí)現銷(xiāo)售毛利3874.59萬(wàn)元，完成半年度毛利指標的108.84%，其中低檔煙銷(xiāo)量759.73箱，年成半年度指標的 118.71%，省外一二類(lèi)煙完成銷(xiāo)量843.26箱，省外一二類(lèi)煙比重達35.91%，比去年增長(cháng)2.75%，各項半年度工作指標全部順利完成。優(yōu)化品牌結構，單箱銷(xiāo)售額從去年同期4.5萬(wàn)元/箱上升到4.69萬(wàn)元/箱;半年平均銷(xiāo)售預測準確率保持在90%以上，1至6月份，總體訂單滿(mǎn)足率達到85%以上。
二、201x年上半年開(kāi)展的主要工作
201x年實(shí)現行業(yè)“十一五”規劃目標的關(guān)鍵之年，根據全市煙草工作會(huì )議精神，xx市場(chǎng)部以建設打造效率高、服務(wù)優(yōu)、成本低的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )為目標，一方面加強卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )規范化建設，一方面努力提升團隊執行效率，確保網(wǎng)建工作的可持續推進(jìn)。按照“人人有職責、事事有程序、干事有標準、過(guò)程有痕跡、績(jì)效有考核、改進(jìn)有保障”管理思路，開(kāi)展市場(chǎng)部各項工作。
(一)加強和深化規范化零售終端建設。
通過(guò)提升終端形象建設，提高零售客戶(hù)的自我管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，積極宣傳終端形象對于卷煙經(jīng)營(yíng)的影響以及重要性，零售卷煙終端業(yè)態(tài)的好壞，對消費者的購物心里、品牌的市場(chǎng)效應都有很大的影響，通過(guò)對零售客戶(hù)加強培訓和指導，促使零售客戶(hù)的盈利能力有所提升，通過(guò)零售客戶(hù)的宣傳，使卷煙消費者對當前的煙草行業(yè)的現狀有所理解。xx市場(chǎng)部在去年“規范化零售終端上建設”的基礎上，今年的終端建設工作緊緊圍繞零售客戶(hù)業(yè)態(tài)提升、環(huán)境布置設置、卷煙陳列、明碼標價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)，進(jìn)一步強化管理和維護，結合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)指導、類(lèi)別設置、合理定量等工作進(jìn)行展開(kāi)，確保卷煙零售終端規范化建設朝著(zhù)健康、有序、合理的方向前進(jìn)，提升零售終端的綜合競爭力。
1、在做好每條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路示范街的基礎上，逐步實(shí)現規范化零售終端建設向農村地區的延伸。一方面，繼續提升去年規范化零售終端示范街的品位，真正體現示范街的示范作用和效應，以卷煙終端形象的提升凸顯“零售客戶(hù)利益”、“消費者利益”，對示范街進(jìn)一步加強管理，在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標價(jià)、訂單制作、溝通協(xié)作、品牌推廣等重點(diǎn)工作中，示范街零售戶(hù)大部分都做到了積極配合，使得六條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路示范街面貌和形象得到進(jìn)一步深化;在此基礎上，xx市場(chǎng)部將規范化零售終端建設從“示范街”的做法延伸到廣大農村片區，根據卷煙零售戶(hù)在硬件、設施等方面的具體情況，使總體卷煙陳列情況和明碼標價(jià)落實(shí)到每一家零售戶(hù)，雖然存在比較大的難度，但是也取得了很好的效果。
2、提升卷煙終端形象，為卷煙工業(yè)企業(yè)提供相對公平的競爭環(huán)境。本年度以來(lái)，在一些老品牌相繼退出終端市場(chǎng)的同時(shí)，公司也相繼引入了一些省外重點(diǎn)新品牌，軟藍黃鶴樓、經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、硬陽(yáng)光嬌子、金醇和黃山、長(cháng)白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在xx市場(chǎng)落地，這些品牌要有好的發(fā)展空間，就必須為之提供較好的陳列條件以達到宣傳促銷(xiāo)的目的，xx市場(chǎng)部將提升零售終端形象作為為卷煙工業(yè)企業(yè)服務(wù)的有效平臺，通過(guò)有效的品牌標識和宣傳手段、陳列管理等措施，提升重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)競爭能力，促使重點(diǎn)省外一二類(lèi)煙在本地市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率穩步提升。
3、統一商品陳列方法，統一明碼標價(jià)要求以及硬核標價(jià)簽盒的使用。在進(jìn)行規范化零售終端建設的具體工作中，充分注重卷煙商品陳列。對柜臺較大的客戶(hù)，根據條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法，而對于硬
硬件設置一般或者較差的零售客戶(hù)則采取單包出樣的辦法，出樣要求和客戶(hù)類(lèi)別規定出樣數量相符合，陳列順序上，要求有一定的規律，一般采取按價(jià)格排序。明碼標價(jià)的使用做到每一品牌規格均能一煙一簽、一一對應，價(jià)格標簽規范、整潔、清晰、內容完整。對于原來(lái)部分使用軟套標價(jià)簽盒的客戶(hù)，根據客戶(hù)要求以及柜臺的實(shí)際情況，予以更換并收回軟套，以達到統一、美觀(guān)、規范的陳列效果和標價(jià)效果。
4、零售終端規范化建設以零售客戶(hù)積分制管理緊密結合。今年上半年，公司推出了《零售客戶(hù)積分制管理辦法》，xx市場(chǎng)部將積分制管理與零售終端業(yè)態(tài)的提升相結合，以提升零售客戶(hù)對提升終端業(yè)態(tài)的配合度，每月將零售客戶(hù)的積分情況向零售客戶(hù)進(jìn)行通報，指出在卷煙陳列、明碼標價(jià)、業(yè)態(tài)維護上的得分和失分情況，協(xié)助零售客戶(hù)做好分析，促進(jìn)零售客戶(hù)對積分制管理的認識。
(二) 加強品牌培育，優(yōu)化品牌結構，努力提升省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例和低檔煙銷(xiāo)量。
今年作為品牌整合的重要一年，一些國家重點(diǎn)品牌先后上市進(jìn)行銷(xiāo)售，公司的品牌培育重點(diǎn)也進(jìn)行了轉變。市場(chǎng)部以“營(yíng)銷(xiāo)工具箱”中要求培育的品牌為基礎，展開(kāi)各類(lèi)品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經(jīng)營(yíng)能力、品牌推廣和經(jīng)濟實(shí)力等方面的不同，客戶(hù)并不了解煙草行業(yè)品牌發(fā)展形勢，也不可能完全準確把握市場(chǎng)對品牌的實(shí)際需求，同時(shí)，客戶(hù)怕購進(jìn)新品牌卷煙不能及時(shí)銷(xiāo)售而產(chǎn)生積壓，一些客戶(hù)對品牌培育，尤其是新品牌促銷(xiāo)持有一定的謹慎和消極態(tài)度。因此，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)等多種形式，加大行業(yè)改革與發(fā)展形勢，尤其是品牌發(fā)展戰略的宣傳，讓客戶(hù)充分認清行業(yè)及品牌發(fā)展形勢，增強品牌培育的信心。根據每個(gè)客戶(hù)實(shí)際，制訂不同的服務(wù)計劃，幫助客戶(hù)提高品牌培育和推廣能力，提高客戶(hù)品牌培育的積極性。
在培育品牌的過(guò)程中，對經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、軟藍黃鶴樓等省外一二類(lèi)煙的上柜和推廣投入了大量的工作，隨著(zhù)銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規卷煙逐步退出市場(chǎng)，市場(chǎng)卷煙需求結構也發(fā)生了很大的變化，一些價(jià)位上出現了一定的供需矛盾，針對這個(gè)情況，各客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)中加強對省外貨源較為充足貨源的宣傳，特別是在中檔煙價(jià)位上，經(jīng)過(guò)培訓，經(jīng)典100紅塔山、紫云煙等規格取得了成功，在本地市場(chǎng)站穩了腳跟。
在低檔煙銷(xiāo)售商，市場(chǎng)部每月將計劃達到到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，針對客戶(hù)經(jīng)理培育進(jìn)度下達指標，采取一月扣一月環(huán)環(huán)相扣的辦法，努力確保低檔煙銷(xiāo)售進(jìn)度保持在較高的起點(diǎn)上。
至六月份，省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售完成公司計劃的 %,低檔煙銷(xiāo)售完成市場(chǎng)部計劃的 %，較好地完成了公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。提升一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例和低檔煙銷(xiāo)量也是下半年的重要任務(wù)。
(三) 推進(jìn)“兩率一度”工作。
1、穩定訂單滿(mǎn)足率。訂單滿(mǎn)足率是一個(gè)最為基礎，也最具決定性的市場(chǎng)運行指標，各客戶(hù)經(jīng)理充分重視，主要是做好以下幾個(gè)方面：一是進(jìn)行煙草行業(yè)特殊性的宣傳。部分客戶(hù)在貨源問(wèn)題上往往將我們的煙草制品與其它商品進(jìn)行對比，認為只要有需求就應相應增加貨源供應。實(shí)際上以需定產(chǎn)也是真正符合市場(chǎng)化模式，是我們行業(yè)目前正在努力的方向，但這模式的實(shí)現顯然還需要一個(gè)過(guò)程。我們要做的就是要讓?xiě)衾斫膺@一過(guò)程實(shí)現的長(cháng)期性。要逐步引導客戶(hù)理解目前行業(yè)的計劃調控與純粹市場(chǎng)化模式還存在一定矛盾，現階段還是應承認專(zhuān)賣(mài)體制下商品進(jìn)入市場(chǎng)的特殊性;二是進(jìn)行行業(yè)發(fā)展方向的介紹，特別是工業(yè)方面階段性背景宣傳，要使客戶(hù)理解部分品牌不穩定性的原因，取得客戶(hù)對行業(yè)的支持及工作的理解;三是針對每一客戶(hù)，引導其進(jìn)行一個(gè)實(shí)際需求的把握。什么是你需要的，多少是適和你的，要對其量體裁衣，避免因幾次需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足后，客戶(hù)進(jìn)行報復性的報貨，以致一味擴大需求數;四是我們也應充當起一個(gè)管理者的角色。應使客戶(hù)報貨的規范合理化程度與其等級評定建立起聯(lián)系。應使客戶(hù)理解到尊重事實(shí)，規范到位的報貨行為實(shí)際上是對我們一線(xiàn)市場(chǎng)人員工作的支持，使其覺(jué)得其自身的配合將是對我們服務(wù)的一種回報。
2、提升預測準確率。預測準確率是建立在訂單滿(mǎn)足率之上的一個(gè)指標，今年的預測準確率的預測方法比較去年有一定的變化，營(yíng)銷(xiāo)系統的預測模塊更有科學(xué)性，以前因為訂單滿(mǎn)足率指標每個(gè)月都存在比較大的浮動(dòng)，使得客戶(hù)的要貨數量與實(shí)際供應量之間無(wú)法確定一個(gè)合適的比例，也使得預測準確率打了很大的折扣，今年上半年，預測準確率也有較大的提升。其次，充分考慮各項因素對的影響，包括季節性因、經(jīng)濟增長(cháng)因素、流動(dòng)性人口變化情況、品牌整合情況以及消費變化趨勢、零售戶(hù)庫存情況、銷(xiāo)售趨勢，另外，要求客戶(hù)經(jīng)理在操作過(guò)程中認真仔細，認真按照工作日程進(jìn)行市場(chǎng)調研，分析銷(xiāo)售數據，比對各個(gè)月份之間的律動(dòng)情況，掌握銷(xiāo)售規律。
3、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度�？茖W(xué)、合理、公正的對我們的卷煙零售客戶(hù)實(shí)施準確的類(lèi)別評定，以便實(shí)施差異化服務(wù)，是客戶(hù)滿(mǎn)意
的基礎和前提，在上半年的客戶(hù)類(lèi)別評定過(guò)程中，為提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，主要圍繞以下幾方面開(kāi)展：一是讓客戶(hù)充分了解分類(lèi)的標準和測評指標。
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