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銷(xiāo)售人員第一季度工作總結

時(shí)間:2020-12-17 16:07:44 2021年工作總結 我要投稿

2017銷(xiāo)售人員第一季度工作總結

  或許因為你的積極努力和熱情,你的工作會(huì )在不斷進(jìn)步中向前滑行。下面是yjbys小編為大家整理的銷(xiāo)售第一季度工作總結,歡迎大家閱讀。更多相關(guān)內容請關(guān)注yjbys工作總結欄目。

2017銷(xiāo)售人員第一季度工作總結

  銷(xiāo)售第一季度工作總結【一】

  一、第一季度的工作小結

  今年第一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下,實(shí)現了開(kāi)門(mén)紅,產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(cháng)16.77%,其中瓶裝水增長(cháng)26.4%,配制奶增長(cháng)8.52%,發(fā)酵奶增長(cháng)15.66%,碳酸飲料負增長(cháng)28.97%,果汁飲料增長(cháng)62.36%,茶飲料增長(cháng)45.09%,八寶粥增長(cháng)32.58%,純牛奶、花式奶負增長(cháng)49.33%;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比,我們明顯落后于整個(gè)行業(yè),整體飲料要比全國增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn),其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn),碳酸飲料多負27.11個(gè)百分點(diǎn),八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn),純牛奶、花式奶全國增長(cháng)49.33%而我公司負增長(cháng)34.99%,反差極大,果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn),而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低,到4月份很有可能負增長(cháng)。因此形勢不容樂(lè )觀(guān),而且問(wèn)題也確實(shí)不少,必須進(jìn)行認真分析,加以改進(jìn),否則今年的計劃任務(wù)無(wú)法完成,而且會(huì )影響到公司的可持續發(fā)展。

  二、目前主要存在的問(wèn)題

  1經(jīng)銷(xiāo)商數量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要

  全國中小客戶(hù)的比例占客戶(hù)總數的67.24%,銷(xiāo)售額僅占27%,這些客戶(hù)一是明顯感到資金實(shí)力、運營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng),同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品,亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源,經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿(mǎn)足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶(hù)亦有相當部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主,這樣就會(huì )造成整體客戶(hù)的忠誠度不高,網(wǎng)絡(luò )抗風(fēng)險能力不強,駕馭市場(chǎng)的能力不足,因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。

  2經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項銷(xiāo)售

  公司認為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量,走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了,廠(chǎng)商盈利水來(lái)亦都低了,而且要開(kāi)始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來(lái)彌補。同時(shí)隨著(zhù)公司規模不斷發(fā)展增長(cháng),競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售,而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭,因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,本來(lái)應該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地,而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴,不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展,亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng),而公司也無(wú)法在全國同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng),因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來(lái)后遺癥。

  3 經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

  最近發(fā)現不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏(yíng)取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,結果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場(chǎng)都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子,而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場(chǎng)占有率將會(huì )急劇下降,影響我們的競爭優(yōu)勢,因些各省必須認真調查,立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡(luò )將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責任,既然其損害了我們的利益,我們當然亦不會(huì )考慮照顧其利益。

  4 廠(chǎng)商之間關(guān)系不正常

  目前有相當經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的'關(guān)系不正常,主要表現在三個(gè)方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負,亦不按公司的要求去運作,有時(shí)不會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失;三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現象都有不正常,必須堅決取締!最近已連續發(fā)生幾起區域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現象,公司認為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風(fēng)格格格不入,一旦查明真相,堅決查處,公司認為有什么問(wèn)題可以直接向上級反映,但決不允許幫結派;公司相信的是事實(shí)下成效,而不是相信人多與口頭表面現象,各省要端正風(fēng)氣,我們廠(chǎng)商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系,而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。

  銷(xiāo)售第一季度工作總結【二】

  或許因為你的積極努力和熱情,你的工作會(huì )在不斷進(jìn)步中向前滑行。但是如果你一成不變總是只會(huì )按照以前的老套路辛辛苦苦的工作,那么小編想告訴你的是,你一定回事最辛苦的,但是你的表現和工作成果不一定是最好的,在這個(gè)時(shí)候,一份工作總結能讓你輕易的找到更好的工作方法。下面是小編給大家分享的有關(guān)工作總結的信息,僅供參考。歡迎關(guān)注出國留學(xué)網(wǎng)更多相關(guān)信息。

  在外貿公司工作,聽(tīng)起來(lái)是一份很好的工作,我剛開(kāi)始的也是這么認為的,可是在自己走上工作崗位后才感覺(jué)不是那么回事,因為外貿公司面臨著(zhù)很多的困難,我也是在工作后感覺(jué)到了公司生存的壓力。雖然我工作的時(shí)間并不是太長(cháng),但是我知道了其中有很多的問(wèn)題需要我們來(lái)解決,其中的苦楚也只有自己清楚了。

  工作兩個(gè)月后,針對公司老板提出的“報價(jià)就是見(jiàn)光死,不能報價(jià)”,我們有進(jìn)出口權,什么都可以賣(mài)等問(wèn)題,我們作出如下工作總結。以下是總結出利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結識,關(guān)鍵問(wèn)題是做到與客戶(hù)互信互利,才會(huì )有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面:

  一、公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位:

  a.公司的主營(yíng)產(chǎn)品

  如果公司以小規模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)一產(chǎn)品,方會(huì )盡快見(jiàn)到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),戰線(xiàn)拉得太長(cháng),從前線(xiàn)業(yè)務(wù)到工廠(chǎng)搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)業(yè)知識來(lái)操控。

  買(mǎi)家總會(huì )貨比三家,買(mǎi)家遠是專(zhuān)業(yè)的。作為貿易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無(wú)法贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的。

  報價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶(hù)溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個(gè)企業(yè)報價(jià)的平均水平和報價(jià)趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內同類(lèi)產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),自己的產(chǎn)品報價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以達到報價(jià)的正確性,讓客戶(hù)查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

  b.報價(jià)表

  公司以一定的數量為基礎,提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(pricelist)。此報價(jià)表上的數據是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶(hù)進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì )培養不同素質(zhì)的客戶(hù)群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略,發(fā)展速度和未來(lái)。所以小小的一份報價(jià)表,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細和認真的推敲。

  報價(jià)應報得恰如其分,不能過(guò)低,也不能過(guò)高;好東西不能賤賣(mài),普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性,并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報不出來(lái),這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì )對你再理會(huì )。

  摸清客戶(hù)動(dòng)機及誠意再報價(jià),以免成為報價(jià)工具,浪費時(shí)間。外貿競爭異常急烈,以目前中國市場(chǎng)所見(jiàn)是供大于求,要想異軍突起,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習,避免出錯。

  二.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶(hù)的信心及信譽(yù)度如何?

  一般來(lái)講,從以下幾個(gè)方面入手來(lái)贏(yíng)得客戶(hù):

  1、做好質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。

  2、樹(shù)立客戶(hù)至上服務(wù)意識。

  3、強化與客戶(hù)的溝通。

  4、增加客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價(jià)值;另一方面通過(guò)改善服務(wù)和促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )系統,減少客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗,以降低貨幣和非貨幣成本。從而來(lái)影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度和雙方深入合作的可能性。

  5、建立良好的客情關(guān)系。

  6、做好創(chuàng )新。

  以后的路還要怎么走,我也不知道,但是我知道,只要自己不斷的努力,那么迎來(lái)的就一定是很好的前景,雖然我知道在外貿公司工作并不是長(cháng)久之計,但是目前供我選擇的余地也不是很大了,所以我只有自己不斷的努力了,因為自己還是要生活的。生活中有很多的事情來(lái)做,但是需要不斷的努力。這樣的我才是更好的我,我會(huì )做到更好的!


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