招商經(jīng)理崗位職責
在社會(huì )發(fā)展不斷提速的今天，很多場(chǎng)合都離不了崗位職責，崗位職責是指工作者具體工作的內容、所負的責任，及達到上級要求的標準，完成上級交付的任務(wù)。相信很多朋友都對制定崗位職責感到非�？鄲腊�，以下是小編幫大家整理的招商經(jīng)理崗位職責，歡迎大家分享。
招商經(jīng)理崗位職責1
�、� 、負責招商工作和開(kāi)發(fā)客戶(hù)， 完成每月招商部下達的招商任務(wù)；
�、� 、負責客戶(hù)拜訪(fǎng)及回訪(fǎng)，做好客戶(hù)問(wèn)題的回答， 并熱情向其推薦合適的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地；
�、�、 負責招商、記錄客戶(hù)檔案、整理客戶(hù)資料；
�、� 、做好市場(chǎng)調研、客戶(hù)分析工作并及時(shí)反應市場(chǎng)信息；
�、�、 負責客戶(hù)資料的搜集與整理；
�、� 、負責客戶(hù)定期拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)客戶(hù)， 并及時(shí)反映客戶(hù)問(wèn)題；
�、�、 協(xié)助招商經(jīng)理或招商主管做好疑難客戶(hù)的處理工作；
�、�、協(xié)助完成各種招商說(shuō)明會(huì )及推薦會(huì )等活動(dòng)的召開(kāi)舉行；
�、� 、協(xié)助財務(wù)部完成客戶(hù)的簽約及收款；
�、� 、負責每日客戶(hù)接待，認真講解招商政策， 回答客戶(hù)疑問(wèn)；
招商經(jīng)理崗位職責2
醫藥招商經(jīng)理崗位職責
1、醫藥招商經(jīng)理崗位職責
1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標準進(jìn)行合法銷(xiāo)售，執行公司各項管理制度；
2、根據公司整體規劃、制定招商計劃并負責組織、開(kāi)展招商工作；
3、掌握公司所經(jīng)營(yíng)品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；
4、了解招商政策，做好市場(chǎng)調研、分析及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；
5、研究醫改新政策，提出營(yíng)銷(xiāo)新思想、模式，對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預測和分析；
6、定期總結經(jīng)銷(xiāo)商情況上報公司相關(guān)領(lǐng)導；做好和客戶(hù)溝通的記錄；根據公司的發(fā)展計劃，完成市場(chǎng)調查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等；
7、制定年度、月度招商計劃并實(shí)施執行完成招商銷(xiāo)售目標，對本區域客戶(hù)預測需求，組織參與本區域的招標、開(kāi)票、回款等各項指標工作；
8、對權限內合同審理；代理商的篩選權；督促客戶(hù)把到期的合同及時(shí)續簽；
9、負責公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內科、腫瘤產(chǎn)品）在當地各目標渠道的拓展，建立當地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并對代理商和銷(xiāo)售代表的各類(lèi)產(chǎn)品培訓；
10、負責所轄區域經(jīng)銷(xiāo)商的管理，與該地區主要經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期、穩定的合作關(guān)系，并負責該地區空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作；
11、建立健全經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及銷(xiāo)售代表的資料信息、檔案；
12、參與重大招商的談判與合同簽訂；
13、負責代理商的管理與考核，激發(fā)和調動(dòng)代理商的工作熱情達成年度目標；
14、構建招商部人員組織構架及對下屬行為管理，績(jì)效考核等工作；
15、對本部門(mén)內費用預算與報銷(xiāo)初步的審核；
16、完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。
2、招商經(jīng)理崗位職責
1、負責完成或超額完成公司下達的銷(xiāo)售指標
積極爭取醫院、經(jīng)銷(xiāo)商訂單，負責銷(xiāo)售協(xié)議履行，促進(jìn)貨款回收，完成銷(xiāo)售目標積極與現有客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，激勵、服務(wù)現有代理商開(kāi)發(fā)醫院、增加銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)負責區域的新客戶(hù)，在區域內引進(jìn)新產(chǎn)品
2、負責轄區部門(mén)政府事務(wù)（物價(jià)、招投標）管理
根據所轄區域醫療器械招標情況，配合做好整個(gè)招投標過(guò)程的跟標工作根據所轄區域的具體要求，積極做好關(guān)于產(chǎn)品物價(jià)備案、醫保備案等工作
3、收集和分析本銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)
負責定期走訪(fǎng)市場(chǎng)，親自了解相關(guān)國家政策、市場(chǎng)用戶(hù)、競爭對手、銷(xiāo)售渠道等信息負責尋找多種銷(xiāo)售渠道，獲得銷(xiāo)售市場(chǎng)相關(guān)信息
4、負責掌握客戶(hù)情況，保持客戶(hù)關(guān)系，做好客戶(hù)與公司間信息溝通
負責向客戶(hù)傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷(xiāo)售政策針對本銷(xiāo)售區域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議。根據公司市場(chǎng)推廣方案，負責協(xié)調和參與本銷(xiāo)售區域內實(shí)施，并進(jìn)行評價(jià)數據收集負責參與協(xié)調客戶(hù)退換貨，負責參與質(zhì)量問(wèn)題分析，負責組織對客戶(hù)實(shí)施培訓
5、負責向總經(jīng)理進(jìn)行工作管理匯報
定期向總經(jīng)理反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及代理商情況定期向總經(jīng)理反饋計劃考核及工作情況匯報
6、完成總經(jīng)理交辦的其他工作
按要求、按規定時(shí)間完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)工作
3、醫藥招商經(jīng)理崗位職責
崗位職責：
1. 負責所轄區域內醫藥的招商推廣工作；
2. 負責與代理商洽談，簽訂銷(xiāo)售合同，并為代理商提供服務(wù)；
3. 負責代理商的開(kāi)發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；
4. 負責代理商的開(kāi)發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；
5. 收集、整理所轄區域的的市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋。
4、藥品招商經(jīng)理崗位職責
崗位職責：
1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù),維護老客戶(hù),達成既定銷(xiāo)售目標；
2.負責公司代理產(chǎn)品的招商、市場(chǎng)推廣工作；
3.負責代理商的遴選與評估,督促銷(xiāo)售進(jìn)度,并為代理商提供銷(xiāo)售支持和服務(wù)；
4.按照公司制訂的銷(xiāo)售計劃完成銷(xiāo)售任務(wù)；
5.收集、整理所轄區域的的市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋。
招商經(jīng)理崗位職責3
一、藥品招商的概念
為了充分的利用社會(huì )資源開(kāi)拓醫藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）、零售商通過(guò)構建一種相對穩定的謀求雙贏(yíng)的伙伴關(guān)系，以實(shí)現優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔、利益共享的戰略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng )造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作。
二、合格招商經(jīng)理的概念
1、合格的含義
(1) 正確理解并貫徹公司整體營(yíng)銷(xiāo)計劃,結合管轄區域的實(shí)際情況，對銷(xiāo)售計劃作出客觀(guān)部署，較好的完成公司下達年的度銷(xiāo)售指標。
(2) 及時(shí)、準確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門(mén)反饋，并依據客觀(guān)情況提出自己的觀(guān)點(diǎn)，供決策層參考。
(3) 能根據公司提供的相應條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。
2、招商經(jīng)理的素質(zhì)
�。�1） 須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。
�。�2） 須積累一定的招商知識和經(jīng)驗。
�。�3） 須有一定的醫藥專(zhuān)業(yè)知識。
3、招商經(jīng)理的能力
(1) 思維能力
思維能力表現在三個(gè)方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問(wèn)題。
A、擬定計劃：
《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說(shuō)明計劃的重要性。計劃分為三種類(lèi)型：
�、� 具有特定目標的項目管理計劃；
�、� 例行工作的日常管理計劃；
�、� 處理問(wèn)題的處置計劃。
B、制定決策：
招商經(jīng)理的職責：在管轄區域內制定相應決策與領(lǐng)導執行。
計劃與執行的過(guò)程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進(jìn)行決策。
C、解決問(wèn)題：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免地會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標等，誰(shuí)能解決相應問(wèn)題，誰(shuí)便能取得成功。
�。�2）創(chuàng )造績(jì)效
企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì )降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績(jì)效是最為核心的能力。
(3)組織能力
現代企業(yè)組織日益復雜，成員來(lái)自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區域內招商經(jīng)理快速組織起來(lái)，集中力量實(shí)現年度目標，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領(lǐng)導能力和培育部署能力。
�。�4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采
要贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的尊敬和信賴(lài)，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專(zhuān)業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現在
A、區域內招商會(huì )議、產(chǎn)品推廣培訓會(huì )；
B、溝通表達；
C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。
4、招商經(jīng)理的職能
招商經(jīng)理應該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現公司賦予的目標：
�。�1） 計劃
A、 地區的目標與行動(dòng)計劃
B、 區域招商經(jīng)理的目標和行動(dòng)計劃
C、 制定時(shí)間表
D、 關(guān)鍵點(diǎn)的控制（招、投標，掛網(wǎng)，VIP客戶(hù)）
�。�2） 組織
A、 區域內各招商經(jīng)理的權限協(xié)調
B、 區域招商的組織結構圖（省代、區域總代、醫院代理之間的關(guān)系）
C、 經(jīng)銷(xiāo)商相互之間的關(guān)系協(xié)調
�。�3） 控制
計劃執行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。
A、 通過(guò)追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售進(jìn)展情況
B、 通過(guò)實(shí)際效果與預設目標的比較調整區域工作計劃
C、 檢查計劃的執行情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題
�。�4） 協(xié)調（領(lǐng)導）
A、 幫助各招商經(jīng)理協(xié)調各種資源
B、 按照公司組織結構圖協(xié)調上下級工作
C、 通過(guò)與公司各部門(mén)的協(xié)調取得積極支持
D、 協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)程
5 、“三字經(jīng)驗”
如何才能成為合格的招商經(jīng)理？
學(xué) 習
但是，純粹的書(shū)本常識與理論是絕對不會(huì )培養出合格的招商經(jīng)理的。 所有的步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)之“道”的后來(lái)者都會(huì )學(xué)習醫藥營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數”轉變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境�，然而，并非所有的認真者和實(shí)踐者都能如愿以?xún)�，為什么？因為，他們尚未理解作為醫藥招商經(jīng)理最起碼應該掌握的“理念”――醫藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當然，這只是經(jīng)驗之談，只能借鑒，所以如需解釋?zhuān)仓荒芙忉尀椤叭纸?jīng)驗”而已！ 經(jīng)驗之一：“道”。
“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說(shuō)法。而作為醫藥招商經(jīng)理應該給予它更新的理解。作為醫藥招商經(jīng)理人至少應該給予他雙重含義。
在醫藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫藥界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法，“全國醫藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內“較為知名人士”者他都會(huì )嚴于操守，珍惜他的業(yè)內聲譽(yù)的。所以，步入醫藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要
我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營(yíng)銷(xiāo)之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（4P）等等“死規律”。他應該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠、中、近期戰略，而后用靈活的戰術(shù)完成企業(yè)各種目標的過(guò)程。 其二�！熬訍�(ài)財，取之有道”。作為醫藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍與否上立場(chǎng)出現問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿決對不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫藥招商經(jīng)理能夠繼續發(fā)展的前提。 經(jīng)驗之二：“精”
“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”�！敖�(jīng)營(yíng)之道”主要強調思想與思路，屬戰略層面和高層次的意識問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫藥招商經(jīng)理必須在基礎業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗和實(shí)際操作水平�？梢韵胂�，如果一個(gè)醫藥招商經(jīng)理連基本的醫藥營(yíng)銷(xiāo)常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷(xiāo)之道”？還談什么指揮招商團隊？
“精”者，其二，可以認為最為醫藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平�！熬鳌笔悄軌虺蔀闃藴屎细襻t藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準確，應變能強，是一個(gè)醫藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競爭慘烈的行當。
經(jīng)驗之三：“量”
“量”者，其一，是指肚量�！昂＜{百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。作為醫藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛(ài)財有道”，“無(wú)欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)�？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠寬宏。所謂英雄“氣短”！
“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指醫藥招商經(jīng)理。在醫藥營(yíng)銷(xiāo)界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內銷(xiāo)量的漲幅水平。醫藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷(xiāo)量這個(gè)問(wèn)題上體現出“小氣”的作風(fēng)才對。斤斤計較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細節，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機，這是一個(gè)醫藥招商經(jīng)理能夠滿(mǎn)足“銷(xiāo)量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。
我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫藥招商經(jīng)理指日可待！
三、招商的標準流程
企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現招商呢？
通常，招商工作可以從以下方面著(zhù)手。
第一步：確定適合自己的目標招商群。
新產(chǎn)品上市以后，要根據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。
招商是一個(gè)雙向選擇的機會(huì )，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)
銷(xiāo)商選擇不當，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì )因為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運作，由于銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商一味地向廠(chǎng)家要支持，而廠(chǎng)家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的支持，導致合作的脫節，最終導致經(jīng)銷(xiāo)商的“死亡”。
經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區所設的經(jīng)銷(xiāo)商數量是有限的，當地經(jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì )失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是整個(gè)區域市場(chǎng)。
招商經(jīng)理在招商時(shí)，對于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì )放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì )對自己造成傷害。
適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，招商經(jīng)理對經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定的方法有以下幾種：
1． 競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商。
由于競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要確定是由于廠(chǎng)家的支持不夠或由于廠(chǎng)家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導致經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)欠佳，而非經(jīng)銷(xiāo)商自身原因造成。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。
2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對廠(chǎng)家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競爭對手的.承諾實(shí)現不了，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對競爭對手很不滿(mǎn)意，我們可以說(shuō)服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。
3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復地利用公司的銷(xiāo)售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標消費群不同，不會(huì )對原店構成威脅，對經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)兩全其美的事情。
2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。
相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷(xiāo)意識，有一定的經(jīng)濟實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
3、 有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。
這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)的意識，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家
的培訓與指導后，可以迅速成長(cháng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
第二步：用什么樣的方式去找?
企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。
1．廣告招商。
廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。
廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。
2． 業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商。
業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目的地進(jìn)行走訪(fǎng)和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。
這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，對于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪(fǎng)。
業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
在電話(huà)或拜訪(fǎng)過(guò)程中的一些要點(diǎn)：
第一部分、新客戶(hù)拜訪(fǎng)
一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。
二、 拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預約，面對面拜訪(fǎng)。
三、 拜訪(fǎng)程序如下：
1、 電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：
1) 經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細信息；
2) 經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營(yíng)單位？
3) 經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；
4) 經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？
5) 經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？
招商經(jīng)理崗位職責4
一、任職要求：
1、性別不限，年齡在25-40歲，醫學(xué)、藥學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科及其以上學(xué)歷，特別優(yōu)秀者，條件可適當放寬；
2、二年以上醫藥招商工作經(jīng)歷，身體健康，能適應出差；
3、有一定的醫藥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )資源和公共事務(wù)資源 ；
4、具有良好的語(yǔ)言表達能力、善于溝通；有一定的醫藥招商營(yíng)銷(xiāo)技巧；
5、具有良好的溝通協(xié)調組織能力和團隊協(xié)作能力，執行力強；正直、誠信，有激情。
二、崗位職責：
1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標準進(jìn)行合法銷(xiāo)售，執行公司各項管理制度；
2、根據公司整體規劃、制定招商計劃并負責組織、開(kāi)展招商工作；
3、掌握公司所經(jīng)營(yíng)品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；
4、了解招商政策，做好市場(chǎng)調研、分析及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；
5、研究醫改新政策，提出營(yíng)銷(xiāo)新思想、模式，對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預測和分析；
6、定期總結經(jīng)銷(xiāo)商情況上報公司相關(guān)領(lǐng)導；做好和客戶(hù)溝通的記錄；根據公司的發(fā)展計劃，完成市場(chǎng)調查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等；
7、制定年度、月度招商計劃并實(shí)施執行完成招商銷(xiāo)售目標，對本區域客戶(hù)預測需求，組織參與本區域的招標、開(kāi)票、回款等各項指標工作；
8、對權限內合同審理；代理商的篩選權；督促客戶(hù)把到期的合同及時(shí)續簽；
9、負責公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內科、腫瘤產(chǎn)品）在當地各目標渠道的拓展，建立當地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并對代理商和銷(xiāo)售代表的各類(lèi)產(chǎn)品培訓；
10、負責所轄區域經(jīng)銷(xiāo)商的管理，與該地區主要經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期、穩定的合作關(guān)系，并負責該地區空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作；
11、建立健全經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及銷(xiāo)售代表的資料信息、檔案；
12、參與重大招商的談判與合同簽訂；
13、負責代理商的管理與考核，激發(fā)和調動(dòng)代理商的工作熱情達成年度目標；
14、構建招商部人員組織構架及對下屬行為管理，績(jì)效考核等工作；
15、對本部門(mén)內費用預算與報銷(xiāo)初步的審核；
16、完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。
【招商經(jīng)理崗位職責】相關(guān)文章：
渠道招商崗位職責12-20
招商人員崗位職責-崗位職責01-11
招商經(jīng)理簡(jiǎn)歷表格08-23
渠道招商崗位職責(7篇)12-22
渠道招商崗位職責7篇12-22
內控經(jīng)理崗位職責12-21
大區經(jīng)理崗位職責12-18
旅游管理專(zhuān)業(yè)招商經(jīng)理簡(jiǎn)歷范文10-06