銷(xiāo)售職業(yè)生涯四階段
一個(gè)銷(xiāo)售人員在進(jìn)入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規劃方案。遺憾的是現在大部分銷(xiāo)售人員或者是沒(méi)有意識到這一點(diǎn)，或者是不知道如何設計自己的職業(yè)規劃。大部分銷(xiāo)售人員基本上是只是注重銷(xiāo)售技巧的學(xué)習。當然這個(gè)很重要，但是在不停的學(xué)習銷(xiāo)售技巧的同時(shí)很少有人會(huì )反思自己。在這個(gè)階段我要學(xué)習那些技巧？下個(gè)階段我又該學(xué)習那些技能？我現在處在銷(xiāo)售人員的什么階段？
現在的分工越來(lái)越細，銷(xiāo)售人員按照從事的工作特點(diǎn)可以把銷(xiāo)售人員分為：渠道銷(xiāo)售人員、客戶(hù)銷(xiāo)售人員、客戶(hù)數據管理銷(xiāo)售人員。當然，現在很多銷(xiāo)售人員在同事做著(zhù)這三個(gè)方面的工作。今后的工作肯定會(huì )越來(lái)越細的。上述銷(xiāo)售人員的職責劃分在大企業(yè)中已經(jīng)形成，中小企業(yè)在這方面的分工也越來(lái)越明顯了。
另外，一點(diǎn)就是大家對自己現在處在銷(xiāo)售人員的那個(gè)階段不是很明確。一般的銷(xiāo)售人員可以劃作四個(gè)階段：
1、進(jìn)入行業(yè)階段
2、學(xué)習知識階段
3、掌握技能階段
4、創(chuàng )新應用階段
渠道銷(xiāo)售A客戶(hù)銷(xiāo)售B客戶(hù)數據管理C
進(jìn)入行業(yè)階段a Aa Ba Ca
學(xué)習知識階段b Ab Bb Cb
掌握技能階段c Ac Bc Cc
創(chuàng )新應用階段d Ad Bd Cd
按照上述的分類(lèi)我們可以把銷(xiāo)售人員具體的分作以下12種情況：
在不同的階段，銷(xiāo)售人員要求也會(huì )不一樣，在學(xué)習的時(shí)候的要求也不一樣。同樣在不同的工作性質(zhì)，銷(xiāo)售人員要求也會(huì )不一樣，學(xué)習的知識也是不一樣的。下面就按不同階段，不同的工作性質(zhì)分析一下對銷(xiāo)售人員的要求和自己因該學(xué)習的知識。
一、第一階段：進(jìn)入行業(yè)階段
這是一個(gè)銷(xiāo)售人員剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，對所有的指示都很陌生。自己感覺(jué)什么都要學(xué)習，但是又不知道從何學(xué)起。目前，大多正規公司基本上是安排銷(xiāo)售人員，了解公司以及公司產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品知識的強化訓練。同時(shí)灌輸今后的工作特點(diǎn)，工作內容。在這個(gè)時(shí)期，對于新銷(xiāo)售人員很是關(guān)鍵。你不要僅僅局限于公司對你所講解的.部分知識，你在這個(gè)階段要詳細地了解行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段(新興、成長(cháng)、成熟、轉型—退化)、公司所處的行業(yè)位置、各類(lèi)產(chǎn)品(同類(lèi)競爭、互補產(chǎn)品、替補產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品)的知識以及特點(diǎn)�；句N(xiāo)售技能的訓練。
二、第二階段：學(xué)習知識階段
這個(gè)時(shí)期，基本上已經(jīng)對行業(yè)知識、產(chǎn)品知識有所了解，基本的銷(xiāo)售技能也有所掌握。這個(gè)階段是銷(xiāo)售人員初步進(jìn)行實(shí)踐的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期對于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響，這個(gè)時(shí)期對銷(xiāo)售人員非常重要。在這個(gè)階段主要的在實(shí)踐當中，應用和學(xué)習適合自己的各種銷(xiāo)售技巧�；旧系脑�(huà)有以下一些銷(xiāo)售技能是必須掌握的：提問(wèn)的技巧、異議處理技巧、結束語(yǔ)的應用。根據不同行業(yè)的特點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候要學(xué)習行業(yè)中的一些習慣用語(yǔ)，于這個(gè)行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個(gè)成功和失敗的案例，尤其要對自己失敗的案例要做詳細地分析，盡量去請教你的經(jīng)理、前輩。同時(shí)你要不斷的學(xué)習和掌握盡量多的銷(xiāo)售技能。
三、第三階段：掌握技能階段
到這個(gè)階段你已經(jīng)具有產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售的技能了，最困難的銷(xiāo)售初期你已經(jīng)結束了�，F在是你如何把你學(xué)到的知識技能靈活的運用到你的實(shí)戰當中去，如何在銷(xiāo)售的實(shí)踐當中養成良好的銷(xiāo)售習慣。這個(gè)階段是你能不能在這個(gè)行業(yè)、該公司的出類(lèi)拔萃的關(guān)鍵時(shí)期。你如果僅僅滿(mǎn)足于平均水平的話(huà)，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是銷(xiāo)售工作就像逆水行舟—不進(jìn)則退，這是游戲規則，因為，很多新人想著(zhù)如何替代你的位置。以這時(shí)候在公司不是不可或缺的人員。這這個(gè)階段如果能過(guò)努力的把握住機會(huì )，你可以很好的形成你自己特有的銷(xiāo)售特點(diǎn)，你要培養自己大量的客戶(hù)資源。具體的銷(xiāo)售能地掌握這里不再敖贅，但是還是要強調幾個(gè)方面：時(shí)間的管理、客戶(hù)的管理分類(lèi)、溝通的技巧等方面。這些是銷(xiāo)售人員養成良好習慣的基礎。
四、第四階段：創(chuàng )新應用階段
在這個(gè)階段我們的銷(xiāo)售人員已經(jīng)對產(chǎn)品知識爛熟于胸，也有良好的銷(xiāo)售習慣，各種銷(xiāo)售技巧能靈活的運用。在運用的時(shí)候像太極的最高境界—忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領(lǐng)悟到銷(xiāo)售的精髓。這個(gè)階段是做到如何最快的達成銷(xiāo)售，最快的收回賬款。銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售模式的創(chuàng )新。
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