賣(mài)馬的故事
有位農夫想要為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬。在他居住的小城里，共有兩匹小馬出售，從各方面來(lái)看，這兩匹小馬沒(méi)什么差別。
第一個(gè)人的小馬售價(jià)為500美元，想要就牽走。第二個(gè)人則索價(jià)750美元，但是他告訴農夫，在農夫做決定前，農夫和他的'女兒可以先試騎小馬1個(gè)月，而且他準備了小馬1個(gè)月所需的草料，并讓他自己的馴馬人每周1次到農夫家去教小女兒如何喂養及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結束時(shí)，他會(huì )駕車(chē)到農夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈;或是收取750美元，將小馬留在農夫家。
農夫會(huì )買(mǎi)哪個(gè)人的小馬呢？答案不言而喻。第二位商人正是運用了典型的“無(wú)風(fēng)險購買(mǎi)”原理，進(jìn)而將逆轉風(fēng)險的技能注入經(jīng)營(yíng)之中。
在競爭中獲勝的最大優(yōu)勢之一，就是讓客戶(hù)說(shuō)“好”，這要比讓他說(shuō)“不”難得多。這時(shí)你要做的是，將顧客所有的風(fēng)險因素弱化甚至消除，而將有可能會(huì )給你的生意帶來(lái)好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無(wú)風(fēng)險購買(mǎi)”原理。
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