- 相關(guān)推薦
家電商場(chǎng)員工培訓總結
改革開(kāi)放以來(lái)，社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體系的逐步完善推動(dòng)了我國市場(chǎng)繁榮和經(jīng)濟的快速發(fā)展。同時(shí)，也引發(fā)了廠(chǎng)商間日趨激烈的市場(chǎng)競爭，尤其是面對廣大消費群體的家電行業(yè)，首當其沖地達到白熱化程度，近年來(lái)的“彩電大戰”、“冰箱大戰”、“空調大戰”加深了商家“市場(chǎng)既是戰場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。
家電行業(yè)走過(guò)了從品牌競爭、價(jià)格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個(gè)階段，競爭逐步推向終端，商場(chǎng)(泛指商品出售場(chǎng)所，亦稱(chēng)賣(mài)場(chǎng))便成為商戰的主戰場(chǎng)，商場(chǎng)的競爭變得最為直觀(guān)和激烈，企業(yè)在商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形象體現了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的運籌能力和執行力。
有人將商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)單地詮釋為兩個(gè)方面內容一是如何把產(chǎn)品放在貨架上二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。把產(chǎn)品放到貨架上并不難，關(guān)鍵在于怎樣讓消費者樂(lè )于購買(mǎi)你的產(chǎn)品。今天的家電商場(chǎng)恰似沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，各商家產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品科技含量相差無(wú)幾，如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導購隊伍。導購員就象戰場(chǎng)上沖鋒陷陣的士兵，他們進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)與家電同行爭奪顧客購買(mǎi)行為的戰斗，導購員的素質(zhì)高低不但決定著(zhù)店面的經(jīng)營(yíng)效果，而且，關(guān)系到企業(yè)制訂的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及長(cháng)遠營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)現，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，筆者認為當前企業(yè)加強導購員隊伍的建設十分必要，根據本人四年多從事導購員管理工作的實(shí)踐，對商場(chǎng)家電導購員素質(zhì)培訓談以下幾點(diǎn)粗淺的看法。
一、企業(yè)應重視導購員培訓工作
導購員職業(yè)是隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展和“買(mǎi)方市場(chǎng)”的形成而產(chǎn)生的。導購員顧名思義，即為“引導采購”，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾廠(chǎng)商聘用導購后所發(fā)揮出的最常見(jiàn)功能，導購是構成終端營(yíng)銷(xiāo)的最基本要素之一，可實(shí)際上導購遠遠不止是一個(gè)銷(xiāo)售員，一方面其開(kāi)口即為廣告，不但宣傳產(chǎn)品，而且推薦企業(yè)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，使公司的商譽(yù)不斷地增值;另一方面，因導購是處在市場(chǎng)的第一線(xiàn)，直接與市場(chǎng)與消費者接觸，能及時(shí)了解家電同行和顧客產(chǎn)品使用情況信息，并迅速反饋回企業(yè)，為公司制訂下一步營(yíng)銷(xiāo)策略提供可靠的依據。因此說(shuō)，優(yōu)秀的導購員更應是企業(yè)的品牌代言人和市場(chǎng)調研員，他們在企業(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應重視導購員的培訓工作。
國內廠(chǎng)家導購隊伍形成較晚，大部分仍處于松散型經(jīng)驗管理階段，導購人員管理相對滯后。作為高度市場(chǎng)化的家電行業(yè)，導購員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對導購管理的總體思路與方向，與國外相比，無(wú)論在導購隊伍的素質(zhì)及管理水平上都有較大差距。我國加入WTO后，隨著(zhù)國外跨國公司、連鎖店和分銷(xiāo)商的進(jìn)入，將使國內家電市場(chǎng)本已競爭激烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認為當前家電導購員的素質(zhì)急待提高，加強企業(yè)導購隊伍的培訓勢在必行。另?yè)嘘P(guān)資料顯示，由于我國導購員素質(zhì)提升空間較大，對于導購員的投資，如必要的培訓等，可提高5—10倍的銷(xiāo)售量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟效益.
二、如何做好導購員的培訓
目前，國內家電企業(yè)對商場(chǎng)導購人員的管理力度普遍較弱，只是把導購員看作是臨時(shí)雇傭的人員，企業(yè)按銷(xiāo)售額提成方式與導購員建立簡(jiǎn)單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導購員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢(qián)的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度，導購隊伍更談不上是一支能征善戰的生力軍。為此筆者對如何做好家電導購員培訓有以下幾點(diǎn)見(jiàn)解：
1、全過(guò)程培訓管理
一般企業(yè)的導購員都是由人力資源部門(mén)管理，導購員的培訓也應由該部門(mén)組織全過(guò)程培訓，所謂全過(guò)程培訓應包括聘用、在崗、提升等環(huán)節的培訓。例如：導購員招聘時(shí)除對其文化素養、思想品德、表達能力、心理素質(zhì)等基本素質(zhì)進(jìn)行考核外，還要結合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧和行為規范等內容的培訓。
2、導購員培訓應堅持規范化、程序化、制度化
導購員培訓是一個(gè)系統工程，它涵蓋企業(yè)用人的全過(guò)程，因此，必須堅持規范化、程序化、制度化的原則。所謂規范化是指根據導購員的職位分層次進(jìn)行培譏根據銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)分別培訓等。程序化是指在招聘、工作調動(dòng)和提升時(shí)所進(jìn)行的相關(guān)培訓。制度化是指把導購員培訓列為企業(yè)人才培訓計劃中的重點(diǎn)，并制定相關(guān)保證措施和辦法。
3、導購員培訓可采取多種形式
導購員培訓有多種形式，目前，企業(yè)主要采取辦學(xué)習班的形式較多，其它還可以采取經(jīng)驗介紹、外請教師講課和自身培訓等。
三、導購員培訓的內容
導購員培訓是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，不斷擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和份額。培訓的基點(diǎn)應遵循“以人為本”的原則，學(xué)習國外的行為科學(xué)管理模式，注重培養導購員的事業(yè)心、責任感、忠誠度和能征善戰的團隊精神。培訓內容應有以下幾個(gè)方面：
1、企業(yè)文化培訓
企業(yè)文化是導購員培訓的一項重要內容，但不能把它視為豐富導購員的廣告詞或產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)，只起到簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)作用，而是讓導購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對企業(yè)和企業(yè)文化產(chǎn)生強烈認同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導購員往往處于終端賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺(jué)不自覺(jué)地把自己排除在公司之外。而對導購員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓，拉近了導購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠在全國各地，后面卻有強大的公司后盾關(guān)心和支持著(zhù)他們，不再是一些散兵游勇在賣(mài)場(chǎng)孤軍奮戰，增強了他們在導購工作中的自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。從而保證導購員隊伍的穩定性和增強導購隊伍的凝聚力。
在我們的培訓工作中，還應詳盡、系統地介紹公司的創(chuàng )業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎項、認證證書(shū)和戰略規劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認真分析和研究，都能找到屬于本企業(yè)，并能明顯區別其他企業(yè)的特點(diǎn)和亮點(diǎn)。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓，特別是公司的戰略規劃等一般不會(huì )對導購員宣講。但他們沒(méi)有認識到，企業(yè)的榮譽(yù)和獎項不僅可以使導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強的說(shuō)服力，而且可以
使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。
企業(yè)文化及其他情況的培訓作為導購員培訓的首要內容，尤其應作為新招聘導購員崗前培訓的主要內容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓也應動(dòng)態(tài)進(jìn)行，隨著(zhù)企業(yè)文化的變化，利用導購員例會(huì )的機會(huì )，隨時(shí)傳達最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息，每季度開(kāi)展一次完整的企業(yè)文化系統培訓。
2、導購員職責和行為規范培訓
導購員是企業(yè)在終端賣(mài)場(chǎng)一線(xiàn)員工，所面對的是廣大家電消費者，他們的一言一行代表企業(yè)的形象，直接影響著(zhù)顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認可度。因此，對導購這兩方面的培訓就顯得尤為重要。
完整的導購員職責規范培訓，不能局限于按公司內部對導購員職責規范的要求開(kāi)展培訓，導購員更應該接受其所在商場(chǎng)的職責規范管理。作為導購員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉、送貨、店紀店規等方面的職責規范要求，甚至比了解和遵守本公司的導購員職責規范還重要。
基于導購員的多重身份，優(yōu)秀的導購員還必須進(jìn)行嚴格的行為規范培訓。導購員行為規范培訓的內容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務(wù)、照應接觸、顧客送別、店內公關(guān)等諸多方面的培訓。要制定相應的管理標準，對導購員的行為規范實(shí)施制度化監督檢查。
3、導購員銷(xiāo)售技巧培訓
對于導購員產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：掌握產(chǎn)品基本知識、觀(guān)察顧客消費動(dòng)機，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、誘導消費者購買(mǎi)行為等等，但目的只有一個(gè)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實(shí)質(zhì)上就是站在消費者角度上推薦和介紹該買(mǎi)明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導購員在為自己著(zhù)想。如果再結合企業(yè)產(chǎn)品“亮點(diǎn)”介紹，產(chǎn)品促銷(xiāo)效果一定很好。
四、導購員培訓今后的發(fā)展趨勢
隨著(zhù)社會(huì )科技不斷進(jìn)步，導購員培訓出現兩種發(fā)展趨勢，即信息化和個(gè)體化培訓。
1、導購員的信息化培訓
由于企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )，包括企業(yè)與導購員間的銷(xiāo)售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購物的國際互聯(lián)網(wǎng)等，產(chǎn)品銷(xiāo)售微機聯(lián)網(wǎng)，減少了銷(xiāo)售環(huán)節，縮短了銷(xiāo)售周期，節約了銷(xiāo)售費用，提高了企業(yè)經(jīng)濟效益。為此，要求導購人員盡快學(xué)習網(wǎng)絡(luò )知識，熟練掌握網(wǎng)上銷(xiāo)售的技巧。
2、導購員的個(gè)體化培訓
目前，導購員培訓基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉向個(gè)體化培訓。這個(gè)問(wèn)題不難理解，由于家電賣(mài)場(chǎng)是同行比較集中的地方，每個(gè)導購員的銷(xiāo)售效果不一樣。因此，導購員要想盡快掌握銷(xiāo)售技巧，他首先要向卓有成就的競爭對手學(xué)習，只要用心，每天都能學(xué)到寶貴經(jīng)驗。
上述是筆者對家電商場(chǎng)導購員培訓的粗淺體會(huì )，總而言之，商場(chǎng)家電導購員素質(zhì)的高低決定著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成果，面對國內外激烈競爭家電市場(chǎng)，我們導購員的能力急待提高，一個(gè)成功的企業(yè)是與擁有優(yōu)秀的導購員隊伍分不開(kāi)的。
【家電商場(chǎng)員工培訓總結】相關(guān)文章：
家電培訓總結01-07
家電商場(chǎng)國慶促銷(xiāo)活動(dòng)方案03-29
商場(chǎng)消防培訓總結07-28
家電商場(chǎng)國慶促銷(xiāo)方案 4篇12-16