九歲的孩子教你如何銷(xiāo)售

　　如果你希望自己的交談能夠真的產(chǎn)生影響，你就需要簡(jiǎn)化自己的信息。

　　我最近閱讀的一份調查報告證實(shí)了我的懷疑，絕大部分人不會(huì )記得我們在銷(xiāo)售電話(huà)中向他們介紹的東西。數據顯示參與會(huì )議的人在會(huì )議結束一周后，平均只會(huì )記得一件事——對，就是一件事！

　　哦，而且我要順便說(shuō)一句：你無(wú)法選擇客戶(hù)記得的是哪件事。唉！

　　那么，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士針對這種狀況應該做什么呢？他們曾經(jīng)在“雕琢信息”、挖掘“獨特的、吸引人的優(yōu)勢”方面下了大功夫，而且，當然，還有終極銀子彈：一定會(huì )出現的電梯推銷(xiāo)。

　　但是，你要應對的是這樣的局面：這個(gè)世界充斥著(zhù)大量的信息、安排，還有多到超出人們處理能力范圍的會(huì )議和工作。每個(gè)決策都要經(jīng)過(guò)由多人參與的決策流程——其中很多人對你的產(chǎn)品和服務(wù)知之甚少。你的聽(tīng)眾記得的信息這么少一點(diǎn)也不奇怪；他們甚至常常都不理解你在推銷(xiāo)的是什么。

　　孩子想知道什么

　　我有一個(gè)九歲的女兒，滿(mǎn)臉的小雀斑，棕色的頭發(fā)，大大的藍色眼睛。她問(wèn)的問(wèn)題都是看起來(lái)非常簡(jiǎn)單的：

　　爸爸，你是做什么的？人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？他們?yōu)槭裁床还蛡騽e的人，或者自己做呢？

　　九歲這個(gè)年紀有很多了不起的特點(diǎn)，其中之一就是：和今天很多買(mǎi)家一樣，他們缺乏背景。你提供的答案也必須使用他們能夠理解的語(yǔ)言。

　　采購專(zhuān)家對于你銷(xiāo)售的東西有多少了解——或者是IT人員或財務(wù)人員？挑戰就是：你能否回答我九歲女兒提出的這三個(gè)問(wèn)題，介紹清楚你自己的業(yè)務(wù)？

　　提示：下面是針對這三個(gè)問(wèn)題的正確和錯誤的回答。

　　爸爸，你是做什么的？

　　正確的回答：“我教會(huì )企業(yè)如何從大公司那里獲得更大的訂單，用這種方式幫助企業(yè)快速成長(cháng)�！卞e誤的回答：“我們的公司幫助我們的客戶(hù)在內部建立起可復制的、可擴展的模式，幫助他們獲得大型客戶(hù)�！�

　　人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？

　　正確的回答：“我們以前已經(jīng)幫助了很多客戶(hù)做過(guò)這樣的事，所以只要這些公司類(lèi)型合適，我們就很擅長(cháng)這件事�！卞e誤的回答：“我們已經(jīng)有了一個(gè)行之有效的流程，通過(guò)執行這個(gè)流程能夠讓企業(yè)調整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)產(chǎn)品和公司增長(cháng)目標�！�

　　他們?yōu)槭裁床蛔约鹤瞿兀?/P>

　　正確的回答：“這就好像你當時(shí)學(xué)習彈奏鋼琴：媽媽和我都可以教你一點(diǎn)，但是我們不像你的老師懂得那么多，如果我們自己教你的話(huà)，會(huì )花很長(cháng)的時(shí)間，而且讓人沮喪。爸爸在如何贏(yíng)得大訂單方面是一位好老師，人們希望盡快學(xué)會(huì )如何做到這一點(diǎn)�！卞e誤的回答：“我們是這個(gè)領(lǐng)域的首席專(zhuān)家，我們的客戶(hù)使用這套系統已經(jīng)贏(yíng)得了超過(guò)50億美元的業(yè)務(wù)。我們的客戶(hù)在和我們合作之前通常已經(jīng)自己嘗試過(guò)一些方法了，然后希望得到外部的幫助，以求達到更好的效果�！�

　　在這些情況下，兩種答案都準確，但是準確并不能讓答案變得正確。在這個(gè)世界里，很多決定都是在很少信息和背景的基礎上做出的，我們的職責是給出盡可能清晰、讓人難忘的答案，讓所有的買(mǎi)家都能夠理解。

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