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獵頭經(jīng)理:和客戶(hù)最好的距離
Lydia, 來(lái)自本土最大的獵頭公司W(wǎng)estsea 大翰咨詢(xún)公司的華北區業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理, 一位“以社交為生”職場(chǎng)人士, 用愉快的聲音和我分享了她建立工作社交圈的方式。
專(zhuān)業(yè)共鳴
盡管培訓、短期課程、論壇、專(zhuān)業(yè)會(huì )議和Party 等場(chǎng)合都是結交客戶(hù)和候選人的好地方, 但Lydia 并不經(jīng)常通過(guò)這些方式組建她的人際圈。
Lydia 的工作很重要的一項內容是打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)。獵頭常常會(huì )根據客戶(hù)的需求尋找符合條件的候選人, 比如為某500 強公司尋找人力資源總監, 他們通過(guò)搜索行業(yè)內排名靠前的公司資料、媒體報道來(lái)獲取業(yè)內知名的人力資源總監的姓名、聯(lián)系電話(huà), 而后致電對方。
電話(huà)接通之后才是斗智斗勇的白熱化階段!昂芏鄷r(shí)候, 我們不會(huì )直接說(shuō)自己是獵頭, 而是要偽裝成為和對方工作相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人士!盠ydia 舉例說(shuō)道,“因為我們在拋出機會(huì )之前, 需要先考察一下對方, 同時(shí)以專(zhuān)業(yè)的方式溝通, 才不會(huì )引起戒備心理!
比如尋訪(fǎng)一名負責政府采購的大客戶(hù)經(jīng)理,Lydia 可能會(huì )把自己偽裝成某政府機關(guān)采購辦的人員, 她會(huì )致電HP 政府采購的大客戶(hù)經(jīng)理那兒, 告訴對方新建的大廈需要安裝打印機、電腦、掃描儀等整套辦公設備, 請他規劃并報價(jià)。Lydia 很容易就了解對方的經(jīng)驗和能力水平!叭撕腿酥g在談及自己熟悉的工作和專(zhuān)業(yè)時(shí), 更容易拉近雙方之間的距離。你可以用自己的專(zhuān)業(yè)知識和對方共同探討, 也可以謙虛的態(tài)度請教對方!
在社交場(chǎng)合中, 如果你希望結識某些人, 與對方談?wù)撍麄兪煜さ膶?zhuān)業(yè)領(lǐng)域將是非常有效的消除陌生感的交流方式, 與此同時(shí), 最好你也能夠就問(wèn)題提出自己的觀(guān)點(diǎn)。因此, 想要塑造個(gè)人的高社交商, 擁有某一領(lǐng)域精深的專(zhuān)業(yè)知識和經(jīng)驗是不可或缺的基礎。
把自己變成行業(yè)的“新聞中心”
Lydia 在進(jìn)入獵頭行業(yè)之前從事HR 管理工作, 因此她日常更多專(zhuān)注于HR 領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。事實(shí)上, 大翰的客戶(hù)覆蓋了財富500 強公司中的300 多家, 遍及金融、汽車(chē)、醫療、IT、電子、人事、財務(wù)、快速消費品等行業(yè)!懊總(gè)行業(yè)甚至每個(gè)企業(yè)都有自己的圈子, 每個(gè)圈子都有各自熟悉的話(huà)題和核心精神!北热,Lydia 專(zhuān)注的HR 圈子經(jīng)常關(guān)心的話(huà)題主要圍繞HR 的工作方法、管理經(jīng)驗分享以及圈內人的職業(yè)發(fā)展變動(dòng)!澳悴荒芨鶫R 圈的人談某IT 企業(yè)又發(fā)布了新產(chǎn)品, 性能如何……”
在圈子內總有些輿論領(lǐng)袖, 也有很多被動(dòng)社交的跟隨者, 還有那些始終游離周?chē)倪吘壢宋。天津泰達開(kāi)發(fā)區的某人力資源經(jīng)理, 在人際關(guān)系方面非常出色, 圈內人都喜歡向她請教,“在這方面, 她是圈內的權威”。而Lydia 因為掌握著(zhù)大量的圈內動(dòng)態(tài)而深受歡迎,“因為我接觸很多人, 所以消息比較靈通, 和客戶(hù)聊天時(shí)就會(huì )談及誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)跳槽啦、誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)生孩子了等等, 也會(huì )和客戶(hù)探討這些選擇會(huì )對他們的個(gè)人發(fā)展帶來(lái)什么樣的一連串兒的蝴蝶效應。有時(shí)候純粹八卦, 有時(shí)候會(huì )給那些有著(zhù)同類(lèi)問(wèn)題的客戶(hù)帶來(lái)啟發(fā)!
我以為L(cháng)ydia 說(shuō)的那種圈子會(huì )像固定會(huì )員制那樣有定期的聚會(huì )、活動(dòng)、沙龍,“沒(méi)有, 組織活動(dòng)牽涉的精力和時(shí)間太多了, 我們說(shuō)的圈子更多是指業(yè)內動(dòng)態(tài)、資訊、知識、經(jīng)驗等信息流動(dòng)的概念!盠ydia 解釋說(shuō)。
顯而易見(jiàn), 社交圈很大程度上是“信息圈”——每個(gè)人都帶著(zhù)人類(lèi)本能的窺探欲望對圈內他人的生活帶有極大的好奇心, 同時(shí)暗地比照自己, 通過(guò)對他人的了解來(lái)完成對自身的定位和對自我的認知!叭绻阆M麆e人把你當朋友, 那就多為對方帶去業(yè)內最新的動(dòng)態(tài)吧!”
策略性維護客戶(hù)
Lydia 有一份經(jīng)常保持聯(lián)系的名單, 多達3000 家公司, 她每天至少要聯(lián)系50 家關(guān)鍵客戶(hù), 發(fā)送3 條短信; 每個(gè)月都有策略性的人際關(guān)系維護計劃, 每到過(guò)節前她都會(huì )定制專(zhuān)門(mén)的短信服務(wù),因為需要發(fā)出海量的問(wèn)候短信。
“通常通過(guò)電話(huà)、MSN、郵件和短信的方式, 見(jiàn)面吃飯、參加Party 的機會(huì )其實(shí)并不多, MSN 和短信是最好的方式, 尤其是節日問(wèn)候, 打電話(huà)會(huì )很尷尬, 談空洞的話(huà)題也稍顯唐突。但短信是可接受的, 它不會(huì )干擾別人的生活, 也不必須給予回復!绷钊速N心的是,Lydia 的上千條節日問(wèn)候短信, 全是自己一個(gè)字一個(gè)字敲出來(lái)的,“絕對不群發(fā), 而且真的是根據對對方實(shí)際情況的了解發(fā)出的問(wèn)候”。
“那你發(fā)出的短信有多少能接到回復?”“10 個(gè)有兩個(gè)是正常的, 有4 個(gè)就很了不起了。感情的投資, 你不能指望像買(mǎi)股票一樣有回報!
對獵頭來(lái)說(shuō), 和客戶(hù)最好的關(guān)系就是不溫不火、保持距離的君子之交,“不冒犯別人的生活是最根本的原則, 即使是要好的朋友, 甚至男女朋友, 也需要保持適當的距離!倍羧钗宓亩绦艈(wèn)候, 最重大的意義不在于讓對方像對待他/ 她自己的朋友一樣,而在于告訴他/ 她, 你始終在周?chē)P(guān)注著(zhù)他/ 她, 始終保持恒定不變的態(tài)度和適當的熱情, 是對方值得信賴(lài)的朋友,“在他/ 她需要的時(shí)候, 他/ 她首先就會(huì )想到你!
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