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一場(chǎng)大雨澆出來(lái)的財富奇跡
孫德良個(gè)子不高，常穿一身樸素的休閑服，也沒(méi)有任何國外留學(xué)的“輝煌”經(jīng)歷。但是，他締造的互聯(lián)網(wǎng)垂直門(mén)戶(hù)———中國化工網(wǎng)，卻是中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上一個(gè)奇跡。
說(shuō)起這個(gè)奇跡，孫德良摸摸腦袋，有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：“全是一場(chǎng)大雨澆出來(lái)的�！�
只要存在信息不對稱(chēng)，信息就能夠賣(mài)錢(qián)
1995年，孫德良從沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。
“那家公司創(chuàng )造的商業(yè)模式，和現在主要門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的盈利模式都一樣�！睂O德良回憶起1996年亞特蘭大奧運會(huì )期間，精通外語(yǔ)的他，偶然參加了公司的一項工作：把國外通訊社、報社在互聯(lián)網(wǎng)上的奧運報道翻譯出來(lái)，出售給當時(shí)還不能派記者出國采訪(fǎng)的國內媒體，大賺了一筆。
“可惜，當時(shí)沒(méi)有網(wǎng)民，這家公司的錢(qián)，不足以使他們支撐到網(wǎng)絡(luò )贏(yíng)利的那一天———盡管他們的方向正確。1997年，公司破產(chǎn)，我也失業(yè)了�！�
但這段經(jīng)歷讓孫德良感受到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。更重要的是他意識到：只要存在信息不對稱(chēng)，信息就能夠賣(mài)錢(qián)。
失業(yè)的孫德良，不想離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，但當時(shí)的杭州，找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了脫貧，他想自己做一個(gè)網(wǎng)站。想到浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛，他決定從服裝網(wǎng)起步。
1997年10月16日，杭州武林廣場(chǎng)要召開(kāi)一個(gè)服裝博覽會(huì )，孫德良去做市場(chǎng)調查。一場(chǎng)突如其來(lái)的大雨，把參展商和觀(guān)眾都澆得無(wú)影無(wú)蹤。有點(diǎn)沮喪的孫德良想起有個(gè)老同學(xué)在附近化工公司工作，于是前去避雨。孫德良發(fā)現同學(xué)有整整一抽屜的名片，都是全國各地大大小小化工公司的，“我當時(shí)眼前一亮，決定做化工網(wǎng)。沒(méi)有市場(chǎng)調查，也沒(méi)有可行性分析，全憑感覺(jué)開(kāi)始�，F在想來(lái)，真是幸運，因為化工原料的價(jià)格變化快、和國際接軌早，完全符合互聯(lián)網(wǎng)特性，而浙江又恰好是個(gè)化工大省。
幾個(gè)同學(xué)一起湊了12萬(wàn)元開(kāi)公司，其中2萬(wàn)元是孫德良父親“用自己的老臉擔�！苯鑱�(lái)的高利貸。最早的辦公室在那處破平房里；買(mǎi)不起服務(wù)器，就以每月19美元的價(jià)格，在美國租了10兆虛擬主機。
走樓梯比坐電梯好
第一個(gè)客戶(hù)是孫德良“攻”下的。他去上虞市拜訪(fǎng)一家化工公司。中國化工網(wǎng)制訂的會(huì )員費標準是：第一年1．2萬(wàn)元，以后每年6000元。
“人家為什么要付錢(qián)給你？又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢(qián)？”孫德良打開(kāi)筆記本電腦上網(wǎng)，把這家公司在國際上的競爭對手、合作伙伴資料找出來(lái)，客戶(hù)一看便信服了。
很快，德國老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現，由于中國企業(yè)在網(wǎng)上銷(xiāo)售染料，自己的產(chǎn)品不降價(jià)就賣(mài)不動(dòng)了。成立兩個(gè)多月后，中化網(wǎng)賺了20萬(wàn)元。
中化網(wǎng)一開(kāi)始亮相就是英文版本，而國內的其他網(wǎng)站，當時(shí)都是以中文版面目出現。孫德良覺(jué)得，客戶(hù)上中化網(wǎng)的需求，是和國際聯(lián)系，主要做出口生意，因此必須是英文。
從一開(kāi)始，孫德良給中化網(wǎng)制定的贏(yíng)利模式，就是收會(huì )員費和賣(mài)廣告。1998年，北京和上海的商業(yè)網(wǎng)站一方面信奉“眼球經(jīng)濟”賠本賺吆喝，一方面捧著(zhù)商業(yè)計劃四處融資的時(shí)候，中化網(wǎng)這個(gè)名聲還不那么響亮的網(wǎng)絡(luò )公司，已經(jīng)有了非常好的現金流。一個(gè)小小的廣告位每年賣(mài)40萬(wàn)元，許多客戶(hù)怕漲價(jià)，一下子就簽好幾年的合同。
孫德良沒(méi)有選擇當時(shí)網(wǎng)絡(luò )公司普遍的一種發(fā)展模式：免費——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。
拒絕資本的誘惑不是一件容易的事。但談起這一段，孫德良還是覺(jué)得自己的選擇是對的：“一方面，我們有足夠的收入維持網(wǎng)站，資本進(jìn)入會(huì )稀釋創(chuàng )業(yè)者的股份；另一方面，中國化工網(wǎng)是一個(gè)很好的平臺，我們很難再造這么一個(gè)好的事業(yè)�！�
“要知道，最難的不是融資，而是和你心中堅守的創(chuàng )業(yè)模式背道而馳�！睂O德良是浙江蕭山人，他身上明顯沿襲了浙商那種勤勉、低調的作風(fēng)。他不太喜歡標榜中化網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò )公司，而更愿意說(shuō)“我們只是一家普通的浙商企業(yè)”。
孫德良很早便聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人賣(mài)牙簽，100根賺3分錢(qián)卻成為百萬(wàn)富翁的真實(shí)故事。所以在他心里，堅信專(zhuān)業(yè)化能夠帶來(lái)大利潤。這或許是他力排眾議，堅持做垂直專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)的原因之一。
12萬(wàn)元起家，6年內做到年純利潤5000萬(wàn)元，在很多人看來(lái)，孫德良積累財富的速度，無(wú)疑是坐了“火箭”�？伤约簠s說(shuō)是“走樓梯”，因為中化網(wǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，如今擁有6000多個(gè)會(huì )員。
在公司內部，孫德良多次說(shuō)：“走樓梯比坐電梯好，時(shí)間雖然慢了一點(diǎn)，但很踏實(shí)。電梯一旦出事，會(huì )掉到負一層，摔得粉身碎骨；而走樓梯呢，最多掉下去一層，還有爬起來(lái)的機會(huì )。更何況，走樓梯還能看到樓梯上的風(fēng)景�！�
一場(chǎng)跨國官司帶來(lái)的一鳴驚人
如果不是因為一場(chǎng)意外的域名官司，孫德良和中化網(wǎng)現在可能還是默默發(fā)展，不為外界所知。
中國化工網(wǎng)的域名是www．chemnet．com�！癱hemnet”是由英文chemicalnet□work簡(jiǎn)稱(chēng)而來(lái)，公認有直觀(guān)的“化工網(wǎng)”的意思，它是最早在互聯(lián)網(wǎng)上出現的專(zhuān)業(yè)化工信息平臺，后來(lái)到了澳大利亞最大的化工企業(yè)orica公司手里。但orica公司沒(méi)有按注冊規定向注冊服務(wù)機構nsi及時(shí)續費，而于2001年8月30日被nsi注銷(xiāo)。2001年8月31日，該域名被韓國一家互聯(lián)網(wǎng)公司成功注冊。
2001年9月3日深夜，孫德良臨睡前習慣性地查詢(xún)了www．chemnet．com的域名——他關(guān)注這個(gè)域名已經(jīng)整整4年——卻發(fā)現已經(jīng)從澳大利亞轉到了韓國，他當時(shí)就隱約覺(jué)得機會(huì )來(lái)了。
次日一早，孫德良打電話(huà)去韓國公司，問(wèn)可否轉讓。對方顯然沒(méi)有意識到這個(gè)域名的價(jià)值，開(kāi)價(jià)1萬(wàn)美元。孫德良心中大喜，要知道，此前這個(gè)域名輾轉6個(gè)國家，域名易主的交易金額達數千萬(wàn)美元。孫還是問(wèn)了一句“價(jià)格能否再商量”，對方說(shuō)9000美元。
因為雙方都不認識，便約定在美國一家域名交易網(wǎng)站上成交。當時(shí)恰逢美國那邊一個(gè)假期，該網(wǎng)站不工作。擔心“夜長(cháng)夢(mèng)多”的孫德良提出可以把現金交給韓國商人在上海的朋友，一手交錢(qián)，一手交域名。 9月5日，孫德良買(mǎi)回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亞orica公司發(fā)現域名丟失。這一切充滿(mǎn)了戲劇性，就連孫德良自己也感慨“機會(huì )就在一瞬間”，不過(guò)他沒(méi)想到，更精彩的還在后面。
2001年9月9日上午，孫德良收到一封發(fā)自澳大利亞的律師函，上面寫(xiě)著(zhù)：www．chemnet．com.
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