向身邊的故事學(xué)習

 

    請低下你高貴的頭顱

    一家大型家電企業(yè)的銷(xiāo)售總監周宇給我講了這樣一個(gè)故事。因為他們要將產(chǎn)品打入上海某跨國企業(yè)，經(jīng)過(guò)初步接觸，約好了雙方進(jìn)行談判。第一輪談判時(shí)，他們公司派出了一名副總和周宇，對方也派出了相應人員。由于第一輪談判只是彼此混個(gè)熟臉和相互了解，所以雙方談得比較順利。第二輪談判是周宇通過(guò)電話(huà)與對方溝通的。接下來(lái)就到了第三輪談判，這次談判是合作成敗的關(guān)鍵。于是，周宇做了非常詳盡的準備，并給自己打足了氣。談判開(kāi)始了，周宇這邊參加人員有周宇、上海營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理、上海一客戶(hù)經(jīng)理共3個(gè)人，跨國企業(yè)則派了負責華東區域的總監曹操(一個(gè)地道法國人的中國名字)、上海經(jīng)理及其助手3個(gè)人�？紤]到自己的產(chǎn)品屬于強勢品牌，并且為了更多地保護公司利益，周宇在整個(gè)談判過(guò)程中顯示出了非常強硬的一面，并總是用銳利的目光直視對方。這一切令那個(gè)法國人曹操甚為不滿(mǎn)，以至于后來(lái)他指著(zhù)周宇的鼻子說(shuō)：“你們的表現令我很不滿(mǎn)意，我可以告訴你，我可以動(dòng)用一切可以動(dòng)用的力量停止我們公司在中國范圍內與你們的合作�！�
     周宇意識到情況出現了危機，于是，他建議休息10分鐘。周宇打電話(huà)與總部人員做了溝通，這才知道法國人非常忌諱別人用銳利的目光直視自己。在他們看來(lái)，這相當于一種極不友好的挑釁。而且在談判之前，周宇就已經(jīng)知道曹操在這家跨國企業(yè)有相當的背景。但他沒(méi)想到的是，對方的反應竟會(huì )如此強硬。所以，在接下來(lái)的談判中，周宇改變了態(tài)度，盡量用柔和、謙遜的目光去迎接對方的目光，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調也婉轉了很多。最終，雙方達成了預期的目標。

    點(diǎn)評：在談判桌上強勢往往是一種砝碼。但相對于不同的人，在不同的環(huán)境中，一定要非常機智地該彎則彎，該直則直，軟硬兼施，剛柔并濟。只有這樣，才能在談判中運籌帷幄，掌握大局，取得最終的勝利。

    少問(wèn)一句的損失

    去年中國市場(chǎng)部的張濤遇到了一件事，讓他對銷(xiāo)售工作有了新的認識。事情是這樣的：

    張濤在成都出差的時(shí)候，喜歡上了當地產(chǎn)的一種叫××的香煙，于是他買(mǎi)了很多�？少I(mǎi)得再多也有抽完的時(shí)候，在南京出差時(shí)，他的××香煙抽完了。于是他走上街，希望碰碰運氣，看能不能買(mǎi)到。在繁華的步行街，他走進(jìn)一家香煙店，問(wèn)：“請問(wèn)這里有沒(méi)有××？”售貨員看都沒(méi)看他一眼，就說(shuō)：“沒(méi)有�！睆垵�走到第二家:“請問(wèn)有沒(méi)有成都的××？”正在用指甲鉗修指甲的漂亮小姐頭也沒(méi)抬地說(shuō)：“沒(méi)有�！睆垵�接連走了5家都沒(méi)有買(mǎi)到××，他心有不甘，走進(jìn)了第六家：“請問(wèn)有沒(méi)有××？”售貨員熱情地迎上來(lái)說(shuō)：“你說(shuō)的這個(gè)牌子不是本地的，不過(guò)我們這里的××煙也是不錯的，本地品牌，你不妨嘗嘗�！睆垵�知道，××肯定是買(mǎi)不到了，于是就買(mǎi)了當地煙。

    后來(lái)他對我們說(shuō)，其實(shí)走到第二家的時(shí)候他就知道南京肯定是沒(méi)有××賣(mài)的，但他想看看這些人究竟會(huì )怎樣處理這件事，結果是前5家店鋪的人如實(shí)說(shuō)了沒(méi)有之后就再不理他了，只有第六家熱情地向他推薦了當地香煙，所以他就買(mǎi)了。而且以后每次去南京，他都會(huì )到那個(gè)店買(mǎi)煙，包括自己抽的和送朋友的。

    點(diǎn)評：同樣的道理，我們的導購人員在碰到類(lèi)似情況的時(shí)候，是不是也是以一句“沒(méi)有”就打發(fā)了顧客呢？我們應該想一想：多問(wèn)一句，我們會(huì )得到什么？少問(wèn)一句我們又將損失什么？顧客就是上帝，而上帝當然希望能得到禮貌和周全的服務(wù)。否則有那么多的品牌、那么多的產(chǎn)品，他憑什么只買(mǎi)你的？由此我們可以得出結論：贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵是贏(yíng)得他的心。

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