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開(kāi)店十年：我的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷（3）
6、蘇繡禮品
小店在投入和產(chǎn)出之間，已出現盈利的曙光�？吹阶鈺�(shū)生意很順利，我稍稍松了口氣。這個(gè)春節過(guò)得很舒心，小時(shí)候一直接受父母的壓歲錢(qián)，雖然數目很小，但包含了父母濃濃的愛(ài)意，現在小店初現春色，跨過(guò)了生存的門(mén)檻，我終于可以用掙來(lái)的錢(qián)，支配一下生活，謀劃一下發(fā)展了，也可以回饋一下父母的養育之恩。我給了父母二千元，這是我給父母的壓歲錢(qián)，希望他們買(mǎi)點(diǎn)衣服，買(mǎi)點(diǎn)營(yíng)養品。盡管我的小店還需要用錢(qián)，但我知道，親情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意時(shí)，才能更放心，更放得開(kāi)手腳。
開(kāi)一個(gè)書(shū)店，需要多少的投資？這個(gè)差異很大，沒(méi)有標準答案。開(kāi)店的成本，主要在房租和進(jìn)貨上，書(shū)店也是如此。每個(gè)地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也會(huì )有天壤之別。粗略地說(shuō)，開(kāi)一個(gè)小書(shū)店，按每年店租2萬(wàn)元計，鋪貨成本和流動(dòng)資金也是2萬(wàn)元，初期投入合計4萬(wàn)元。至于進(jìn)哪些書(shū)？剛開(kāi)始不用太多，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中摸索，哪些好賣(mài)，哪些滯銷(xiāo)，及時(shí)進(jìn)行調整和補貨，同時(shí)也要了解當前圖書(shū)行情，暢銷(xiāo)書(shū)的銷(xiāo)量，可以招睞人氣，帶動(dòng)其它書(shū)的銷(xiāo)售。如果你的店在鬧市區，可以兼賣(mài)報刊，一天賣(mài)掉一二百份，也有幾十元的進(jìn)帳。還有飲料、公用電話(huà)、電話(huà)卡方面，開(kāi)源創(chuàng )收，都可以考慮兼營(yíng)，后面的章節，我會(huì )詳細說(shuō)到這方面的內容。
租書(shū)店有一個(gè)先天的優(yōu)勢，就是對回頭客的培養，相對容易些，因為租書(shū)是有租有還的，他今天來(lái)借書(shū)，改天還會(huì )來(lái)還書(shū)。盡量保證讀者有書(shū)可看，就能打下持續發(fā)展的基礎。很多小說(shuō)里寫(xiě)的，借書(shū)還書(shū)的過(guò)程，還能萌發(fā)愛(ài)情呢。我和顧客不可能有愛(ài)情，萌生友誼是完全可以的。有時(shí)，顧客在店里找了一圈，還是沒(méi)找到他想看的書(shū)，我就會(huì )問(wèn)他，想看哪本書(shū)？書(shū)的名稱(chēng)和
7、賣(mài)電話(huà)卡
開(kāi)店也講究“天時(shí)、地利、人和”，我個(gè)人很喜歡蘇繡，但由于天時(shí)、地利的原因，試營(yíng)沒(méi)有成功。幾年后，我在嘗試網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，仍把蘇繡作為一個(gè)主要項目，只是由于郵寄過(guò)程中，蘇繡的鏡面容易破碎，而且小鎮上的郵局不能收寄，只能到市區的郵局寄，不太方便，就沒(méi)能很好地發(fā)展�，F在的快運公司很多，只要在包裝上做好防護，物流方面的問(wèn)題是可以解決的。蘇繡是精美的手工藝品，越來(lái)越受到中外客人的喜愛(ài)，市場(chǎng)前景是很廣闊的，聽(tīng)說(shuō)有位留學(xué)生，在國外賣(mài)蘇繡，三年就成了千萬(wàn)富翁。蘇繡至今是我的保留項目，適當的時(shí)候，我將再作努力。
正如一位顧客對我說(shuō)的：“你這地兒，賣(mài)什么都賺錢(qián)�！钡拇_是市口絕佳的店面，就看我怎么把這15平米，變成聚寶盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市場(chǎng)經(jīng)濟和眼球經(jīng)濟時(shí)代，是需要更新了。人流多的地方，比如學(xué)校、集貿市場(chǎng)、車(chē)站旁邊，以及人口較多的居民區、商場(chǎng)匯集之地，都是開(kāi)店的首選。你就是擺個(gè)小攤，也能養家糊口。前年聽(tīng)說(shuō)一位退休工人，就在路口賣(mài)《揚子晚報》，一天能掙30來(lái)元，就可以養活一家人。有的擺個(gè)水果攤、早點(diǎn)攤，一年也能掙二三萬(wàn)。只要有心，肯吃苦，辦法總比困難多。
紅花還需綠葉扶，光憑租書(shū)，還成不了氣候，因此，我一直在考慮兼營(yíng)項目。96年夏天，和路雪公司到我店里推銷(xiāo)，免費提供他們的冰箱，要我賣(mài)他們的和路雪冷飲。他們的冰箱，當時(shí)在市場(chǎng)上鶴立雞群，因為上面是有機玻璃面，可以清晰地看到冰箱內的冷飲，顧客看中后可以自己動(dòng)手，具有開(kāi)架銷(xiāo)售式的便利；他們的冷飲，品質(zhì)在冷飲市場(chǎng)也是一枝獨秀，百樂(lè )寶、可愛(ài)多、夢(mèng)龍等，盡管價(jià)格比一般冷飲貴，但口味純正，很受顧客的歡迎。
冷飲雖然口味好，但不是很解渴，很多人要買(mǎi)飲料，于是，我購買(mǎi)了一臺海爾冷藏柜，專(zhuān)門(mén)冰凍飲料。雪碧、可樂(lè )、礦泉水，一天要賣(mài)掉好幾箱。特別提一下今日聲名顯赫的農夫山泉，那時(shí)剛現身市場(chǎng)，瓶蓋是運動(dòng)型的，還獲得了專(zhuān)利，當時(shí)的價(jià)格比現在貴，進(jìn)價(jià)每瓶2元，售價(jià)3元。然而，當時(shí)確實(shí)是最好賣(mài)的瓶裝飲料，一天要賣(mài)掉2箱以上，夏季光賣(mài)它這個(gè)水，每天就有50元的利潤。小店在以租書(shū)為主、多種經(jīng)營(yíng)的模式下，有限的資金高速周轉，產(chǎn)生了可觀(guān)的利潤。
小鎮上的外企很多，有二百多家，大量的外來(lái)打工人員，也促進(jìn)了本地區的商業(yè)繁榮。此時(shí)，公用電話(huà)剛剛興起，我就以3700元，裝了個(gè)公用電話(huà)。先是有計價(jià)器的，后來(lái)又換成投幣電話(huà)。來(lái)打電話(huà)的人很多，到我這里借書(shū)的，很多又是打工妹，她們會(huì )給遠在千里之外的家里打電話(huà)，報平安，說(shuō)說(shuō)這邊的生活情況。當時(shí)的話(huà)費貴呀，區內電話(huà)每分鐘5角，市內電話(huà)每分鐘1元，800公里內的長(cháng)途每分鐘1元5角，800公里外的長(cháng)途每分鐘2元5角。每天的電話(huà)費在一二百元，我們的提成在30元左右。
江南有句俗話(huà)：“螺螄殼里做道場(chǎng)�！币馑季褪窃诤苄〉牡胤�，要做很多事情。當時(shí)我的小店，就是這種情況，租書(shū)、百貨、蘇繡、飲料、電話(huà)，擠得滿(mǎn)滿(mǎn)當當，幾方面一湊合，可忙得夠嗆，收入也不錯。我就像個(gè)陀螺一樣，不停地轉。夜里回家的時(shí)候，滿(mǎn)天星光，涼風(fēng)撲面，騎車(chē)經(jīng)過(guò)田野的公路，心情很愉快，有時(shí)會(huì )禁不住哼幾句流行歌曲。在夜色中穿行，心里沒(méi)有害怕，只有希望�；氐郊視r(shí)，家人都進(jìn)入了夢(mèng)鄉，我去母親的房里，看看熟睡的兒子，疲憊的感覺(jué)頓時(shí)蕩然無(wú)存。
96年年底，我偶然在蘇州石路，發(fā)現有郵幣卡交易市場(chǎng)，當時(shí)有點(diǎn)好奇，就進(jìn)去看個(gè)究竟。那時(shí)收藏郵票的人多，一張8分錢(qián)的猴子郵票，據說(shuō)漲到了5百元，其收藏增值倍數，簡(jiǎn)直如孫悟空的筋斗云，讓人瞠目結舌。進(jìn)去看了才知道，原來(lái)里面不僅批發(fā)郵票，還批發(fā)磁卡。這兩樣東西，市場(chǎng)潛力很大，當時(shí)民工潮風(fēng)起云涌，他們出來(lái)打工，就必然會(huì )給家里寄信、打電話(huà)，我的店距離郵局不到100米，附近有很多磁卡電話(huà)，何不試試經(jīng)銷(xiāo)這兩樣東西？可當時(shí)，這兩樣基本還是郵局專(zhuān)營(yíng)的，小店里兼營(yíng)能行嗎？
我批發(fā)了一些郵票和電話(huà)磁卡，一則是試賣(mài)，二則也不敢多進(jìn)，就進(jìn)了一版郵票，還有10張20元面值的磁卡。當時(shí)在外面打電話(huà)的，除了有人值守的公用電話(huà)，還有就是這種無(wú)人值守的磁卡電話(huà)了。磁卡很薄，和一張紙差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁層，塞進(jìn)磁卡電話(huà)就能撥打電話(huà)，打完會(huì )自動(dòng)扣錢(qián)，并且磁卡上會(huì )留下小洞。20元面值的，進(jìn)價(jià)17元。我在柜臺一角，寫(xiě)了個(gè)紙條：“出售磁卡”，有點(diǎn)像新娘子出嫁，羞羞答答的，還不敢明目張膽地賣(mài)，擔心郵電局來(lái)沒(méi)收。
沒(méi)想到，10張電話(huà)磁卡，第二天就一售而空！我又去進(jìn)了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但數量很少。每次進(jìn)回來(lái)，總是二三天就賣(mài)完了，我也不急于進(jìn)貨，很多人要買(mǎi)，我只能讓他們等幾天。我不想影響太大，引起郵電局方面的注意，要是太張揚，被他們知道了，或者來(lái)取締，那不是斷了我一條財路嗎？我還是小心一點(diǎn)好。由于和郵局挨得很近，他們的領(lǐng)導還是看到了我在賣(mài)郵票和磁卡，第一次看到時(shí)，好像有點(diǎn)驚奇，第二次經(jīng)過(guò)時(shí)，他們過(guò)來(lái)問(wèn)我，這些東西是從哪里進(jìn)來(lái)的？我笑笑說(shuō)：“蘇州郵電局我有認識的朋友，是朋友叫我代銷(xiāo)的�！彼麄儧](méi)說(shuō)話(huà)就走了。過(guò)了幾天，我見(jiàn)他們沒(méi)來(lái)查問(wèn)，就放心了。
剛開(kāi)始時(shí)，賣(mài)電話(huà)磁卡的利潤不是很高，進(jìn)價(jià)基本是8折，但銷(xiāo)量好，天天賣(mài)掉十幾張。沒(méi)多久，磁卡的進(jìn)價(jià)就便宜了，20元、30元面值的，進(jìn)價(jià)基本是7折，50元、100元面值的，才6折，賣(mài)掉一張磁卡，可以?huà)陰资�，比我租�?shū)的收益率，可要高得多了。為了吸引顧客，我開(kāi)始打折銷(xiāo)售磁卡，對外8折銷(xiāo)售，而郵電局賣(mài)的還是原價(jià)，人們自然愿意到我這里來(lái)買(mǎi)。
97年春天，整個(gè)鎮上，還是只有我一家在賣(mài)電話(huà)卡，生意之好，可以說(shuō)讓人眼紅。也有一些人來(lái)問(wèn)我，磁卡是從哪里進(jìn)的，他們也想賣(mài)。我沒(méi)告訴他們，保守了一回。剛嘗到勝利的果實(shí)，我還沒(méi)那么大度，不想讓
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