店長(cháng)如何管理好員工

　　會(huì )收銀+會(huì )賣(mài)貨+會(huì )簡(jiǎn)單陳列+會(huì )管人+會(huì )補貨+會(huì )系統操作=好店長(cháng)?

　　表性上看，這只是一個(gè)店長(cháng)應該具備的基本工作寬度。做為店長(cháng)，管店就是管人，讓我們一起探討店長(cháng)如何管人。

　　單純的把店長(cháng)管人只理解為“管理”店員，就錯了，其實(shí)店長(cháng)更多時(shí)候是在“管理”顧客。只不過(guò)前一個(gè)管理是“指導+控制”，后一個(gè)管理“引導+實(shí)施”。我們今天只說(shuō)店長(cháng)最基本的業(yè)務(wù)-------如何管理店員。

　　許多店長(cháng)都不知道如何當一名有含金量的店長(cháng)，每天只會(huì )做一些表性的按步就搬的工作。你是否有反問(wèn)過(guò)自己，是靠哪些優(yōu)于她人的表現才當上店長(cháng)的。

　　店長(cháng)你是公司銷(xiāo)售計劃在終端的執行者，為保證這個(gè)計劃在你的區域內順利達成，你要天天管店管人，你知道都管理“人”的哪幾方面的嗎?

　　1、團隊的合諧很重要，一個(gè)不穩定的店鋪別指望業(yè)績(jì)會(huì )穩定

　　小G是名店長(cháng)，她想在最好的銷(xiāo)售時(shí)段安排最強的銷(xiāo)售隊伍，于是她就讓穆桂英和花木蘭搭班子，組成強者組合站旺銷(xiāo)時(shí)段崗，讓秦香蓮與王寶釧一起組成面瓜組合站次銷(xiāo)時(shí)段崗。初時(shí)還好，強強組合在旺銷(xiāo)時(shí)段的業(yè)績(jì)足可以完成一天的銷(xiāo)售目標，可時(shí)間久就出問(wèn)題了，首先是面瓜組合覺(jué)得自己賣(mài)得不好業(yè)績(jì)工資拿得少，在這個(gè)店里可有可無(wú)，與其這樣讓人不重視還不如換個(gè)地方試試，都提出了辭職。而強強組合覺(jué)得面瓜組合拿得少是因為她們賣(mài)得不好，她們的基本工資都是我們賣(mài)出來(lái)的，她們不感謝我們也就算了，怎么還反過(guò)來(lái)埋怨我們?

　　店長(cháng)要知道你團隊成員的性格、銷(xiāo)售特點(diǎn)、行為習慣進(jìn)行互補組合，這樣才能發(fā)揮組合的優(yōu)勢，也更利于團隊合諧，在合諧中營(yíng)造PK氛圍，要讓每個(gè)班次都知道自己對于完成銷(xiāo)售計劃的重要性。

　　2、你要知道你團隊成員的短板，知道她們經(jīng)常出現的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行指導

　　是指幫助店員改變不適宜本店的銷(xiāo)售觀(guān)念和習慣，幫助他們提高能力與素質(zhì)，從而使營(yíng)業(yè)額得以提高。

　　還是店長(cháng)小G，她讓穆桂英與秦香蓮組合成一個(gè)班次后，發(fā)現穆桂英總是認為秦香蓮太弱，在秦香蓮做銷(xiāo)售時(shí)她總有往前沖的的大姐大行為，有時(shí)打亂了秦香蓮的節奏，顧客也對半路殺出個(gè)程咬金很反感。于是小G就讓穆桂英觀(guān)察秦香蓮日常的銷(xiāo)售習慣，找出對方的不足后再因點(diǎn)施救，沒(méi)幾天，穆桂英就與小G說(shuō)，秦香蓮給顧客找衣服的速度快了許多，接待顧客也不那么扭捏了。

　　小G問(wèn)她是怎么做的，穆桂英說(shuō)她按小G教的，先讓秦香蓮反復的盤(pán)點(diǎn)商品知道了每款商品的準確位置，又讓她每次找貨時(shí)都跑步進(jìn)行。淡場(chǎng)時(shí)讓秦香蓮學(xué)習她接待顧客的語(yǔ)調對著(zhù)鏡子反復模擬，現在秦香蓮接待顧客大方多了。而她們之間因為節奏的一致性，配合也好多了。而她也從秦香蓮的身上學(xué)會(huì )了銷(xiāo)售時(shí)不急不燥，現在，她對她們的組合很有信心。

　　小G看出問(wèn)題后如果直接去輔導秦香蓮，絕不如讓她們本班次內部輔導好，還容易造成穆桂英打小報告的誤會(huì )。店員間的銷(xiāo)售配合度反映了店員之間的了解與工作同步性，讓她們互相幫助，不但可以互知彼此的銷(xiāo)售特點(diǎn)，還為今后的互補銷(xiāo)售打下基礎。

　　店長(cháng)不但要有看出問(wèn)題的能力，還要有指導的能力。店長(cháng)如果想給予店員更好的幫助，就要多注意日常店務(wù)管理的最基本工作-----銷(xiāo)售流程。

　　3、觀(guān)察銷(xiāo)售流程的個(gè)人行為表現

　　首先要知道什么是銷(xiāo)售流程的標準化體現，才可以對照出店員在每一步行為實(shí)施中，表現的好與壞。

　　主動(dòng)迎賓——微笑服務(wù)——觀(guān)察需求——推薦商品——鼓勵試穿——多做贊美——組合推銷(xiāo)——促成銷(xiāo)售——收銀服務(wù)——VIP發(fā)展——真誠送賓——售后服務(wù)。

　　上面銷(xiāo)售流程的每一步其實(shí)都有各自不同的標準，店員在每一步的表現是否到位，直接影響到成交系數。

　　店長(cháng)不要總是站在收銀臺后面，你要走出來(lái)，用你強于別人的技能做標準化服務(wù)的榜樣，如果一店之長(cháng)自己都不知道怎么做，怎么要求別人?怎么指導別人?怎么保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成。管人之前先要做好自管，否則大家不信服你，拿什么保證團隊上下目標的一致性。專(zhuān)業(yè)門(mén)店分享平臺，搜索關(guān)注連鎖掌門(mén)人

　　4、店長(cháng)管人的方法其實(shí)就是溝通

　　你是店長(cháng)是店里的老大，你代表著(zhù)公司，所以你說(shuō)什么大家必須聽(tīng)!你說(shuō)讓店員怎么干她們就得怎么干，不許反對票!

　　如果你是這樣一名店長(cháng)，那說(shuō)明你的督導也不稱(chēng)職，因為她招聘了你這樣的店長(cháng)，她降低了你們品牌的用人標準，你也絕對不可能把公司的銷(xiāo)售理念執行到位。

　　每個(gè)店員的成長(cháng)背景與工作平臺不同，工作中的行為表現也各不一樣。在工作中產(chǎn)生一些逆反情緒或者摩擦，是避免不了的。做為店長(cháng)不要想著(zhù)去用店長(cháng)的職務(wù)來(lái)壓制，更不要總想著(zhù)往上匯報給督導處理，你要用你的真誠與之溝通。

　　員工不認可你的指導或建議，是因為她對你還不信任，你還沒(méi)有對她們打開(kāi)你的心扉。想讓員工接受你的管理，就得先讓她們接受你的人。通過(guò)勾通可以了解許多問(wèn)題背后的成因，幫助她們梳理，有的問(wèn)題也可以尋求公司出面幫助解決。

　　例如店長(cháng)小G了解到某位店員最近工作表現非常懈怠，就利用一起中飯時(shí)與其溝通，了解到原來(lái)這名店員的父親住院了，她做為獨生女兒每天輾轉于醫院與店里實(shí)在吃不消，還舍不得請假。小G馬上把店員的情況反映給公司，公司安排了督導輪崗駐店做工作扶持，給這名店員帶薪休假，公司領(lǐng)導還親自去探望店員的父親。這名店員的感動(dòng)在以后的工作中都會(huì )表現出來(lái)，而其它店員看在心里也會(huì )增加團隊的歸屬感。

　　通過(guò)溝通讓大家都打開(kāi)心扉，彼此包容，團隊的心走得更近了，才能達到上下目標的一致性，這就是溝通的核心思想。

　　5、店員的基本業(yè)務(wù)管理

　　店員的主要任務(wù)就是銷(xiāo)售，而店長(cháng)的主要任務(wù)就是如何領(lǐng)導和發(fā)揮團隊的力量促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　店長(cháng)首先要知道自己所負責的這個(gè)店的的盈虧平衡點(diǎn)，要知道每月銷(xiāo)售的門(mén)檻值是多少。公司下達的計劃肯定會(huì )有一定的盈利考評，但每個(gè)銷(xiāo)售計劃初期都會(huì )以盈虧平衡點(diǎn)制定的，以后才會(huì )根據店的同比與環(huán)比有一定的增減修訂。

　　店長(cháng)要把銷(xiāo)售任務(wù)合理分解到每個(gè)店員身上，這樣店內的每個(gè)人就都知道自己每月、每天需要賣(mài)多少錢(qián)才可以完成任務(wù)，從而也就會(huì )思考這個(gè)月她要怎么賣(mài)?賣(mài)什么?引導出多賣(mài)多得的績(jì)效思路。

　　如果個(gè)人單日的銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有完成，店長(cháng)要把這天的任務(wù)再分解到后面的天數里，絕不可以有“過(guò)去了就算了”的念頭。如果把未完成的任務(wù)不了了之，店員在沒(méi)有壓力的狀況下，惰性與應負性也就隨之而來(lái)，一個(gè)沒(méi)有正能量的團隊很難帶的，那么店的銷(xiāo)售任務(wù)還有希望完成嗎?

　　6、店長(cháng)與店員的常見(jiàn)溝通渠道

　　(1)晨會(huì )：目標設定、分解、學(xué)習新品知識、表?yè)P昨天的銷(xiāo)售冠軍、分享銷(xiāo)售心得。

　　(2)晚會(huì )：銷(xiāo)售總結、個(gè)人表現點(diǎn)評、月銷(xiāo)售目標執行跟進(jìn)。

　　(3)時(shí)段跟進(jìn)：店員在崗期間的分時(shí)段跟進(jìn)，內容有關(guān)銷(xiāo)售任務(wù)完成、銷(xiāo)售技巧、方法運用、陳列改進(jìn)、銷(xiāo)售激勵等。

　　(4)用餐時(shí)段：店長(cháng)與店員一起用餐，可以聊聊家常說(shuō)說(shuō)姐妹的小話(huà)題，這是打開(kāi)心扉互動(dòng)的最好時(shí)段。

　　(5)清掃衛生時(shí)：清掃時(shí)心態(tài)相對輕松，店長(cháng)可以與大家邊清掃邊說(shuō)說(shuō)身邊的高興事，說(shuō)說(shuō)今天有趣的顧客，分享大單交易的喜悅。

　　(6)微信+小紙條留言給未在崗的店員，有時(shí)這種文字表達方式往往可以起到面對面溝通所不能達到的效果。

　　其實(shí)溝通本沒(méi)有固定時(shí)段，只要心是無(wú)私的，隨時(shí)都可以進(jìn)行有效的溝通。

　　做為一店之長(cháng)，有下面幾種行為時(shí)，肯定會(huì )難以服眾，影響你的管理。

　　1、 功勞獨享。

　　2、 只會(huì )找問(wèn)題不會(huì )給方法。

　　3、 不會(huì )運用店員的長(cháng)處，只看到她們的短處。

　　4、 只會(huì )訓斥，不會(huì )鼓勵表?yè)P。

　　5、 怕店員表現超過(guò)自己。

　　6、 怕上級督導不高興，只報喜不報憂(yōu)。

　　7、 處理事情不公平，親疏有別。

　　8、 推脫責任。

　　做為店長(cháng)，你管人的指導思想就是：成績(jì)是大家共同創(chuàng )造的，問(wèn)題是我個(gè)人工作不到位造成的。

　　做為店長(cháng)，你管人的前提就是為了銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售面前，你一個(gè)人力量是有限的，集體的力量才是最大的!

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