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營(yíng)銷(xiāo)部年度述職報告范文
一、市場(chǎng)部部分
1.經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)情況
截止2014年11月預算收入完成情況：1-11月累計預算完成萬(wàn)元，累計完成率為%，累計同比為%，年度預算完成率%，缺口萬(wàn)元。其中按專(zhuān)業(yè)收入為2G萬(wàn)元，3G（含4G）萬(wàn)元，固網(wǎng)萬(wàn)元；其中按四輪收入為公眾（含4G）萬(wàn)元，集團（含4G）萬(wàn)元，電商（含4G）萬(wàn)元，其中數信萬(wàn)元。
截止2014年11月市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展評價(jià)指標：3G手機及2G/3G融合業(yè)務(wù)新增用戶(hù)保有率為%，3G手機及2G/3G融合業(yè)務(wù)存量用戶(hù)保有率為%（省分均值%），2G存量用戶(hù)保有率%（省分均值%），3G手機用戶(hù)累計有效發(fā)展率%（省分均值%），終端合約用戶(hù)累計同比增長(cháng)率%（省分均值%）；
截止2014年9月…..行業(yè)收入份額情況：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入整體行業(yè)增幅為-1.5%，其中中國聯(lián)通增量收入增幅為%，市場(chǎng)份額為%，較去年同期下降。去年末下降PP；；
截止2014年9月攀枝花移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶(hù)份額情況：（1）移動(dòng)用戶(hù)到達：中國聯(lián)通移動(dòng)用戶(hù)到達份額為%，較上年末上漲；（2）移動(dòng)用戶(hù)累計凈增：中國聯(lián)通移動(dòng)用戶(hù)累計凈增份額為%，較上年末上漲
2.2014年主要工作開(kāi)展情況
業(yè)務(wù)發(fā)展篇：
緊緊圍繞省公司“一馬當先、快馬加鞭、萬(wàn)馬奔騰、馬到功成”四個(gè)季度的工作部署，有效落實(shí)各項四個(gè)季度的常態(tài)化工作及階段性促銷(xiāo)工作，在新增用戶(hù)規模、存量用戶(hù)維系等方面取得了長(cháng)足的進(jìn)展。
�。�1）一季度圍繞省公司開(kāi)門(mén)紅相關(guān)安排，落實(shí)春促相關(guān)工作：
以流量促銷(xiāo)+應用牽引，聚焦終端合約、流量升級套餐核心產(chǎn)品，以“12G流量贈送體驗” 為促銷(xiāo)引領(lǐng)，營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍，提升用戶(hù)規模。在終端合約方面，以42M機型送12G流量體驗、及iPhone5S自有渠道線(xiàn)上線(xiàn)下下調500元預存款/5C員工促銷(xiāo)獎勵進(jìn)行終端合約拉動(dòng)，在流量單卡方面，開(kāi)放流量升級套餐首月套外資費，持續擴大宣傳聲量；存量業(yè)務(wù)方面，以省分4條主線(xiàn)為牽引，一是通過(guò)“3G雙高用戶(hù)保有”活動(dòng)，主動(dòng)應對4G上市；二是通過(guò)“3G流量大升級”活動(dòng)，體系提升3G用戶(hù)流量消費感知；三是通過(guò)“2G—1轉1送1促”活動(dòng)，全面跨越2G/3G一體化運營(yíng)，四是通過(guò)“全生命周期管理”，嚴把入網(wǎng)質(zhì)量關(guān)、持續在網(wǎng)產(chǎn)品匹配及離網(wǎng)預警挽留。
�。�2）二季度圍繞省公司“快馬加鞭”相關(guān)工作，切實(shí)落地雙返保有及4G促銷(xiāo)、存量維系工作：
在增量方面緊緊圍繞經(jīng)營(yíng)發(fā)展出發(fā)，主推預存合約、流量升級套餐、公開(kāi)版合約，通過(guò)4G直通車(chē)套餐上市為主導，以三星S5、小米系列、HTC等中高端終端合約為牽引，在自有渠道及社會(huì )渠道門(mén)店進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，特別是新入網(wǎng)4G預存送機合約送6個(gè)月PPTV視頻業(yè)務(wù)，3G預存合約利用省分達量激勵+分公司上量獎勵助推合約上量，利用399合約套餐內一年免費打（主推酷派7060），推進(jìn)中小渠道產(chǎn)品促銷(xiāo)，同時(shí)加大公開(kāi)版、流量升級套餐（含視頻版）發(fā)展，持續推進(jìn)開(kāi)展掃村營(yíng)銷(xiāo)工作；在存量方面利用馬上續費活動(dòng)對符合條件用戶(hù)進(jìn)行精準推薦，同時(shí)在全渠道對全網(wǎng)合約到期用戶(hù)開(kāi)展馬上續約專(zhuān)項維系，合約到期用戶(hù)續約可獲得相應增值業(yè)務(wù)贈送，增加維系專(zhuān)項激勵（老用戶(hù)續約、2轉3），提高渠道積極性。
�。�3）三季度圍繞省公司“萬(wàn)馬奔騰”相關(guān)部署，重點(diǎn)落實(shí)省公司暑期營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )戰（購機/換機入網(wǎng)優(yōu)惠活動(dòng)、數據卡市場(chǎng)促銷(xiāo)）和青少年/校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（校園迎新促銷(xiāo)、大眾青少年市場(chǎng)單卡促銷(xiāo)）：
在增量業(yè)務(wù)上從三個(gè)方面實(shí)現突破：①持續加大終端類(lèi)合約銷(xiāo)售，推進(jìn)4G終端三星S5、華為P7、酷派等中高端機型利用暑期銷(xiāo)售旺季實(shí)現突破，同時(shí)給予100元/戶(hù)階段性激勵，3G預存合約延續二季度省分達量激勵獎勵進(jìn)行銷(xiāo)量突破，購機送合約利用省分定制終端話(huà)費五折優(yōu)惠，前三月免費打活動(dòng)提升銷(xiāo)量；②持續加大單卡類(lèi)合約上量，增加3G及4G單卡類(lèi)合約的首返傭金，刺激渠道發(fā)展；③加大單卡的突破發(fā)展，利用流量升級視頻版月費8折、無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡承銷(xiāo)銷(xiāo)售、微信沃貝卡暑期專(zhuān)屬增值業(yè)務(wù)訂購提升流量型單卡銷(xiāo)量；在存量業(yè)務(wù)上持續做好沃雙續服務(wù)，持續開(kāi)展維系工作。
�。�4）四季度圍繞省公司“馬到功成”的相關(guān)工作安排，緊盯四季度必保目標，落地老用戶(hù)回饋（開(kāi)展網(wǎng)齡回饋、存送穩定老用戶(hù)）及歲末促銷(xiāo)（開(kāi)展歲末沖刺營(yíng)銷(xiāo)），全力保障100%完成必保目標，同時(shí)為2014年收好關(guān)2015年開(kāi)好局作鋪墊。
在增量業(yè)務(wù)方面，以聯(lián)合運營(yíng)終端為抓手，持續在5個(gè)場(chǎng)景（直銷(xiāo)+實(shí)體渠道+集團渠道+重點(diǎn)市場(chǎng)+全員促銷(xiāo)）的推進(jìn)，以招募直銷(xiāo)隊伍為突破，牽引五個(gè)場(chǎng)景銷(xiāo)售，從9月開(kāi)展以來(lái)，共計發(fā)展2000余戶(hù)，在明星終端上以iPhone新品上市牽引，持續加大宣傳及預約受理，根據貨源到貨情況完成10-12月608臺任務(wù)銷(xiāo)量，加強沃易購與合約惠機的落地，訂貨量1000余臺，持續渠道商家溝通及網(wǎng)格人員駐店幫扶，保障全部消化已訂貨量；在增量業(yè)務(wù)方面，持續推進(jìn)雙續活動(dòng)及VIP客戶(hù)高端維系，開(kāi)展以存量用戶(hù)遷轉4G酷派K1優(yōu)惠合約活動(dòng)，用戶(hù)只要預存 99元，簽轉4G一體化套餐參加老用戶(hù)優(yōu)惠合約活動(dòng)，即可免費拿手機一部，增加老用戶(hù)粘性。
渠道建設及實(shí)名制：
1、渠道建設方面：
全面配合渠道布局規范，確保全年業(yè)務(wù)的發(fā)展，區縣利用本地優(yōu)惠的渠道政策挖掘異網(wǎng)渠道，嘗試多種合作模式，渠道規模有了實(shí)質(zhì)性的擴張。
社會(huì )渠道建設：二季度運用省公司新建聯(lián)盟渠道搶成本政策，成功引進(jìn)聯(lián)盟渠道3家，利用本地員工渠道建設獎勵政策，成功建設聯(lián)動(dòng)/聯(lián)合渠道15家。成功引進(jìn)**********
互聯(lián)網(wǎng)渠道建設：為了進(jìn)一步擴大現有渠道的規模，調整渠道建設思路，互聯(lián)網(wǎng)部利用純話(huà)費分成加管理本部模式，針對異網(wǎng)存量渠道和一米店開(kāi)展挖掘，成功建立互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體渠道29家，預計2014年底共計可建設50家，通過(guò)純話(huà)費分成模式引進(jìn)商家，提升商家感知，商家收入可預估，最大化的實(shí)現了公司與商家利益的雙贏(yíng)局面。
2014年新建實(shí)體渠道55家，其中社會(huì )實(shí)體渠道26家，互聯(lián)網(wǎng)渠道29家。通過(guò)以上兩種模式，實(shí)體渠道規模與分布在2014年有了實(shí)質(zhì)性的改變，為了明年拓展市場(chǎng)和搶占份額起到了較大的鋪墊作用。
2、實(shí)名制工作：
電話(huà)用戶(hù)實(shí)名登記工作全面實(shí)施以來(lái)，公司按照管控要求，積極推進(jìn)實(shí)名登記各項工作。但從上半年的執行情況來(lái)看，部分縣分公司仍存在認識不到位、重視程度不夠、措施執行不嚴、各類(lèi)社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)渠道違規現象突出等問(wèn)題。為進(jìn)一步強化電話(huà)用戶(hù)真實(shí)身份信息登記工作，采取有效措施切實(shí)落實(shí)國家法律要求，市場(chǎng)部出臺了《實(shí)名登記實(shí)施細則和考核管理辦法》。
業(yè)務(wù)稽核篇：
3.2014年工作中存的問(wèn)題與不足
�。�1）增量發(fā)展規模雖有提升，但是發(fā)展質(zhì)量特別是公開(kāi)版發(fā)展質(zhì)量不高；
�。�2）存量保存措施較少，合約續約，流量二次營(yíng)銷(xiāo)等收入拉升工作有思路，但實(shí)際落實(shí)還存在較大差距；
�。�3）聯(lián)盟渠道建設進(jìn)度緩慢，渠道單廳產(chǎn)能及規模產(chǎn)能?chē)乐夭蛔�，零低銷(xiāo)量渠道未得到改善；
�。�4）基礎管理工作還有待進(jìn)一步加強，特別是對代理商的考核規范欠缺。
4.2015年工作思路
受營(yíng)改增、成本壓降等因素影響，我們需適應形勢變化，找準方向，堅持以“深入轉型強化運營(yíng)，提升企業(yè)競爭能力”為中心，以“突破規模，提升價(jià)值”為目的，以“深化六大轉型，提升六大能力”為主線(xiàn)，深化“體制機制、運營(yíng)模式、管理模式、發(fā)展模式、銷(xiāo)售模式、價(jià)值結構”六大轉型，以“擴新增、重存量、拓渠道、強基礎”為重點(diǎn)，迎頭奮進(jìn)，決勝2015。
�。�1）抓住重點(diǎn)產(chǎn)品，提升用戶(hù)規模，加強流量經(jīng)營(yíng)提升收入規模。加強4G業(yè)務(wù)發(fā)展，重點(diǎn)抓住合約發(fā)展，加快沃易購平臺運營(yíng)，落實(shí)終端上柜，加強上量激勵，促進(jìn)新增上量；
�。�2）加強存量維系，特別是3G合約到期及2/3G加快轉簽4G步伐，擴大有效規模，加快行為落地，提升效能；
�。�3）繼續推進(jìn)渠道轉簽步伐，爭取在明年年底前各鄉鎮至少保證建設1家專(zhuān)營(yíng)店，條件好的鄉鎮建設2到3家，擴大渠道規模，加強政策拉升、促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)、終端落地、人員幫扶，提升渠道效能；
�。�4）落地基礎管理，切塊管理，注重實(shí)效。加強對營(yíng)收和業(yè)務(wù)稽核人員各專(zhuān)業(yè)的培訓，提高稽核組的整體水平，同時(shí)完善營(yíng)收稽核管控機制，營(yíng)業(yè)欠款月清月結。
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