銷(xiāo)售心理學(xué)之怎樣讓顧客進(jìn)店

　　有一則笑話(huà)《場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)》，說(shuō)的是某劇場(chǎng)劇院觀(guān)眾天天爆滿(mǎn)!到底是什么戲這樣地吸引觀(guān)眾?原來(lái)是女主角老換戲裝，女觀(guān)眾特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀(guān)眾就更喜歡了。

　　這則笑話(huà)告訴我們幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘訣：

　　一是顧客最大化。人氣就是財氣，聚財氣首先要聚人氣。

　　二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大化地吸引顧客。

　　店老板要吸引更多的顧客，首先要了解顧客的類(lèi)型，然后再采取針對性的措施。

　　顧客分類(lèi)：

　　1.新顧客。第一次進(jìn)店的顧客。

　　2.老顧客。多次回頭到你的店購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。

　　3.流失的顧客。以前買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，而最近一段時(shí)間沒(méi)有再來(lái)的顧客。

　　新顧客按照她們?yōu)槭裁磿?huì )進(jìn)店，又可以分為以下三種類(lèi)型：

　　1.從店門(mén)口路過(guò)，主動(dòng)進(jìn)店的顧客;

　　2.門(mén)店走出去開(kāi)發(fā)的顧客;

　　3.老顧客推薦的新顧客。

　　歸結起來(lái)，門(mén)店開(kāi)發(fā)顧客的途徑有五條：

　　1.如何吸引從店門(mén)口路過(guò)的顧客?

　　2.如何走出去開(kāi)發(fā)顧客?

　　3.如何吸引回頭客?

　　4.如何讓老顧客推薦新顧客?

　　5.如何讓流失的顧客再回頭?

　　門(mén)店開(kāi)發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過(guò)的顧客吸引到店里。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門(mén)口路過(guò)的顧客，能夠進(jìn)他的店里去看看。關(guān)鍵是如何才能做到呢?

　　一個(gè)電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店老板說(shuō)：“只要把消費者帶到店里來(lái)，10個(gè)人我可以賣(mài)掉2輛車(chē)。”銷(xiāo)售中有一個(gè)平均法則：門(mén)店銷(xiāo)售額與門(mén)店的顧客數量成正比關(guān)系。顧客越多，銷(xiāo)售額就越高。如何將消費者吸引到專(zhuān)賣(mài)店里來(lái)呢?這家專(zhuān)賣(mài)店的老板總結了引客的18個(gè)招數，包括電動(dòng)車(chē)秀，免費試駕，巡回展銷(xiāo)，電動(dòng)車(chē)賽，景點(diǎn)租車(chē)，第一報道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰，團體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷(xiāo)，用戶(hù)服務(wù)，以舊換新，來(lái)店就送。那么，不管是化妝品店也好，美容院也好，門(mén)店老板能否也探討出吸引顧客進(jìn)店的18個(gè)招數呢?

　　為了吸引顧客進(jìn)店，許多門(mén)店老板想出了很多的辦法：

　　美國一家餐廳在門(mén)前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫(xiě)著(zhù)大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著(zhù)一塊牌子，上面寫(xiě)著(zhù)：“本店啤酒6折促銷(xiāo)，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進(jìn)店。

　　在某小學(xué)校門(mén)口一家經(jīng)營(yíng)兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著(zhù)一個(gè)玩玩具的成年人看熱鬧。只見(jiàn)他不斷變換玩的花樣，讓圍觀(guān)的孩子不時(shí)發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過(guò)幾個(gè)花樣后，也不說(shuō)話(huà)就走進(jìn)了他的小店，孩子尾隨而入，一會(huì )功夫就有幾個(gè)孩子手里拿著(zhù)他剛才玩的玩具走出了店門(mén)。這是通過(guò)路演的方法，讓目標顧客小孩子們體驗到產(chǎn)品的樂(lè )趣，從而激發(fā)他們進(jìn)店購買(mǎi)的欲望。

　　某美容院附近有幾家大的寫(xiě)字樓和政府辦公機關(guān)，許多公務(wù)員和公司白領(lǐng)每天從美容院門(mén)口路過(guò)。為吸引上班一族，美容院在店門(mén)口擺出一臺皮膚測試儀，推出免費義診服務(wù)。美容師對每一位前來(lái)測試的人員熱情相迎，并根據測試結果提出皮膚護理的具體建議，送上公司美麗熱線(xiàn)電話(huà)服務(wù)卡。許多顧客拿走卡片在上班時(shí)會(huì )主動(dòng)打電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)。美容師通過(guò)不斷回訪(fǎng)和跟進(jìn)，最后吸引她們成為美容院顧客。這是在門(mén)店通過(guò)終端攔截吸引顧客。

　　具體來(lái)講，門(mén)店老板要吸引顧客進(jìn)店，要從三個(gè)方面深入做文章：

　　一、閃亮的店面形象

　　門(mén)店老板一定要記�。旱昝嫘蜗罂少u(mài)錢(qián)。對化妝品營(yíng)銷(xiāo)而言，店面形象就是產(chǎn)品價(jià)值。有專(zhuān)業(yè)人士在2008年河南北部25個(gè)鄉鎮進(jìn)行實(shí)地調查，發(fā)現鄉鎮化妝品店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒(méi)有天花板，地面或墻面裝修，沒(méi)有統一的柜臺形象或使用著(zhù)很過(guò)時(shí)的柜臺和產(chǎn)品陳列形象，沒(méi)有或使用著(zhù)較差的店招等的店內外環(huán)境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個(gè)簡(jiǎn)單的裝飾，有一個(gè)較為統一的柜臺形象，雖然可能過(guò)時(shí)或很陳舊。

　　許多門(mén)店存在的問(wèn)題主要在三個(gè)方面：

　　1、缺乏醒目的標志：

　　一個(gè)大大的黃色M，顧客從很遠的地方都可以知道那是麥當勞;一個(gè)旋轉的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。

　　2、混暗的燈光：

　　顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客，她們更愛(ài)美。像上圖這家店，里面燈光昏暗，店老板是省電費了，但卻失去了不少的顧客。

　　3、雜亂的陳列

　　二、用商品吸引顧客

　　服裝店的老板，會(huì )把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過(guò)的顧客：我們店有最新款的服裝，快進(jìn)來(lái)看看。餐飲店的老板，會(huì )把最早進(jìn)來(lái)吃飯的顧客按排靠窗戶(hù)的坐位上，暗示從馬路上走過(guò)的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進(jìn)餐，快來(lái)嘗嘗呀。

　　化妝品店的老板也要向他們學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)術(shù)：用商品吸引顧客進(jìn)店。

　　門(mén)店老板也可以將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品陳列在門(mén)口顯眼處，并以略低的價(jià)格銷(xiāo)售，以吸引對新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品和當地受歡迎的'產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛。

　　一次上班途中，路過(guò)一家化妝品店，看到店門(mén)口擺放著(zhù)一張桌子，上面放著(zhù)幾款化妝品，上面貼著(zhù)POP：6折優(yōu)惠。這是將促銷(xiāo)產(chǎn)品擺到門(mén)店顯眼處，吸引那些對促銷(xiāo)品感興趣的顧客。店老板可以設立臨時(shí)柜臺，將一部分特價(jià)品擺在門(mén)口處銷(xiāo)售。

　　三、用促銷(xiāo)吸引顧客進(jìn)店

　　1、渲染促銷(xiāo)活動(dòng)信息

　　在門(mén)店入口處通過(guò)POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內促銷(xiāo)活動(dòng)。有調查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內的機率為60%。

　　門(mén)店利用海報、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢，引人注意，效果顯著(zhù)。

　　2、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客。

　　某化妝品專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展“空瓶換購”活動(dòng)。選了幾款夏季產(chǎn)品，如防曬霜，洗面奶，洗發(fā)水，沐浴露等，以震撼價(jià)沖破消費者的心理底線(xiàn)。每款產(chǎn)品象征性地收一至兩元甚至是一分二分，并且承諾，同類(lèi)產(chǎn)品空瓶(洗面奶空瓶只能換洗面奶，依此類(lèi)推)加標注的價(jià)格就可以買(mǎi)走所要的產(chǎn)品。例如價(jià)值18元的洗面奶，只要顧客持洗面奶空瓶，拿一分錢(qián)就可以買(mǎi)走。并且規定，其它品牌都可以加幾分錢(qián)兌換該店同類(lèi)產(chǎn)品。目的是把原先消費其他品牌的顧客給爭取過(guò)來(lái)，變成自己的顧客。并且注明換購產(chǎn)品的數量，并限定每人換購的瓶數。這一促銷(xiāo)活動(dòng)一經(jīng)推出，即受到顧客熱烈歡迎，一時(shí)顧客盈門(mén)。在顧客進(jìn)店后，通過(guò)后續活動(dòng)，擴大顧客購買(mǎi)，吸引顧客成為會(huì )員，取得贏(yíng)利。

　　用媒體拉勢

　　一個(gè)賣(mài)場(chǎng)本身吸引消費者是有限的，要想吸引更多的人進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)來(lái)消費，你可以借助媒體的力量來(lái)煽動(dòng)、誘惑消費者。在媒體的運用中，要善于將信息有效地傳播，以達到宣傳效果，帶動(dòng)流行風(fēng)潮。如果你能為此制造有趣的話(huà)題，便可以節省下許多廣告投入費用，又可以迅速提升知名度，可謂是一舉兩得。有一個(gè)代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚報》上刊登了這樣一個(gè)信息，本廣告有三個(gè)答題，只要你光臨到北京路132號門(mén)市部首層即可獲得答案，凡看到報紙的人只要將本張報紙填好后送至，均可獲得本公司送出的一套精美化妝品�；顒�(dòng)連續三天，盡管有些報攤將該報漲價(jià)一倍，報紙也不夠銷(xiāo)售。當然，賣(mài)場(chǎng)現場(chǎng)熱鬧就不必再說(shuō)了。

　　在此，又讓人想到另一個(gè)品牌的做法，利用報紙的三則系列廣告，消費者集齊后就可以到賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜區抽獎，結果，當天的報紙一刊出，就云集了五萬(wàn)多人光顧賣(mài)場(chǎng)，活動(dòng)搞得有聲有色，效果也出乎企業(yè)原先的設想。這個(gè)策劃加之廣告的有效傳播，其銷(xiāo)售量扶搖直上。

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