如何成為銷(xiāo)售精英
專(zhuān)家們羅列了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需具備的能力分為十幾項，大致是：建立關(guān)系能力;銷(xiāo)售及談判能力;發(fā)展與培訓能力;分析并解決問(wèn)題能力;客戶(hù)價(jià)值定位能力;業(yè)務(wù)意識;客戶(hù)管理能力;市場(chǎng)意識等等。
不錯專(zhuān)家的建議很專(zhuān)業(yè)也很全面，但你真的用這些標準去衡量你的候選人評估其潛力的時(shí)候，你還是會(huì )感到無(wú)所適從,尤其對毫無(wú)工作經(jīng)驗的新人大學(xué)生更不適用。所以我們不妨化繁瑣為簡(jiǎn)單，從中提練出影響銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)的幾項最重要的素質(zhì)和能力。其實(shí)我認為：不同公司文化背景(外資、合資還是民營(yíng))、產(chǎn)品特點(diǎn)定位(高端、低端、技術(shù)含量大小)和銷(xiāo)售渠道(直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、大客戶(hù)或是解決方案)都會(huì )對銷(xiāo)售員有不同的要求和衡量標準。
筆者服務(wù)的A公司是一家全球性的建材專(zhuān)業(yè)制造商，產(chǎn)品被廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅等，公司銷(xiāo)售代表通過(guò)拜訪(fǎng)項目業(yè)主、設計師和承包公司,以完整解決方案和專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購買(mǎi)者以大批量集團采購為主。
A公司認為合格銷(xiāo)售人員應具備的最重要的素質(zhì)和能力依此是：勤奮;自信;團隊精神;可塑性。公司還認為：素質(zhì)與能力(能力也可稱(chēng)之為技巧或技能)相比，前者更重要，因為能力更容易被培訓，而要改變一個(gè)人的素質(zhì)則要困難的多。例如判斷一個(gè)完全沒(méi)有社會(huì )經(jīng)驗的大學(xué)生是否有潛力進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，看的就是其個(gè)人素質(zhì)。
勤奮是銷(xiāo)售員最重要的條件,這是構成銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績(jì)最最基礎的東西，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)談所謂的銷(xiāo)售能力只能是空中樓閣般虛無(wú)縹緲。我相信無(wú)論公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷(xiāo)售渠道有多大不同,在對銷(xiāo)售員勤奮的要求上都是一樣的。
為什么要強調自信。A公司的產(chǎn)品定位是針對高端用戶(hù)，甚至比一些同在中國市場(chǎng)競爭的國際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格還要高一截。銷(xiāo)售人員最大的挑戰是說(shuō)服客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的認同。而一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員除了有對公司高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)利益的自信以外，其本身與生俱來(lái)的自信態(tài)度和姿體語(yǔ)言是促使客戶(hù)對你產(chǎn)品產(chǎn)生認同的有力暗示。
還有團隊精神。A公司不提倡銷(xiāo)售人員的單打獨斗，銷(xiāo)售代表通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，以完整技術(shù)解決方案和演示產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)的利益獲得訂單，最終完成銷(xiāo)售的過(guò)程與公司生產(chǎn)、技術(shù)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)和財務(wù)信用部門(mén)的支持和團隊協(xié)同作戰是分不開(kāi)的。公司曾經(jīng)招募過(guò)一個(gè)來(lái)自完全不同公司背景的王牌銷(xiāo)售人員，原來(lái)公司采取底薪+高額獎金制度，由于收入完全與業(yè)績(jì)掛鉤造成銷(xiāo)售人員固有的戒備心理，與銷(xiāo)售團隊難以融洽合作已成習慣，很難溶入A公司的團隊和企業(yè)的文化中，最終還是選擇離開(kāi)。
A公司在招募新員工，首先看重的是候選人是否具備勤奮、自信、團隊精神等良好素質(zhì), 然后才是你以往的工作經(jīng)驗而且你的工作經(jīng)驗是來(lái)自與A公司有類(lèi)似背景的公司。我們認為：只要公司有一套行之有效且強有力的培訓體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)培訓都可以成為出色的銷(xiāo)售人員。除非你本身沒(méi)有學(xué)習的愿望或對培訓有抗拒心理，所以候選人的可塑性也很重要。反之公司的`崗位培訓不足夠，對新員工實(shí)行放羊式管理，上司對你不聞不問(wèn)任其自生自滅，就是再出色的員工也會(huì )變平庸。
何為有效的培訓?A公司對每個(gè)新員工的入職培訓是一個(gè)月，內容包括：公司文化、產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧等。新員工的未來(lái)上司必須親自授課二天，培訓結束與培訓經(jīng)理一起參與對新員工培訓結果的評估，同時(shí)制定在未來(lái)的二個(gè)月直到試用期結束的現場(chǎng)培訓計劃。在這二個(gè)月內，銷(xiāo)售經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，從制定業(yè)務(wù)計劃，如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售呈現技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對一貼身現場(chǎng)培訓的方式。
A公司曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員,公認悟性一般，進(jìn)公司一年內沒(méi)有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對自己是否適合干這行也產(chǎn)生了懷疑。但其上司卻沒(méi)有任何動(dòng)搖，因為該員工工作異常的勤奮,培訓中學(xué)習能力也很強,在上司的不斷輔導下，一年后終于開(kāi)花結果成為公司最好的銷(xiāo)售人員之一。
其實(shí)很多有良好培訓體系的國際化大公司，尤其對被招募的基層銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)驗并不太看重，來(lái)自完全不同背景公司的工作經(jīng)驗甚至還會(huì )成為成長(cháng)的阻力。所以他們也愿意招募素質(zhì)好有潛力的新人大學(xué)生，因為一張白紙可以畫(huà)更美麗的圖畫(huà)。
綜上所述，得出如下結論供各位參考：
結論一：公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷(xiāo)售渠道不同，會(huì )對銷(xiāo)售員有不同的要求和衡量標準。找出影響你公司銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)幾項最重要的素質(zhì)和能力。
結論二：銷(xiāo)售員的素質(zhì)與能力(能力或稱(chēng)之為技巧或技能)相比，素質(zhì)更為重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其實(shí)人也一樣。
結論三：只要有一套行之有效的培訓體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)培訓都可以成為出色的銷(xiāo)售人員。
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