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導購員入門(mén)教程
商場(chǎng)的導購員并不只是站在那等顧客來(lái)詢(xún)問(wèn)，要成為一名出省的導購員，其實(shí)里面有很大的學(xué)問(wèn)，小編在這里給大家帶來(lái)導購員入門(mén)教程，希望對大家有所幫助。
萬(wàn)事開(kāi)頭難：不要害怕
其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì )面臨上面的問(wèn)題。如果過(guò)來(lái)人能夠將問(wèn)題講清楚，有效規避情況的再次出現，許多過(guò)來(lái)人往往會(huì )發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。
筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導購人員，他們總是展現在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場(chǎng)購物的過(guò)程中，就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她推銷(xiāo)某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來(lái)，拿起一件襯衫觀(guān)看。此時(shí)，這名營(yíng)業(yè)員就咨詢(xún)我所需要的尺寸。
我一驚，心里盤(pán)算，我可沒(méi)有打算買(mǎi)。于是，馬上反問(wèn)到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對答如流。之后，我又追問(wèn)到，為什么會(huì )有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎?會(huì )不會(huì )是騙人的?一連串的反問(wèn)，這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張，說(shuō)話(huà)開(kāi)始結舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個(gè)借口離開(kāi)了。
我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專(zhuān)業(yè)知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說(shuō)錯、害怕說(shuō)不到位。
這就是剛入門(mén)者與老導購員之間的最大區別，沒(méi)有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。
因此，剛入門(mén)的導購員們，請你們千萬(wàn)不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說(shuō)錯了一句話(huà)，做錯了一件事，也是不會(huì )被輕易發(fā)現和認知。因此，你還有什么好害怕的呢?
筆者建議，很多時(shí)間，導購員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購買(mǎi)別人的產(chǎn)品時(shí)，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說(shuō)的對與錯，你又怎么清楚呢?
在弄清楚定位之后，你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識學(xué)習和導購技巧的學(xué)習之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過(guò)是一層窗戶(hù)紙。
切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是
當一些導購員完成了從門(mén)外漢到門(mén)內人的角色轉型之后，就會(huì )遭遇到其職業(yè)規劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是�？偸亲源蟮卣J為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng )新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng )新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。
對一這種行為，筆者分析后認為，這是導購員在發(fā)展初期，由內心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀(guān)主義和經(jīng)驗主義。
下面，我們就要通過(guò)幾種手段的運用來(lái)避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。
第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會(huì )有問(wèn)題，二年就會(huì )顯示出問(wèn)題了。因此，對于導購員而言，在開(kāi)始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。
第二步：不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程中，萬(wàn)物也都會(huì )經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程;因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì )英語(yǔ)的人，跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會(huì )比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過(guò)程。
第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來(lái)對待失敗。由于口詞不清、或者解說(shuō)不到位，讓一個(gè)消費者流失，不要因此而一味地內疚，而要善于從失敗的根結中尋找不足，下次再彌補也不遲。導購員每天都會(huì )面臨著(zhù)不同人群不同類(lèi)型的消費者，失敗一次怕什么?從重再來(lái)。
專(zhuān)家變雜家：不能單戀一枝花
我們不提倡培養導購專(zhuān)家，我們希望能夠擁有一大批的社會(huì )雜家，什么都有應有所了解，什么能夠說(shuō)上一段。對于這一問(wèn)題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。
北京的哥應該是社會(huì )最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來(lái)。上知天文地理，下知陰陽(yáng)五倫，大至社會(huì )經(jīng)濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無(wú)論不能。因此，在北京打的，不覺(jué)得路長(cháng)，也不覺(jué)著(zhù)時(shí)間過(guò)得慢，只閑北京的哥車(chē)開(kāi)太快，為什么啊，聽(tīng)著(zhù)過(guò)隱!在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會(huì )雜家。
當然，這里不是要求導購人員也像北京的哥，說(shuō)的沒(méi)完沒(méi)了，到時(shí)候生意都沒(méi)法做了，光顧著(zhù)聊天。而是說(shuō)，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同類(lèi)型的消費者，就能夠拋出不同類(lèi)型的介紹語(yǔ)言，這樣就能夠針對性地進(jìn)行介紹，減少介紹過(guò)程中冗余信息。
那如如何成為一名社會(huì )雜家，筆者認為需要通過(guò)以下兩方面的努力，有意識地進(jìn)行培養。
一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專(zhuān)家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì )生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費者就會(huì )延伸至彩電柜臺，甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。
另一方面，注意各類(lèi)知識地及時(shí)性、針對性輸出。當你擁有了許多知識后還沒(méi)有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠將存放在肚子里、大腦里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來(lái)買(mǎi)微波爐，臉色蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事!當然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類(lèi)旁通。
平凡到卓越：銷(xiāo)量不是唯一
現在，很多企業(yè)受到業(yè)績(jì)所累，衡量導購員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標：銷(xiāo)售臺數、銷(xiāo)售利潤、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型。眾多的導購員也為了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)所累，很多時(shí)候為了能夠完成一項硬性銷(xiāo)售指標，不得不使出一些非常規手段，甚至會(huì )出現一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。
筆者認為，如果按照這種標準來(lái)衡量導購員，不僅不利于企業(yè)培養一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣(mài)場(chǎng)的競爭力。這絕不是危言聳聽(tīng)。
日前，我們在與一家企業(yè)的培訓主管溝通過(guò)程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷(xiāo)，工作二年多了，每月銷(xiāo)售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì )超額。而且對公司終端銷(xiāo)售提出許多建設性意見(jiàn)。就是這么一名出色的導購員，竟然在前段時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)中，為了完成公司規定的銷(xiāo)量，竟然虛報銷(xiāo)售數據，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對庫存數據造假，為公司造成了一定程度的損失。
后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，一方面是公司對她的銷(xiāo)售任務(wù)制定過(guò)高，造成了她在銷(xiāo)售過(guò)程中的壓力過(guò)大;另一方面，由于旁邊新開(kāi)了一家賣(mài)場(chǎng)，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導購過(guò)程中對競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿(mǎn)，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假。
在這一過(guò)程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)對導購員自身的發(fā)展和成長(cháng)所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導購領(lǐng)域的人員，為了滿(mǎn)足公司的要求，盡量表現自我存在的價(jià)值，在原來(lái)銷(xiāo)售無(wú)望的情況下就會(huì )采取一些過(guò)激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競爭環(huán)境、自身健康成長(cháng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。
筆者建議，所有的導購員，當你任務(wù)沒(méi)有辦法完成，當你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內無(wú)法展現時(shí)，一定要通過(guò)正常方法來(lái)解決。你需要明白，銷(xiāo)量不是體現你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷(xiāo)量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì )擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長(cháng)的時(shí)候才能逐步顯現出來(lái)。
關(guān)注細節：成功捷徑
成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導購員都夢(mèng)想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。
曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)這么一件事情，一彩電品牌的導購員在賣(mài)場(chǎng)里做促銷(xiāo)時(shí)，一位老太太過(guò)來(lái)要買(mǎi)臺電視機，他就推薦了一款性?xún)r(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢(qián)開(kāi)完票，準備離開(kāi)時(shí)，這位導購員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎?老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢(qián)回來(lái)讓我買(mǎi)臺彩電。導購員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線(xiàn)電視?老太太一頭霧水，不知道什么是有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)，反問(wèn)到：電視機還要什么線(xiàn)?不是買(mǎi)回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。
隨后，這位導購員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導購員先回家將自家不用的那個(gè)天線(xiàn)給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。
后天，這位老太太的兒子就寫(xiě)了封感謝信到商場(chǎng)，并贈送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導購員在長(cháng)達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門(mén)為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。
最后，這位導購員成了商場(chǎng)的導購明星，還受到了商場(chǎng)和廠(chǎng)家的共同表彰。
這位導購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢(qián)和錦旗，而是在內心深處有一顆細致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。
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