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產(chǎn)品銷(xiāo)售心理學(xué)
產(chǎn)品銷(xiāo)售心理學(xué)一：
銷(xiāo)售人員的九條成功法則：1.“銷(xiāo)售靠勤快”;2.“銷(xiāo)售絕不是跑腿的”;3.“銷(xiāo)售出成果需要時(shí)間”;4.做事之前先做人;5.“自信就是一種成功”;6.“態(tài)度決定一切”;7.“銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)”;8.“用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)”;9.“堅信” 一個(gè)沒(méi)有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會(huì )失去定位、迷失方向。
接近客戶(hù)的方法
現代營(yíng)銷(xiāo)理論認為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己。如果顧客對銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買(mǎi)你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說(shuō)會(huì )道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷(xiāo)售人員的評價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象呢?綜觀(guān)五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法：
一、問(wèn)題接近法
這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。
有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎?”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì )樂(lè )意買(mǎi)下嗎?”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。
二、介紹接近法
銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買(mǎi)的建議。有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話(huà)、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。
三、求教接近法
銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。
四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機，顧客的許多購買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠(chǎng)的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪(fǎng)倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著(zhù)了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請轉告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)。”銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財的建議，那家老板會(huì )不心動(dòng)呢?
五、利益接近法
銷(xiāo)售人員著(zhù)重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買(mǎi)信心。
一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠(chǎng)出品的各類(lèi)賬冊、簿記比其人廠(chǎng)家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您的打字機嗎?”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著(zhù)頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機。 “你用普通的復寫(xiě)紙能復寫(xiě)得這么清楚嗎?”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復寫(xiě)紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開(kāi)發(fā)區某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。
這是一種比較傳統的推銷(xiāo)接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設法接近顧客。
七、送禮接近法
銷(xiāo)售人員利用贈送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。
八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現實(shí)的確如此。贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現這個(gè)心愿而又不得罪那位護花使者呢?你不妨試試對那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎?”
當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會(huì )起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表?yè)P比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話(huà)，表?yè)P是最好的提高工作效率的辦法。
產(chǎn)品銷(xiāo)售心理學(xué)二：
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里 引起顧客注意， 銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的店面， 通過(guò)大量的實(shí)踐證 明，有以下常用方法：
1、通過(guò)廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò )，車(chē)體，報紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等 形式，擴大知名度; 2、通過(guò)店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶、氣球等， 引起人們的注意; 3、小區活動(dòng)：根據自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳 資料;
4、通過(guò)老客戶(hù)轉介紹：對老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，根據回訪(fǎng)的情況選出能 夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話(huà)，若 介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾;
5、對潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們店內來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈送小禮品的 方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行 大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看;
6、朋友關(guān)系：身邊認識的人是最好的銷(xiāo)售對象，也最容易成交，所以， 可以群發(fā)信息， 告知身邊的朋友如果他們自己或他們認識的人有需求， 都 可以進(jìn)行聯(lián)絡(luò );
7、針對購買(mǎi)過(guò)櫥柜的顧客：可以以回訪(fǎng)的方式詢(xún)問(wèn)是否有購買(mǎi)衣柜或其 它家具的打算。
二、留住顧客
顧客到了店內，停留的時(shí)間越長(cháng)就標志著(zhù)顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。 因為到整體櫥柜商場(chǎng)來(lái)的顧客， 一般都有需求或潛在需求， 整體櫥柜商場(chǎng) 平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少， 因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客， 誰(shuí)成功的可能 性就大。 抓住顧客的第一步就是要留住顧客， 顧客在店里停留的時(shí)間越長(cháng)， 對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì )越多，選擇的可 能性就越大。 經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢 起來(lái)。有到家的感覺(jué)，即使他們不買(mǎi)的產(chǎn)品，我們也要熱情對待，讓顧客 有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的 服務(wù);
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等， 讓他們盡可能長(cháng)的時(shí)間呆在店內;
3、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起。比如： 在店里養幾條魚(yú)， 當顧客來(lái)到店里后首先會(huì )被這些魚(yú)所吸引， 然后導購員 就先從養魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題， 先解除顧客的戒備心理， 與他在 一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流;
4、溫馨提示話(huà)語(yǔ)：可以根據時(shí)令季節張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ)，如： XX提醒您：天冷了，請預防感冒!”等字樣，體現出店內的溫馨感;
5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養使用 小常識，企業(yè)的一些文化理念等;
6、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，摸一摸，問(wèn)一問(wèn)，多體驗一下;
7、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷 冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的;
2、贊美：學(xué)會(huì )贊美顧客，善于發(fā)現顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚， 滿(mǎn)足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等;
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話(huà)題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧 客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位; 銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程， 只有平時(shí)多積累顧客， 多在顧客的心 中打下一份信任，才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆 感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客， 在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公正客觀(guān)，不要攻擊別人的產(chǎn)品;
2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所售產(chǎn)品的知識以及選購的標準;
3、利用與顧客各種交流方式，如：談話(huà)、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調等，誠懇 與客戶(hù)交流，從感情上獲取顧客的信任;
4、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識;
5、講企業(yè)實(shí)力;
6、用科學(xué)和證據說(shuō)話(huà);
7、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意。
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