六大顧客消費心理學(xué)介紹
消費心理學(xué)（consumer psychology）是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費者在消費活動(dòng)中的心理現象和行為規律。下面跟著(zhù)小編來(lái)看看六大顧客消費心理學(xué)介紹吧！希望對你有所幫助。
消費者真的都是傻子嗎？這事兒不能一概而論。他們有時(shí)傻的令人可笑，有時(shí)精的六親不認。傻子是這個(gè)世界最幸福的人群，哪里會(huì )有那么多傻子，只不過(guò)都是分時(shí)段的智商休眠而已，至于什么時(shí)間休眠，這完全取決于消費者出于什么心理。所以我們發(fā)明了各種營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，就是和消費者的心理游戲。消費者通常都有哪些可用的心理特征？
六大顧客消費心理學(xué)介紹
1、一賤遮百丑
時(shí)下，錘子T1降價(jià)后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開(kāi)始回歸到銷(xiāo)量訴求，3000元的定價(jià)策略式微。
以這個(gè)時(shí)代，不光是手機，其實(shí)任何階層的消費抗性最后一道防線(xiàn)都是價(jià)格。甚至，大眾消費者是以?xún)r(jià)格為限定來(lái)選擇產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因為“一賤遮百丑”，所以再難看的衣服也會(huì )有人來(lái)穿、再難吃的飯館都也會(huì )有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會(huì )有人買(mǎi)回家去。
這個(gè)世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類(lèi)都有一個(gè)適用于高、中、低三類(lèi)人群的“適銷(xiāo)價(jià)格點(diǎn)”。盡量控制成本使產(chǎn)品定價(jià)處在一種適銷(xiāo)價(jià)格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗性消費概率增加。
當然，維持成本在合理范圍內，同時(shí)也要讓產(chǎn)品的核心價(jià)值對準核心的痛點(diǎn)。有一個(gè)突出的差異化優(yōu)勢，其它層面則平庸一點(diǎn)。如果沒(méi)有突出的差異化優(yōu)勢，那就要以多種價(jià)值來(lái)支撐起綜合表現。正是因為這個(gè)矛盾，“小包裝”、“快時(shí)尚”、“小批量”、“供應鏈”、“預售”等等概念開(kāi)始遍地開(kāi)花。
在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維以前，中國保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價(jià)的方式賣(mài)小酒的勁酒算是一個(gè)。因為體驗性消費的成本降低，產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)了，消費習慣產(chǎn)生了，廠(chǎng)商和終端的話(huà)語(yǔ)權也增加了，形成了良性循環(huán)。在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價(jià)。所以，當沒(méi)有任何市場(chǎng)基礎的產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)因素比定位策略還要重要。
2、貌美加十分
在這個(gè)看臉的時(shí)代，技術(shù)壁壘越來(lái)越弱，產(chǎn)品功能大同化的時(shí)候，在品類(lèi)核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀(guān)（或界面）設計的重要性越來(lái)越突出。
一款產(chǎn)品從無(wú)到有，是由骨頭到皮相的過(guò)程，而產(chǎn)品面對市場(chǎng)的時(shí)候，對于消費者而言，第一眼看到的卻是皮相。如果看著(zhù)不順眼，很有可能在對比選擇中第一輪就被淘汰。尤其是很多沒(méi)有功能差異性的品類(lèi)。
價(jià)格不貴，看著(zhù)又順眼，消費者的包容性就會(huì )擴張，如果品類(lèi)功能也不差的話(huà)，那基本就齊活了。然而，在互聯(lián)網(wǎng)思維的浪潮中，要做到基礎的技術(shù)端向終極的體驗端妥協(xié)，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內”的去思考、去執行，則更加的難得。而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來(lái)。
我們在商超作消費行為觀(guān)察時(shí)，很容易發(fā)現：消費者選擇洗發(fā)水之類(lèi)的日用品，在價(jià)格、功能、容量相近的情況下，多數都是以好不好看為選擇依據。
3、眼下最重要
有一句俗話(huà)，叫：“救急不救窮”。這話(huà)套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著(zhù)急的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足的消費者痛點(diǎn)越急，消費者就越是著(zhù)急購買(mǎi)。這種情形之下，消費者就變得簡(jiǎn)單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷(xiāo)售。
“當下”是佛教中最重要的時(shí)間觀(guān)念，人最重要的就是當下（當下是指此時(shí)到下一時(shí)的區間，譬如從著(zhù)手開(kāi)發(fā)產(chǎn)品到產(chǎn)品上市的區間即為當下）。把握當下才是最真實(shí)的。如果開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來(lái)問(wèn)題，那就要經(jīng)過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)培育，讓消費者重視這個(gè)問(wèn)題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費時(shí)費力的事兒。
始稷曾經(jīng)為一個(gè)女性品牌做策略，把十余項產(chǎn)品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問(wèn)題放在首位，美白滋養放在次要位置。雖然美白也是強需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。越是迫切消費抗性就越弱，就越容易促成銷(xiāo)售。
4、難離實(shí)用性
產(chǎn)品的核心價(jià)值一定是建立在實(shí)用的基礎上的（如果精神需求是第一位，能滿(mǎn)足強烈的精神需求也是實(shí)用）。解決100個(gè)邊緣問(wèn)題，不如解決一個(gè)核心問(wèn)題。
在這個(gè)問(wèn)題上有一個(gè)最明顯的品類(lèi)：女裝。
有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來(lái)。因為設計偏離了實(shí)用性，消費者買(mǎi)回去放在衣柜里面，沒(méi)有合適的場(chǎng)合穿，也沒(méi)有合適的鞋包來(lái)配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷(xiāo)量。但是終究難以和實(shí)用性強的品牌抗衡，會(huì )很容易觸到天花板。
5、敬畏眾人言
大眾消費者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個(gè)性，其實(shí)并沒(méi)有任何主見(jiàn)，所有傾向都是建立在社會(huì )輿論基礎上的。絕大多數人會(huì )順從社會(huì )輿論，少數人逆反社會(huì )輿論，極少數人左右社會(huì )輿論。
顛覆行業(yè)，必須要引領(lǐng)言論。人們?yōu)榍鼜臅?huì )為社會(huì )普遍言論而放棄審美。
引導輿論，廣告和公關(guān)是同樣重要的，尤其是網(wǎng)絡(luò )媒體主導社會(huì )言論的時(shí)代，我們看到那些神壇上的品牌都有強勢的公關(guān)策略和執行。而廣告和公關(guān)最大的不同在于：負面的廣告也會(huì )產(chǎn)生正面的價(jià)值，而負面的公關(guān)會(huì )產(chǎn)生負面的價(jià)值。換句話(huà)說(shuō)：廣告做不好也不會(huì )把品牌做死，哪怕這個(gè)廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人；而公關(guān)做不好會(huì )把品牌做死，哪怕公關(guān)花費再多再強勢。
最好的口碑中做出來(lái)的這話(huà)沒(méi)有錯，但絕對不是光靠好產(chǎn)品就能做出來(lái)的。
6、喜歡看熱鬧
少花錢(qián)多辦事的社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)中，看熱鬧的是多數，湊熱鬧的是少數。傳播主要依靠看熱鬧的，銷(xiāo)售主要靠湊熱鬧的。我們追求湊熱鬧的來(lái)埋單，就要先讓湊熱鬧的來(lái)圍觀(guān)�？雌饋�(lái)很復雜，總結完就是：先熱鬧起來(lái)。熱鬧起來(lái)會(huì )制造更多的可能性，會(huì )增加參與感。
熱鬧有很多個(gè)緯度，諸如處在一個(gè)本來(lái)就很熱鬧的行業(yè)；投身到很熱鬧的媒體；把營(yíng)銷(xiāo)做的很熱鬧等。如果沒(méi)有特殊渠道，悶聲發(fā)大財的可能性是極小的。高聲營(yíng)銷(xiāo)，由熱鬧觸動(dòng)好奇心，引發(fā)圍觀(guān)行成口碑傳播。消費者對于熟識產(chǎn)品的抗性也會(huì )隨之減弱。
消費者心理對于消費行為具有很大的影響。準確找到適銷(xiāo)價(jià)格點(diǎn)、著(zhù)重外觀(guān)設計、解決當下問(wèn)題、不要放棄實(shí)用性、廣告公關(guān)并行、把營(yíng)銷(xiāo)做的熱鬧，都是弱化消費者心理防線(xiàn)的基本策略。做實(shí)這6點(diǎn)，消費者就是“傻子”。
最后，在營(yíng)銷(xiāo)中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì )市場(chǎng)競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點(diǎn)。因此掌握好消費者的心理與營(yíng)銷(xiāo)對策的關(guān)系將會(huì )使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。
消費心理對廣告設計的影響
一、“以人為本”的設計理念是廣告設計的主旨
我國悠久的歷史和博大精深的文化給了當代中國廣告設計事業(yè)無(wú)限的發(fā)展空間。近幾十年來(lái)，我國的廣告設計事業(yè)在國際先進(jìn)設計理念的不斷影響下，有了長(cháng)足的進(jìn)步。廣告設計理念與先進(jìn)國家的設計理念越來(lái)越接近。設計理念的接軌與文化底蘊的支撐是我國廣告設計事業(yè)應追尋的道路。正因為認清了方向，我國廣告設計水平才不斷地提高，以至于近十年來(lái)，我國的廣告設計作品在國際設計大賽中屢屢獲獎，這是可喜的一面。然而在看到成績(jì)與進(jìn)步的同時(shí)，也應該清醒地看到當代中國廣告設計的發(fā)展仍然跟不上經(jīng)濟發(fā)展的速度和要求，仍然存在著(zhù)高產(chǎn)出、低效益的現象，滿(mǎn)足不了人們在文化、審美、物質(zhì)方面的需求，仍然落后于國際廣告業(yè)的主流。
當今國際設計中，“以人為本”的設計理念是所有設計的主導思想，當然也是廣告設計中的核心。廣告是社會(huì )化物質(zhì)生產(chǎn)發(fā)展中孕育出來(lái)的一種物化的社會(huì )形態(tài)。精神需求是人的需求，因此，廣告設計也是“以人為本”的設計。
二、人們的消費心理對廣告設計的影響
廣告設計最主要的功能是介紹推廣商品，其次是美化商品和傳達信息。值得注意的是對現代消費者來(lái)講，后兩種功能已經(jīng)越來(lái)越顯示出其重要性。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，人們不再只滿(mǎn)足溫飽的生活，而是對商品質(zhì)量越來(lái)越挑剔。生產(chǎn)廠(chǎng)家和同類(lèi)商品之間的競爭也日趨白熱化，尤其是超市的不斷擴展，產(chǎn)品廣告設計更應突出商品的信息和價(jià)值功能。那么，怎樣才能讓消費者在選購的過(guò)程中，稱(chēng)心如意地購買(mǎi)貨架上的商品呢?好的廣告設計除了解決設計中的基本功能外，還要著(zhù)重考慮消費者的心理活動(dòng)，才能在同類(lèi)商品中脫穎而出。
產(chǎn)品廣告最直接的目標是激發(fā)消費者主動(dòng)進(jìn)行購買(mǎi)。制定產(chǎn)品廣告計劃時(shí)首先考慮的就應該是消費者的心理。其次，即使消費者不準備購買(mǎi)此種商品，也應促使他們對該產(chǎn)品的牌子、包裝和商標以及生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)生好的印象，以便下次產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。消費者決定花錢(qián)買(mǎi)東西的行動(dòng)是在某種動(dòng)機推動(dòng)下進(jìn)行的.。人們的行動(dòng)一般都是由一定的主觀(guān)內部原因支配進(jìn)行，而動(dòng)機又與需要密切相關(guān)，動(dòng)機是在一定條件下的需要的體現，是由人的需要轉化而來(lái)。換言之，人是為了滿(mǎn)足某種需要才行動(dòng)的。消費者到商店購買(mǎi)某種商品是因為他們需要這種商品。
由于廣告設計是“以人為本”的設計，所以它必須是在充分了解人的心理需求后方可達到有的放矢的設計。但是人的需要不一定全都能轉化為推動(dòng)人去行動(dòng)的動(dòng)機。往往需要以愿望的形式被人體驗到。例如，很多人都希望自己健康美麗，這是人之常情。但是如果沒(méi)有出現太太口服液之類(lèi)的保健品廣告，這種愿望并不能推動(dòng)人們購買(mǎi)保健品的行動(dòng)，而僅僅以愿望的形式存在于人的心中。只有當某廠(chǎng)家生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，并且通過(guò)廣告宣傳，使消費者了解到有滿(mǎn)足自己實(shí)現健康美麗愿望的保健品時(shí)，消費者才會(huì )去商店購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品。這是在滿(mǎn)足愿望的動(dòng)機推動(dòng)下的購買(mǎi)行為。只有這時(shí)，需要才真正轉化為動(dòng)機，成為人們購買(mǎi)行為的動(dòng)力。
三、廣告設計基本要素的應用受人們消費心理的影響
為什么說(shuō)廣告設計是“以人為本”的設計，讓我們從廣告設計的基本要素――色彩、圖形、文字等入手來(lái)分析，應如何考慮現代消費心理對廣告的影響。
談到色彩，有一句話(huà)叫“遠看色彩近看花”，說(shuō)明色彩對人感官的刺激是很強烈的。不同的顏色給人不同的遐想，每種顏色在人們的頭腦中都有不同的含義。在廣告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品廣告，多用暖色調。為什么呢?曾經(jīng)有這么一個(gè)實(shí)驗，把一盤(pán)做好的美味拿到一個(gè)充滿(mǎn)橙色燈光的室內，在暖色的燈光下，美味更加誘人，令人垂涎欲滴，而把這美味再拿到一間充滿(mǎn)藍紫色光線(xiàn)的室內，會(huì )發(fā)現美味忽然變成了一盤(pán)殘羹冷炙。這些味覺(jué)的變化均是由于色彩的變化造成的。因為人們在長(cháng)期的生活中，對色彩的感觀(guān)有一個(gè)基本的規則，也就是對色彩美的形式法則的認識。雖然人們對色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在還是有目共睹的。有的廣告僅從色彩上就能判斷出是什么產(chǎn)品，就是因為設計者了解人們對色彩的認識，運用色彩的巧妙設計，達到產(chǎn)品的說(shuō)明效果。廣告設計中一定要抓住人們對色彩共性的認識，要遵循人們對色彩的認知、理解來(lái)設計。
廣告設計中，圖形的作用是至關(guān)重要的。人們通過(guò)圖形認購所需，有時(shí)甚至無(wú)須文字的出現，因為圖形亦能表明產(chǎn)品是什么，是賣(mài)給誰(shuí)的產(chǎn)品。有的廣告是兒童形象或卡通形象，一看就知道是賣(mài)給孩子的產(chǎn)品，廣告設計者抓住了兒童的心理，用吸引孩子的設計轉變成促使家長(cháng)購買(mǎi)的行動(dòng)，廣告設計也就達到了目的。有的廣告以品牌為重，因為設計者了解到這個(gè)產(chǎn)品品牌很知名，消費者僅從品牌上就能輕松認出產(chǎn)品來(lái)，這時(shí)設計就應從品牌入手。比如可口可樂(lè )、麥當勞，名字就已如雷貫耳，所以在廣告上把名字作為重點(diǎn)，消費者就能認出，這種以品牌名做主要設計對象的前提是品牌必須知名，這樣才能達到贏(yíng)得消費者的目的。顯而易見(jiàn)，廣告的圖形設計也是受消費心理的影響，圍繞著(zhù)“以人為本”的核心來(lái)設計的。
文字作為產(chǎn)品信息的傳遞者，起到的作用非同一般。如果文字說(shuō)明不清，又會(huì )令消費者不知所云。所以在廣告設計中文字的出現是必不可少的環(huán)節。有了文字，消費者就可輕松說(shuō)出自己想要的產(chǎn)品。最常見(jiàn)的是一些飲料的廣告，“康師傅冰紅茶、綠茶、檸檬茶”等文字的出現令顧客購買(mǎi)時(shí)更為方便。文字的作用在于信息的傳遞，文字的藝術(shù)性能令產(chǎn)品包裝更加美觀(guān)、有品位。我國的文字有幾千年的悠久歷史，有著(zhù)不同的字體，每種字體都有著(zhù)它別具一格的韻味。在廣告中，巧妙地運用藝術(shù)的文字，尤其是現代廣告中，具有民族特色的文字在廣告中運用得好，廣告的檔次、品位就會(huì )上一個(gè)臺階。在國際廣告大賽中，本民族的文字運用得越巧，成功的幾率就越大。吸取西方的設計思維理念，運用本民族文化底蘊的東西來(lái)表現，這才是我國設計的出路�？梢钥闯錾鐣�(huì )文化的民族特點(diǎn)是一切藝術(shù)設計的沃土，如果對其否定或拋棄，其社會(huì )文化下的廣告設計將失去藝術(shù)的魅力，進(jìn)而失去生命力，所以廣告也是如此。我國文字在廣告設計中的巧妙運用，是一個(gè)很好的設計表現方式。許多高檔禮品廣告，我國傳統字體的運用顯示出了別具一格的魅力。因此，文字的運用在廣告中的作用非同一般，有畫(huà)龍點(diǎn)睛之作用，令消費者在認識產(chǎn)品的同時(shí)耳目一新。因此，文字在廣告中的運用設計歸根結底也是本著(zhù)“以人為本”的原則。
總之，在廣告設計中，把握住人們的消費心理其實(shí)就是“以人為本”的具體體現�！耙匀藶楸尽笔且磺性O計的靈魂所在，也是廣告設計的核心。
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