為什么上整數出價(jià)的賣(mài)家比較容易還價(jià)？
如果你急著(zhù)要把一樣東西在淘寶上出手，那就應該盡量列整數價(jià);如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣(mài)家，那就找那些列整數價(jià)的吧。至于為什么?快看下面的文章。
在你家廚房的柜子里放著(zhù)一個(gè)電飯煲，是一年前搞活動(dòng)時(shí)一家公司送的。這個(gè)電飯煲還沒(méi)有拆封，因為家里還用不上。你老婆老催著(zhù)你在淘寶上把新的電飯煲賣(mài)掉，因為它占家里的地方。你今天正好有點(diǎn)時(shí)間處理這事。這個(gè)電飯煲的市場(chǎng)價(jià)是200元，你打算半價(jià)100元左右把它盡快賣(mài)掉。為了盡快把它賣(mài)掉，你應該在淘寶上列出什么樣的價(jià)格?是整數100元還是稍微低一點(diǎn)的非整數價(jià)格，比如97元?
你可能認為出價(jià)97元能更快地吸引買(mǎi)者前來(lái)購買(mǎi)。但你錯了，出整數價(jià)格100元比稍低的非整數價(jià)97元能夠更快地吸引購買(mǎi)者!基于對eBay數據的分析，2015年的一篇近期工作論文(作者Backus、Blake和Tadelis，下稱(chēng)BBT)發(fā)現了這個(gè)奇怪但有趣的現象。
首先要說(shuō)明的是，在eBay上賣(mài)家列出的初始價(jià)一般不是最終的成交價(jià)。有興趣的買(mǎi)家可以向賣(mài)家還價(jià)，而賣(mài)家可以進(jìn)一步討價(jià)。這個(gè)討價(jià)還價(jià)的`過(guò)程可以持續到最終達成交易，或一方退出不再理對方為止。BBT收集了eBay上從2012年6月到2013年5月間(賣(mài)家列出的初始價(jià)在$50到$550之間)的數據。他們將初始賣(mài)家出價(jià)為$100整數倍的($100、$200、$300、$400、$500)和初始列價(jià)與這些整數鄰近的(如$96~$104)非整數列價(jià)相比較。我們將列整數價(jià)的賣(mài)家稱(chēng)為整數賣(mài)家，列非整數價(jià)的賣(mài)家稱(chēng)為非整數賣(mài)家。具體地說(shuō)，他們發(fā)現了下列現象：
首先，賣(mài)家列出整數價(jià)的頻率很高。
第二，買(mǎi)家對整數賣(mài)家的初始還價(jià)比對非整數賣(mài)家的初始還價(jià)要低，整數賣(mài)家的最終成交價(jià)格比非整數賣(mài)家要低5%~8%。
第三，整數賣(mài)家比非整數賣(mài)家能更快地吸引買(mǎi)家還價(jià)(早6~11天)。
第四，整數賣(mài)家比非整數賣(mài)家的最終交易成功率要高3%~5%。
第五，對于買(mǎi)家一樣的還價(jià)，非整數賣(mài)家比整數賣(mài)家接受的可能性要低，并且在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中更不愿意降價(jià)。
這些現象說(shuō)明eBay上存在著(zhù)“整數信號”效應。整數賣(mài)家和非整數賣(mài)家不一樣。整數賣(mài)家更愿意接受降價(jià)，更希望盡快把東西賣(mài)出手。他們是愿意挨“宰”的羊!相反的，非整數賣(mài)家不怎么在乎東西何時(shí)出手，但很在乎一塊兩塊錢(qián)的差價(jià)。他們是吝嗇的葛朗臺!買(mǎi)家們好像也知道這個(gè)“信號”，所以他們更愿意與整數賣(mài)家打交道。
那為什么整數賣(mài)家通常是愿意挨宰的羊呢?這里也有心理學(xué)上的原因。你如果對一件事不是太介意，你就想省事。而列出整數價(jià)正是想省事的表現(信號)：想每一個(gè)不是零的數字都是費腦力的。所以零越多，說(shuō)明你對價(jià)格越不在乎。而零越少、其他數字越多，說(shuō)明你在乎價(jià)格到了斤斤計較的地步。
為了驗證他們整數信號效應的可靠性，BBT又分析了eBay英國網(wǎng)站的數據。他們發(fā)現整數效應在那兒也存在。但是eBay英國網(wǎng)站的賣(mài)家整數效應在訪(fǎng)問(wèn)英國網(wǎng)站的美國買(mǎi)家中消失了!這是因為美國買(mǎi)家看到的英國網(wǎng)站的賣(mài)家列價(jià)是美元價(jià)，英鎊的整數價(jià)用匯率折算成美元就成了非整數價(jià)。
BBT又分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)的數據(也是賣(mài)家列出初始價(jià)，然后買(mǎi)家和賣(mài)家討價(jià)還價(jià))。他們發(fā)現列整數價(jià)的房子比列非整數價(jià)的房子最終的成交價(jià)要低。
所以，
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