如何用10個(gè)心理學(xué)讓銷(xiāo)售額倍增
懂得銷(xiāo)售心理學(xué)能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售，那么如何用10個(gè)心理學(xué)讓銷(xiāo)售額倍增呢?下面就隨小編一起去看看吧。
1、權威效應
“事實(shí)就是，如果你不故意地、系統地、有條理地——或者說(shuō)迅速而有效地——建立起自己的名望，那么至少對你的客戶(hù)或目標群體而言，你對待工作是心不在焉的。你無(wú)視了身邊的無(wú)數商機，讓眼前寶貴的資產(chǎn)從手中偷偷溜走。”
這些是廣告直郵業(yè)教父丹·肯尼迪的言論。人類(lèi)天生就相信權威人物。這就是為什么名人和專(zhuān)家代言被用來(lái)提升產(chǎn)品形象。
行動(dòng)貼士
在網(wǎng)絡(luò )上，你可以通過(guò)其他手段來(lái)建立權威和安全感。比如在網(wǎng)頁(yè)上使用特定的圖標來(lái)展示你的可信賴(lài)度和可依賴(lài)性。顧客或使用者的數量，客戶(hù)的標志，合作方的名字或者僅僅提到知名的雜志和報紙，都能幫助你建立可信度和權威性。
2、錨定效應
1974年，認知心理學(xué)家丹尼爾·卡內曼和艾莫斯·特維爾斯基定義了我們現在所熟知的“錨定啟發(fā)法”。錨定啟發(fā)法是一種認知偏差，人類(lèi)將其作為簡(jiǎn)化復雜問(wèn)題的一種心理捷徑。在做決定時(shí)，我們傾向于依賴(lài)首先得到的信息遠甚于隨后得到的信息。第一印象作為錨，一旦放定，后來(lái)的決策就離錨不會(huì )太遠。過(guò)去，我們寫(xiě)了很多文章，描寫(xiě)錨定和它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的不同應用。
行動(dòng)貼士
正確使用錨定心理可以為定價(jià)和折扣提供重要依據。一項關(guān)于超市打折的研究發(fā)現，多元單位定價(jià)能增加銷(xiāo)售額。在這項研究中，一則廣告為“4卷衛生紙只要2美元”，另一則為“衛生紙促銷(xiāo)中，0.5美元/卷”。第一則廣告的銷(xiāo)售表現要好得多，銷(xiāo)量整整高出了40%。我們的大腦將數字“4”作為一個(gè)錨點(diǎn)，因此會(huì )購買(mǎi)更多衛生紙。
使用錨定還有其他很好的效果，比如實(shí)現更高的轉化率——在價(jià)格頁(yè)面(有一個(gè)價(jià)格顯著(zhù)高于其他價(jià)格)，在特定的商品上放上“打折”標記，或者更有效的是，為消費者能夠購買(mǎi)的那些商品“戴上帽子”。
3、社會(huì )認同效應
當人們看到自己的同類(lèi)在購買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品時(shí)，這會(huì )對他們的購買(mǎi)行為產(chǎn)生正面影響。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，社會(huì )認同就是看到你的同類(lèi)在使用并且享受某種產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，你也想要獲得同樣的體驗。如果一位消費者覺(jué)得他的同伴們都認可一種產(chǎn)品或服務(wù)，他就會(huì )對之更加信任并且同樣想要去認可它。
行動(dòng)貼士
在你的登陸頁(yè)面上制造社會(huì )認同效應。你可以加入像消費者評價(jià)和證明之類(lèi)的東西。務(wù)必確保有策略地將這些評價(jià)放在用戶(hù)們可以輕易看到的地方。如果可以的話(huà)，盡量包括評價(jià)者的頭像或照片等信息。
歡樂(lè )匣子的網(wǎng)站首頁(yè)上就有一些來(lái)自消費者的評論和證明來(lái)增加社會(huì )認同感。
4、損失規避效應
想象一下你在辦公室無(wú)意中聽(tīng)到，老板說(shuō)想給你漲400美元/月的薪水。
現在再想象一下另一個(gè)場(chǎng)景…想象你在沖咖啡的時(shí)候聽(tīng)到老板和人力資源主管在討論要給你降薪400美元/月。
研究表明，失去一樣東西和得到一樣東西的感覺(jué)是完全不同的。人們不愿失去某樣東西的意愿遠超過(guò)得到同一樣東西的愿望。我們大腦的奇特之處在于，失去比獲得所激起的反應要強烈得多。這種心理特性被稱(chēng)為損失規避效應。
行動(dòng)貼士
想利用這種特性，你的營(yíng)銷(xiāo)信息應該告訴顧客如果不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可能造成的損失，而不是他們購買(mǎi)之后會(huì )獲得什么好處。讓我們來(lái)看看美元剃須俱樂(lè )部的廣告，他們說(shuō)的是“別再浪費錢(qián)買(mǎi)刀片了”，而不是“每月為你省下xx美元”。
5、門(mén)檻效應
門(mén)檻效應是一種銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售者先讓人同意一個(gè)很小的請求(比如注冊)，再試圖讓人同意一個(gè)稍大些的請求(比如購買(mǎi)商品)。人類(lèi)是社會(huì )性動(dòng)物，因此我們總在試圖建立新的連接。一旦一個(gè)新的社會(huì )連接建立，我們會(huì )有一種沖動(dòng)去維持這種連接，即使在我們沒(méi)有意識到的情況下也是如此。這就是為什么當我們同意一個(gè)小小的請求后，更有可能去執行隨后的另一個(gè)請求。
行動(dòng)貼士
建立連接和維護關(guān)系是成功的關(guān)鍵。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)創(chuàng )造高額銷(xiāo)售量的好途徑。始終讓消費者記得自己，并與他們建立持久的關(guān)系，未來(lái)他們就更有可能向你購買(mǎi)產(chǎn)品。
一個(gè)孩子問(wèn)他的父母：“我可以去約翰(一個(gè)品牌的名稱(chēng))那里嗎?”過(guò)了一會(huì )兒又加了一句：“我可以在那里過(guò)夜嗎?”這個(gè)叫做約翰的線(xiàn)下品牌就是這方面做得非常好的一個(gè)例子。
1993年，泰勒和布思·巴特菲爾德進(jìn)行了一項有趣的實(shí)驗來(lái)試圖減少醉酒駕車(chē)。一組駕駛者被要求在抵制醉駕的請愿書(shū)上簽字，另一組則不作要求。然后兩組駕駛者都被要求，當他們喝醉時(shí)務(wù)必乘坐出租車(chē)而非自己駕車(chē)。實(shí)驗結果表明，一開(kāi)始簽過(guò)請愿書(shū)的一組更有可能遵從不醉駕的要求。
6、稀缺效應
馬斯洛的需求金字塔展現了消費者們的基本需求。當人們感到自身基本的需求，如愛(ài)、食物、金錢(qián)或者時(shí)間被剝奪時(shí)，就會(huì )造成焦慮和擔憂(yōu)。我們天生就會(huì )在感受到稀缺的威脅后變得害怕、焦慮。這種來(lái)源于稀缺的焦慮感干擾了我們的動(dòng)機，使得我們在面對誘惑和沖動(dòng)時(shí)變得更脆弱。
行動(dòng)貼士
我們可以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將稀缺性作為杠桿，賣(mài)出更多產(chǎn)品。限時(shí)出售和限時(shí)折扣利用顧客害怕稀缺的心理來(lái)迫使他們做出行動(dòng)。稀缺性也可以增加產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值。因為擔心某種產(chǎn)品的供應有限，消費者們會(huì )毫不猶豫地更快購買(mǎi)。
7、團體效應
人類(lèi)本能地需要成為某個(gè)社會(huì )團體的一份子。成為團體的一份子讓我們感動(dòng)舒適，并激發(fā)我們采取行動(dòng)來(lái)實(shí)現渴望的結果。和擁有共同目標并關(guān)心我們進(jìn)步的人呆在一起能讓我們感到更安全。
行動(dòng)貼士
當你出售商品給顧客時(shí)，你要讓他們感覺(jué)到，現在他們屬于一個(gè)更大的團體，成為了其中的一部分。星巴克在他們網(wǎng)站的產(chǎn)品理念創(chuàng )新方面就做得很好。用戶(hù)們可以發(fā)帖展示自己對新產(chǎn)品的創(chuàng )意和想法，其他人可以評論，投票并分享這些創(chuàng )意。創(chuàng )造一個(gè)團體可以培養用戶(hù)的忠誠度，讓他們一直追隨你的品牌。
LookHuman(一個(gè)品牌)也通過(guò)發(fā)送制作精美的電子郵件，創(chuàng )建了自己的網(wǎng)絡(luò )社區來(lái)傳播“大愛(ài)”。
8、期待效應
每次蘋(píng)果發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)商店門(mén)口都會(huì )排起長(cháng)隊。蘋(píng)果通過(guò)建立消費者對新產(chǎn)品的期待效應來(lái)實(shí)現這一火爆的購買(mǎi)熱潮。期待或盼望，是幸福感的重要階段。期待需要有所期待的事物，同時(shí)也需要用心去期待。
行動(dòng)貼士
很多零售商會(huì )利用一個(gè)眾所周知的策略，即在他們的網(wǎng)站上放上“月末促銷(xiāo)”的字樣，整個(gè)月的時(shí)間里，訂閱者們都會(huì )收到郵件，提醒他們一場(chǎng)大型促銷(xiāo)即將到來(lái)，讓顧客產(chǎn)生極大的期待感。除了讓人們對促銷(xiāo)感到興奮之外，訂閱的人數也在不斷增加，更多人開(kāi)始關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)。
9、自由效應
自由深深地根植于我們的內心，成為最有影響力的動(dòng)機之一。教師們發(fā)現，如果讓學(xué)生們有更多的權力自己去做決定，他們會(huì )表現得更好，并且快樂(lè )地投入到學(xué)習中。一些公司甚至試著(zhù)用更靈活的工作時(shí)間安排來(lái)代替加薪獎勵員工。
行動(dòng)貼士
將你的品牌定位為某個(gè)特定領(lǐng)域里追求更自由生活的幫手。從理解客戶(hù)的限制、時(shí)間的束縛、挫折、抱負和渴望入手，價(jià)格對顧客來(lái)說(shuō)就變得沒(méi)有那么重要了，然后試著(zhù)成為他們追求自由路上的伙伴。沒(méi)有什么比自由的'許諾更能吸引人皈依門(mén)下了。
10、辯論效應
太強烈的辯論會(huì )讓人們避而遠之，但適度的辯論卻能產(chǎn)生更大的吸引力。喬納·伯杰，最暢銷(xiāo)書(shū)《瘋傳》的作者，發(fā)現“低強度的辯論可以增加討論產(chǎn)生的可能性，但超出適當的強度后，額外的論戰會(huì )降低討論產(chǎn)生的可能性。”溫和的辯論能激發(fā)好奇心，但也可能造成氣憤的情緒，而引發(fā)憤怒情緒是增加污言穢語(yǔ)的最有效手段。
行動(dòng)貼士
想想你的聽(tīng)眾以及他們的信仰。你能與他們的信仰站在同一戰線(xiàn)嗎?還是要挑戰他們，引發(fā)沖動(dòng)情緒?使用這項技巧時(shí)要格外小心，注意避開(kāi)可能造成消極結果的雷區。然而，正確使用這項技巧可以對你的市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大影響。
我認為ManPack(一個(gè)銷(xiāo)售內衣內褲的品牌)在他們的登錄頁(yè)面上成功地做到了激起爭論和引發(fā)好奇。我在以前的一些文章中也有提及，他們大膽的標題，激發(fā)情感的技巧以及引人注目的設計，都做得很成功。
通過(guò)挖掘現有顧客和潛在客戶(hù)群體的心理活動(dòng)，我們可以激起他們的特定情緒，引導他們采取我們希望的行動(dòng)。你在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有哪些其他的心理學(xué)技巧嗎?在評論中留下你的答案吧。
如何快速增加收入
一.如何零成本提升利潤?
下面我們開(kāi)始學(xué)習這四個(gè)賺錢(qián)策略:
1.在賣(mài)出第一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候已準備賣(mài)出第二個(gè)產(chǎn)品
你為什么不能賺更多的錢(qián),原因很簡(jiǎn)單,因為把產(chǎn)品賣(mài)給顧客后,就沒(méi)管你的顧客了.你從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要怎么去賣(mài)第二個(gè)產(chǎn)品給顧客,所以你賺的錢(qián)只能是小錢(qián).那么讓我們看看世界上最賺錢(qián)的人,都做了些什么吧.好比蘋(píng)果,IPHONE有1代2代3代,后來(lái)還會(huì )出現7代8代9代,他們會(huì )開(kāi)發(fā)出更多,更好,更優(yōu)秀的產(chǎn)品,從而可以讓使用他們產(chǎn)品的人,不斷來(lái)購買(mǎi)新的產(chǎn)品,這就是提升購買(mǎi)次數.
2.使用禮物策略銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品
就是你要賣(mài)給一個(gè)顧客更多的產(chǎn)品,那么你自然就可以賺到更多的錢(qián).而賣(mài)出更多的產(chǎn)品,你應該早就在用了.比如,凡一次購物滿(mǎn)99元,就免運費或者買(mǎi)二送一等,這就是提升購買(mǎi)金額,而這里,你可以節省更多的錢(qián),就可以實(shí)現這一效果.
你要做的就是顧客想買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí),你只要說(shuō),買(mǎi)滿(mǎn)多少錢(qián),賺送原價(jià)298元的(網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化賺錢(qián))教程一套就可以了.因為贈品是我提供給你的課程,所以你不需要花一分錢(qián),當然贈品的價(jià)值很高,所以可以促使你的顧客來(lái)購買(mǎi)你更多的產(chǎn)品,這意味著(zhù)你可以因為銷(xiāo)售的產(chǎn)品更多,而賺到更多的錢(qián).而整個(gè)過(guò)程,你不需要花一分錢(qián),你一旦采用這個(gè)策略,你就可以多賺兩次的錢(qián).第一次因為你送了贈品,別人從而購買(mǎi)了更多的產(chǎn)品,從而你賺了更多的錢(qián).第二次因為你贈送的課程,有人加入我們的會(huì )員,你就可以賺到第二次的收入,這是多么簡(jiǎn)單的事情.
3.通過(guò)合作共贏(yíng)實(shí)現收入暴增
現在說(shuō)的這個(gè)策略,就是更賺錢(qián)的一個(gè)策略了.
你未來(lái)想使自己賺到更多的錢(qián),請你去與別人合作,幫助別人賺100元時(shí),你只要能賺到10元,那么就應該去做,你要去幫助更多的人賺錢(qián).如果幫助1000個(gè)人賺錢(qián),他們每個(gè)人賺到100元,那么你就可以賺到10*1000=10000元.你愿意與我合作嗎?當你有這個(gè)思想的時(shí)候,你以后可以與更多的人合作,從而讓自己的事業(yè)快速發(fā)展起來(lái).當然,我希望我是你第一個(gè)要合作的人.
4.做一次賺很多次
我們再來(lái)計算下,當有100個(gè)人來(lái)到你的網(wǎng)頁(yè),最終有1個(gè)人購買(mǎi),那么成交率就是1%,如果你通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn),將成交率提升到5%,那就意味著(zhù)100人來(lái)到你的網(wǎng)頁(yè),最終有5人購買(mǎi).等于說(shuō),你本來(lái)一個(gè)月賺3000元,但只要營(yíng)銷(xiāo)策略運用得好,你一個(gè)月的收入就提升了5倍,達到了15000元.其實(shí)做的事不僅沒(méi)多,反而賺的錢(qián)卻比之前多很多.
二.如何量化操作,實(shí)現收入放大?
現在,再告訴你一個(gè)秘密,你會(huì )更加接近自己的財富夢(mèng)想,你想成為有錢(qián)人,想輕松賺錢(qián),必須得樹(shù)立一個(gè)觀(guān)念,就是用錢(qián)賺錢(qián),和用人賺錢(qián),當你用100元,去銷(xiāo)售產(chǎn)品,賺了500元的利潤時(shí),你會(huì )不會(huì )花更多的錢(qián)去投資,去銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品呢?當你花3000元工資請人做事,一個(gè)月成交的產(chǎn)品賺取的利潤達到19000元時(shí),你會(huì )不會(huì )想著(zhù)多請幾個(gè)人呢?我想再笨的人,也會(huì )計算,這么劃得來(lái)的生意當然要繼續做.
在前面的課程里,我們知道了選擇一個(gè)產(chǎn)品,專(zhuān)注去銷(xiāo)售它,銷(xiāo)售的越多,財富積累的越多,銷(xiāo)售得越快,財富積累的越快.那么無(wú)疑銷(xiāo)售出大量的產(chǎn)品,就是成為有錢(qián)人的最快速捷徑.
而要實(shí)現這個(gè)捷徑最最重要的是什么?那就是量化,我們做營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我們也應該去思考,如何做好,才能使我們的生意不斷壯大,使我們的收入不斷提升.不知道你是否聽(tīng)過(guò):量大是成功致富的關(guān)鍵.意思就是說(shuō),要想生意好,就要賣(mài)出更多的產(chǎn)品給更多的人.
接下來(lái)的課程我就會(huì )為你細細講解:
如何量化操作,實(shí)現收入放大?
第1點(diǎn),就是擴大前端流量.
先說(shuō)一下創(chuàng )造流量的方法,可分為:免費引流和付費引流.流量可以說(shuō)很重要,也可以說(shuō)不重要.重要是因為,如果沒(méi)有人來(lái)你就談不成生意,不重要是因為有人來(lái)了,你還是沒(méi)談成生意,這就反而浪費了人力和時(shí)間.在這里我們重要先講講流量的做法,這也是很多網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員最在乎的東西,流量是賺錢(qián)的基本保證.
免費引流的方法都是手工的,方法有非常多,在我們的課程就介紹了很多,有網(wǎng)站SEO,博客SEO,百度知道,電子書(shū),視頻,軟文,論壇等各種各樣帶來(lái)流量的方法.而在免費的引流基礎上,又可以花錢(qián)請人做流量.付費引流很好理解,就是花錢(qián)購買(mǎi)的流量,我們可以通過(guò)搜索引擎做廣告,通過(guò)網(wǎng)站做廣告,通過(guò)博客做廣告,通過(guò)論壇做廣告等.不同的流量?jì)r(jià)格不一樣,不同的流量質(zhì)量也不一樣具體如何選擇我們需要的流量,這就需要我們去測試流量產(chǎn)生的效益.
如何擴大流量,那就是擴大執行力,比如說(shuō)你每天賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品,利潤是300至500元,一個(gè)月就是1萬(wàn)元,如果你一天賣(mài)2個(gè)顧客,是不是一個(gè)月就有2萬(wàn)元了呢?如何賣(mài)2份,就是執行力的增加,那我們就考慮擴大前羰的流量,可以提高發(fā)貼的頻率,原來(lái)每天發(fā)2個(gè)貼子,現在改成每天發(fā)5個(gè)貼子,原來(lái)用1個(gè)帳號發(fā)貼,現在用2個(gè)帳號來(lái)發(fā).你只要記住,產(chǎn)品爆光度增加了,它的瀏覽量也會(huì )增加,那執行力也需要增加,和做廣告投放也是一個(gè)道理,投入越多收入越高.
第2點(diǎn),就是考慮購買(mǎi)軟件量化
你再記住一點(diǎn),很多事都可以用軟件來(lái)操作的.無(wú)非就是軟件開(kāi)發(fā)的難度,比如到淘寶搜索:趕集網(wǎng)群發(fā)助手,你可以找人開(kāi)發(fā),也可以購買(mǎi)一些現成的軟件都是可以的,這樣會(huì )快速地幫你量化,會(huì )節省你很多的時(shí)間的.
第3點(diǎn),就是增加操作人員
比如現在有一些朋友收入沒(méi)有你可觀(guān),你把這個(gè)方法交給他,讓他來(lái)幫你操作,擴大人手,假如原來(lái)一個(gè)月你可以賺2萬(wàn)元,現在有3個(gè)人幫你做同樣的事,你一個(gè)月賺6萬(wàn)元是不成問(wèn)題的.
用錢(qián)賺錢(qián)是最容易的,你不懂網(wǎng)絡(luò )推廣方法不要緊.而在網(wǎng)絡(luò )上卻有這么一群人,他們就是做網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的,他們懂得方法,但因為他們沒(méi)有資金,沒(méi)有奮斗的方向,所以沒(méi)有自己成型的事業(yè).如果你能找到這些人幫你推廣,那么你就能很好的擴大你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),那些網(wǎng)絡(luò )推廣人員,也因為幫你賣(mài)產(chǎn)品而賺到豐厚的傭金.
所以說(shuō)不管做任何事情,像我們做流量也一樣,剛開(kāi)始做,只要我們做出經(jīng)驗了,一定要考慮去量化,另外還可以增加電腦數量,加大操作,同樣也是可以用放大我們的收入.
第4點(diǎn):就是復制成功系統
不知道你是否還聽(tīng)過(guò)一句:復制則生,創(chuàng )新則死.這句話(huà)對網(wǎng)絡(luò )新人來(lái)說(shuō)太重要了,意思是并不是讓你不要創(chuàng )新,而是讓你學(xué)習成功者的經(jīng)驗,等自己打牢基礎后,再謀求新的方式方法,試問(wèn)26個(gè)英語(yǔ)字母都沒(méi)學(xué)會(huì ),能創(chuàng )造出新的單詞嗎?造句都不會(huì ),能寫(xiě)出作文嗎?
流量系統測試成功,我們就可以放大流量,成交系統測試成功,我們就可以加入更多投資,追銷(xiāo)系統測試成功, 我們就可以發(fā)展后續產(chǎn)品.當我們以上系統都測試成功后,就可以放大成功的營(yíng)銷(xiāo)方法.而方法又可以放大到其它的產(chǎn)品,其它的領(lǐng)域,正如開(kāi)連鎖店一樣,在這個(gè)地方成功了,在另一個(gè)地方再開(kāi)一家,一般也會(huì )成功.
為什么自己創(chuàng )業(yè)非常難?因為我們什么都不懂,都得自己摸索.而直接加盟某個(gè)成熟的企業(yè),全部都是系統化的,不需要花太多時(shí)間,整個(gè)系統就可以自動(dòng)并正常運轉了,就像一臺機器,和諧統一運作,才能不出差錯.
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