10大顧客消費心理學(xué)

　　顧客的消費心理是銷(xiāo)售人員必須了解的，下面10大顧客消費心理學(xué)是小編為大家整理好的，歡迎閱讀。

　　做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程，讓用戶(hù)找到你，了解你，愛(ài)上你。有些人說(shuō)這明顯是站著(zhù)說(shuō)話(huà)不腰疼，實(shí)際上執行起來(lái)可要復雜多了。而這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶(hù)，只要與用戶(hù)心理相關(guān)的，那么就會(huì )影響到他們的購買(mǎi)決策。而作為賣(mài)方的你，就應該了解消費者心里面在想些什么。本文分析了消費者在消費時(shí)的十種不同心理。

　　第一點(diǎn)：面子心理

　　國人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。對于在淘|寶的店鋪也好，還是獨立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著(zhù)名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。

　　首先分析一下消費者形態(tài)，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷(xiāo)售的一些觀(guān)察，顧客購買(mǎi)一款產(chǎn)品會(huì )有以下幾種角色的出現

　　1、倡導者：產(chǎn)品購買(mǎi)的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況

　　2、決策者：就是當家，男當家還是女當家?亦或者家長(cháng)當家還是自己當家?這些都是在咨詢(xún)過(guò)程中都可以發(fā)現的，男女面子家長(cháng)面子自己的面子都需要顧及到。

　　3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。

　　4、使用者：會(huì )針對各種疑慮、不懂的細項，提出問(wèn)題的人。

　　5、追隨者：就是看到別人買(mǎi)過(guò)之后，自己才會(huì )買(mǎi)會(huì )用，而且還會(huì )說(shuō)很好的人。

　　因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣(mài)出一半了。

　　第二：從眾心理

　　中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數字說(shuō)明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

　　第三：權威心理

　　什么是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專(zhuān)家提到的。

　　先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會(huì )。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì )有五種認證，僅僅是檢測性質(zhì)的認證，還可以更多：比如專(zhuān)家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類(lèi)的。

　　第四：占便宜心理

　　記住，占便宜心理并把東西賣(mài)的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì )提問(wèn)，難道消費者沒(méi)估價(jià)能力?

　　通過(guò)額外附加賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣(mài)家比如以下幾個(gè)方面：

　　1、產(chǎn)品本身;

　　2、公司實(shí)力;

　　3、制作工藝;

　　4、消費者;

　　5、報紙媒體報道;

　　6、相關(guān)的認證;

　　7、跟傳統相關(guān)歷史、文化。

　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘，再怎么沒(méi)有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：朝三暮四心理

　　這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買(mǎi)過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對性，特別是銷(xiāo)量比較好的單品(包退包換)。還有，規定一個(gè)時(shí)段內，銷(xiāo)完就沒(méi)有了。運用的再好一些的話(huà)，可以根據數據制定活動(dòng)。

　　第六：價(jià)位心理

　　也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線(xiàn)為基準線(xiàn)”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢(qián)一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶(hù)的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

　　第七：炫耀心理

　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。

　　第八：草根心理

　　我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達人。

　　第九：攀比心理

　　所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好�；蛘呤钦f(shuō)我家便宜不假就是性?xún)r(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

　　第十：懶人心理

　　每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說(shuō)對于電子商務(wù)購買(mǎi)要簡(jiǎn)單支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

　　消費者購買(mǎi)行為　

　　消費者心理根據消費者卷入程度（卷入程度是指消費者購買(mǎi)時(shí)的謹慎程度以及在購買(mǎi)過(guò)程中愿花費多少時(shí)間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買(mǎi)過(guò)程。）和商品差異的組合，主要有4種消費者購買(mǎi)類(lèi)型：

　�。�1）復雜型購買(mǎi)。發(fā)生在消費者初次購買(mǎi)那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場(chǎng)合。多數消費者對這類(lèi)商品知之甚少，但因其價(jià)格昂貴，屬于耐用消費品，故購買(mǎi)前的選擇決策非常謹慎，要花費時(shí)間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買(mǎi)決策最為復雜。

　�。�2）和諧型購買(mǎi)。發(fā)生在消費者購買(mǎi)卷入程度高，但品牌差異較小的商品時(shí)。這種購買(mǎi)因不同品牌的商品只要價(jià)格在同一檔次內，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評價(jià)，卷入程度高主要因商品價(jià)格較高或不經(jīng)常購買(mǎi)引起。決策重點(diǎn)在買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)什么檔次的，而不在乎買(mǎi)什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價(jià)格優(yōu)惠，購買(mǎi)時(shí)間和地點(diǎn)是否方便等問(wèn)題。

　�。�3）多變型購買(mǎi)。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費者經(jīng)常變換所購商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調乏味。消費者在這類(lèi)商品購買(mǎi)前，一般并不主動(dòng)收集有關(guān)信息，只是通過(guò)廣告等宣傳媒體被動(dòng)接受信息，對商品的品評也是發(fā)生在購買(mǎi)之后，而且即便對所購買(mǎi)商品的感覺(jué)不錯，下次購買(mǎi)時(shí)仍可能更換品牌。

　�。�4）習慣型購買(mǎi)。發(fā)生在消費者購買(mǎi)卷入程度低，品牌差異小的'商品時(shí)，是一種多次購買(mǎi)后形成的習慣性反應行為。消費者經(jīng)常購買(mǎi)某種固定的品牌，并非出于忠誠，而是出于習慣，當貨架上沒(méi)有這種商品時(shí)，消費者會(huì )毫不猶豫地購買(mǎi)另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。

　　顯然對于不同的消費者購買(mǎi)行為類(lèi)型，企業(yè)的機會(huì )不同，促銷(xiāo)的重點(diǎn)也不同。同時(shí)，企業(yè)在設計和導入CIS，尤其是VIS時(shí)，必然也要以不同消費者購買(mǎi)行為的類(lèi)型為基礎，使VIS起到識別企業(yè)產(chǎn)品、誘導購買(mǎi)的作用。

　　影響消費者購買(mǎi)決策的因素

　　影響消費者購買(mǎi)決策的因素可以分為幾大類(lèi)：

　�。�1）環(huán)境因素，如文化環(huán)境、社會(huì )環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境；

　�。�2）刺激因素，如商品的價(jià)格、質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、廣告、購買(mǎi)方便與否等；

　�。�3）消費者個(gè)人及心理因素。

　　班杜拉的人類(lèi)行為交互作用模型個(gè)人因素包括：年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況和個(gè)性等因素。其中消費者的心理因素，因為不能直接看到，又被稱(chēng)作黑箱。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費者黑箱，經(jīng)過(guò)消費者的心理活動(dòng)過(guò)程，變?yōu)橛嘘P(guān)購買(mǎi)的決策輸出。

　　心理因素包括：

　�、賱�(dòng)機。任何購買(mǎi)活動(dòng)總是受著(zhù)一定的動(dòng)機所支配，這種來(lái)自于消費者內部的動(dòng)力反應了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。

　�、诟杏X(jué)與知覺(jué)。兩個(gè)具有同樣動(dòng)機的消費者，會(huì )因為各自的感覺(jué)和知覺(jué)不同而作出不同的購買(mǎi)決策。

　�、蹖W(xué)習。學(xué)習是一種由經(jīng)驗引起的個(gè)人行為相對持久變化的心理過(guò)程，是消費者通過(guò)使用、練習或觀(guān)察等實(shí)踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據經(jīng)驗調整購買(mǎi)行為的過(guò)程。企業(yè)應創(chuàng )造條件，幫助消費者完成學(xué)習過(guò)程。

　�、苄拍钆c態(tài)度。消費者在購買(mǎi)和使用商品的過(guò)程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過(guò)來(lái)影響其未來(lái)的購買(mǎi)行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費者的態(tài)度。

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