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銷(xiāo)售心理學(xué)：學(xué)會(huì )和客戶(hù)一見(jiàn)如故
許多人同陌生人說(shuō)話(huà)都會(huì )感到拘謹。建議你先考慮一個(gè)問(wèn)題，為什么你跟老朋友談話(huà)不會(huì )感到困難?很簡(jiǎn)單，因為你們相當熟悉和了解。相互了解的人在一起，就會(huì )感到自然和協(xié)調。而進(jìn)入了充滿(mǎn)陌生人的群體，人們就會(huì )不自覺(jué)地懷有不自在和恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友，首先要在心理上建立一種樂(lè )于與人交朋友的愿望，心里有要求，才能有行動(dòng)。
這里以到一個(gè)陌生人家去拜會(huì )為例：如果有條件，首先應當對拜會(huì )的客人作些了解，多方了解他的一些情況，比如職業(yè)、興趣、性格等等。
走進(jìn)陌生人的住所時(shí)，你可憑借你的觀(guān)察力，看看墻上掛的是什么?國畫(huà)、攝影作品、樂(lè )器……這些細節都可以反映主人的興趣所在，甚至室內的某些物品會(huì )牽引起一段故事。如果你把它當作一個(gè)線(xiàn)索，不就可以由淺入深地了解主人心靈的某個(gè)側面嗎?當你抓到這樣的線(xiàn)索后，就不難找到開(kāi)破僵局的開(kāi)場(chǎng)白。
如果你不是要見(jiàn)一個(gè)陌生人，而是參加一個(gè)充滿(mǎn)陌生人的聚會(huì )，觀(guān)察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽(tīng)眼看，根據了解的情況，決定你可以接近的對象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會(huì )中沒(méi)有熟人的陌生者，你的主動(dòng)是會(huì )受到歡迎的。
應當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學(xué)會(huì )與他們談話(huà)。當然，人人都有以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話(huà)都不說(shuō)，恐怕也不是件好事。你可能被人認為很驕傲，甚至有些人會(huì )把這種冷落當作侮辱，從而產(chǎn)生隔閡。和自己不喜歡的人談話(huà)時(shí)，第一要有禮貌;第二話(huà)題不要涉及私事，這是為了使雙方自然地保持適當的距離，一旦他表示愿意和你結交，你就要一步一步設法縮小這種距離，使雙方更容易接近。
展開(kāi)談話(huà)時(shí)，不妨先介紹自己，給對方一個(gè)接近的線(xiàn)索，不一定先介紹自己的姓名，因為這樣使人感到唐突。不妨先說(shuō)說(shuō)自己的工作單位，也可問(wèn)問(wèn)對方的工作單位。一般情況下，你先說(shuō)說(shuō)自己的情況，人家也會(huì )告訴你他的對應情況。
接著(zhù)，你可以問(wèn)一些有關(guān)他本人而又不屬于秘密的問(wèn)題。對方是有一定年紀的，你可以問(wèn)他子女在哪里讀書(shū)，也可以問(wèn)問(wèn)對方單位一般的業(yè)務(wù)情況。對方談了之后，你也應該順便談?wù)勛约旱那闆r，達到雙向交流的目的。
和陌生人談話(huà)，比與老相識談話(huà)要更加留心對方的言談，更應重視已經(jīng)得到的任何線(xiàn)索，因為你對他所知有限。此外，他的聲調、眼神和回答問(wèn)題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發(fā)展。
有人認為見(jiàn)面談天氣是無(wú)聊的事，其實(shí)，這要具體問(wèn)題具體分析。如果一個(gè)人說(shuō)：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗就要旱死了。”而另一個(gè)則說(shuō)：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話(huà)中分析出兩人的興趣、性格嗎?退一步說(shuō)，敷衍性的活，在熟人中意義不大，但對于與陌生人進(jìn)行交際還是有作用的。
如遇到比你更羞怯的人，你更應該跟他先談些無(wú)關(guān)緊要的事，讓他心情放松，激起他談話(huà)的興趣。開(kāi)場(chǎng)白結束之后，特別要注意話(huà)題的選擇。那些容易引起爭論的問(wèn)題，要盡量避免，選擇某種話(huà)題時(shí)，要特別留心對方的眼神和小動(dòng)作，一發(fā)現對方出現厭倦、冷淡的情緒時(shí)，應立即轉換話(huà)題。
在與人聚會(huì )時(shí)，常常會(huì )碰到請教姓名的事，“請問(wèn)你尊姓大名。”你要牢牢記住對方的姓名，對方說(shuō)出姓名之后，你應立即用這個(gè)名字來(lái)稱(chēng)呼，當你碰到一個(gè)可能已經(jīng)忘記了的人，你可以表示抱歉，“對不起，不知怎么稱(chēng)呼您?”也可以說(shuō)半句“您是——”，“我們好像——”，意思是想請對方主動(dòng)補充回答，對方也會(huì )自然地將話(huà)接下去。
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