如何通過(guò)被拜訪(fǎng)客戶(hù)的態(tài)度發(fā)現潛在客戶(hù)
經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力，可以把潛在客戶(hù)轉變?yōu)楝F實(shí)客戶(hù)，那么我們應該如何通過(guò)被拜訪(fǎng)客戶(hù)的態(tài)度發(fā)現潛在客戶(hù)呢?
一、熱情好客型。
這類(lèi)客戶(hù)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，當廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表來(lái)介紹產(chǎn)品時(shí)他們總會(huì )熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。并會(huì )認真地看產(chǎn)品介紹資料，詳細了解產(chǎn)品的信息，對樣品仔細觀(guān)察并和同檔產(chǎn)品進(jìn)行比較。能和業(yè)務(wù)員愉快地交流，熱情地介紹當地市場(chǎng)現況、自己的經(jīng)營(yíng)狀況以及營(yíng)銷(xiāo)思路。
如你和他談的很投機，千萬(wàn)不要認為業(yè)務(wù)馬上要成交，因為這類(lèi)客戶(hù)具備很強的綜合素質(zhì)，他和任何廠(chǎng)家業(yè)務(wù)都能談到一塊。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)意愿他們甚至會(huì )留你吃飯，因為他們知道今天的朋友可能就是明天的財神。他們有長(cháng)遠的戰略目光，好的產(chǎn)品和廠(chǎng)家他們都會(huì )保持很好的客情關(guān)系，盡管許多產(chǎn)品現在他們并沒(méi)打算經(jīng)營(yíng)。
只有當他們對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格或其他方面提出異議時(shí)，才表明對你的產(chǎn)品真正感興趣。營(yíng)銷(xiāo)上有句很通俗的話(huà)--褒貶是買(mǎi)主，當他們對你的產(chǎn)品橫挑豎揀并從價(jià)格上尋求讓步時(shí)，你離成交就不遠了。
二、不冷不熱型。
這類(lèi)客戶(hù)又可分為兩方面情況，一類(lèi)是自己的生意做得順風(fēng)順水，產(chǎn)品結構搭配較合理滿(mǎn)足于現狀，對新產(chǎn)品引進(jìn)沒(méi)有大的需求。
第二類(lèi)是客戶(hù)不具備長(cháng)遠的戰略目光或因資金條件等限制沒(méi)有經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的能力�？傊�，這種客戶(hù)因本身沒(méi)有引進(jìn)新產(chǎn)品的主觀(guān)愿望，對廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)代表又沒(méi)有很強烈的排斥心理，因此和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表談話(huà)時(shí)往往心不在焉，基本上是一個(gè)聽(tīng)眾。
對于第一類(lèi)客戶(hù)，我們應該盡力找到對方經(jīng)營(yíng)中的`不足之處，真誠地和客戶(hù)交流，贏(yíng)得對方的認可，并找出自己產(chǎn)品可以補強客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的優(yōu)勢，那成交的可能性還是很大的。而對于第二類(lèi)客戶(hù)，因對方不具備經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的條件，暫時(shí)也沒(méi)有繼續往下談的必要了。
三、拒人門(mén)外型。
這類(lèi)客戶(hù)往往同合作廠(chǎng)家保持著(zhù)多年深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系，自身在當地市場(chǎng)中的地位顯赫。合作廠(chǎng)家也是行業(yè)中的佼佼者，強強聯(lián)合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關(guān)系。自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結構很合理，每個(gè)價(jià)格層次中都有具備很強市場(chǎng)競爭力的代表產(chǎn)品，本地市場(chǎng)一騎絕塵，同行短期內根本沒(méi)有能力和他競爭。
長(cháng)期唯我獨尊，對初次來(lái)訪(fǎng)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表保持著(zhù)一種強勢。言語(yǔ)中透漏著(zhù)一種不屑，了解業(yè)務(wù)代表來(lái)意后會(huì )一口回絕，缺乏耐心，厭煩業(yè)務(wù)代表死纏爛打，時(shí)間一長(cháng)，會(huì )粗魯地把客人拒之門(mén)外。
對于這類(lèi)客戶(hù)我的意見(jiàn)是沒(méi)有必要再在他們身上浪費時(shí)間。他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品全而且有很強的競爭力，即使你的產(chǎn)品僥幸被對方接納，也基本上處于不受寵愛(ài)的姨太太的位置，你的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就給你判了死刑。所以，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。
當然，萬(wàn)事無(wú)絕對，上述觀(guān)點(diǎn)帶有一定的片面性，但我希望能給初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的同行一點(diǎn)參考。真正適合我們的客戶(hù)需要多次拜訪(fǎng)，深入了解�？蛻�(hù)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思想、信譽(yù)度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長(cháng)久的合作者需要慎之又慎。
【如何通過(guò)被拜訪(fǎng)客戶(hù)的態(tài)度發(fā)現潛在客戶(hù)】相關(guān)文章：
如何篩選你創(chuàng )業(yè)的潛在客戶(hù)06-22
拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本禮儀09-17
基于客戶(hù)關(guān)系管理的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)研究論文09-30
別弄丟了你的潛在客戶(hù)10-08
拜訪(fǎng)客戶(hù)有什么禮儀10-31