成功銷(xiāo)售的秘訣

　　銷(xiāo)售是現在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，下面小編就為大家帶來(lái)成功銷(xiāo)售的秘訣吧!

　　第一個(gè)秘訣：職業(yè)化。

　　21世紀什么最重要?人才!這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而，當商務(wù)人士從接觸開(kāi)始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內外商家學(xué)者認為中國企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：一是在制度層面建立規范化的體系;一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。

　　教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷(xiāo)售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎?你的工作形象夠職業(yè)化嗎?你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎?

　　1、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

　　Head——學(xué)者的頭;

　　功課：深入了解行銷(xiāo)理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習慣、客戶(hù)的生活形態(tài)、客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的價(jià)值觀(guān)，以及購買(mǎi)動(dòng)機等。

　　目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷(xiāo)高手。

　　Heart——藝術(shù)家的心;

　　功課：對于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀(guān)賞和關(guān)心。

　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。

　　Hand——技術(shù)員的手;

　　功課：對于自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

　　目的：會(huì )說(shuō)也會(huì )練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。

　　Foot——勞動(dòng)者的腳;

　　功課：保持健康。

　　目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。

　　2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

　　第一、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權：主動(dòng)權不是講話(huà)多，而是有目的地引導你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著(zhù)你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強，銷(xiāo)售的可能性越大;

　　第二、銷(xiāo)售過(guò)程中設計問(wèn)題是非常有必要性：因為銷(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對現有供應商的不滿(mǎn)意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了;

　　第三、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè )，自己才幸福：因為客戶(hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè )而樂(lè )啊!”

　　把你知道的告訴你的客戶(hù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，如果你比你的競爭對手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，你就會(huì )獲得更好的生存條件。

　　第二個(gè)秘訣：找對人。

　　關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì )得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷(xiāo)售人員能夠節省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

　　教你找對人，找對人，做對事，是對銷(xiāo)售人員最基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

　　1、目標客戶(hù)，你了解他們嗎?

　　先問(wèn)問(wèn)自己：你找到的目標客戶(hù)，你都了解他們嗎?

　　了解你的目標客戶(hù)，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷(xiāo)售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶(hù)內部去，當然也不只是去了解客戶(hù)的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

　　公司總經(jīng)理，在公司銷(xiāo)售中處于什么角色?他是銷(xiāo)售項目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化，對于性?xún)r(jià)比，他的要求中等，在整個(gè)項目進(jìn)行的過(guò)程中，他處于一個(gè)很重要的地位，有著(zhù)舉足輕重的作用，所以，千萬(wàn)別忽略了他，否則，他也會(huì )忽略掉你。

　　公司最懂技術(shù)的人，如果說(shuō)最有發(fā)言權，那必定非他莫屬，因為在這個(gè)公司他是最懂的人，他的一句話(huà)可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會(huì )收到意想不到的回報。

　　誰(shuí)使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著(zhù)相似的重要性，如果說(shuō)技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產(chǎn)部門(mén)主管，對于他們的任何一點(diǎn)報怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。

　　那個(gè)握著(zhù)算盤(pán)在人，作為公司的財務(wù)負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價(jià)格，他最敏感，你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎?如果不夠，去多想想。

　　2、讓金鑰匙為你開(kāi)啟財富之門(mén)

　　當你擁有開(kāi)啟財富之門(mén)的金鑰匙之后，你便可以獲得無(wú)盡的財富。你的客戶(hù)手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開(kāi)啟財富之門(mén)，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢?讓客戶(hù)心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。

　　在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現人就代表了生意的機會(huì )。不管你是在賣(mài)什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購買(mǎi)的決策，所以我們必須學(xué)習并且培養說(shuō)服別人的能力�？蛻�(hù)購買(mǎi)有七大影響力，學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。讓你的客戶(hù)信任你，對你有信服感，你才能更好的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

　　第三個(gè)秘訣：信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對你形成的依賴(lài)，你的客戶(hù)夠依賴(lài)你嗎?

　　1、建立信任感的關(guān)鍵

　　第一、寒暄�；�本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

　　第二、觀(guān)念認同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應、有共同的話(huà)題�？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話(huà)，說(shuō)不完的故事

　　第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長(cháng)的關(guān)系，達到志同道合的境界。

　　第四、價(jià)值觀(guān)、信仰。相同的價(jià)值觀(guān)、理念、行為動(dòng)機等因為有明顯的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀(guān)。

　　2、高層聯(lián)盟是信任的基礎

　　高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對銷(xiāo)售成功起到?jīng)Q定性的作用。

　　見(jiàn)對人，還需要行對事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎?

　　領(lǐng)導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，

　　對策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對方。

　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

　　對策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負責人的關(guān)系，以專(zhuān)家對專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策。

　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

　　對策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

　　檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準性與邏輯性，最關(guān)心所購買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

　　對策：對答要精準，直達心里。

　　了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿(mǎn)足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷(xiāo)售。

　　第四個(gè)秘訣：挖掘需求。

　　需求就是機會(huì )，機會(huì )就代表著(zhù)希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶(hù)的隱含需求，引導客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個(gè)人本身專(zhuān)業(yè)化程度的表現。

　　教你如何挖掘客戶(hù)需求，作為一名銷(xiāo)售人員，你真的會(huì )滿(mǎn)足于你手上的業(yè)務(wù)永遠只是那一點(diǎn)嗎?學(xué)會(huì )挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

　　1、你知道你的客戶(hù)需要什么嗎?

　　客戶(hù)的需求，他會(huì )向你說(shuō)嗎?你看到客戶(hù)的需求，能保證你一下子找準嗎?你認為的客戶(hù)需求，就是客戶(hù)心中所想的嗎?銷(xiāo)售當中，你究竟知不知道你的客戶(hù)真正需要什么?天上掉餡餅的機會(huì )太少了，客戶(hù)的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

　　你的客戶(hù)需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現的技巧，客戶(hù)的需要大不了就那么幾個(gè)，對于產(chǎn)品，對于服務(wù)，對于付款，對于項目，而對于每一個(gè)，他又會(huì )有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無(wú)中生有。

　　在發(fā)現客戶(hù)需求的過(guò)程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說(shuō):說(shuō)話(huà)的技巧，提問(wèn)的技巧，察言觀(guān)色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法，客戶(hù)需求從無(wú)到有，對你銷(xiāo)售的幫助是不言而喻的。

　　2、如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)?

　　什么是話(huà)中話(huà)?你怎么理解話(huà)中話(huà)，你能否聽(tīng)出客戶(hù)所謂的話(huà)中話(huà)?其實(shí)，話(huà)中話(huà)是在提醒你，他需要你。就像那個(gè)女孩，她一定很想要男朋友幫她買(mǎi)下那件看起來(lái)不太貴的衣服�？上�，男孩子沒(méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為銷(xiāo)售人員的你，在你面對你的客戶(hù)在向你“無(wú)意”地流露這種需求時(shí)，你能聽(tīng)得出來(lái)嗎?當他在用話(huà)中話(huà)與你談判時(shí)，你聽(tīng)得出來(lái)嗎?我們要說(shuō)，話(huà)中話(huà)在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　恩，這個(gè)大概我還是滿(mǎn)意，就是這點(diǎn)太……這點(diǎn)又太……——

　　話(huà)是這樣啦……

　　要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

　　也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以，似乎客戶(hù)對每個(gè)細節都不斷地研究，聽(tīng)到這些語(yǔ)言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過(guò)，可是這中間肯定會(huì )發(fā)生點(diǎn)什么，如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷，那下次再來(lái)的時(shí)候，也許你的細節錯誤就會(huì )更多，或許他會(huì )考慮找別的廠(chǎng)家了。

　　客戶(hù)往往會(huì )化有為無(wú)，把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話(huà)語(yǔ)之后，我們就要學(xué)會(huì )無(wú)中生有，撥開(kāi)他掩蓋的面紗，客戶(hù)的內心獨白，便會(huì )呈現在你眼前。

　　第五個(gè)秘訣：塑造產(chǎn)品利益。

　　如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題?對于很多產(chǎn)品而言只要能滿(mǎn)足消費者的功能性需求就好了，而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿(mǎn)足了客戶(hù)的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷(xiāo)售人員不可不關(guān)注的細節。

　　教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷(xiāo)售什么，這是你以前的銷(xiāo)售方法嗎?你有想過(guò)去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　1、客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么?

　　產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石�？蛻�(hù)因為對現狀的不滿(mǎn)或者對未來(lái)發(fā)展的預期，而形成了對產(chǎn)品的需求。而客戶(hù)需求是在產(chǎn)品基礎上對客戶(hù)利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

　　在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　客戶(hù)的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂(lè )需求。

　　了解了客戶(hù)的真正需求，客戶(hù)要的產(chǎn)品也就不難知道了。

　　2、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

　　第一、沒(méi)有意識到

　　第二、難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)

　　第三、更大的痛苦

　　第四、強烈的想要或需求

　　第五、產(chǎn)生行動(dòng)

　　第六個(gè)秘訣：行動(dòng)力

　　我們中國有很多的人都會(huì )有知識，但是，不是所有的人都有智慧�！氨盔B(niǎo)先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷(xiāo)人物都會(huì )告訴你一句話(huà)“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執行吧�！盜BM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切�！�—“停止空談，立即行動(dòng)”。

　　1、影響銷(xiāo)售人員行動(dòng)的“三力”

　　作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里，如何確定出一個(gè)更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來(lái)執行制訂的決策，這就是下圖中把執行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞“緊盯”，就是找一個(gè)工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷(xiāo)售人員的“三力”：思考力、決策力和執行力。

　　2、銷(xiāo)售人員行動(dòng)守則

　　守則一：最有價(jià)值的行動(dòng)目標只有一個(gè)

　　守則二：堅持不懈——高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

　　守則三：行動(dòng)之前，冷靜分析

　　守則四：習慣的力量

　　第七個(gè)秘訣：提升服務(wù)，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

　　權威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶(hù)創(chuàng )造，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持老客戶(hù)的5倍之多。因此，研究如何維持客戶(hù)關(guān)系,防范客戶(hù)流失,對降低企業(yè)運營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱(chēng)霸市場(chǎng),首先要讓客戶(hù)的心跟著(zhù)你走,然后讓客戶(hù)的腰包跟著(zhù)你走”。體現出了客戶(hù)關(guān)系的重要性。

　　教你維護客戶(hù)關(guān)系，對于銷(xiāo)售者而言，客戶(hù)對你重要嗎?也許你會(huì )覺(jué)得這會(huì )是句廢話(huà)，可是，你的客戶(hù)關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶(hù)在需要時(shí)，是否第一個(gè)會(huì )想到你呢?

　　1、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的有效方法——最短的時(shí)間讓客戶(hù)成為你的朋友

　　首先，你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作，而不是違法的工作。比如你現在在做代開(kāi)發(fā)票和賣(mài)假 發(fā)票的工作，那你想打多數人認可你，那就不可能了。

　　其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人，在與客戶(hù)打交道時(shí)將面對許多想象不到的困難。

　　再次，是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專(zhuān)業(yè)知識，還要包括產(chǎn)品的各方面知識，一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，那是不太可能的。

　　2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標

　　1)每周最少拜訪(fǎng)客戶(hù)1-2次。對于VIP客戶(hù)，每周要求最少拜訪(fǎng)一次，并且必須有明確的拜訪(fǎng)目的�？梢愿鶕�客戶(hù)等級設定拜訪(fǎng)次數。比如對于采購部、營(yíng)運部、收貨部和財務(wù)部等部門(mén)都要多多拜訪(fǎng)。對終端店長(cháng)、柜組長(cháng)、采購、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪(fǎng)。每次拜訪(fǎng)的對象可以不同，但必須定期定量拜訪(fǎng)。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì )生疏，何況客戶(hù)!

　　)每周最少幫客戶(hù)做一件事。對于VIP客戶(hù)，每周最少幫客戶(hù)一個(gè)忙、或者解決客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題、處理客戶(hù)一個(gè)投訴、給客戶(hù)出一個(gè)主意、了解客戶(hù)的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶(hù)一份顧問(wèn)式行銷(xiāo)資料方案等，總之要每周必須幫客戶(hù)做具體的一件事，這件事可以是客戶(hù)公司的公事，也可以是客戶(hù)個(gè)人的私事。

　　3)客戶(hù)必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)�？蛻�(hù)無(wú)論是面對下級還是直接客戶(hù)，客戶(hù)都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶(hù)總是第一個(gè)想到我們。

　　4)取得客戶(hù)營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布�？蛻�(hù)免費、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。

　　銷(xiāo)售冠軍的成功秘訣

　　技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗，銷(xiāo)售也是一樣。

　　1.當業(yè)績(jì)不好的時(shí)候，我會(huì )做兩件事情，一是盡可能地見(jiàn)大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶(hù)，我都會(huì )上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。

　　2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人，不論對方是誰(shuí)，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

　　3.既然做了銷(xiāo)售，就要賣(mài)得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動(dòng)力，才會(huì )充滿(mǎn)樂(lè )趣。

　　4.我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會(huì )在哪里偶然地就被客人看到，誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

　　5.勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個(gè)深入的了解，準確記憶必要的數據，在任何時(shí)候都能對答如流，是至關(guān)重要的。

　　技巧二：關(guān)注細節察言觀(guān)色

　　讓顧客感受到真誠的尊重和服務(wù)，非常重要。

　　1.我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿(mǎn)意，不想辜負他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢(xún)，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì )站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。

　　2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什么客人，不管來(lái)過(guò)幾次，我都會(huì )對他們的光臨表示高興和感謝。

　　3.銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻精神，當我思考"怎樣才能讓客人滿(mǎn)意"這一問(wèn)題的時(shí)候，我發(fā)現只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻。懷著(zhù)一顆感恩的心，不惜耗費時(shí)間和精力，是通向客人內心深處的最佳捷徑。

　　4.我發(fā)現，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì )引起客人的反感。能說(shuō)會(huì )道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽(tīng)了也不會(huì )有任何感覺(jué)，反倒會(huì )過(guò)多地耗費客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵客人多說(shuō)，我們用心傾聽(tīng)。

　　5.我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機，不管是睡覺(jué)的時(shí)候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處于待機狀態(tài)，我一直充滿(mǎn)自信地對客人說(shuō)"我手機24小時(shí)開(kāi)機，有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)"，這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà)，不論什么時(shí)候，我都會(huì )全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。

　　6.在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線(xiàn)位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì )刻意將身體稍微前傾，做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對什么感興趣，當客人有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì )準確地給予回答，如果客人沒(méi)有問(wèn)題，我就主動(dòng)的上前詢(xún)問(wèn)他的看法。

　　7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏(yíng)得了一個(gè)又一個(gè)客人的認可。那種以自己的知識壓制客人，用一種"連這個(gè)都不知道嗎"的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員是做不長(cháng)久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

　　8.不管我們怎么著(zhù)急，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不會(huì )將心里話(huà)合盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷(xiāo)售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒(méi)有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認識的某一位明星等。

　　9.客人快言快語(yǔ)的話(huà)，我就講話(huà)快一點(diǎn)兒，如果客人說(shuō)話(huà)慢條斯理，我講話(huà)卻像一挺機關(guān)槍的話(huà)，就很不協(xié)調，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說(shuō)話(huà)節奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐，講話(huà)時(shí)沒(méi)有任何停頓，客人就會(huì )容易因為沒(méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安，結果適得其反。

　　技巧三：形象魅力

　　良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷(xiāo)售過(guò)程事倍功半。

　　1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人，銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話(huà)，就會(huì )在氣勢上輸給了客人，客人來(lái)店也會(huì )覺(jué)得掃興、無(wú)聊，從而失去購買(mǎi)興致，他就會(huì )想盡快地離開(kāi)，去找"一家氣氛更好的店面"。無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對了地方的話(huà)，客人是不會(huì )掏腰包購買(mǎi)的。

　　2.銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(cháng)得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現給客人，這就足夠了。

　　3.在客人面前，我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著(zhù)汗努力的自己，只要靠這些就足以贏(yíng)得客人的認可。

　　4.不管我們做得多么好，客人也有不滿(mǎn)意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話(huà)，只要我們認真對待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問(wèn)題，客人還是會(huì )諒解我們的。我不會(huì )向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì )清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來(lái)他應該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。

　　5.這么多年來(lái)，什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò)，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒(méi)有哪位客人會(huì )從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購買(mǎi)商品。所以，你沒(méi)有自信不要緊，但一定要精神抖擻!

　　每個(gè)銷(xiāo)售都有自己的一套銷(xiāo)售理論，和為人處世的方法，當我們初見(jiàn)一個(gè)銷(xiāo)售員時(shí)，我們不能說(shuō)這個(gè)人一定不是好銷(xiāo)售，也不能說(shuō)這個(gè)人一定能做好銷(xiāo)售，這些只有讓時(shí)間來(lái)沉淀經(jīng)驗，最后再來(lái)看他，是驚艷?還是落幕?

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