銷(xiāo)售心理學(xué)：頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
一、肯定自己
先無(wú)條件接受自己、喜歡自己，因為自己就是商品的一環(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒(méi)有工作經(jīng)驗,學(xué)歷是小學(xué)畢業(yè),“那時(shí)覺(jué)得自己一無(wú)是處”。幸好這種情緒沒(méi)在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養活自己。后來(lái)她白天做房屋推銷(xiāo),晚上去補習,現在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。
二、養成良好習慣
一件事情被重復執行下去,就會(huì )變成習慣。有業(yè)務(wù)員習慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),也有業(yè)務(wù)員每天打不到3個(gè);有業(yè)務(wù)員將下班時(shí)間定為晚上9時(shí),有的業(yè)務(wù)員下午5時(shí)30分一到就急著(zhù)往外沖;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺(jué)中養成習慣,也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己,這就是習慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或將成為業(yè)務(wù)員,不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功”的習慣。
三、計劃性工作
誰(shuí)是你的顧客?他住哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?所謂計劃性動(dòng)作,不只是最初定做100萬(wàn)元的業(yè)績(jì)而已，如果只有目標而沒(méi)有行動(dòng)計劃,就像訂了一個(gè)無(wú)法執行的計劃一樣,只流于空談而已。
日本推銷(xiāo)大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫師推銷(xiāo)百科全書(shū)時(shí),他事先對這位醫師做了一番了解。醫生母親開(kāi)澡堂,而醫生對蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪(fǎng)時(shí)，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來(lái)，應該有資格與你談?wù)劙?rdquo;，引起了醫生的好感。交談中,尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物那本,連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預定好了,如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
四、深入專(zhuān)業(yè)
從事專(zhuān)業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識。在你的工作崗位上你夠專(zhuān)業(yè)嗎?僅是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因為客戶(hù)也可能帶著(zhù)各種情報而來(lái)。“有了健康保險為什么還要這個(gè)醫療保險呢?”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年?”面對咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或即時(shí)答復。你的價(jià)值馬上被打折扣。
五、建立顧客群
有位保險業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達七位數。有一次一位記者到她辦公室拜訪(fǎng),正巧有業(yè)務(wù)員電話(huà)進(jìn)來(lái),只見(jiàn)她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內容,甚至還有紅筆附注“別忘了談孫子”。果然保險談完,就聊起孫子來(lái)了。問(wèn)她為什么業(yè)績(jì)會(huì )做得那么好,她順勢拉開(kāi)檔案給記者看,“有了這600位客戶(hù),我還怕做不好嗎?”
六、持續性格
被顧客拒絕一次,10個(gè)業(yè)務(wù)員xiaoshou.cn中有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)中又會(huì )少掉2個(gè);再被拒絕第三次;就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。有家人壽保險公司的總經(jīng)理常用“50-15-1”原則來(lái)激勵同仁的持續精神。所謂“50-15-1”是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),只有15個(gè)對方有意和你談?wù)?這15個(gè)人里面只有1個(gè)人會(huì )向你買(mǎi)保單。沒(méi)有持續性,哪來(lái)的突出業(yè)績(jì)呢?
七、做正確的事
顧客想買(mǎi)口紅,專(zhuān)柜小姐卻一個(gè)勁地推銷(xiāo)美白保養品�？腿嗣髅饕芽粗幸粋�(gè)皮包,售貨員仍自顧自地促銷(xiāo)另一個(gè)皮包。站在其職務(wù)的立場(chǎng),盡力推銷(xiāo)當然不能說(shuō)不對,可是卻沒(méi)有掌握“準頭”業(yè)務(wù)工作有三種人,第一種人做正確的事,第二種人做對的事,第三種人不知道做什么事。既然入了業(yè)務(wù)這一行,你不能只做對的事,也不能不知道做什么事,只有第一種人才有長(cháng)久的生存空間。
八、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習法
想要成為強者,最快的方式就是向強者學(xué)習。同樣,想要成為超級業(yè)務(wù)員,學(xué)習別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的'方法。某大企業(yè)董事長(cháng)年輕時(shí)一個(gè)勁地想成功。30歲那年,他一方面開(kāi)始創(chuàng )業(yè),一方面也積極地在大學(xué)里進(jìn)修,下課時(shí)還熱心地送教授回家,想要多學(xué)一些東西。有一天,他送一位教授回家時(shí)煙癮來(lái)了,就順手搖下車(chē)窗點(diǎn)根煙抽,那時(shí)他所買(mǎi)的打火機是名牌貨,市價(jià)不菲,為了凸顯身份而買(mǎi),買(mǎi)時(shí)還頗為心疼。就在他吞云吐霧之際,車(chē)上教授告訴他,成功的企業(yè)家是不抽煙的。他立刻毫不猶豫地將那名牌打火機扔出車(chē)窗,從此戒煙。15年后,他成為擁有1350位員工的企業(yè)家。優(yōu)點(diǎn)學(xué)習要即知即行,一旦你集成功優(yōu)點(diǎn)于一身,還怕不會(huì )成功嗎?
九、開(kāi)朗的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏(yíng)得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力實(shí)驗,安排衣著(zhù)筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工作服兩個(gè)人,分別在紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結果衣著(zhù)筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點(diǎn)也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識別體系,塑造新形象,而個(gè)人未嘗不能導入個(gè)人識別體系，以正確的理念、積極的行動(dòng)和整齊清新的外貌塑造個(gè)人新形象。
十、正面思考模式
失意、沮喪、盡疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的……請將這些負面的情緒整理打包一下,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人可以打敗你,除了你自己之外。每一時(shí)刻都因我們主觀(guān)而存在,好與不好只是我們思維判斷后告知于意識的結果。當你想著(zhù)好的事情,幸運的事物就會(huì )來(lái)臨;當你老往壞的方面去想,事情也絕對好不了。
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