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電話(huà)銷(xiāo)售人員心態(tài)的五個(gè)階段
電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài)
1.心理恐懼期
對于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的人，最開(kāi)始大都會(huì )有心理恐懼期。也許讓你打一兩個(gè)陌生電話(huà)沒(méi)問(wèn)題，但如果要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話(huà)。換作任何人都會(huì )感到恐懼。
電話(huà)銷(xiāo)售人在這個(gè)階段初步的表現是，不敢拿起電話(huà)、經(jīng)常拿著(zhù)電話(huà)發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無(wú)人接電話(huà)、對著(zhù)電話(huà)本發(fā)呆等等一系列的表現。心里想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶(hù)怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話(huà)，先了解一下公司的信息也許會(huì )好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對方絕對不會(huì )拒絕我等等。
對于這個(gè)時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售人必須要清楚一個(gè)法則80/20法鰣，又叫平均法原則�；蛘呃斫庖痪湓�(huà)：“最好的永遠是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員總結的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
2.電話(huà)應變能力提高期
大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時(shí)自身不斷暗示中度過(guò)的。電話(huà)恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話(huà)應變能力提高的階段了，很多人都稱(chēng)之為“電話(huà)銷(xiāo)售技巧”，但其實(shí)還是應該稱(chēng)之為應變能力。
這個(gè)階段的表現大致為，經(jīng)常會(huì )被客戶(hù)的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著(zhù)電話(huà)筒經(jīng)常問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題。此時(shí)應該是考驗銷(xiāo)售人的學(xué)習能力的時(shí)候，學(xué)習的方法有很多種，但是正處于這個(gè)階段的銷(xiāo)售人一定要學(xué)會(huì )多問(wèn)問(wèn)題，雖然可能會(huì )遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì )厚臉皮。記住一句話(huà)。“我是新人我怕誰(shuí)”。同時(shí)依然強調一點(diǎn)就是保持電話(huà)量，只有多打電話(huà)才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習。
3.面談能力提高期
有些人打電話(huà)很厲害，但是一到跟客戶(hù)面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶(hù)那送完資料就走人，或者是電話(huà)里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶(hù)那就成了一個(gè)解答員，而非像電話(huà)中的侃侃而談。
對待此種情況，解決的辦法只有一句話(huà)，“多見(jiàn)客戶(hù)，多總結”。所以總結很重要。同時(shí)又要“多問(wèn)”，見(jiàn)客戶(hù)后有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好，立刻找老員工溝通學(xué)習。
4.成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，有很多銷(xiāo)售人，前面都做的很好，跟客戶(hù)的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現客戶(hù)找別人做業(yè)務(wù)了。為什么?就是因為，這個(gè)銷(xiāo)售人覺(jué)得跟客戶(hù)關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過(guò)的。所以一定要敢于提出簽單。
5.客戶(hù)維護期
對于做基礎服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶(hù)的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶(hù)售后的服務(wù)工作。同時(shí)注意要求客戶(hù)轉介紹。這樣業(yè)務(wù)才會(huì )像滾雪球那樣，越做越大。
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