年輕人大多都志氣遠大，都想做大事，這是好事，正如諸葛亮所言,年輕人就當“志存高遠！”然而，就是因為志氣遠大，所以80%以上的年輕人都不想做小事。不想做好小事，認為小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不來(lái)，更做不好！我沒(méi)有認真研究過(guò)80后和90后的年輕人，不過(guò)以我遇到的一些他們來(lái)看，卻有一大部分人對做小事是不認真的。在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我常見(jiàn)到他們把簡(jiǎn)歷表用電腦做得很漂亮很好看，這大多是從網(wǎng)上下載下來(lái)的，可是臨時(shí)叫他們制作或是填寫(xiě)一份簡(jiǎn)歷表時(shí)，卻是馬馬虎虎。我一般不太喜歡看做好的簡(jiǎn)歷表，我都要求他們當面做一份簡(jiǎn)歷表，這原因主要是要看他們對待工作的認真態(tài)度，假如他們對自己的求職簡(jiǎn)歷表都不認真填寫(xiě)，你覺(jué)得他們以后會(huì )認真對待工作嗎？

　　

　　小事做不好，大事也很難做得令人滿(mǎn)意，這應該是可以成正比的邏輯推理。所以，所有的人都得先把小事做好、管好，管好了小事你才能管大事！

　　

　　業(yè)務(wù)員要從學(xué)會(huì )管理好自己的掛包開(kāi)始。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有一個(gè)掛包，包內都裝有一些諸如筆記本、筆、剪刀、文件夾、價(jià)格表、客戶(hù)明細資料表、收據、特價(jià)牌、收款單、對賬收款時(shí)間表、公司簡(jiǎn)介等資料。資料一多，業(yè)務(wù)員就會(huì )亂。有的業(yè)務(wù)員的掛包亂七八糟，要找一份文件需要很長(cháng)時(shí)間。因為他們沒(méi)有把文件分類(lèi)好，沒(méi)有每天整理文件袋的習慣，因此，他們對工作也沒(méi)有什么條理，沒(méi)有什么思路。思路不清晰，闡述問(wèn)題自然不流暢，客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)肯定沒(méi)有勁，公司方案就難以實(shí)施，工作就很難做好。因此，每天整理文件包，把文件分門(mén)別類(lèi)整理好，養成一個(gè)有條理、嚴謹的工作作風(fēng)和自我管理工作的好習慣，這是業(yè)務(wù)員自我管理的開(kāi)始。

　　

　　業(yè)務(wù)員從管好一家門(mén)店開(kāi)始。門(mén)店無(wú)論是你自己開(kāi)拓的也好，別人開(kāi)拓的也罷，你能管理好一家門(mén)店，其它門(mén)店我相信你也能把它管理好。管理門(mén)店的訣竅是管理好陳列、促銷(xiāo)、和服務(wù)。

　　

　　業(yè)務(wù)員管理門(mén)店首先要從產(chǎn)品陳列開(kāi)始，陳列是否全品項？是否明顯？是否突出？位置好不好？主次有沒(méi)有？?jì)r(jià)格牌有沒(méi)有？?jì)r(jià)格是否過(guò)高過(guò)低？產(chǎn)品新鮮度？在陳列上你可以判斷你的產(chǎn)品賣(mài)相如何？是否好賣(mài)？也可以判斷這家店對產(chǎn)品陳列的研究程度和管理意識、管理水平。大公司里面都有要求按公司的陳列手冊執行，但是實(shí)際上每家店都不一樣，不太可能按公司統一的標準執行。只能因地制宜教導業(yè)務(wù)員按標準盡量和門(mén)店洽談好把陳列執行好。本人常常要求下面經(jīng)理人把有我們自己產(chǎn)品的門(mén)店一定要做到第一或者第二。這叫第一、第二策略。不能做到第一和第二的門(mén)店，一律不做！

　　

　　其次，管好促銷(xiāo)�，F在門(mén)店的實(shí)際情況是沒(méi)有促銷(xiāo)就賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品，促銷(xiāo)是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節，但是，促銷(xiāo)的好壞取決于促銷(xiāo)的主題是否突出，目的是否明確，形式是否新穎和吸引顧客，執行是否可行和到位。

　　

　　這都是每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)需要考慮的問(wèn)題。我們在市場(chǎng)上常常見(jiàn)到的促銷(xiāo)都是特價(jià)+堆頭+快訊，目的不明確，形式單調、缺少吸引力，不能引爆市場(chǎng)。但另外一些產(chǎn)品促銷(xiāo)則不同，他們對新品可能采用一些試用、試吃、試穿等，對舊品則采用購滿(mǎn)一定額度抽獎旅游、送名貴商品等。還有的公司實(shí)施購買(mǎi)產(chǎn)品提建議的現場(chǎng)送獎品，其實(shí)這也是一種不失為良好推廣方法。

　　

　　再次就是服務(wù)。我們把營(yíng)銷(xiāo)的'所有活動(dòng)都可以定義為服務(wù)，無(wú)論是針對下游客戶(hù)還是消費者，我們都應該是服務(wù)，只有通過(guò)服務(wù)才能把我們營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好。對于門(mén)店的服務(wù)主要有三類(lèi)：一類(lèi)是對采購的服務(wù)。采購都有任務(wù)，都有考核，我們的服務(wù)就是站在他們的角度思考問(wèn)題，為他們的指標達成而服務(wù)，比如是銷(xiāo)量的達成，利潤的達成，產(chǎn)品線(xiàn)的達成等。第二類(lèi)就是對門(mén)店管理人員的服務(wù)。門(mén)店管理人員很多對陳列的標準、陳列的方法并不是很懂，所以，我們對人員管理、產(chǎn)品管理、衛生管理、貨架布局等都可以提一些建議。和門(mén)店管理人員進(jìn)行一些聯(lián)誼活動(dòng)，做一些管理交流。第三類(lèi)就是對超市賣(mài)場(chǎng)后勤的服務(wù)。下訂單、送貨、退換貨、對賬、結款、信息交流，這些工作都需要服務(wù)。有時(shí)候這些環(huán)節都是實(shí)際操作上的環(huán)節，作為業(yè)務(wù)員一定要把這里的每一個(gè)細節都要認真服務(wù)好。大部分業(yè)務(wù)員都可能浮在面上每次都是找到采購，以為所有的工作采購都能搞定；采購不是神仙，沒(méi)有三頭六臂，也沒(méi)有那么多時(shí)間為你一個(gè)廠(chǎng)家一個(gè)供應商做完所有工作。

　　

　　業(yè)務(wù)員從管好一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始。業(yè)務(wù)員要管好一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)就是服務(wù)好這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商是大的經(jīng)銷(xiāo)商還是小經(jīng)銷(xiāo)商，他們都是你的米飯班主，他們雖小但還是比你強，至少他們是老板。所以，我們不能犯渾，以為自己廠(chǎng)家大，就認為別人不如你，如果犯上了這種思想，那你就有可能從主觀(guān)上錯看經(jīng)銷(xiāo)商，往下的工作你就很難順利展開(kāi)。服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商的第一步就是學(xué)會(huì )規劃市場(chǎng)，規劃市場(chǎng)要多傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，要多考察本地市場(chǎng)，要認真分析市場(chǎng)特性和競爭對手的手段與方法，不要盲目地一刀切，上司說(shuō)怎么樣你就怎么樣，公司叫你往東你就往東，這樣的業(yè)務(wù)員很難能做好一個(gè)市場(chǎng)，他們頂多就是一個(gè)“合格人員”，很難做成優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。第二步是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)。開(kāi)拓市場(chǎng)是要對本地市場(chǎng)的零售終端分布有一個(gè)詳細的了解，比如佛山市大大小小總共有500多家超市，分別分布在佛山5個(gè)區，其中5家店以上的連鎖有13家，它們的銷(xiāo)量占比占30%以上。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，我們要有一個(gè)清晰的認識，到底哪些場(chǎng)我們要賣(mài)進(jìn)，哪些場(chǎng)可以緩一步。第三步才是傳遞公司政策，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品、分析價(jià)格、分析促銷(xiāo)、分析業(yè)務(wù)人力資源、分析物流。不過(guò)現實(shí)中大多數公司的業(yè)務(wù)員都是走馬觀(guān)花式的，到了經(jīng)銷(xiāo)商那里與經(jīng)銷(xiāo)商閑坐一會(huì )、閑聊一番、閑吃一頓、閑玩一趟，幾乎都沒(méi)有什么深入到位的東西。比如對每月銷(xiāo)售的回顧，每月促銷(xiāo)的落實(shí)，每月產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的評估，每月利潤的分析等等，這些工作都沒(méi)有具體化、數據化分析。這估計很難叫得上“服務(wù)”二字了。

　　

　　管理，很多人都不知道從何開(kāi)始，但依筆者看，管理就是要從管好每一件小事開(kāi)始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！

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