一個(gè)小米黃牛發(fā)家自述：三年賺千萬(wàn) 米2S最賺
隨著(zhù)小米手機快速崛起，其背后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、粉絲經(jīng)營(yíng)、渠道銷(xiāo)售也引起產(chǎn)業(yè)各方強烈關(guān)注。從今年8約底開(kāi)始，《壹觀(guān)察》陸續奔赴北京、深圳、成都、廣州、濟南、南京、石家莊等10多個(gè)城市調查國產(chǎn)手機渠道之變，接觸到了很多國產(chǎn)手機區域渠道商和分銷(xiāo)商，其中不乏小米在全國的主要線(xiàn)下渠道�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)的一些事”推薦此文，帶讀者一探究竟。
一個(gè)小米黃牛發(fā)家自述：三年賺千萬(wàn)
在深圳，筆者有幸結識了小米在華南區域主要的“黃�！敝弧袄蠆洹�(化名)。作為小米第一代“大黃�！�，老婁從2012年2月開(kāi)始從線(xiàn)下渠道分銷(xiāo)小米手機，最高月銷(xiāo)量超過(guò)7萬(wàn)臺，經(jīng)過(guò)兩年半時(shí)間，個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元。以下是《壹觀(guān)察》與老婁的談話(huà)整理文章的第一篇。
《壹觀(guān)察》：最早是如何成為小米黃牛的?
老婁：好吧，叫“黃�！币膊粸檫^(guò)(笑)。我在深圳待了12年，最早買(mǎi)過(guò)索尼筆記本、佳能數碼相機，什么賺錢(qián)就賣(mài)什么，2012年之前還賣(mài)過(guò)近三年的蘋(píng)果、三星、HTC水貨手機。2012年春節后，一個(gè)渠道大哥建議我做小米手機，當時(shí)正好蘋(píng)果水貨手機也在走下坡路，于是就以花20多萬(wàn)嘗試進(jìn)了100臺，沒(méi)想到兩天我賺了近2萬(wàn)元，從此之后主要做小米，兼做蘋(píng)果水貨，還有一些運營(yíng)商的蘋(píng)果、三星拆包機。
《壹觀(guān)察》：小米黃牛有多少人?
老婁：有多少人我不知道，幾十萬(wàn)人應該有的，不過(guò)這不準確，其實(shí)主要分為三大類(lèi)：
1、小白和兼職。其實(shí)就是在小米官方網(wǎng)搶F碼，然后直接在各個(gè)黃牛Q群中轉賣(mài)，一般不會(huì )進(jìn)行實(shí)物手機進(jìn)行交易。每月收入在幾百塊至2000元不等。
2、中小黃牛。一方面，他們會(huì )直接從各個(gè)渠道搜集F碼，然后購買(mǎi)為小米手機直接銷(xiāo)售，另一方面也會(huì )從我們手中直接拿貨，掙得是辛苦錢(qián)，每月收入也有近萬(wàn)元不等。
3、大黃牛。我們就屬于這一類(lèi)，但實(shí)際上我們也可以被稱(chēng)作半官方線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售。因為我上線(xiàn)在小米直接拿貨，屬于一級渠道;我們屬于二級渠道;省級屬于三級;再往下市縣級和門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商屬于四級，就直接開(kāi)賣(mài)了。
《壹觀(guān)察》：你的上線(xiàn)直接從小米拿貨?
老婁：是的，小米主要有四家線(xiàn)下隱秘的出貨商，主要面向華北、華南和西南市場(chǎng)，這跟其他大型國產(chǎn)廠(chǎng)商渠道布局很相似，正規的也是這三家。還有一家規模很小，但跟小米人脈很深，單批次拿貨都是10萬(wàn)臺量級起，不過(guò)并不穩定。
《壹觀(guān)察》：你們直接從小米拿貨?
老婁：線(xiàn)上組織搶貨的掙得都是辛苦錢(qián)，是小黃牛。我們拿的貨都是小米官方網(wǎng)每次預約開(kāi)售，從線(xiàn)上返到線(xiàn)下的部分，靠的是關(guān)系和信譽(yù)，我每個(gè)月能拿到1萬(wàn)-4/5萬(wàn)臺不等，流水都在幾百萬(wàn)元，這主要看小米放貨的批次和節奏，以及小米對我們一級渠道放貨數量的需求。
《壹觀(guān)察》：線(xiàn)上返到線(xiàn)下的部分，能不能具體講下?
老婁：其實(shí)小米2013年上半年之前官方網(wǎng)出貨量并沒(méi)有宣傳的那么勁爆。按照我們一級上線(xiàn)的說(shuō)法，每次說(shuō)幾分鐘線(xiàn)上銷(xiāo)售10萬(wàn)臺，基本上其中大幾萬(wàn)臺都是通過(guò)我們線(xiàn)下渠道放出去的。線(xiàn)上出貨要查實(shí)際上很簡(jiǎn)單，從快遞渠道一看就知道了。
小米手機價(jià)格被爆炒，我們起了主要作用。中國人習慣買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，我們通過(guò)線(xiàn)下渠道層層加價(jià)，造成一個(gè)貨源稀缺，價(jià)格被爆炒，“一機難求”的現象，小米再通過(guò)媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺把消息釋放出去，再配合淘寶中小黃牛的線(xiàn)上炒貨，小白們自然就關(guān)注，并來(lái)官方網(wǎng)進(jìn)行搶貨。搶不到，跟朋友們一喊，或通過(guò)微博抱怨，自然吸引了更多人搶購。這實(shí)際上才是線(xiàn)上和線(xiàn)下的渠道互動(dòng)，互相借力，大家一起掙錢(qián)。
《壹觀(guān)察》：你們從上線(xiàn)拿貨，怎么向下線(xiàn)銷(xiāo)售，利潤和銷(xiāo)量怎么樣?
老婁：其實(shí)我們也是風(fēng)險很大的一個(gè)環(huán)節。上線(xiàn)拿貨后第一時(shí)間分銷(xiāo)給我們，時(shí)間差不大，他們是可以保證利潤的。而我們再向下的省級、市縣級實(shí)際上對價(jià)格比較敏感，沒(méi)錢(qián)的生意誰(shuí)會(huì )做。我們要保證下線(xiàn)必須賺錢(qián)，而且持續賺錢(qián)，因此壓貨的風(fēng)險很大一部分都在我們這個(gè)二級環(huán)節。
對于我個(gè)人而言，賺錢(qián)最多的機型是米2S，這是小米最賺錢(qián)，出貨量最大，銷(xiāo)售時(shí)間最長(cháng)的`機型，因此也給我們留下了足夠的操作空間。我2013年12月份是拿貨最多的一個(gè)月，近7萬(wàn)臺，因為小米年底要沖銷(xiāo)量(注：小米官方數據2013年出貨1870萬(wàn)臺，其中12月單月出貨達322.5萬(wàn)臺)。不過(guò)這也是我們行內最不賺錢(qián)甚至虧損的一個(gè)月。因為大規模出貨，市場(chǎng)飽和，再加上小米官方宣布降價(jià)，造成渠道壓貨甚至甩貨，那批貨沒(méi)有一個(gè)掙錢(qián)的，我單月虧了好幾十萬(wàn)元。不過(guò)從2013年整體來(lái)看，我大約出了10多萬(wàn)臺，賺了約460萬(wàn)。
《壹觀(guān)察》：?jiǎn)卧禄騿慰钐澚�，小米�?huì )補償嗎?
老婁：說(shuō)實(shí)話(huà)，跟小米的人打交道有兩點(diǎn)感觸非常大：
1、小米的人很年輕，身上帶的傳統廠(chǎng)商的臭毛病不多，相對很干凈，敢吃回扣的人不多。跟傳統傳統分銷(xiāo)渠道那種滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的大忽悠們也不一樣。他們的思想還是很不錯的，基本上說(shuō)到做到，說(shuō)白了就是很少坑我們。
2、小米是全產(chǎn)品操盤(pán)思維，跟其他國產(chǎn)手機廠(chǎng)商單款操盤(pán)概念完全不同。比如他們米3賣(mài)的不好，我虧了錢(qián)，他們就用紅米、米2S通過(guò)線(xiàn)上返線(xiàn)下的方式給我們。小米電視虧了錢(qián)，他們就會(huì )用米4供貨，也就是總會(huì )留一款賺錢(qián)的產(chǎn)品給大家，總給我們留了利潤空間，總讓我們對接下來(lái)產(chǎn)品有盼頭。
《壹觀(guān)察》：小米電視你們虧錢(qián)了?
老婁：應該說(shuō)從沒(méi)賺過(guò)錢(qián)，小米給我們上線(xiàn)的任務(wù)是每個(gè)季度5000臺，我現在庫房里還壓了近200臺。但是小米據說(shuō)電視今年放量是內部死命令，所以他們近期在拓展公開(kāi)社會(huì )渠道，配送城市據說(shuō)也超過(guò)了200個(gè)。
《壹觀(guān)察》：其他小米產(chǎn)品賣(mài)的如何?路由器和平板呢?
老婁：應該說(shuō)除了手機品類(lèi)，小米其他產(chǎn)品在黃牛渠道銷(xiāo)量都不好。手機品類(lèi)是線(xiàn)下銷(xiāo)量遠大于線(xiàn)上，路由器、平板、電視則是線(xiàn)上銷(xiāo)量遠大于線(xiàn)下。我覺(jué)得這根小米的用戶(hù)群年齡和收入分布有很大關(guān)系。我現在最賺錢(qián)的是小米配件，比如小米電源什么的。
《壹觀(guān)察》：現在賣(mài)小米手機也不怎么賺錢(qián)了?
老婁：從今年開(kāi)始，小米手機銷(xiāo)售渠道開(kāi)始轉型，愛(ài)施得、中國移動(dòng)終端公司等傳統渠道成為小米手機最主要的出貨渠道，小米更像一家傳統手機公司。我們這種大黃牛對小米來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再重要了，我們中的很多人一部分轉向其他國產(chǎn)手機的電商品牌，另一部分像我這種，準備洗手不干了。大環(huán)境差，弄不好這兩年掙的錢(qián)再給吐出去，不值。
《壹觀(guān)察》：那以后準備做點(diǎn)什么?
老婁：做什么還沒(méi)想好，這三年沒(méi)黑沒(méi)白沒(méi)有休息日，欠家人太多，準備看看再說(shuō)。這兩年其實(shí)要感謝小米，個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元，財務(wù)已經(jīng)自由，在深圳也有兩套房子�；蛟S下次見(jiàn)面，你可以叫我?jiàn)淅蠋煛?/p>
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