日常銷(xiāo)售部工作管理制度

　　隨著(zhù)社會(huì )一步步向前發(fā)展，制度使用的情況越來(lái)越多，制度泛指以規則或運作模式，規范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì )結構。這些規則蘊含著(zhù)社會(huì )的價(jià)值，其運行表彰著(zhù)一個(gè)社會(huì )的秩序。大家知道制度的格式嗎？下面是小編精心整理的日常銷(xiāo)售部工作管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　第一章總則

　　一、目的：為規范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展潛力，創(chuàng )造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，特制定本管理制度。

　　二、制定原則：堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

　　三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷(xiāo)售團隊成員必須服從和遵守。

　　四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。

　　注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。

　　第二章駐外各級銷(xiāo)售人員管理

　　一、崗位職責

　　(一)、大區經(jīng)理、省級經(jīng)理、區域經(jīng)理職責：

　　1.負責領(lǐng)導制定本區域營(yíng)銷(xiāo)計劃(銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)推廣計劃)，并監督實(shí)施;

　　2.負責組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監督實(shí)施;

　　3.負責監督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;

　　4.負責組織制定和監督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預算方案;

　　5.負責銷(xiāo)售隊伍管理、建設、培訓和考核;

　　6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護、督導管理;

　　7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。

　　(二)、業(yè)務(wù)員職責：

　　1.對所負責區域進(jìn)行市場(chǎng)調查摸底，根據任務(wù)目標及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)預算，并負責實(shí)施;

　　2.積極開(kāi)拓區域內客戶(hù)群體，包括新渠道建設;

　　3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍建設;

　　4.執行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系;

　　5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持;

　　6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;

　　7.定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息;

　　8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。

　　二、日常工作管理

　　(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：

　　1.拜訪(fǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)占30%;

　　2.維護回訪(fǎng)老客戶(hù)，協(xié)助督導客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;

　　3.計劃及準備性工作占20%;

　　4.電話(huà)回訪(fǎng)、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;

　　(二)、考勤及工作匯報

　　1.考勤報崗：

　　1.1報崗時(shí)間：當天上午9:30之前

　　1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據

　　到達工作地后用當地座機電話(huà)向銷(xiāo)售部人力管理崗報崗;

　　留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;

　　留取具有明顯時(shí)間標識的工作地點(diǎn)照片;

　　2.日工作匯報：

　　每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。

　　3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根據銷(xiāo)售人員工作日志回訪(fǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。

　　(三)、客戶(hù)維護及開(kāi)拓

　　1.電話(huà)拜訪(fǎng)：對三級市場(chǎng)(縣、鄉鎮)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計劃的電話(huà)拜訪(fǎng)。

　　1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認真填寫(xiě)《客戶(hù)資料卡》(附件1)。

　　1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商”。

　　1.3.初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。

　　1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。

　　1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2.市場(chǎng)拜訪(fǎng)

　　2.1.做好客戶(hù)拜訪(fǎng)前資料及工具準備，每天平均拜訪(fǎng)新客戶(hù)2家或者老客戶(hù)3家，及時(shí)總結拜訪(fǎng)效果;

　　2.2.回訪(fǎng)老客戶(hù)，觀(guān)察公司產(chǎn)品所屬區域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶(hù)協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

　　2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競爭產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)或巡視調查應與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。

　　2.4.統計負責區域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。

　　2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。

　　(四)、銷(xiāo)售管理監督措施：

　　1.銷(xiāo)售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現工作日志有虛假內容者，每次扣除績(jì)效分5分(滿(mǎn)分100分)，后期累計執行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。

　　2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執行到位，經(jīng)核實(shí)確認，扣除績(jì)效分10分。

　　3.對部門(mén)所規定的各類(lèi)報表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jì)效分5分，累計執行。

　　4.一個(gè)月之內，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪(fǎng)少于2家以下者(或回訪(fǎng)少于3家)，扣除績(jì)效分10分。

　　5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發(fā)現按合同內容執行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。

　　(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內容：

　　1.各級經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。

　　2.消費者使用情況及滿(mǎn)意度。

　　3.競爭產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。

　　4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

　　(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項

　　1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶(hù)資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。

　　2.對直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓，并總結一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，績(jì)效及市場(chǎng)分析等。

　　3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　4.區域負責人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設

　　1.營(yíng)銷(xiāo)團隊建設原則

　　1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團隊，并獲取團隊業(yè)績(jì)帶來(lái)的績(jì)效報酬，同時(shí)承擔團隊業(yè)績(jì)的'風(fēng)險成本，即個(gè)人績(jì)效與團隊任務(wù)達成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jì)效辦法》;

　　1.2組建團隊的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費用必須與新增的業(yè)績(jì)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jì)作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;

　　1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

　　組建團隊人力工資成本

　　新增人員銷(xiāo)售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷(xiāo)費、廣告布置費

　　預計新增業(yè)績(jì)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jì)額的15%(建議值)。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)團隊管理

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，并定時(shí)按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;

　　2.2尚未組建團隊的各級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點(diǎn)可傾向團隊管理。

　　第三章總部各行政崗位日常工作細則

　　一、崗位職責

　　各崗位職責詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。

　　注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績(jì)效發(fā)放的依據。

　　二、日常工作

　　(一)會(huì )議管理

　　1.每日工作溝通會(huì )：各二級部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以?xún)�，部門(mén)內全體人員參加;參會(huì )人員分別匯報前一工作日工作內容、工作成績(jì)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內容。

　　(參照實(shí)際上的工作需要，可調整工作溝通會(huì )的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)

　　2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì )：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì )為月度工作例會(huì )，會(huì )議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

　　3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì )：具體工作負責人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項討論，并提出解決方案。

　　4.工作例會(huì )中議定的重要內容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執行人。

　　5.出席會(huì )議人員必須各自做好會(huì )議筆記，積極發(fā)言，本著(zhù)客觀(guān)的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì )研究決定的事項必須按崗位職責負責落實(shí)。

　　(二)、業(yè)績(jì)進(jìn)度控制管理機制

　　影響業(yè)績(jì)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jì)結果。

　　1.人員管理

　　1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪(fǎng)量)：每日銷(xiāo)售人員管理崗對各級、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：

　　考勤統計及回訪(fǎng)抽查

　　每日記錄電話(huà)工作匯報

　　每周催收相關(guān)報表，并抽查核實(shí)報表內容的真實(shí)性

　　整理報表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現有客戶(hù)資料

　　整理各渠道銷(xiāo)量明細，每月對關(guān)鍵指標進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。

　　1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓計劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓支持�；�本培訓要求如下：

　　駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓;

　　每月定期召開(kāi)視頻會(huì )議進(jìn)行總結及培訓

　　定期發(fā)放銷(xiāo)售指導資料供其自學(xué);

　　開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(如：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。

　　1.3后勤銷(xiāo)售支持：根據業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持

　　貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊

　　產(chǎn)品樣品

　　產(chǎn)品宣傳片

　　以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設計幫助。

　　1.4績(jì)效激勵

　　根據各階段任務(wù)目標、費用預算等，設置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎勵方案;

　　參考市場(chǎng)薪資水平，設置合理的年度提成及績(jì)效方案;

　　領(lǐng)導(電話(huà))面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵溝通一次。

　　2.市場(chǎng)及競品信息反饋

　　2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區域市場(chǎng)商家信息

　　區域內商家數量及類(lèi)型

　　商家規模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競品sku數

　　我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比

　　2.2定期收集區域市場(chǎng)競品信息，包括：

　　促銷(xiāo)信息：競品近期促銷(xiāo)具體內容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對于贈品喜好度等

　　競品銷(xiāo)售情況：競品所在區域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號

　　新品信息：競品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客對于新品價(jià)格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。

　　2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報告提報總經(jīng)理。

　　3.產(chǎn)品信息反饋

　　3.1月度統計我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫存數據

　　3.2定期收集客戶(hù)對于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設計細節，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。

　　3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應完成以下調查：

　　顧客對于新品價(jià)格、設計等的接受度;

　　顧客對于新品的意見(jiàn)和建議;

　　新品的銷(xiāo)售情況;

　　3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jì)效分析，績(jì)效分析應該包括以下關(guān)鍵指標：

　　渠道業(yè)績(jì)總量

　　渠道業(yè)績(jì)環(huán)比增長(cháng)率

　　渠道業(yè)績(jì)同比增長(cháng)率

　　渠道費效比(渠道總費用與總銷(xiāo)售額占比)

　　月度任務(wù)達成率

　　各區域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。

【日常銷(xiāo)售部工作管理制度】相關(guān)文章：

銷(xiāo)售部門(mén)日常管理制度范本11-10

酒店銷(xiāo)售部日常管理制度11-10

銷(xiāo)售部日常工作管理制度（精選10篇）05-26

銷(xiāo)售部日常管理制度（通用12篇）08-09

汽車(chē)銷(xiāo)售部日常管理制度（通用10篇）10-12

日常工作管理制度10-18

日常管理制度08-24

學(xué)校日常管理制度10-18

日常報銷(xiāo)管理制度12-27